В 2020 году мир стал виртуальным. Теперь, в 2021 году, пути назад нет. Виртуальные продажи никуда не денутся, и компании, обученные процветать на виртуальных платформах, будут наращивать и поддерживать темпы в предстоящие месяцы и годы.
Совладелец IMPACT и автор бестселлеров Маркус Шеридан проводит виртуальное обучение команды продаж для компаний, готовых инвестировать в свой успех.
В ходе шести тренингов Маркус освещает лучшие практики, которые гарантируют, что торговые представители станут экспертами в виртуальных продажах. Чтобы обеспечить внедрение, часто проводятся ролевые игры и просмотр записей прошлых продаж, при этом каждая последующая сессия способствует повышению мастерства и компетентности.
Здесь Маркус объясняет, чем отличаются виртуальные тренинги по продажам IMPACT и почему это хорошо.
Тренировки должны быть лучше
Джон: Как ты думаешь, почему так много виртуальных тренингов по продажам терпят неудачу?
Marcus: Часто, когда кто-то говорит о виртуальных продажах, его основное внимание уделяется не самой важной теме: как эффективно вести разговор о продажах во время видеозвонка. Помните, 71% торговых представителей в мире считаются сторонними продажами. И теперь вместо того, чтобы выходить на сайт, мы делаем это на видео.
Как нам создать такое же волшебство, создать тот же поток на собрании и как нам делать это последовательно? Вот на чем необходимо сосредоточиться при обучении.
Джон: И этому не учат?
Маркус: Недостаточно. Многие виртуальные тренинги по продажам сосредоточены на таких вещах, как использование LinkedIn, поиск потенциальных клиентов и работа с социальными сетями. Чтобы продавать виртуально, люди должны хорошо разбираться в видео.
Часто мы чувствуем, что если кто-то хорошо продает традиционным способом, он, естественно, будет хорош и на видео. Итак, мы видим обучение использованию платформы, но это лишь малая часть того, что им нужно.
Торговые представители должны чувствовать себя комфортно перед камерой. Виртуальные продажи - это нечто большее, чем знание того, как изменить чье-то имя в Zoom.
Чтобы обучение продажам было эффективным, оно должно быть основано на ролевых играх.
Если вы попросите торговых представителей адаптироваться к новой среде, они допустят некоторые ошибки. Вот так оно и есть. Без ролевых игр они будут совершать те же ошибки с клиентами и потенциальными клиентами.
Мы можем взять отличных торговых представителей и сделать их успешными в виртуальных продажах, но им нужно учиться, практиковаться и размышлять.
Рост достигается благодаря практике и размышлениям
Джон: Можете ли вы привести мне пример размышления?
Маркус: Вы слышали, как я говорил о важности задавать вопросы конкретным людям во время телефонного разговора. Если вы этого не сделаете, один человек начнет доминировать и подавлять голоса других. Мы учим этому, практикуем это, а затем просим наших участников принести видео своих собственных продаж.
Только пока вы не увидите себя в действии, вы по-настоящему не поймете, насколько много вы можете что-то сделать. В ходе обучения они смогут начать по-настоящему наблюдать за собой и осознать эти проблемы.
Джон: Все страдают от одних и тех же проблем?
Маркус: Да и нет. Около 80% проблем в разных командах одинаковы. Остальные уникальны для конкретной компании.
Я работал с известным бытовым брендом и обучал различные подразделения их отдела продаж. Даже представители из разных стран, как правило, сталкиваются с теми же проблемами, что и их коллеги из другой части мира.
Почему ролевая игра является важным инструментом обучения
Джон: Почему ролевые игры так важны для этого роста?
Маркус: Если вы можете делать все хорошо, когда ваша команда наблюдает за вами, при встрече с клиентом все становится проще.
Джон: Опишите тренировки, которые вы проводите
Маркус: Мы работаем с группами от 25 до 30 человек, занятия по 60-90 минут. Эти сеансы повторяются каждую неделю (или, в некоторых случаях, раз в две недели) в течение шести сеансов. Это то, что мы считаем наиболее оптимальным.
На каждом занятии говорят все. Я позову людей. Это держит их в напряжении и помогает сосредоточиться. Я хочу, чтобы кто-то новый говорил каждые 60–120 секунд. Вот что делает его мощным. И они не знают, что их спросят в следующий раз. Иногда они играют роль клиента. Иногда это продавец. Иногда они наблюдатели.
Затем, через неделю, мы повторим это снова. Это создает импульс, которого вы не увидите за один трехчасовой семинар.
Продление обучения после тренинга
Джон: После этих шести встреч, есть ли вещи, которыми отдел продаж может продолжать заниматься в своей компании?
Маркус: 100%. В большинстве организаций есть менеджер по продажам, а под его началом находится группа представителей. Зачастую они встречаются один на один хотя бы раз в месяц. После того, как они пройдут это обучение, мы всегда учим (и добились отличных результатов) тому, что менеджер по продажам должен видеть один новый записанный звонок по продажам перед каждой личной встречей. Это позволяет менеджерам видеть прогресс, которого добивается кто-то.
Чем больше это происходит, тем больше это становится частью ДНК команды. Они записывают много таких видео. Они осознают себя, потому что смотрят свои собственные видео. Их менеджеры смотрят их видео, и поэтому они постоянно становятся лучше. Это становится культурой обратной связи и развития.
На самом деле это очень интересно. Никогда еще у нас не было больше возможностей лучше обучать наши отделы продаж, чем сейчас.
Почему маркетинговое агентство может провести отличный тренинг по продажам
Джон: Многие считают IMPACT маркетинговым агентством. Объясни, что мы на самом деле не такие
Маркус: Я думаю, что если кто-то сегодня смотрит на маркетинг и не считает его полностью интегрированным с продажами, или смотрит на продажи и не видит маркетинга, он сбились с пути. Они просто есть. Если агентство заявляет, что занимается маркетингом, но при этом не работает с отделами продаж, оно сбилось с пути. Это просто не соответствует тому, чего ожидает или хочет сегодняшний покупатель.
Думать, что мы сможем эффективно работать с одним отделом, наивно. Вы просто не можете иметь одно без другого. IMPACT - агентство цифровых продаж и маркетинга. Продажи всегда были на первом месте, и это всегда было связано с работой, которую мы выполняем с маркетинговыми командами.
Лично я начинал как продавец. Я провел 10 лет, продавая бассейны. Поэтому я подхожу к делу с приоритетом продаж.
Всякий раз, когда я проводил входящие семинары и тренинги, я делал это с целью познакомить отделы продаж с видением контент-маркетинга.
Сейчас командам продаж нужна помощь, а также маркетологам, которые смогут им помочь, если будут работать вместе. Любая инициатива по маркетингу продаж является неполной, если она не включает в себя оба отдела.
Джон: Можете ли вы рассказать об опыте и знаниях IMPACT, которые позволяют нам быть лидерами в сфере виртуального обучения продажам?
Маркус: Мы были одним из первых наших агентств – возможно, первым агентством – которое начало обучать компании тому, как делать видео самостоятельно. Мы давно убеждены, что видео должно быть частью ДНК вашей компании, как в маркетинге, так и в продажах.
Видео - неотъемлемая часть цифровых продаж. Мы были агентством, которое определило термин «продажа по заданию» и научило клиентов интегрировать контент в процесс продаж. Мы были первым агентством, которое действительно организовало настоящую конференцию по цифровым продажам и маркетингу, а не просто конференцию по цифровому маркетингу. И на нас присутствовало больше продавцов, чем маркетологов, что неслыханно.
Мы вместе с нашей командой продаж занимаемся продажами только видео уже более трех лет. В этом плане мы далеко впереди. Мы B2B-компания (как и многие представители нашей аудитории) и уже много лет продаем наши услуги посредством видеозвонков.
Во всем, что мы делаем, мы стремимся к инновациям и оптимизации, и мы обучили тысячи продавцов и отделов продаж, чтобы они могли максимально эффективно использовать виртуальные продажи.
Это опыт, который мы можем предложить.
Вспоминая месяцы тренировок
Джон: Каким был для тебя опыт проведения этих тренингов? Что вы больше всего извлекли из этого?
Маркус: На данный момент я провел по крайней мере пару сотен часов, тренируясь, проводя эти тренинги с тех пор, как начался COVID. Это было очень приятно и очень воодушевляюще.
Один из наших крупнейших клиентов - известная транснациональная корпорация, о которой я упоминал ранее. Мы тренировались вместе с их североамериканским подразделением. Затем я работал с Южной Америкой, Европой, Африкой и Азией. А дальше я займусь их индонезийским дивизионом.
Что было очень интересно, так это то, что в этом огромном разнообразии локаций я видел много одинаковых сражений. Культура компании последовательна, процесс продаж последовательен, а задачи последовательны.
Каждому есть куда расти. Было интересно наблюдать.