Поиск новых клиентов для вашего бизнеса по благоустройству дома может показаться работой на полный рабочий день. Вы уже выполняете работу, участвуете в торгах по проектам и посещаете сайты вакансий, а также выполняете дюжину других задач, которые возникают каждую неделю. Итак, что вы делаете для развития своего бизнеса?
Рекомендации из уст в уста - это здорово, но на все более переполненном рынке вы всегда задаетесь вопросом, достаточно ли этого. Вы могли бы сотрудничать с маркетинговым агентством, но оплата почтовых рассылок, рекламы в газетах или радиороликов не обеспечивает значительной отдачи от инвестиций - и ее всегда трудно измерить.
Итак, ты застрял. Как привлечь больше клиентов, не тратя деньги на подходы, которые кажутся устаревшими и неэффективными?
Главное - переосмыслить свой подход к маркетингу в соответствии с эпохой цифровых технологий. Вы можете привлечь новых клиентов в свой бизнес без дорогостоящих затрат на рекламу. Сегодня маркетинг не должен быть запутанным или дорогостоящим занятием. Вместо того, чтобы распространять свое сообщение и надеяться, что нужные люди вас услышат, вы можете заставить своих клиентов прийти к вам - не через сарафанное радио, а черезвходящий маркетинг
В этой статье я объясню:
- Обзор входящего маркетинга
- Как применять входящие принципы в услугах по благоустройству дома
- Основы электронной почты и цифрового маркетинга
Вы получите фундаментальное понимание того, как современные стратегии цифрового маркетинга могут привлечь посетителей веб-сайта, которые могут войти в вашу воронку продаж в качестве подходящих потенциальных клиентов.
Давайте углубимся.
Входящий маркетинг: обзор
На самом базовом уровне входящий маркетинг прост. Все начинается с основной предпосылки: Интернет изменил то, как люди покупают. Когда клиенты задумываются о покупке, какой бы она ни была, они начинают со сбора информации. Они делают это с помощью компьютера и поисковой системы.
Исследования показывают, что примерно 93% всех покупок начинаются с поисковых систем.
Клиенты начинают с ввода вопросов и ищут страницы, которые отвечают на эти вопросы. Они продолжают читать и учиться, и все это по мере того, как они становятся все ближе и ближе к совершению покупки.
Если они прочитают несколько статей на одном и том же веб-сайте, эта компания станет источником информации, который они узнают и которому доверяют.
Все, что вам нужно сделать, это подробно и честно ответить на их вопросы
Если вы ответите на все вопросы покупателей, они будут доверять вам достаточно, чтобы покупать у вас.
И вам не придется каждый месяц тратить деньги на агентство, чтобы получить несколько некачественных потенциальных клиентов.
Люди, задающие вопросы, связанные с вашей отраслью, гораздо более квалифицированы для ваших услуг, чем население в целом, получающее вашу почтовую рассылку. Подумайте об этом: если вы компания, занимающаяся системами отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха, не лучше ли вы отправили бы свое предложение кому-то, кто просто вбил в Google вопрос: «Сколько стоит печь?» чем каждому человеку в твоем городе?
Итак, как узнать, что будут искать ваши потенциальные клиенты? Начните думать как ваш покупатель.
Думай как домовладелец
Когда домовладельцы хотят отремонтировать или модернизировать свою собственность, каково их эмоциональное состояние? Они в восторге от нового проекта или обеспокоены насущной проблемой?
Как бы они ни себя ни чувствовали, вы можете быть уверены в одном: они очень боятся, что их обворуют.
Слишком часто мы видим новости о том, что компании, предоставляющие услуги на дому, завышают цены и недооценивают свои услуги. Поскольку домовладельцы не имеют реального опыта относительно того, сколько должна стоить новая печь или сколько потребуется на строительство подпорной стены, они находятся в невыгодном положении с информацией, и ими слишком часто пользуются.
Поэтому, если вы работаете в сфере обустройства дома, вы уже ведете тяжелую борьбу за доверие и бизнес своих потенциальных клиентов.
А если вы тратите деньги на традиционную рекламу, такую как почтовые рассылки и радио, возможно, вы не поможете. Согласно недавнему опросу, 96% потребителей вообще не доверяют рекламе.
Но не отчаивайтесь. Есть другой способ.
Ничто не имеет большего шанса завоевать доверие, чем входящий маркетинг, при условии, что вы делаете это правильно.
Подумай об этом. Когда домовладелец изучает конкретную домашнюю услугу - будь то строительство патио, установка новой крыши или отделка подвала - куда он обращается? Они начинают поисковые системы в поисках ответов. Они хотят получить представление о местности, чтобы стать более информированным покупателем.
Мы считаем, что если ваш клиент задает вопрос, вы должны на него ответить, даже если это заставляет вас говорить о чем-то неприятном, например о цене или недостатках продукта.
И вот почему: если поиск клиентов приводит их на ваш веб-сайт и они находят ваш контент полезным и честным, то они готовы доверять вашему бизнесу и с большей вероятностью обратятся к вам, когда они готовы поговорить с кем-нибудь о своих потребностях.
Итак, как узнать, что спрашивают люди, и как именно на них следует отвечать? Используйте эти советы, чтобы начать.
5 тем, которые гарантированно привлекут трафик на ваш сайт
Покупатели повсюду задают одни и те же вопросы. Покупают ли они свадебный торт, трубу или ремонт кухни.
В IMPACT мы сортируем эти вопросы по темам, которые называем «Большой пятеркой», и считаем, что они универсальны.
Итак, что люди хотят знать?
- Стоимость: Конечно, первое, что у всех на уме, - это стоимость. Мы все скептически относимся к тому, что веб-сайт не сообщает нам, сколько стоит продукт или услуга. Есть ли «Звоните, чтобы узнать цену!» на самом деле работает? Я сомневаюсь в этом. Конечно, трудно точно сказать, сколько что-то может стоить, особенно что-то с таким количеством переменных, как новая кухня, - но клиенты хотят иметь некоторое представление. Открытое обсуждение затрат и объяснение факторов, заставляющих эти цифры увеличиваться и уменьшаться, даст клиентам то, что они ищут.
- Проблемы: Когда мы совершаем покупку, мы хотим знать, что может пойти не так. Вот почему нас так привлекают обзоры с одной звездой. Чувство информированности о наихудших сценариях помогает нам чувствовать себя готовыми ко всему, что может произойти на нашем пути.
- Отзывы: С проблемами связаны отзывы. Это могут быть обзоры продуктов или обзоры целых компаний. Как компания, предоставляющая услуги на дому, вы знаете, насколько важны отзывы. По данным Inc., 84% потребителей доверяют онлайн-обзорам так же, как отзывам друзей.
- Списки «Лучшее»: Клиенты часто задают Google вопросы, которые помогают им найти лучшие решения. По данным HubSpot, количество поисковых запросов со фразой «рядом со мной» выросло в геометрической прогрессии. Таким образом, вы можете себе представить, что такие поисковые запросы, как «лучший сантехник рядом со мной» и «лучшие мастера по ремонту полов рядом со мной», очень популярны.
- Сравнения: Краска или морилка? Газ или электричество? Вирпул или GE? Потребители хотят положить вещи рядом, чтобы знать, как они складываются. Такое обсуждение может помочь продемонстрировать ваш опыт и дать вашим потенциальным клиентам возможность сделать лучший выбор.
Построение контентной стратегии входящего маркетинга
Итак, вот оно. «Большая пятерка» - это не ракетостроение, но она эффективна и универсальна. Вы можете использовать эти темы, чтобы составить основу всей вашей маркетинговой стратегии.
Если вы сможете охватить темы «Большой пятерки» для всех своих продуктов и услуг, это может начать вашу стратегию входящего маркетинга с правильной ноги.
Что такое контент-стратегия?
Стратегия входящего контент-маркетинга стимулирует ваши инициативы в области контент-маркетинга, позволяя вам не сбиться с пути и сосредоточиться таким образом, чтобы привлечь клиентов на ваш сайт.
Хорошая стратегия включает в себя как письменный, так и видеоконтент. Мы обнаружили, что видео вызывает доверие даже быстрее, чем письмо, но текст может предложить больше глубины и конкретики.
Поэтому рассмотрите возможность освещения каждой темы вашей стратегии обоими видами контента.
Подходящие товарищи по команде
Если вы серьезно относитесь к контент-маркетингу, мы рекомендуем направить деньги, которые вы тратили на традиционный исходящий маркетинг, и нанять внутренних членов команды - автора контента и видеооператора - для поддержки ваших усилий.
Затем, когда вы будете готовы, вы можете приступить к рассмотрению этих ключевых тем с помощью контента, который клиенты найдут, оценят и поделятся.
Если вам негде нанять, ничего страшного. Вы можете многое сделать самостоятельно, но чтобы сделать это хорошо, потребуются время и энергия.
Реализация маркетинговой стратегии
В IMPACT мы работали с десятками компаний по благоустройству дома, которые специализируются на кровельных работах, сантехнических работах, ремонте фундамента, изоляции, услугах по реконструкции и многом другом.
Ниже мы рассмотрим примеры компаний (некоторые из которых являются нашими клиентами, а некоторые нет), которые укрепляют доверие и стимулируют продажи с помощью входящего маркетинга, отвечающего на основные вопросы, которые задают их идеальные клиенты.
1. Говоря о стоимости
Наш первый пример - Retrofoam из Мичигана. Здесь в статье Аманды Ринглер рассматривается стоимость изоляции чердака напыляемой пеной - это обязательно будет на ум всем, кто заинтересован в их услугах.
Сколько будет стоить утепление пенопластом чердака существующего дома в 2022 году?
Обратите внимание, что в статье затрагиваются многие сопутствующие вопросы (что заставляет меня чувствовать, что они знают своих покупателей). Он также дает диапазон затрат и объясняет, насколько ваши счета за электроэнергию могут быть снижены за счет изоляции напыляемой пеной.
Это видео прикреплено к статье. Обратите внимание, как мы сразу же видим высокую производственную ценность, но при этом не чувствуем себя скучно, чрезмерно запрограммировано или слишком продающе.
Мне нравится, как автор Руфус Уэст подробно описывает проблемы, добавляя как решения, так и альтернативы, чтобы клиенты чувствовали себя полностью информированными.
В этом видео рассматриваются плюсы и минусы кровли из напыляемого пенопласта. Посмотрите, как вы слышите мнения экспертов, и смотрите кадры монтажа крыши, что дает вам четкое представление о том, что влечет за собой этот процесс.
4. Списки «Лучшее», в которых представлено множество вариантов
Yale Appliance продает всевозможную бытовую технику напрямую потребителям из своих магазинов в Массачусетсе. Поскольку они продают и обслуживают очень много продуктов, они не понаслышке знают об отличиях и инновациях, которые ставят одну модель выше другой.
В этой статье Ник Дедна перечисляет 10 лучших посудомоечных машин 2022 года с учетом стоимости, функций, надежности и многого другого. Обратите внимание на красивые фотографии, множество ссылок и видеороликов на соответствующие темы (мне нравится звуковое сравнение!) и многое другое.
Топ-10 лучших посудомоечных машин 2022 года
Хотя в этом видео рассматривается только одна модель, обратите внимание на детали плюсов и минусов, которые представлены таким образом, что кажется, что они напрямую связаны с жизнью покупателя. Вы поймете, что если вы чистите много столового серебра (например, если у вас большая семья или вы часто устраиваете званые обеды), возможно, это не лучший вариант для вас.
5. Реальные сравнения, которые помогают покупателям чувствовать себя информированными
Установка бассейна - это масштабное и дорогостоящее мероприятие, которое, скорее всего, покупатель совершит только один раз в жизни. Так как же они узнают, что все делают правильно?
Основной вопрос о вашем бассейне - это строительный материал. Что выбрать: бетон или стекловолокно? Вместо того, чтобы просто заявлять, что бассейны из стекловолокна лучше, прочитайте, как компания River Pools в Вирджинии сравнивает бетон и стекловолокно, раскрывая плюсы и минусы каждого из них в этой статье:
Бетонные бассейны и бассейны из стекловолокна: честное сравнение
Мне также нравится, как автор Холли Джендер рассматривает стоимость (опять же, это у всех на уме), разбивая расходы на владение за 10 лет в удобной диаграмме.
Теперь посмотрите тот же контент, что и в видео. И снова мы видим высокую производственную ценность и быстрый, развлекательный формат. Как зрители, мы знаем, что можем перейти к статье для получения дополнительной информации, но видео обещает обзор через две минуты - кое-что объяснено в начале.
Думая за пределами «Большой пятерки»
Хотя «Большая пятерка» - это разумное начало, индустрия благоустройства дома сталкивается со своими уникальными вопросами, которые покупатели во всем мире хотят знать. К ним относятся миллионы вопросов типа «Что есть» и «Действую ли я».
Когда вы планируете свою контент-стратегию, соберите вместе нескольких членов команды и проведите мозговой штурм некоторых вопросов, которые ваши покупатели могут ввести в поисковые системы, например:
- Что такое гидроизоляция крыши?
- В какое время года лучше всего менять крышу?
- Нужен ли мне генеральный подрядчик для ремонта?
- Что такое эпоксидная пленка для ремонта сантехники?
- Нужен ли мне новый масляный бак?
- Нужно ли мне чистить печь каждый год?
Вы поняли.
Закрытый контент
После того как вы создадите библиотеку ценного контента, вы можете сосредоточиться на создании ценного контента, который поможет привлечь больше потенциальных клиентов.
Это может быть путеводитель по всему, что вам нужно знать о металлических крышах, или контрольный список для начала проекта по замене окон. Посетители сайта могут предоставить вам свою контактную информацию, чтобы загрузить такого рода информацию в бесплатную электронную книгу. Таким образом вы увеличите свою аудиторию и список рассылки.
Стратегия входящего маркетинга: электронный маркетинг
По мере создания базы данных взаимодействуйте со своей аудиторией с помощьюмаркетинга по электронной почте. Но когда вы это сделаете, сосредоточьтесь на том, чтобы быть полезным, а не продавать. Не забывайте думать как клиент. Какие электронные письма вы хотите получать в свой почтовый ящик?
Если ваши электронные письма содержат полезный образовательный контент, вы продолжите укреплять доверие и устанавливать отношения со своей аудиторией.
Помните, клиенты с подозрением относятся к рекламным предложениям.
Это отличное место, где можно предложить контрольный список или руководство, которое поможет людям понять незнакомый процесс. Другими словами, подумайте, какую информацию вы можете предоставить, чтобы вам было легче стать вашим клиентом.
Любая кампания по электронной почте, которую вы инициируете, должна приглашать клиентов к общению, предоставляя соответствующий контент. Помогите им почувствовать, что они хорошо информированы и что с ними обращаются справедливо.
Вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отправлять нужные электронные письма нужным потенциальным клиентам в нужное время.
Идеальный сайт для входящего маркетинга
Часто компании, надеющиеся начать работу с входящим маркетингом, опасаются, что им понадобится новый веб-сайт. Почти во всех случаях это не так. Чтобы начать заниматься входящим маркетингом, вам не нужен новый веб-сайт - вам даже не нужен отличный веб-сайт.
К сожалению, существует множество агентств по дизайну веб-сайтов, которые с радостью возьмут ваши деньги и продадут вам полный редизайн сайта, который вам на самом деле не нужен, утверждая, что это очень важно для вашей программы входящего маркетинга.
Не так.
Даже если ваш текущий веб-сайт немного устарел, он, вероятно, имеет все необходимые функции для успеха:
- Можете ли вы опубликовать блог?
- Можете ли вы связать статьи блога между собой или использовать систему тегов для организации контента?
- Можете ли вы использовать призывы к действию и целевую страницу для привлечения потенциальных клиентов?
Если ваш веб-сайт может выполнять эти три функции, возможно, вам пора приступать к работе.
Просто помните: ваш сайт предназначен для ваших клиентов, а не для вас. Сосредоточьтесь на своих проблемах и трудностях. Говорите на их языке.
Посетители сочтут ваш сайт лучше, чем сайты конкурентов, если у вас есть полезный и интересный контент, который им нужен.
Начало работы с контент-стратегией
Контент-стратегия - это подробный, развивающийся ресурс, который помогает направлять весь ваш входящий маркетинг. Хотя для каждой компании это будет выглядеть по-разному, вы можете начать с этих основ. Если вы когда-либо не знаете, о чем рассказать, начните с «Большой пятерки». Вы знаете, что ваши клиенты прямо сейчас думают о этих темах и ищут в Google вопросы, связанные с этими темами.
Затем в качестве вторичного источника обратитесь к своему отделу продаж. Мы рекомендуем проводить повторяющиеся встречи каждые две недели между маркетингом и продажами, чтобы выяснить, какие вопросы ваши торговые представители слышат от покупателей. Если определенные вопросы продолжают возникать, обязательно подробно осветите их в своем контенте.
Наконец, используйте доступные в Интернете ресурсы для генерирования идей по темам. Semrush, AnswerThePublic и Google Trends - отличные ресурсы, которые помогут вам понять, что ищут пользователи.
Помните: если ваши клиенты задают вопрос, вы должны быть готовы ответить на него - и сделать это открыто на своем веб-сайте. Такая прозрачность является ключом к развитию доверия и привлечению клиентов.
Если вы серьезно относитесь к использованию контент-маркетинга для развития своего бизнеса, воспользуйтесь приведенными выше примерами для вдохновения и поговорите с нами, если вы хотите узнать, как наши инструкторы и инструкторы могут помочь вам взять на себя ответственность за свой бизнес. цифровые продажи и маркетинг для достижения ваших бизнес-целей.