В IMPACT мы полностью стремимся помочь компаниям добиться успеха в продажах и маркетинге в Интернете.
Во время пандемии COVID-19 (коронавируса) предприятия всех размеров и типов были вынуждены быстро перейти к виртуальным продажам, и это само по себе является непростой задачей.
Встречи по продажам, которые когда-то могли быть личными и скреплялись рукопожатием, теперь проводятся посредством звонков в Zoom.
К сожалению, некоторые предприятия и отрасли были более подготовлены к этому сдвигу, чем другие.
Крис Кэролан - внештатный консультант по цифровому маркетингу и продажам (в компании Chris Carolan Consulting LLC), который в настоящее время работает с Metal Analysis Group над улучшением процесса виртуальных продаж и общего качества обслуживания клиентов.
Metal Analysis Group поддерживает цепочку поставок металлообрабатывающей промышленности, предоставляя испытательное оборудование, обучение и консультации.
(Вы также можете посмотреть серию подкастов Криса Masters of PMI на подкасте The Manufacturing Show.)
Я попросил Криса поделиться своим взглядом на то, что происходит с мировой экономикой и его отраслью.
Как чувствует себя мир
Джон: Расскажи мне, что, по твоему мнению, сейчас чувствуют специалисты по продажам?
Крис Кэролан: Есть небольшое количество тех, кто видит возможности, которые предоставил [кризис Covid-19], но есть большое количество тех, кто хочет подтвердить, что им следует будет гибель и мрак, или им придется просто тусоваться, пока все не закончится.
Это интересно. У нас много клиентов, которые сейчас очень заняты. У нас есть и другие, которых отправляют в отпуск и увольняют. Мы видим, как проявляется весь спектр.
На самом деле мы наблюдаем увеличение количества откликов у представителей, которые проводят большую часть своего времени, застряв внутри.
Однако, как и любое другое сообщество, наши клиенты и потенциальные клиенты, похоже, прямо сейчас стремятся связаться с внешним миром.
Джон: Похоже, некоторые люди почти хотят, чтобы им указывали, как действовать
Крис: Либо подсознательно, либо сознательно. Все понимают, что это новый, неопределенный мир. Я думаю, что некоторые хотят снять с себя ответственность за внесение необходимых изменений, а некоторые настроены оптимистично и оптимистично и хотят узнать что-то новое.
Джон: Итак, Крис, расскажи мне, чем ты занимаешься
Chris: Моя основная обязанность - создавать квалифицированные возможности для контрактной команды продаж или представителей производителей, находящихся по всей стране.
Мы продаем оборудование для испытаний металлов, оборудование для испытаний материалов - например, ручные лазерные пистолеты - для всего: от свалки металлолома до литейного завода, нефтегазоперерабатывающего завода и аэрокосмической промышленности. Все, что связано с металлом.
Крис Кэролан
И поскольку у нас довольно маленькая группа, я занимаюсь внешними продажами, если нам некому это передать.
Мы не производитель, мы дистрибьютор, поэтому мы хотим эффективно общаться с потенциальными клиентами.
Наш продукт, его технология, новее в этой сфере, поэтому образование и обучение действительно важны, и в прошлом это делалось не очень хорошо, потому что это не М. О. производителей.
Виртуальные продажи во время пандемии COVID-19
Джон: Расскажи мне, что изменилось для тебя за последний месяц или около того
Крис: Ну, я определенно перестал путешествовать!
Иначе мы все работаем удаленно, поэтому я сейчас в своем обычном офисе, так что для меня он не сильно изменился.
Я привык работать дома, заниматься маркетингом, записывать видео для редактирования, создавать контент, а затем поддерживать отдел продаж, чтобы убедиться, что HubSpot им подходит и они знают о контенте.
Но теперь мы начинаем переходить к виртуальным продажам, и это очень интересно.
Я только что провел виртуальную демонстрацию продукта, которая привела к быстрой продаже, и, например, разместил пару примеров виртуальных демонстраций на нашем канале YouTube.
Теперь владельцы становятся восприимчивыми к процессу виртуальных продаж - и они видят, что его необходимо внедрить и что он может быть успешным.
Я использовал философию «Они спрашивают, вы отвечаете», чтобы взглянуть под другим углом, чем другие производители, и я действительно верю, что виртуальные демонстрации возможны.
Недавно я сказал потенциальному клиенту: «Эй, я не знаю, как там обстоят дела, но у меня есть виртуальные демонстрации продуктов, если вы хотите это сделать», зная, что -Встреча лицом к лицу невозможна.
И клиент был очень восприимчив.
Хотя многие в этой отрасли могут быть настроены скептически, нынешние времена вынуждают людей пробовать что-то новое и быть открытыми. И действительно, вы можете пройти 90–95 % пути к продаже, просто показав товар на камеру.
Джон: Если вы можете сделать 95% всего процесса с помощью видео - и у вас есть удаленная команда - тогда почему до этого виртуальные продажи не были важной частью вашего процесса продаж?
Chris: Потому что этому не учили и это не было принято производителями. Производители по-прежнему думают, что полностью контролируют процесс продаж.
Я никогда не слышал, чтобы они говорили о виртуальной демонстрации, пока не случился [COVID-19]. И вдруг они все это сказали.
Одним из первых слов, которые я сказал своему боссу, было то, что нам нужно провести совещание по продажам, на котором мы поговорим о виртуальных демонстрациях и о том, как их проводить.
Я уже давно сосредоточен на теме «Они спрашивают, вы отвечаете», и я знаю, насколько важно приносить пользу и быть человечным.
Я думаю, что в промышленности и производстве об этом просто не слышали.
Они привыкли воспринимать клиента как нечто само собой разумеющееся, делать все по-своему, а клиенты просто мирятся с этим, потому что у них нет выбора или они не знают, чего можно ожидать.
Джон: Нам нужно задаться вопросом, какими будут последствия этого. Будете ли вы опережать события или вас ждет невероятная реакция, когда все вернется в норму?
Chris: Я думаю, те, кто думает, что эта пандемия быстро закончится и все вернется в норму - если они не приспособятся, они уйдут.
Маркетинг уже менялся с сумасшедшей скоростью. Теперь оно каким-то образом умножилось.
Общение с клиентами
Джон: Какие технологии вы используете помимо Zoom?
Chris: Я использую Zoom, но моя главная цель сейчас - максимально оцифровать процесс продаж, поэтому используйте весь пакет HubSpot.
Сейчас я пытаюсь улучшить процесс оформления заказа на нашем сайте, потому что мы никогда не продавали оборудование через Интернет, а производители не любят вдаваться в цены.
Итак, я проверяю, что HubSpot может поддерживать такого рода деятельность, а затем получаю веб-сайт и доступные онлайн-платформы для продажи (например, eBay или некоторые сайты лабораторного оборудования) и открываю виртуальные витрины.
На самом деле, наша цель - сделать так, чтобы людям было как можно проще покупать у нас.
Джон: Сколько стоит одно из этих устройств?
Chris: Типичная цена составляет от 20 000 до 40 000 долларов.
Джон: Итак, это серьёзные покупки
Крис: Да. На самом деле это очень хорошо сочетается с покупкой автомобиля. Как и в случае с автомобилями, существует рынок подержанных автомобилей, и диапазон цен очень схож, и вы можете получить финансирование.
Как и автомобили, предприятия иногда продают более новую модель, и их покупки часто являются результатом многочисленных точек соприкосновения.
Джон: Кажется, это соответствует многим из того, что мы знаем о маркетинге в целом. Точек соприкосновения зачастую гораздо больше, чем думает большинство людей
Крис: Да. Конечно, все люди разные, но важно встречаться с покупателями там, где они находятся, и продавать им то, что они хотят покупать.
В нашей отрасли на eBay вы увидите много бывших в употреблении устройств, но нет новых устройств.
Это места, куда производители никогда не пойдут. eBay также является основным местом, куда люди обращаются, чтобы узнать цены, потому что ни у кого их на веб-сайтах нет.
И это классический пример того, как речь идет о потребностях покупателя, а также о том, что и как он хочет купить. Они могут провести множество исследований самостоятельно.
В то же время производители настаивают на том, что демонстрации должны проводиться лично.
Это уже неправда.
Конечно, чаще всего лучше всего пожать друг другу руки и присутствовать на месте, чтобы лучше понять покупателя, но это не всегда возможно, поэтому вам придется вносить коррективы и сообщать о ценности любым доступным способом..
Советы для всех бизнесменов
Джон: Если бы у вас был год всех существующих компаний, что бы вы посоветовали?
Chris: Постарайтесь больше сосредоточиться на возможностях, а не на боли или препятствиях, через которые вы, возможно, проходите прямо сейчас. И просто трансформируйтесь уже в цифровом формате, ради Бога.
Ты должен это сделать. На видео ты выглядишь не так уж плохо. На видео ты звучишь не так уж и плохо. Просто сделайте это уже, и результаты того стоят.