" Какого черта этот самопровозглашенный фанат контента рассказывает мне о стратегии продаж моей компании на 2020 год?"
Это совершенно справедливый вопрос, и я понимаю, откуда вы. Однако я хочу вернуть вас во времени на IMPACT Live 2019 - который, кстати, теперь называется «Мир цифровых продаж и маркетинга» - к моему выступлению, во время которого я сказал:
Понимаете, хотя вы занимаетесь продажами, а я контент-маркетологом, мы не такие уж разные. По сути, наша цель одна – мы хотим зарабатывать деньги для нашей компании.?
Я думаю, что иногда все мы – маркетологи, продавцы и даже руководители – забываем об этом. Да, у нас разные функции, роли и обязанности, которые иногда могут противоречить друг другу. Но, в конце концов, мы в одной команде и пытаемся достичь одной цели.
И вот почему я сегодня здесь и разговариваю с вами.
Как контент-директор IMPACT, я не добьюсь успеха, если не дам нашей команде по продажам возможности быстрее заключать больше сделок с более квалифицированными потенциальными клиентами. (Каждый контент-менеджер должен приходить на работу каждый день с таким мышлением.) Я даже проработал шесть месяцев в команде продаж в качестве специального контент-стратега, чтобы по-настоящему понять, что нужно современной команде продаж для успеха.
Более того, требования сегодняшнего цифрового покупателя требуют от нас (продаж, маркетинга и лидерства) идти в 2020 году рука об руку, если мы хотим достичь (или превзойти) наши цели по доходам.
Но что это значит для вашей стратегии продаж на 2020 год? Что следует включить, чтобы убедиться, что вы достигаете своих целей и полностью соответствуете требованиям остальной части вашей организации?
1. Интегрируйте персонализированное видео 1-к-1 в свой процесс продаж
Я уже упоминал об этом в другой статье, но это потому, что это очень важно. Создавать персонализированные индивидуальные видеоролики невероятно просто (и бесплатно) с помощью расширения Vidyard для Chrome, поэтому входной барьер очень низок.
Кроме того, результаты, которые мы увидели с нашим отделом продаж в IMPACT и с нашими клиентами, говорят сами за себя.
- Когда вы используете видео для поиска потенциальных клиентов, потенциальные клиенты с большей вероятностью заинтересуются.
- Когда вы используете видео для знакомства и подтверждения звонков о продажах, потенциальные клиенты с меньшей вероятностью поддержат вас и почувствуют большую связь с вами и вашим брендом.
- Когда вы используете видео для отправки персонализированных обзоров и пошаговых описаний диалогов, вы укрепляете эту связь и выделяетесь среди других конкурентов, с которыми они могут разговаривать.
- Когда вы используете видео для представления предложений и последующей их реализации, вы уменьшаете разногласия, создаете больше диалога и значительно увеличиваете вероятность закрытия сделки.
- А когда вы используете видео, чтобы передать нового клиента от продаж к обслуживанию, вы создаете для него отличный опыт и уменьшаете те надоедливые проблемы с «трудностями перевода», которые так часто возникают, когда продажи уходят из поля зрения.
Итак, видео для продаж является обязательным элементом вашей стратегии на 2020 год.
Если вы не знаете, с чего начать, это идеальное видео-руководство по началу продаж поможет вам немедленно принять меры
2. Уделите время участию в мозговом штурме и процессе создания маркетингового контента
" Лиз, вот в чем дело. Хотя мне бы хотелось, чтобы наш отдел продаж более активно участвовал в маркетинге, мы не можем. У нас просто нет времени. Нам нужно сосредоточиться на важных задачах, которые напрямую связаны с заключением сделок, и точка.»
Я тебя слышу. Я действительно так думаю.
И ты не прав. Вы должны сосредоточиться на важных задачах, которые напрямую приведут вас и вашу команду к заключению большего количества сделок.
Скорее, ошибка в вашей логике заключается в том, что вы считаете, что продажи участвуют в мозговом штурме идей контента и помогают создавать этот контентне как высокоценная задача, приносящая доход.
Например, ваша маркетинговая команда никогда не сможет создавать входящий маркетинговый контент, который будет поддерживать вашу воронку продаж насыщенной и радовать образованными и квалифицированными потенциальными клиентами, если вы не расскажете им, какие вопросы вы получаете от потенциальных клиентов каждый раз. день. А еще отдел продаж - лучшая команда, способная ответить на многие из этих вопросов посредством контента.
Yale Appliance - отличный пример этого, поскольку их обязательства как компании, особенно продажи! - создание контента привело к миллионам долларов дохода и невообразимому росту
Читать полностью.
Сосредотачиваясь на темах блога, которые гарантированно приведут к увеличению трафика, потенциальных клиентов и продаж, а также вовлекая свою команду в процесс продаж, вы:
- Освободите больше времени для продаж, чтобы продавать больше, больше находиться дома и больше отдыхать.
- Привлекайте более образованных и квалифицированных потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью заключат сделку с вашей компанией.
- Никогда больше не говорите: «Чувак, какого черта маркетинговое мышление в отношении того контента, который они публикуют? Это все совершенно бесполезно».
Разве это не звучит мечтательно?
3. Затем поставьте продажу по заданию на передний план вашего процесса продаж
Если вы не читали «Они спрашивают, вы отвечаете», вы, вероятно, никогда раньше не слышали термин «продажа по заданию». Это совершенно нормально.
Продажа по поручению:
- Процесс преднамеренного использования информации.
- который вы создали с помощью текста, видео или аудио.
- , который содержит информацию о ваших продуктах и/или услугах.
- с целью решения основных проблем и вопросов потенциального клиента, чтобы он был значительно лучше подготовлен к встрече по продажам или нескольким встречам по продажам.
Или, проще говоря, продажа по заданию - это то, как вы заставляете свой контент работать так, чтобы он сразу начал приносить больше денег вам и вашей команде продаж
На практике продажа по заданию - это, по сути, процесс, когда ваши торговые представители дают потенциальным клиентам домашнее задание (в виде контента), которое им необходимо посмотреть, прочитать или прослушать перед конкретной встречей по продажам.
Предполагая, что вы участвуете в процессе мозгового штурма и создания контента (№2 в этой статье), этот контент ответит на большинство основных вопросов о ваших продуктах и услугах, которые возникают у всех потенциальных клиентов. Это означает, что вы можете сделать акцент вашего торгового звонка более целенаправленным и адаптированным к персональным потребностям вашего потенциального клиента, вместо того, чтобы отвечать на все обычные часто задаваемые вопросы.
Это означает, что вы начинаетеобеспечивать ценность и быстрее выделяться на фоне конкурентов, потому что эти ценные разговоры вы ведете на ранних этапах процесса продаж.
Почему в этом списке для моей стратегии продаж только 3 вещи?
Когда я сел писать эту статью, у меня возникло желание убедиться, что количество вещей, которые я предлагаю для вашей стратегии продаж, действительно велико.
Тогда я спросил себя: «Почему?»
Да, есть тысяча мелочей, которые должны быть частью вашей стратегии продаж: использование правильных цифровых технологий автоматизации продаж и маркетинга, чтобы вы могли отслеживать рентабельность инвестиций, обсуждение с маркетологами качества потенциальных клиентов и и так далее.
Но когда я отодвинул все мелочи в сторону, я понял, что три вещи, которые я перечислил выше, являютсясамыми критически важными пунктами стратегии продаж, «если вы больше ничего не делаете». хочу, чтобы вы подумали и приняли его в 2020 году.
- Если вы не интегрируете видео в свой процесс продаж в 2020 году, вы потеряете деньги.
- Если вы останетесь в стороне от своей контент-стратегии, вы оставите деньги на столеи увеличите разрыв между продажами и маркетингом.
- Если вы затем не внедрите продажу по заданию, вы оставите деньги на столе, потому что вы не позволите своему контенту выполнять свою работу - быстрее заключать больше сделок.
В этом суть, ребята. Готовы ли вы вывести свою стратегию продаж на новый уровень в 2020 году?