Воронки продаж! Вуаля какое-то другое причудливое имя и, видимо, гордиев узел, который вам нужно разгадать. Но подождите, это не должно быть ошеломляющим, если вы подойдете к этой идее шаг за шагом, вы увидите, что она достижима.
Итак, что такое воронка продаж и зачем она вам нужна?
Воронка продаж или воронка конверсии - это сумма шагов, которые потенциальный клиент/посетитель проходит через ваш сайт к своей цели, соответствующей этапу пути клиента. По сути, пользователи попадают на целевую страницу - из рекламы, писем или органического поиска - и вся дополнительная информация и страницы, которые он направляет для достижения своей непосредственной цели, представляют собой воронку продаж.
Вдоль этого пути большая часть трафика, поступающего на ваш сайт, будет спадать в разных точках и на конечном этапе прибудет лишь малая часть. Это объясняет форму воронки с большим верхом и меньшим низом.
Почему это происходит?
Причин множество, многие из них на вашей стороне, например, технические неполадки, несогласованность между вашей рекламой и целевыми страницами или причины, связанные с клиентом. Это могут быть: посетитель просто ищет информацию, он не хочет покупать; посетитель не знает, что у него есть проблема, которую может решить ваш продукт/услуга.
Все это означает, что посетитель еще не готов к покупке, поэтому подталкивать его к покупке сразу в воронке просто нецелесообразно и не принесет желаемых результатов.
Воронки конверсии должны быть ориентированы на клиента Их миссия - согласовать потребности клиентов с вашими потребностями взаимовыгодным образом. Вам необходимо постоянно совершенствовать свои воронки конверсии, чтобы выявлять «бреши» на этих путях, исправлять их, предугадывать вопросы потенциального клиента и отвечать на них еще до того, как он спросит.
С вашей точки зрения, основная цель воронки конверсии - превратить как можно больше посетителей в платящих клиентов. Вот почему вам нужна воронка конверсии.
Хорошо, и что дальше?
Вопрос номер один - как привлечь большую часть этих посетителей и превратить их в клиентов.
Благодаря воспитанию потенциальных клиентов. Это означает ответы на все вопросы, сомнения и опасения, которые могут возникнуть у потенциального клиента.
Почему важно привлекать потенциальных клиентов?
Исследование Marketo подтверждает, что 96% посетителей, пришедших на ваш сайт, не готовы совершить покупку в этот момент.
Это огромно!
Реальность такова, что потенциальные клиенты, которые вообще не конвертируются, обременяют ваши маркетинговые расходы, и этот факт делает воспитание потенциальных клиентов одним из главных приоритетов любого бизнеса.
48% компаний подтверждают, что большая часть их потенциальных клиентов участвует в «длительном цикле» воспитания.
Компании, которые лучше всего используют привлечение потенциальных клиентов, отмечают увеличение продаж на 50% и сокращение затрат на 33%.
Исходя из этих цифр, вывод очевиден: пользователи будут доверять вам и покупать у вас только после того, как вы докажете, что уделяете большое внимание и предугадываете их потребности.
Итак, как создать воронку продаж?
Чтобы упростить процесс создания воронки продаж, вам необходимо четко определить некоторые детали, например: что вы хотите продавать через воронку продаж? Как вы хотите продавать продукт? Где найти квалифицированный трафик?
Какой продукт будет продаваться в вашей воронке продаж?
Если у вас только один товар/услуга, ответ очевиден.
Если у вас больше, вам следует принять решение. Стремитесь построить воронку для конкретной услуги/продукта, а не для общей. Например, писателю следует рассматривать возможность создания воронки не для «услуг по написанию текстов», а для «услуг по написанию контент-маркетинга для индустрии недвижимости».
Конкретность облегчит вам определение этапов воронки.
Примите во внимание несколько критериев, например:
- Популярность товара/услуги.
- Потенциал этого продукта/услуги для увеличения продаж (продукт, который может привести к продаже других продуктов или услуг, требующих больше работы).
- Легко продать
Как правило, воронка продаж должна продавать один продукт/услугу.
Как вы продаете товар/услугу? Откуда?
В зависимости от специфики вашего бизнеса место размещения презентации может быть разным:
- Длинные страницы продаж - для курсов, конференций.
- Страницы цен - на книги, программное обеспечение, консультационные услуги.
- Страницы товаров - для интернет-магазинов
Где найти квалифицированный трафик?
Во-первых, вы можете рассчитывать на трафик вашего сайта или списка адресов электронной почты (если он у вас есть). Ваши существующие посетители уже знают о вас и уже находятся где-то на этапах воронки продаж.
Источники квалифицированного трафика:
- Существующий трафик.
- Список подписчиков.
- Органический трафик, генерируемый с помощью SEO и социальных сетей.
- Платный трафик через рекламу.
- Партнерство с влиятельными лицами и другими специалистами в вашей отрасли
Теперь, когда вы разъяснили основы, начните с определения этапов воронки продаж:
Настоящее искусство конвертации - это поток и воронка, которые не заканчиваются продажей. Это постоянная миссия по охвату, сохранению и расширению клиентской базы ваших покупателей, используя технологии, контент-маркетинг, социальные сети, автоматизацию электронной почты и т. д., чтобы лучше удовлетворять их потребности.
Это часть более широкой маркетинговой стратегии, которая сочетает в себе воспитание потенциальных клиентов, целевое поведение, использование тактики удержания и, в конечном итоге, получение рекомендаций.
Вот этапы воронки конверсии и соответствующая диаграмма:
Осознанность
Интерес
Решение
Действие
Воронка конверсии клиентов. Источник
Если вы проведете исследование, вы получите различные красивые версии, подобные этим:
Воронки продаж имеют логический поток - они начинаются с созданияосведомленностио вашем бренде и проблемах, которые он решает, фиксируяинтересте пользователи, которые ищут решение такой проблемы, внимательно направляют лида к покупкеdecisionи достигают финального этапа принятиядействия и покупка.
Каждому из этих этапов необходимо назначить соответствующие сообщения, ориентированные на покупателя:
Осознанность
Вопрос: каков уровень осведомленности моего потенциального клиента?
Этот этап является первой точкой контакта: вы должны представить свой бизнес, свою миссию и свое предложение. Вам необходимо сообщить пользователям, что вы существуете.
Чаще всего это происходит, когда:
- Трафик перенаправляется на ваш сайт из рекламной кампании.
- Обратные ссылки на ваш сайт.
- Ваша компания упоминается в видео, вебинаре или подкасте.
- Сарафанное радио распространяется - довольные клиенты защищают ваш бизнес.
- Поисковые системы продвигают ваш бизнес в органическом поиске
Основное заключается в том, что осведомленность возникает, когда ваша деятельность появляется перед потенциальными клиентами в местах, где они проводят время.
Со своей стороны, клиент может находиться на так называемых различных стадиях осведомленности, в зависимости от того, насколько он осознает свою проблему, существующие решения и роль вашего бренда.
Знаменитый копирайтер Юджин Шварц выделил несколько стадий осознанности:
Не знаю: пользователь не считает, что у него есть проблема, не ищет решения и ничего не знает о вашем бренде
Осознание проблемы: пользователь подозревает, что у него возникла проблема, но понятия не имеет о возможном решении
Решение: пользователь знает свою цель, но не знает, что ваш бренд может стать решением.
Осведомленность о продукте: пользователь знаком с вашим бизнесом и брендом, знает, что вы можете предложить решение, но еще не решил, что ваш продукт - его лучший вариант. Пользователь рассматривает различные варианты.
Самый осведомленный: пользователь принял решение в пользу вашего продукта, и ему просто нужно совершить действие и купить.
Какова длина воронки продаж и сколько вам придется поработать, чтобы убедить потенциального клиента, во многом зависит от того, на каком уровне вышеперечисленного спектра он находится. Это относится как к отдельным частям пути покупателя, так и ко всей воронке продаж.
Если клиент находится в «совершенно неосведомленном» положении, конечно, воронка продаж будет длиннее, и потребуются более убедительные элементы. Лучшим случаем с точки зрения продаж является наиболее осведомленная позиция, когда потенциальный клиент готов стать платежеспособным клиентом.
Изображение того, на каком этапе пути находится потенциальный клиент, поможет вам определить элементы, на которые клиент реагирует положительно, и продвинет его на следующий шаг в воронке продаж.
С самого начала жизненно важно точно знать (важно исследование), каковы болевые точки и желания вашей аудитории.
На этом этапе вы должны указать, какую пользу ваше решение принесет клиентам с различных точек зрения. Потенциальные клиенты находятся на разных этапах воронки продаж, и многонаправленный подход может помочь привлечь более квалифицированных клиентов.
Вы должны показать потенциальному клиенту, какую ценность вы приносите и как вы собираетесь это сделать. Вам нужно поставить на первое место то, что ценят клиенты, а не то, что вы считаете для них ценным.
Интерес
Вопрос: какая проблема устраняет мой продукт?
В целом вы продаете не сам продукт/услугу, а его преимущества, улучшения, которые он может привнести в жизнь ваших клиентов.
Поэтому необходимо четко описать проблемы и вопросы, которые ваш продукт решает для вашего клиента, и как это повлияет на его жизнь после устранения таких проблем.
Следовательно, вам нужно тщательно изучить и детально изучить болевые точки, желания и потребности ваших потенциальных клиентов, как они видят ваш продукт, какие проблемы возникают при его использовании, каковы их точные требования, какие - это сообщения, которые лучше находят отклик у вашей целевой аудитории.
Спрашивайте своих клиентов, слушайте их, а также проверяйте форумы или сайты вопросов и ответов, такие как Quora, чтобы получить ответы. Четкое понимание потребностей ваших потенциальных клиентов и поведенческий таргетинг поддержат вас в ваших начинаниях. Помните: вы поощряете действия, которые помогут вашим потенциальным клиентам решить их проблемы, а взамен повышаете узнаваемость вашего бренда.
Использование именно тех слов, которые клиенты используют для описания своей ситуации, оказалось наиболее надежным вариантом, поскольку это помогает улучшить конверсию.
Говорите со своей аудиторией на ее языке своими словами о вашем предложении, чем оно ценно, чем оно отличается от вашего предложения конкурентов, почему это лучшая альтернатива. Выявите и ответьте на все возражения и страхи, которые могут возникнуть у вашего покупателя, еще до того, как у него появятся вопросы.
Чтобы создать воронку продаж с высокой конверсией, вам необходимо рассказать своей аудитории о преимуществах вашего предложения.
Создавайте информативные статьи в своем блоге, создавайте видеодемонстрации, обучающие материалы или отзывы, чтобы подчеркнуть ценность, которую вы предлагаете. Откройте разговор, покажите своим потенциальным клиентам, что вы всегда открыты для обсуждения и выслушивания их проблем, что с вами легко связаться и что вам действительно не все равно. Попросите оставить отзыв. Завоевать их доверие.
Чаще всего явным признаком интереса является подписка на вашу рассылку. Если посетитель вашего сайта дает вам свой адрес электронной почты, например, в обмен на бесплатный подарок, это явное доказательство интереса.
Искренний интерес имеет решающее значение для перехода на следующий уровень воронки конверсии.
Вернемся к нашему примеру, вот отрывок из длинной страницы продаж.
Решение
Вопрос: какая основная потребность/желание заставит моего потенциального клиента принять решение?
Этот этап связан с представлением потенциальному клиенту вашего предложения в такой убедительной форме, чтобы заставить его решить, покупать он или нет.
Процесс принятия решения зависит от целей и желаний ваших потенциальных клиентов. Даже если их проблемы и трудности требуют решения, их эмоциональные потребности являются настоящим триггером решения.
Чтобы ваше сообщение было эффективным, оно должно апеллировать к этим глубоким эмоциональным потребностям, а преимущества вашего предложения должны достигаться на этом уровне. Что-то вроде «мы лучшие в мире» или «мы экономим ваши деньги» недостаточно актуально.
Чтобы найти содержательные ответы, нужно копать глубже. Чтобы узнать это, нужно спрашивать «почему», пока не останется вопросов.
Практически это процесс продаж. Есть бесконечные возможности достичь этой стадии. Некоторые способы:
- Регистрация на вебинар.
- Подробная страница продаж, показывающая преимущества вашего предложения, затрагивающая эмоциональные потребности, демонстрирующая социальное доверие и отзывы.
- Назначаем бесплатную консультацию, на которой вы расскажете о своем предложении.
- Серия электронных писем, чтобы подготовиться к продаже
Убедительная рабочая часть от Self Publishing School с отзывами по категориям, ответами, гарантией и часто задаваемыми вопросами:
Действие
Вопрос: почему мой потенциальный клиент все еще колеблется? Есть ли еще нерешенные проблемы?
Это этап покупки. Потенциальные клиенты, достигшие этого этапа, будут разделены на две категории:
- Те, кто готов покупать, действовать и становиться клиентами.
- Тех, кто не готов покупать, и их нужно воспитывать дальше
Не все потенциальные клиенты, достигшие этого этапа, будут покупать, большинство из них не будут, такова реальность. Они по-прежнему будут колебаться по разным причинам: от недоверия к вам до неуверенности в том, что им нужен ваш продукт. Нравится вам это или нет, но ваши посетители будут сомневаться в покупке у вас.
Ваша задача - свести к минимуму эти колебания, отображая ожидаемую информацию на правильном этапе воронки. И как ты это находишь? Что сказать, на каком этапе? Что ж, исследование клиентов здесь, чтобы помочь вам узнать, что и когда сказать, а также что заставляет ваших посетителей останавливаться и не действовать.
После прохождения вышеупомянутых этапов, от информирования клиентов о вашем бизнесе, от повышения их интереса до вовлечения их в той или иной форме в ваш бренд, наступает момент подать заявку на продажу.
Теперь ваши потенциальные клиенты должны быть готовы доверять вам и вашему бизнесу. Используйте мощные, привлекающие внимание призывы к действию в электронной почте, рекламе и на страницах продаж. Предлагайте стимулы, стимулирующие необходимость покупки, например ограниченные скидки (скидка 20 % при покупке в течение следующих 15 минут) или бесплатные бонусы.
Клиент купил, конец истории! Верно?!
Неправильно!! Вам следует продолжать привлекать своих клиентов и превращать их в пропагандистов вашего предложения.
А для тех, кто в конце концов не купил, вам придется продолжить свои усилия, внедрив маркетинговую последовательность. Отправьте им серию электронных писем с ценной информацией и предложите еще один товар из своей воронки продаж. Не упускайте такую возможность!
Воронки конверсии находятся в постоянном цикле изменений, поскольку клиенты меняют свои ожидания, и вам следует адаптировать свою воронку к новым меняющимся условиям. Улучшение пользовательского опыта должно быть для вас главным приоритетом.
Что сделает ваш текст более привлекательным?
- Избегайте двусмысленности, будьте ясны и кратки, люди лучше реагируют, когда сталкиваются с известными и рассчитанными рисками..
- Ясный и общий язык лучше сложного, люди больше доверяют тому, что могут понять быстро..
- Коротко и мило, сохраняйте концентрацию и цель.
Проверьте свою воронку
После создания и освоения воронки вам всегда следует искать способы ее улучшения. И тестирование - лучший способ сделать это. Помните, что вам следует сосредоточиться на каждом этапе воронки, а не только на этапе осведомленности. Заключительный этап покупки также более чем важен.
Поскольку у вас может быть несколько страниц, требующих тестирования, вам необходимо отфильтровать их и расставить приоритеты. Начните с лучших показателей и улучшайте их, если это возможно. Взгляните на необходимость реализации: легко ли это сделать или это сложно с технической точки зрения и требует много времени? Какова ценность конверсии в результате этих изменений? Насколько вероятно, что у вас будет больше потенциальных клиентов, которые совершат конверсию?
При условии, что вы выберете, какие страницы будут тестироваться, они должны быть опубликованы, а результаты будут отслеживаться.
Во-первых, вам необходимо установить реалистичные цели конверсии и выбрать систему отслеживания, например Google Analytics. Аналитика отслеживает пользователей на вашем сайте и предоставляет ряд данных, таких как источники посетителей, сколько времени они проводят на вашем сайте, из какой они страны, какое устройство и браузер они используют для подключения.
Такие инструменты, как Google Analytics, помогут вам в тестировании, уточнении и оптимизации вашей воронки.
Вот он - план игры, который превратит вашу следующую воронку в путешествие, которое вдохновит ваших клиентов и умножит ваши продажи.
Статья «Воронки с высокой конверсией, которые сделают вас экспертом по продажам» была впервые опубликована на Marketingdigibook.com