Вы часто слышите, как люди говорят, что поведение покупателей изменилось. И они правы. Интернет давно изменил способы поиска, исследования и совершения покупок клиентами.
Но проблема с этим утверждением заключается в следующем:Оно предполагает, что изменение - это одноразовая вещь. У нас есть «до» и «после». И теперь, когда мы достигли «после», мы закончили. Мы встретили и удовлетворили этого старого покупателя по-новому.
Это ошибочное предположение.
И это дорого.
Смена покупателей постоянна и бесконечна, и современный контент-маркетинг не может попасть в ловушку, делая все так, как это было даже несколько лет назад.
Ваша современная социальная стратегия B2B должна быть сосредоточена на актуальных данных о поведении покупателей, поскольку в эпоху искусственного интеллекта и перенасыщения контентом потенциальные клиенты находят и исследуют покупки, даже не заходя в интернет. страница результатов поисковой системы.
Следить за ключевыми словами уже недостаточно.
Во многом покупатели не изменились
Несмотря на все эти разговоры об эволюционирующем покупателе, я думаю, важно помнить, что в самом важном смысле покупатели не изменились.
Сарафанное радио остается самой важной и эффективной формой маркетинга. По данным исследования Nielson, 92% покупателей доверяют рекомендациям друзей, семьи и коллег больше, чем любому другому виду маркетинга.
Это константа.
Что меняется, так это то, как люди получают доступ к своим сообществам сверстников, особенно в сфере B2B.
Еще несколько лет назад покупатели обычно находили свою информацию через Google. Давайте немного углубимся в этот процесс. Когда вы используете поисковую систему, такую как Google, вы задаете вопрос и ищете ответ. (В конце концов, есть причина, по которой Google называет свои поисковые запросы «запросами».»)
Но чтобы задать вопрос, нужно осознавать проблему. Возможно, вы не до конца понимаете свою проблему, но вы о ней знаете. Итак, вы вводите что-то вроде «лучшее программное обеспечение для управления проектами», «стоимость аренды офисных помещений в Кливленде» или «план адаптации сотрудников». Каждый из них - это вопрос, вытекающий из проблемы.
И долгое время контент-маркетинг на это рассчитывал. Если бы вы писали статьи и видеоролики, которые отвечали на вопросы ваших клиентов, вы были бы брендом, у которого они учились и которому они доверяли.
И в этой стратегии нет ничего плохого. Этого уже недостаточно.
Все еще много людей ищут ответы в Google. Но если они ищут решение, вы можете опоздать.
Лучший план - охватить людей, которые еще не осведомлены о проблемах. Если вы это сделаете, вы сможете сделать проблему видимой.
Правильная социальная стратегия B2B может охватить и этих людей.
Если вы хотите, чтобы вас нашли, будьте там, где тусуются ваши покупатели
Социальные сети можно рассматривать как новый инструмент для поиска информации. Каждый день ваша аудитория проводит время в Интернете, общаясь с друзьями, коллегами и сверстниками. Здесь они делятся идеями, присоединяются к сообществам и открывают для себя новые идеи.
При правильной стратегии ваши идеальные клиенты смогут найти вас и сделать проблему, которую вы решаете, заметной для них.
Вот как.
Шаг 1. Найдите свою аудиторию
Прежде всего, вам необходимо определить, где ваша аудитория проводит время в Интернете. Поговорите с текущими клиентами, подписчиками в социальных сетях, участниками мероприятий, подписчиками информационных бюллетеней и другими людьми, находящимися в вашей сфере влияния.
Задавайте им вопросы, которые помогут вам понять ситуацию:
- Где вы собираетесь получить информацию об X?
- На кого вы подписаны, на кого подписываетесь и кому доверяете?
- Какой контент о X вы смотрите?
- В каких сообществах вы участвуете?
- Откуда вы узнали о нас?
Вся эта информация понадобится вам, чтобы принять правильное решение. Вы не хотите просто уйти с фразой «Моя аудитория в LinkedIn». Это слишком широко, чтобы быть полезным.
Вы хотите знать, что моя аудитория заходит в LinkedIn каждое утро перед работой, любит информационный бюллетень Маркуса Шеридана, подписывается на эти три канала YouTube, следит за этими шестью лидерами мнений и слушает эти четыре подкаста каждую неделю.
Шаг 1 (а). Не поддавайтесь искушению погнаться за толпой
С учетом всего вышесказанного помните, что образ мышления имеет значение. Каждая платформа имеет свою культуру. Ваши покупатели есть в Instagram? Конечно. Они есть в TikTok? Почти наверняка.
Но что они думают, находясь на этих платформах?
Сможет ли ваш контент о налоговых службах внести вклад в бизнес, когда он зажат между танцевальным трендом и видео с кошками? Может быть. А может и нет.
Не всегда нужно следовать за толпой в поисках блестящей обновки. Будьте стратегичны и вложите больше усилий в основные рабочие каналы и заставьте их работать, прежде чем расширяться.
Шаг 2: определите свой носитель
Используйте полученные знания для разработки своей стратегии. Сосредоточьтесь на контенте, который на самом деле потребляют ваши клиенты. Работайте разумнее, перепрофилируя контент, чтобы разнообразить свой охват.
Подумайте об этом так: если вы записываете подкаст, обязательно снимите его, чтобы его можно было разместить на YouTube. Если вы берете интервью у кого-то для блога, разрежьте клипы на короткие видеоролики, упростите контент блога до постов в социальных сетях и сделайте несколько таких постов в карусели.
Как говорит Маркус Шеридан, нужно учить людей так, как они хотят учиться. Если вы пишете электронные книги, а их никто не читает, оцените как средство, так и сообщение.
Шаг 3: Создайте важный контент
Ключ к отличной B2B-стратегии в социальных сетях - это создание ценности, а не реклама. Он создает вещи, которые людям действительно нравится потреблять.
Если социальная сеть - это место, где в любой момент происходят тысячи разговоров, вам нужно работать в этой комнате. Иногда вы начинаете разговор, но иногда поддерживаете точку зрения, участвуете в дискуссии или задаете отличный вопрос.
Это новый подход к контенту.
Это не просто статья в блоге на 1000 слов, томящаяся где-то внизу поисковой выдачи. Это те же самые идеи, выраженные в комментариях, в подкастах, на мероприятиях, в коротких видеороликах.
Отличный пост может собрать тысячи просмотров - и все это за несколько часов. Сколько времени понадобится, чтобы эту статью в блоге увидели тысячи людей?
Не знаете, как создавать важный контент? Начните с ответов на вопросы, которые люди задают о вашей отрасли. Используйте опыт своей команды для обучения рынка. Будьте заслуживающими доверия и беспристрастными.
Шаг 4: Повторяем, анализируем, повторяем
Я не собираюсь притворяться, что хорошая социальная стратегия - это легко. Я знал слишком много менеджеров социальных сетей, которые умоляли бы сказать обратное.
Иногда вы создаете публикацию, которая, как вы уверены, поразит всех. И сверчки. В других случаях вы будете шокированы реакцией.
Относитесь к каждому сообщению как к точке данных и проверке сообщения. Было ли сообщение получено рынком? Они это поняли? Что говорят комментарии? Есть ли откат? Что нужно подправить, чтобы было понятнее.
Опубликуй еще раз.
Если вам нравится LinkedIn, я рекомендую Shield - аналитический инструмент, предназначенный специально для LinkedIn. За 8 долларов в месяц вы можете увидеть подробные данные об эффективности каждой публикации.
Но название игры - повторение. Вам необходимо выработать привычку регулярно публиковать сообщения и собирать данные. Публикуйте, комментируйте, подписывайтесь, делитесь, продвигайте и отмечайте. Слушайте рынок.
Контент-маркетинг будущего
Пришло время изменить ваше представление о роли социальных сетей в B2B-бизнесе. Социальные сети - это не рекламный щит. Это инструмент развития бизнеса.
Прошли те времена, когда контент-маркетинг и маркетинг в социальных сетях можно было рассматривать как отдельные инициативы. Каналы социальных сетей теперь являются лучшим способом распространения создаваемого вами контента.
Здесь вы сможете отточить свои навыки.
Вам нужно осветить одну и ту же тему в сообщении блога на 1000 слов и комментарии на 15 слов. 30-минутный подкаст и 30-секундное короткометражное видео. Иногда вам нужен ответ. Иногда нужно задать вопрос.
Слушайте свою аудиторию и приступайте к работе.