Маленькие и средние страховые агентства работают в неравных условиях.
Вы сталкиваетесь с огромными транснациональными брендами, которые доминируют практически во всех традиционных маркетинговых направлениях. Большие парни не только изображены на рекламных щитах и шутят во время каждой телевизионной рекламной паузы, они также присутствуют во всем цифровом пространстве, от социальных сетей до YouTube и многого другого.
Что расстраивает, так это то, что вы (как небольшое страховое агентство или индивидуальный брокер) почти всегда предлагаете лучший сервис, чем ваши крупные конкуренты. Вы строите отношения и адаптируете свои предложения к потребностям и бюджету каждого страхователя.
Все сделано правильно, но донести ваше сообщение сложно.
Но есть и хорошие новости. Входящий маркетинг дает возможность выровнять правила игры. Поисковые системы могут демократизировать весь Интернет – и если создаваемый вами контент обращается к покупателям, вы можете монополизировать рынок и охватить свою аудиторию так, как никогда не смогут сделать почтовые программы и холодные звонки.
Страхование – это то, что касается жизни каждого человека – часто в самые болезненные и уязвимые моменты. Когда страховой бизнес опирается на доверие в качестве своего основного принципа, он имеет возможность создать свою клиентскую базу и занять нишу, которую не могут коснуться огромные бренды.
В IMPACT мы помогаем предприятиям: расширять аудиторию, привлекать новых потенциальных клиентов и увеличивать доходы, руководствуясь доверием. Благодаря правильным стратегиям входящего маркетинга небольшие страховые компании могут превзойти свой вес.
Хотите узнать, как это можно сделать в сфере страхования? Ниже я подробно опишу важнейшие первые шаги, которые ваша страховая компания может предпринять для достижения успеха в сфере входящего маркетинга.
Я расскажу:
- Обзор входящего маркетинга для страховых агентств
- Основы входящего маркетинга: начните с того, что хотят знать ваши клиенты
- Эффективная стратегия электронного маркетинга
- Почему сайт, который хотят ваши покупатели, не так далеко, как вы думаете
Готовы? Давайте погрузимся.
Входящий маркетинг для страховых агентств
По своей сути входящий маркетинг очень прост. Все начинается с основной предпосылки:Интернет изменил то, как люди покупают.
Сегодня, когда покупатели задумываются о покупке, они начинают со сбора информации в Интернете. Они делают это, вводя вопросы в поисковую систему и ища информацию.
Здесь вы (и входящий маркетинг) можете прийти на помощь.
Когда вы научитесь правильно работать с входящим трафиком, вы сможете направлять этих пользователей прямо на сайт вашей компании.
Для этого ваша компания должна создавать контент, отвечающий на вопросы покупателей. Это могут быть статьи в блогах, электронные книги, страницы часто задаваемых вопросов, видео, подкасты или другие материалы.
Произведенный вами контент будет отображаться в результатах поиска. Когда посетитель переходит по ссылке, он попадает на ваш сайт.
Например, если они ищут «Нужна ли мне страховка няни?» в Google ваша статья может появиться, чтобы объяснить, что такое страховка няни, сколько она стоит и как они могут определить, нужна ли она им.
Когда компания предлагает прозрачный и полезный контент, он привлекает потенциальных клиентов. В конце концов, входящий маркетинг отличается от традиционного маркетинга тем, что он избегает продающего и саморекламного контента.
Когда посетители сайта находят объективный и ценный контент, они начинают строить отношения с компанией, опубликовавшей его. Если они прочитают несколько статей на одном и том же сайте, эта компания станет брендом, который они узнают и которому доверяют.
Первые шаги, чтобы начать работу
Чтобы начать заниматься входящим маркетингом, все, что вам нужно сделать, это ответить на вопросы ваших покупателей письменным и видеоконтентом.
Вот клиент IMPACT, компания Berry Insurance, местное агентство со 100-летней историей в Массачусетсе, объясняет, как они использовали нашу систему входящего маркетинга «Они спрашивают, вы отвечаете» для увеличения трафика, потенциальных клиентов и продаж.
При правильной входящей стратегии страховые компании, подобные вашей, могут привлечь трафик на свои веб-сайты и завоевать доверие потенциальных клиентов, которые затем превратятся в потенциальных клиентов и клиентов. И вы можете сделать это, не полагаясь на исходящий маркетинг.
Для этого вам необходимо разработать контент-стратегию, которая будет направлять ваши усилия по входящему маркетингу
У вас уже есть все, что нужно для начала работы: четкое знание вашего страхового агентства, вашей отрасли и ваших клиентов.
Для начала просто сосредоточьтесь на вопросах, которые задают ваши клиенты.
Стратегия входящего маркетинга: что хотят знать ваши клиенты?
Мы считаем, что ключом к успешной работе с входящим трафиком является ответ на любой вопрос, который хочет задать ваш покупатель.
Итак, что же хотят знать ваши клиенты?
Начните с того, что поставьте себя на место вашего клиента. Представить его. Вы сидите перед компьютером, открываете поисковую систему и пытаетесь узнать больше о страховании.
Что вы ищете?
Темы, которые мы называем «Большой пятеркой»
Клиенты повсюду, независимо от того, что они ищут на рынке, хотят знать одни и те же базовые вещи. Мы называем эти пять тем «Большой пятеркой», потому что они должны быть на вершине списка каждого входящего маркетолога.
Начните с освещения этих тем в сообщениях в блоге. Используйте контрольный список SEO (поисковая оптимизация), чтобы убедиться, что ваш контент можно найти. Каждую неделю продолжайте расширять свою библиотеку контента, добавляя все больше и больше ответов на вопросы покупателей, как показано ниже.
1. Покупатели хотят знать стоимость
Всем на уме цена. Конечно, сложно точно сказать, сколько будет стоить страховая премия, но клиентам просто нужна приблизительная оценка, поэтому будьте готовы получить ответ на такие вопросы:
- На какую сумму я могу рассчитывать за страховку арендатора?
- Какова среднемесячная плата за страхование домашних животных?
Откровенные и честные ответы на вопросы о стоимости повысят доверие вашей аудитории. Страховые агентства изначально работают в условиях дефицита доверия, поэтому откровенный контент, который нечего скрывать, успокаивает людей.
Когда вы открыто говорите о цене, становится ясно, что вы вкладываете средства в обучение своей аудитории.
2. Покупатели хотят иметь возможность сравнить свои варианты
Клиенты хотят размещать вещи рядом, чтобы знать, как они складываются, поэтому вы должны быть готовы сделать это для них в контенте:
- Срочное страхование и страхование на всю жизнь: в чем разница?
- Чем Cigna отличается от Anthem Blue Cross?
Проведение таких личных встреч может помочь продемонстрировать ваш опыт и дать вашим потенциальным клиентам почувствовать себя информированными, чтобы сделать лучший выбор.
3. Покупатели хотят знать о проблемах и недостатках
Страхование – это залог душевного спокойствия в случае стихийного бедствия. Будь то автомобильная авария, кража со взломом или операция, клиенты рассчитывают на страховку, которая обеспечит стабильность и облегчение, когда жизнь перевернется с ног на голову.
Люди, покупающие страховку, знают это. Они знают, что покупают что-то, что, как они надеются, им никогда не придется использовать, но они хотят быть уверены, что их защитят и поддержат, когда они это сделают.
Представьте себе такие темы:
- Каковы недостатки планов с высокой франшизой?
- Что может случиться, если у меня недостаточно туристической страховки?
4. Покупатели хотят видеть списки «лучшего»
Можете поспорить, что многие потенциальные клиенты начинают свой путь с поисковой системы и такого вопроса:
- Лучшие страховые брокеры рядом
- Лучшие планы страхования от наводнений для моего бюджета
- Рейтинг лучших услуг по автострахованию
И так далее.
Как специалист по страхованию, вы обладаете достаточным опытом, чтобы ответить на эти вопросы и разместить свой контент на вершине результатов поиска.
В конце концов, если потенциальный клиент задает любой из этих вопросов, разве вы не хотите, чтобы он получил от вас ответ?
5. Покупатели хотят читать отзывы предыдущих клиентов
Это немного сложнее, потому что существует некоторый естественный скептицизм в отношении отзывов, размещенных на сайте компании. Но это не значит, что отзывы бесполезны. Отзывы клиентов и другие социальные доказательства могут помочь развеять страхи и сделать процесс покупки более привычным.
Подумайте, как включить это в свой сайт.
Думая за пределами «Большой пятерки»
Хотя «Большая пятерка» - это разумное начало, индустрия страхования сталкивается со своими уникальными вопросами, которые покупатели во всем мире хотят знать.
Они включают в себя миллион вопросов типа «Что есть» и «Я?». Планируя свою контент-стратегию, соберите вместе нескольких членов команды и проведите мозговой штурм некоторых вопросов, которые ваши покупатели могут ввести в поисковые системы, например:
- Что такое 100-летняя зона затопления?
- Что такое HSA?
- Нужно ли мне дополнительное страхование ответственности для моего автополиса?
- Что такое амортизация?
- Сэкономлю ли я на автостраховании, если работаю дома?
- Что такое PMI и нужен ли он мне?
Вы поняли.
Закрытый контент
После того как вы создадите библиотеку образовательного контента, вы можете сосредоточиться на создании ценного контента, который может помочь в привлечении потенциальных клиентов. Возможно, это путеводитель по всему, что вам нужно знать о страховке арендатора, или контрольный список того, как подготовить водителя-подростка к дороге.
Посетители сайта могут предоставить вам свою контактную информацию для загрузки бесплатной электронной книги этого типа. Таким образом вы увеличите свою аудиторию и список рассылки.
Стратегия входящего маркетинга: электронный маркетинг
Страховка нужна каждому, а это значит, что каждый (по крайней мере, каждый взрослый) является потенциальным клиентом. А возможности для перекрестных продаж огромны.
Человеку, покупающему страховку для своего бизнеса, она может понадобиться и для мотоцикла. Или их дом. Или предстоящая поездка на Мальдивы.
По мере создания базы данных взаимодействуйте со своей аудиторией с помощьюмаркетинга по электронной почте. Но когда вы это сделаете, сосредоточьтесь на том, чтобы быть полезным, а не продавать. Не забывайте думать как клиент. Представьте себе свой почтовый ящик; какие электронные письма вы хотите там видеть?
Если ваши электронные письма содержат полезный образовательный контент, вы продолжите укреплять доверие и углублять отношения со своей аудиторией.
Не поддавайтесь контенту, основанному на страхе. Люди уже достаточно настороженно относятся к страхованию. Итак, вместо «У вас недостаточно страхования имущества и это приведет вас к финансовому краху!» предложите контрольный список или руководство, чтобы помочь людям понять, какое страховое покрытие им нужно. Вы можете затронуть такие темы, как:
- Все, что вы хотели знать о страховке арендатора (но боялись спросить)
- Контрольный список для водителей-подростков: определение страхового покрытия, которое соответствует вашим потребностям и бюджету
- Срочное страхование жизни даст вам душевное спокойствие – и это намного дешевле, чем вы думаете: вот как начать
Любая кампания по электронной почте, которую вы инициируете, должна приглашать клиентов к общению, предоставляя соответствующий контент. Помогите им почувствовать, что они хорошо информированы и что с ними обращаются справедливо.
Вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отправлять нужные электронные письма нужным потенциальным клиентам в нужное время.
Идеальный сайт для входящего маркетинга
Часто компании, надеющиеся начать работу с входящим маркетингом, опасаются, что им понадобится новый веб-сайт. Почти во всех случаях это не так. Чтобы начать заниматься входящим маркетингом, вам не нужен новый веб-сайт - вам даже не нужен отличный веб-сайт.
К сожалению, существует множество агентств по дизайну веб-сайтов, которые с радостью возьмут ваши деньги и продадут вам полный редизайн сайта, который вам на самом деле не нужен, утверждая, что это очень важно для вашей программы входящего маркетинга.
Не так.
Даже если ваш текущий веб-сайт немного устарел, он, вероятно, имеет все необходимые функции для успеха:
- Можете ли вы опубликовать статью в блоге?
- Можете ли вы связать статьи блога между собой или использовать систему тегов для организации контента?
- Можете ли вы использовать призывы к действию и целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов?
Если ваш веб-сайт может выполнять эти три функции, возможно, вам пора приступать к работе.
Просто помните: ваш сайт предназначен для ваших клиентов, а не для вас. Сосредоточьтесь на своих проблемах и трудностях. Говорите на их языке.
Посетители сочтут ваш сайт лучше, чем сайты конкурентов, если у вас есть полезный контент, который им нужен.
Ваша маркетинговая стратегия в развитии
Если вы делали холодные звонки, рассылали почтовые сообщения или платили за место на рекламных щитах, вы, вероятно, разочаровались в том, насколько неэффективными могут быть эти традиционные методы исходящего маркетинга.
Входящий маркетинг предлагает лучший путь вперед, который поможет вам расширить аудиторию, привлечь трафик, привлечь потенциальных клиентов и увеличить доход вашей компании, одновременно четко демонстрируя окупаемость ваших маркетинговых усилий.
Все начинается с отличного контента.
Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы помочь посетителям вашего сайта узнать то, что им нужно знать, вы можете заполнить воронку входящих продаж более квалифицированными потенциальными клиентами.
Обратите внимание на вопросы, которые ваш отдел продаж слышит от существующих и новых клиентов. Это вопросы, которые потенциальные клиенты прямо сейчас вводят в поисковые системы. Если вы сможете ответить на все их вопросы об их потребностях в страховании, вы сможете стать их страховым поставщиком, когда они будут готовы купить.
А если вам нужна помощь в этом, обратитесь к нашей команде IMPACT.
Мы живём ради этого.