Несколько месяцев назад я написал эту статью, в которой излагаю успех и основы ведения переговоров по входящим продажам. Сегодня я поделюсь методом, который поможет вам лучше ориентироваться на потенциальных клиентов.
Представьте, насколько взлетела бы эффективность ваших продаж, если бы каждая ваша рекламная кампания доставляла правильное сообщение нужному человеку в нужное время. Вы могли бы попрощаться с раздраженными получателями, напрасной рекламой и этим надоедливым чувством отвержения.
" Как и в любых отношениях, рынок благоприятствует тем, кто дает больше, чем просит". - Лесли Брэдшоу
Я не могу обещать вам совершенство входящих продаж, но, понимая, как вы можете отслеживать поведение покупателей и реагировать на них, вы можете повысить эффективность каждой попытки охвата.
Существуют отличные инструменты продаж
Я просто выйду и скажу - большинство инструментов продаж на рынке довольно убоги.
Мы все получали звонки или электронные письма, которые не успевали. Вот что Том получил на днях:
Итак, пара вещей: Том не из отдела кадров, и мы не The Branding Company Inc. Не говоря уже о том, что беглый просмотр нашего веб-сайта покажет вам, на какие позиции мы сейчас нанимаем, что будет на самом деле сделали это разговором. Это письмо явно было отправлено в список с помощью дерьмового инструмента продаж.
Если вы вернетесь в похожий момент, почувствовали ли вы, что к вам обратился человек?
Хорошая новость в том, что существуют инструменты продаж, которые имеют прямо противоположную цель. Они созданы, чтобы помочь продавцам стать более умными, а не роботизированными.
Хотя я использую множество инструментов для управления процессом продаж (и не стесняйтесь писать мне в Твиттере, чтобы получить весь список), эта статья посвящена основам использования сигналов покупателя.
По этой причине я просто порекомендую два замечательных и совершенно бесплатных инструмента!
Приятель
Sidekick - это бесценный инструмент, который позволяет вам узнать, когда, где и как ваши электронные письма открывают и с ними взаимодействуют. Кроме того, это позволяет вам откладывать электронные письма, чтобы они были отправлены тогда, когда это удобно для ваших потенциальных клиентов, и дает ценную информацию о человеке на другой стороне вашего сообщения.
Помимо этого, платная версия добавляет множество функций, которые позволяют продавцу или любому деловому человеку общаться более разумно. Подробнее об этом здесь.
Лидин
Если вы не используете какое-либо программное обеспечение для отслеживания потенциальных клиентов и у вас нет на него бюджета, остановитесь прямо сейчас, позвоните своему веб-разработчику и попросите его установить Leadin. Вы многое упускаете.
Leadin, описываемый как «знакомство с входящим трафиком», позволяет вам создавать и собирать информацию о потенциальных клиентах через форму, а также отслеживать активность этих потенциальных клиентов на вашем сайте.
Хотя такие инструменты, как Google Analytics, отлично подходят для оценки эффективности вашего сайта в целом, Leadin покажет вам, как каждый человек взаимодействует с вашим сайтом. Эти данные не только имеют неоценимое значение для настройки вашего сайта под вашу целевую аудиторию, но и дают вам представление в реальном времени о том, на каком этапе пути находятся ваши потенциальные клиенты.
Как лучше всего использовать инструменты продаж?
Запомните нужного человека, нужное сообщение, в нужное время? Я выбрал два вышеупомянутых инструмента не просто так: они дают вам понимание, необходимое для выполнения этих требований.
Давайте разберемся.
Правильный человек
Продающее электронное письмо будет потрачено зря, если оно отправлено не тому человеку. Итак, вместо того, чтобы рассылать массовые электронные письма в надежде встретить кого-то, кто заинтересован, почему бы не позволить действиям людей определять ваш охват.
Ниже показано, что я вижу в HubSpot (опыт будет аналогичен с Leadin):
Вот что я могу экстраполировать из недавнего путешествия этого посетителя по нашему сайту:
- Он пользуется Твиттером и достаточно заинтересован в продажах, чтобы перейти на наш сайт.
- Скорее всего, он прочитал мою статью «Улучшите свои продающие электронные письма с помощью этих планов» (обратите внимание на 3 минуты, проведенные на странице).
- Он просмотрел нашу электронную книгу «Азбука входящего маркетинга», но не совершил по ней конверсию. Возможно, у него уже есть опыт входящего маркетинга, или он может недостаточно знать о входящем маркетинге, чтобы найти в нем пользу.
- Он скачал нашу электронную книгу «10 направлений редизайна вашего следующего веб-сайта». Бинго! Он был готов поделиться своей контактной информацией для этого предложения; Это многое говорит о том, что это для него приоритетно.
Оттуда этот посетитель (назовем его Джон) покинул наш сайт. Вообще говоря, я бы не стал отправлять Джону электронное письмо. И вот почему: хотя он показал мне свои проблемы (веб-сайт и продажи), он не проявил никакого интереса к реальным услугам IMPACT.
Правильное сообщение
Теперь представим, что Джон вернулся на наш сайт. От того, как он воссоединится с нами, будет зависеть, как я составлю правильное сообщение.
Его повторное участие показывает, что он нашел ценность в нашем сайте или его контенте. Вопрос, на который мне еще предстоит ответить: на каком этапе пути покупателя он находится?
Он все еще понимает свою проблему? Узнает ли он о решениях? Или он выбирает между возможными решениями?
Давайте рассмотрим два разных сценария и то, как они изменят мое информационное сообщение.
Сценарий первый:Он возвращается на наш сайт и продолжает собирать информацию о дизайне сайта.
Мое сообщение: Вот контент, который поможет вам лучше понять, как подходить к процессу веб-дизайна.
Сценарий второй: Он возвращается на наш сайт и начинает просматривать страницы о ВОЗДЕЙСТВИИ.
Мое сообщение: Вот контент, который поможет вам выбрать, подходит ли IMPACT для вашего веб-редизайна.
Охватите местоположение потенциального клиента на пути покупателя.
Время решает всё
Вы можете подумать: «А что, если Джон никогда не вернется?» Ну, вот здесь-то и приходит время.
Моя цель - всегда работать в соответствии с графиком моих потенциальных клиентов. Если бы Джон никогда не вернулся на место, в девяти случаях из десяти я бы просто отпустил его. Некоторые люди с этим не согласятся, поэтому я призываю вас выяснить, что лучше всего подходит для вас. Это ни в коем случае не универсальное решение.
Для меня выбор времени - это одна важная вещь: работа в настоящем моменте. Если кто-то изучает ваш сервис, самое время обратиться к нему, а не тогда, когда он перешел к следующей задаче.
Если потенциальный клиент есть на нашем сайте, я отправляю сообщение сразу же, как только идея свежа в его голове.
Это может быть немного сложно сделать с помощью Leadin, но если у вас есть HubSpot (Professional или Enterprise) и Sidekick, вы можете получать уведомления о повторном посещении потенциальных клиентов в режиме реального времени.
Мы обнаружили, что привлечение людей с помощью этого метода невероятно эффективно, поэтому обязательно воспользуйтесь им, если вы используете HubSpot.
У вас нет HubSpot? При поиске клиентов сортируйте охват по недавним действиям. Таким образом, вы обращаетесь к людям, которые взаимодействовали совсем недавно, без каких-либо необычных инструментов!
Другой способ сопоставить свое время - отправлять отслеживаемые электронные письма с помощью Sidekick. Обращая пристальное внимание на то, когда потенциальные клиенты просматривают ваши электронные письма, вы можете доставить следующее письмо точно в нужное время.
Обещайтесь продавать лучше
Помнишь письмо, которое получил Том? Это был простой выход. Продажи были плохими, но это письмо, вероятно, было разослано тысячам владельцев бизнеса.
Эти методы требуют больше работы, но они позволяют значительно повысить эффективность вашей работы. Короче говоря, отправляйте меньше писем, чтобы получить лучшие результаты.
В конце концов, я хочу быть уверен, что моя техника продаж произведет положительное впечатление на IMPACT. Какое впечатление производит ваш процесс продаж?
Удачной продажи, Кайл