«Контент - это маркетинговая вещь».
Я постоянно слышу это от компаний и понимаю, почему они так говорят, но для меня это очень ограничивающее мышление. И если ты так думаешь, это только сдерживает тебя.
Хотя это правда, маркетинг обычно отвечает за создание контента - то есть статей, электронных книг, электронных писем, видео и подобных материалов - это активы для ваших клиентов, и их не следует рассматривать как принадлежащие только один отдел.
Вот лучший способ подумать об этом:
Вместо этого думайте о своей маркетинговой команде как о сборщиках и производителях контента, который они получают от всех остальных: отделов продаж, отделов обслуживания клиентов, разработчиков продуктов и т. д.
Когда у вас появится новое мышление, когда контент будет исходить от всех, ваши результаты значительно улучшатся. Вы получите аутентичный, ориентированный на покупателя контент от людей, которые его знают лучше всего, дополненный мастерством и мастерством маркетинговой команды.
И как ты это делаешь?
Ниже я объясню, как мы помогаем нашим клиентам сместить фокус внимания, чтобы они больше не воспринимали контент просто как маркетинговую вещь.
Все начинается с вашего отдела продаж.
Ваш самый ценный ресурс в сфере контента - это ваша команда продаж
Несмотря на весь анализ рынка и понимание, ваша маркетинговая команда не является вашим самым большим активом в производстве контента. Это ваш отдел продаж.
Ваши продавцы каждый день напрямую общаются с покупателями. Именно они слышат тревоги, вопросы и опасения покупателей на поздней стадии, которые решают, совершать покупку или нет.
Они являются ключом к тому, чтобы сделать ваш контент более отвечающим желаниям ваших клиентов.
Но в то же время ваши торговые представители заняты.
У них есть квоты, которые нужно выполнить, и встречи, которые нужно забронировать, и они будут скептически относиться к тому, чтобы тратить свое время на то, что они считают маркетинговым делом.
Итак, если вы вице-президент по маркетингу или бизнес-лидер и хотите вовлечь команду продаж в процесс производства контента, полезно заранее предвидеть их возражения, чтобы быть готовыми принять их на вооружение.
Преодоление возражений отдела продаж
Хорошие торговые представители берегут свои календари. Они знают, когда наступает лучшее время для продаж, и не хотят от него отказываться. Поэтому будьте уважительны к их границам и объясните ценность того, о чем вы собираетесь их попросить.
На самом деле их обязательства будут довольно минимальными: 30-минутные встречи каждые две недели и необязательный обзор контента.
Но если вы хотите, чтобы они подчинились, вам придется ответить на их возражения. Вот как наши клиенты отвечают своим отделам продаж:
-
’У меня нет времени.’
Я знаю, насколько ценно ваше время, и мы бы не просили вас от него отказываться, если бы это не было важно. Нам нужно всего 30 минут каждые две недели. Мы думаем, что оно того стоит.
-
’Это не моя работа.’
Когда покупатель приходит к вам и слышит нечто иное, чем то, что он прочитал на вашем веб-сайте, это вызывает неприятные ощущения и снижает вероятность того, что этот человек заключит сделку. Чем больше вы соответствуете своему маркетингу, тем лучше качество обслуживания клиентов. Маркетинг по-прежнему будет отвечать за создание всего контента, им просто нужен ваш вклад, чтобы убедиться, что они достигают цели.
-
’Помощь с контентом не позволит мне продавать больше.’
Если вы поделитесь своим опытом, наш контент станет лучше. Более качественный контент приведет к улучшению взаимодействия в сфере продаж. Ваш коэффициент закрытия повысится, а продолжительность цикла продаж уменьшится, и то, и другое поможет вам выполнить свои квоты и получить более высокую комиссию.
-
’Я никогда раньше этого не делал, и у меня все отлично.’
Это правда, но то же самое мог бы сказать любой, кто в прошлом сомневался в том, стоит ли пробовать новый подход. Только за последние несколько лет вы приспособились к использованию CRM и продажам в Zoom, чего вы никогда раньше не делали. И благодаря этому вы станете лучшим торговым представителем.
Я не собираюсь притворяться, что это будет так просто, но суть вы поняли. Я обещаю, что выгоды от привлечения вашего отдела продаж будут того стоить - и они (в конце концов) скажут вам спасибо.
3 шага, чтобы вовлечь команду продаж в производство контента
Так вот почему. Теперь о том, как.
Чтобы ваши торговые представители более активно участвовали в создании контента, который производит ваша компания, выполните следующие три шага.
1. Организуйте раз в две недели встречи по вопросам продаж и маркетинга
Как я уже говорил выше, их продолжительность должна составлять всего 30 минут. Максимум час.
Цель этих встреч - познакомить вашу команду продаж с создаваемым контентом. Для слишком многих компаний контент блогов и видео никогда не просматривается самой компанией, что отталкивает маркетинговую команду все дальше и дальше от основной работы бизнеса.
Встреча, проводимая раз в две недели, решит эту проблему. В течение 30 минут члены отделов маркетинга и продаж будут работать вместе, что противодействует тенденции к разобщенности.
Вот простой план:
- Потратьте 10 минут на просмотр контента, опубликованного с момента последней встречи.
- Потратьте 15 минут на мозговой штурм по контенту
- Потратьте 5 минут на голосование по приоритету контента (описано ниже)
Вы будете удивлены тем, как быстро эти встречи окупятся.
Они представляют собой важный первый шаг в согласовании ваших отделов продаж и маркетинга.
2. Пусть ваш отдел продаж проголосует за то, какой контент будет создан
Мы создали этот инструмент «песочницы» для продающего контента, чтобы помочь торговым представителям голосовать за контент, который они считают наиболее важным.
Вот как это работает:
Сначала контент-менеджер собирает темы у отдела продаж. Для каждой темы вы включаете:
- Тема сформулирована в виде вопроса словами покупателя
- Должен ли результат быть статьей в блоге, видео или и тем, и другим
- Кто делает запрос из отдела продаж
- Идеальный предметный эксперт для решения этой темы
- Почему запрашивают тему
Далее члены команды продаж могут расставить приоритеты для каждой темы, «голосуя за» те, которые им нужны, и электронная таблица автоматически отсортирует темы с наибольшим количеством голосов вверх.
Кроме того, цвет строк будет обновляться в зависимости от столбца статуса. Опять же, это позволяет людям визуально понять, где все находится, без особой практической работы.
Мы разработали этот инструмент, чтобы члены команды продаж могли сообщать о приоритетах контента в режиме реального времени по мере появления идей, поэтому вы можете обнаружить, что ваша команда использует его вне собрания.
3. Разрешите сотрудникам отдела продаж просматривать контент перед его публикацией
В IMPACT у нас есть канал Slack для «обзора контента», где публикуются черновики статей и ранние видеоролики для обратной связи. Это открытый канал, которому уделяется много внимания в течение дня.
Вот в чем дело: мы не требуем от кого-либо, кроме маркетинговой команды, давать отзывы, но мы приветствуем обратную связь от всех и нормализуем процесс.
Некоторые из наших клиентов устраивают вечеринки для просмотра перед выходом нового видео в эфир. Таким образом, отделы продаж точно знают, что содержится в каждом видео (и они могут вместе провести мозговой штурм о том, как они будут использовать это видео с клиентами).
И, если вы беспокоитесь, что отзывы перед запуском замедлят процесс, вы всегда можете публиковать ежемесячный информационный бюллетень с контентом, в котором рассказывается о том, что было опубликовано, показатели успеха и анекдоты о том, как отдельные фрагменты контента помогли вашей прибыли..
Контент - это проблема каждого
Как часто говорит Маркус Шеридан, контент - это душа вашего бизнеса. Хотя маркетологи и будут создавать этот контент, они не смогут делать это в вакууме. Вместо этого нам нужно думать о маркетологах как о собирателе и оттачивании идей, которые они получают от других основных экспертов в команде. Первым в этом списке должен быть отдел продаж. Знания покупателей из первых рук неоценимы.
Первый шаг - пригласить этих людей в процесс. Пусть они вносят свой вклад, пусть они голосуют за то, что выходит. Дайте им почувствовать, что они действительно вовлечены в процесс.
Когда вы будете готовы узнать больше об использовании контента в процессе продаж, вы можете просмотреть этот бесплатный курс на IMPACT+, нашей обучающей платформе: Подход команды по доходам к контенту, способствующему продажам.