Часто термины «входящий маркетинг» и «контент-маркетинг» рассматриваются как синонимы. Хуже всего то, что когда вы выполняете быстрый поиск в Google, чтобы узнать разницу, это все, что вы получаете. Краткое определение каждого термина, а затем краткое объяснение их различий.
Реальность такова, что входящий маркетинг - это образ мышления, который влияет на всю вашу организацию. Это попытка быть полезным, создавая отличный опыт онлайн-обучения. Контент и контент-маркетинг - это двигатель, который стимулирует усилия входящего маркетинга. Чтобы добиться успеха, вам нужно и то, и другое.
Вы можете увидеть подобные результаты, но они требуют времени и преданности делу. И тебе нужно знать, что ты делаешь.
Эта статья выведет вас за рамки быстрых определений и покажет, как использовать как входящий, так и контент-маркетинг для увеличения трафика, потенциальных клиентов и продаж.
Если вы хотите более подробно изучить любой из этих вопросов, вы можете нажать кнопку ниже.
- Что такое входящий маркетинг? (определение + примеры)
- Что такое контент-маркетинг? (определение + примеры)
Если вы хотите понять, как связаны эти два термина, продолжайте читать.
Что такое входящий маркетинг?
Входящий маркетинг - это стратегия продаж и маркетинга, которая привлекает идеальных клиентов в ваш бизнес с помощью полезного и информативного контента.
- Входящий маркетингконтрастирует с прерывистым исходящим маркетингом, который рассылает сообщения как можно большему количеству людей.
- Входящий бизнес контрастирует с «унаследованным» мышлением продаж, направленным на поиск потенциальных клиентов и убеждение их покупать у вас.
Вместо этого усилия организации направлены на привлечение людей с помощью веб-сайта, видео, социальных сетей и письменного контента, который обучает и действительно дает покупателю возможность принять решение.
Если вы создадите что-то отличное в Интернете, ваши потенциальные клиенты увидят это и войдут в вашу воронку продаж.
Входящий маркетинг: чем это НЕ
-
Входящий маркетинг – это не просто маркетинг.
Это также не изюминка месяца, которая может мгновенно привести к новым продажам.
Чтобы inbound заработал, необходимо изменить то, как вы думаете о своих покупателях и каждом взаимодействии с ними.
Одной статье может потребоваться месяц или больше, прежде чем она начнет привлекать трафик из поисковых систем на ваш сайт. Одно-единственное видео на YouTube вряд ли приведет к продаже.
Итак, если вы ищете быстрое решение, воспользуйтесь платной рекламой или чем-то вроде более быстрого возврата.
Вместо этого вашей маркетинговой команде придется сосредоточиться на создании контента, ориентированного на продажи, а не на кампаниях по повышению осведомленности или пустом контенте, который не помогает покупателям. Вашему отделу продаж придется заново научиться подходу к взаимодействию с клиентами.
Больше никаких холодных звонков и попыток как можно быстрее закрыть продажи. Вместо этого подход к продажам заключается в том, чтобы обучать потенциальных клиентов на протяжении всего пути, зная, что хорошие варианты будут продвигаться вперед, а плохие - отсеять себя.
-
Входящий маркетинг не будет успешной стратегией без точного отслеживания и атрибуции.
Для получения точных данных вам понадобится HubSpot (или другой аналогичный инструмент).
Без этой информации вы не сможете доказать окупаемость ваших вложений и не сможете показать, что создаваемый вами контент действительно приносит деньги.
-
Входящий маркетинг - это не просто воронка, где вы заставляете людей заполнять формы на вашем веб-сайте, а затем отправлять им электронные письма, пока они не купят.
Хотя такие термины, как «верхняя часть воронки» и «нижняя часть воронки», все еще используются во входящем маркетинге, цель состоит в том, чтобы продемонстрировать ценность и быть полезными, даже если это означает устранение некоторых потенциальных клиентов.
Что такое контент-маркетинг?
Контент-маркетинг - это основной драйвер ваших усилий по входящему маркетингу. Цель – постоянно создавать честный, прозрачный и образовательный контент для ваших идеальных покупателей.
Публикация и продвижение контента увеличивает органический трафик на веб-сайт из поисковых систем, помогает найти вас в социальных сетях, увеличивает пул квалифицированных потенциальных клиентов и дает возможность вашему отделу продаж быстрее заключать больше сделок.
Контент-маркетинг: чем это НЕ является
-
Контент-маркетинг - это не просто ведение блога. Вы не можете публиковать статьи три раза в неделю и называть это стратегией контент-маркетинга. Чтобы контент-маркетинг был эффективным, вам необходимо объединить команды по продажам и маркетингу, чтобы определить, какой контент необходимо создать.
Ваш контент должен быть сосредоточен на вопросах, которые получает ваш отдел продаж, и на темах, которые помогут кому-то понять варианты решения их проблемы, и все это с информативным и полезным подходом. Затем вы должны определить, как вы собираетесь решать эти темы.
-
Контент-маркетинг – это не просто попробовать все и посмотреть, что работает.
Собираетесь ли вы создать видео? Написать подробный блог? Обновить свой веб-сайт, чтобы прозрачно отображать ответ? Нет смысла покупать инструмент контент-маркетинга, не зная точно, что вы собираетесь с ним делать.
- Контент-маркетинг - это не только то, что происходит на вашем веб-сайте. Да, бизнес-блог - важная часть ваших усилий по созданию контента, это не единственное место, где можно привлечь аудитория. Вероятно, вы также будете использовать:
- YouTube
- Социальные сети
- Другие сайты публикаций
- Подкаст-платформы
- Информационные бюллетени
- и многое другое
Контент-маркетинг + входящий маркетинг
На высоком уровне входящий маркетинг - это целостная стратегия, а контент-маркетинг - основная тактика.
Без контента усилия входящего маркетинга бесплодны
Кошмар 1
Допустим, Тейлор Свифт снова решает выпустить новый альбом-сюрприз в одночасье. Вы просыпаетесь с большим волнением, чтобы погрузиться в работу и посмотреть, как он соотносится с другими ее альбомами, в то же время зная в глубине души, что его потолок четвертый после Lover, Red и одноименного альбома - да, именно в таком порядке.
Но когда вы заходите в Spotify, в альбоме нет ни одной песни. Это просто оформленная обложка альбома с описанием идеи альбома и информацией об исполнителе.
Это то же самое, что и входящая стратегия, но без контента.
Кошмар 2
Без более масштабной входящей стратегии контенту не хватает поддержки, чтобы оказать влияние на ваших идеальных покупателей.
Представьте, что Джордан Пил только что выпустил новый фильм. Вам не терпится его увидеть, потому что это фильм Джордана Пила, а вы человек.
Но когда вы идете смотреть фильм, все сцены расположены в случайном порядке и никакого реального повествования вообще нет. Теперь, если вы похожи на меня, вы бы сидели там, кивая, с задумчивым выражением лица и вели себя так, будто полностью понимаете художественное направление.
Но на самом деле фильм ни к чему не привел и выглядел как случайность. Вот что значит создавать контент без более масштабной входящей стратегии.
3 ключевых различия между входящим маркетингом и контент-маркетингом
Входящий маркетинг и контент-маркетинг взаимосвязаны. У них также одна и та же цель: обучить потенциальных клиентов, чтобы, когда они были готовы совершить покупку, они обратились к вам.
Но на этом сходство заканчивается.
1. У входящего маркетинга и контент-маркетинга разные владельцы
Входящий маркетинг будет принадлежать кому-то из вашей компании, который будет курировать весь ваш отдел маркетинга. Это может быть директор по маркетингу, вице-президент по маркетингу или директор по маркетингу.
Человек, отвечающий за вашу стратегию входящего маркетинга, должен иметь фундаментальное понимание всех аспектов, но не специализироваться ни на одном из них как таковом. Это означает, что этот человек должен иметь возможность участвовать в обсуждениях о контент-маркетинге, социальных сетях, SEO, оптимизации коэффициента конверсии, привлечении потенциальных клиентов и обеспечении продаж.
Однако в зависимости от глубины и сложности вашей команды этот человек может не быть тем специалистом, который отвечает за владение этими областями.
Ответственность за контент-маркетинг возлагается на контент-менеджера.
Контент-менеджеры сосредотачиваются на составлении редакционного календаря, построении процессов создания контента, превращении интервью с собственными представителями малого и среднего бизнеса в простые для понимания мысли и воодушевлении всей вашей команды на использование контента в процессе продаж.
Хотя контент-менеджер должен иметь широкое понимание всей стратегии входящего маркетинга, он глубоко разбирается в написании, редактировании, публикации и продвижении контента.
2. Входящий маркетинг и контент-маркетинг имеют разные результаты
Настоящая стратегия входящего маркетинга будет включать в себя письменный контент, но также будет направлена на обеспечение того же самого входящего менталитета по другим каналам. Это может быть платная реклама, создание прозрачного и удобного для пользователя веб-сайта или создание онлайн-сообщества.
Стратегия контент-маркетинга имеет более узкий спектр результатов, обычно в виде статей, видео, подкастов и предложений загружаемого контента.
3. Входящий маркетинг и контент-маркетинг преследуют разные цели
Хотя главной целью как входящего, так и контент-маркетинга является увеличение продаж, существуют некоторые уникальные показатели, указывающие на успех.
Для входящего маркетинга это могут быть такие вещи, как коэффициент конверсии веб-сайта, количество привлеченных потенциальных клиентов, процентное увеличение продаж, увеличение среднего размера заказа и повышение качества входящих потенциальных клиентов.
Хотя контент-маркетологам, безусловно, нужны эти показатели, чтобы показать, что их усилия работают, успех можно доказать и другими способами.
Контент-маркетологи сосредотачиваются на таких показателях, как увеличение времени, которое посетители веб-сайта тратят на чтение статей и просмотр видео, снижение показателей отказов, увеличение органических ключевых слов и трафика, а также количество фрагментов контента, потребляемых высококачественными лидами.
Как использовать входящий маркетинг и контент-маркетинг для развития вашего бизнеса
Вот как правильно реализовать входящий и контент-маркетинг для увеличения продаж.
-
Посадите нужных людей на правильные (отведенные) места
Не делайте ошибку, пытаясь доверить создание контента и стратегию входящего трафика одному человеку. Это две совершенно разные роли с разными обязанностями, каждая из которых более чем заполнит 40-часовую рабочую неделю.
В самых успешных компаниях, с которыми я работал, есть кто-то, полностью посвятивший себя стратегии контент-маркетинга, и один человек, полностью сосредоточенный на общей входящей стратегии.
-
Объедините всех в отношении «культуры входящего общения»
Изменение культуры, направленное на обучение покупателей, не происходит в одночасье.
Вся ваша компания должна видеть ценность изменения способа взаимодействия с клиентами и быть готовыми пробовать что-то новое.
Семинар может стать отличным способом собрать всех вместе, чтобы объединиться и получить удовольствие от этого нового способа ведения бизнеса.
-
Создайте команду по доходам
Команда по доходам состоит из ключевых игроков из отдела продаж и маркетинга, имеющих общую цель - увеличить доход за счет трафика, потенциальных клиентов и продаж.
Ваша команда по доходам должна встречаться еженедельно или раз в две недели и включать в себя как менеджеров по контенту, так и менеджеров по входящему маркетингу. Используйте эти встречи для проведения мозговых штурмов по контенту, обсуждения контента и инициатив входящего маркетинга, а также согласования с отделом продаж того, как и когда использовать контент и входящие результаты.
-
Определите процессы создания контента
Вам нужно будет заложить основу для того, как вы на самом деле будете создавать тот контент, о котором мы говорим.
Ваш контент должен отражать индивидуальность вашей компании и иметь единообразный внешний вид, поэтому вам понадобится руководство по стилю контента.
Чтобы убедиться, что ваш контент имеет решающее направление, способствующее увеличению продаж, вам понадобится контент-стратегия.
Здесь вы договоритесь о целях, которые вы преследуете в отношении контента, определите свою аудиторию и создадите пошаговую дорожную карту того, как контент создается из идеи в опубликованный фрагмент контента.
-
Опишите свои 90-дневные приоритеты
Входящий маркетинг и контент-маркетинг должны иметь независимые приоритеты и цели.
Используя собрания группы по доходам, определите, как будет выглядеть успех в первые 90 дней. Создайте список приоритетов для вашей команды входящего маркетинга и контент-маркетинга. Каждый приоритет должен иметь четкое определение того, как выглядит успех.
-
В конце 90-дневного начального периода подведите итоги побед и извлеченных уроков
В конце первоначального 90-дневного периода проведите одно специальное собрание группы по доходам, чтобы подвести итоги приоритетов для ваших команд входящего и контент-маркетинга:
-
- Смогли ли вы продвинуть каждый из своих приоритетов?
- Что пошло не так, а что пошло правильно?
- Что вы узнали, что поможет всей команде продолжать улучшать продажи за счет контента и входящих усилий?
После этого совещания по подведению итогов приоритетов на следующем заседании группы по доходам определите приоритеты на следующий 90-дневный период. Следуйте этой структуре отныне и до конца времен.
Рассматриваете ли вы входящий или контент-маркетинг в вашей организации?
Если вы ищете в Интернете такие вещи, как контент-маркетинг и входящий маркетинг, я предполагаю, что вы находитесь на том этапе, когда понимаете, что ваш процесс продаж и результаты могут быть улучшены. Методология входящего маркетинга не принесет вам результатов в одночасье, но мы видели очень много историй успеха, когда компании брали на себя обязательства и разрабатывали стратегии входящего и контент-маркетинга.
Вы можете продолжать идти по тому же пути, по которому всегда шли, и надеяться на лучшие результаты, но попытки усерднее работать с устаревшим подходом не принесут вам успеха. Каждый день, пока вы ждете перемен, откладывает результаты, которые вы могли бы увидеть.
Результаты, такие как увеличение количества заключенных сделок, сокращение цикла продаж, увеличение среднего размера заказа, а также увеличение количества потенциальных клиентов и трафика на ваш сайт.
Если вы готовы, мы создали бесплатный обучающий видеокурс, который поможет вам реализовать входящий трафик в вашей организации.