В свете недавних глобальных событий вы, возможно, оказались в положении, когда теперь вы управляете командой удаленных продаж.
Это может немного отличаться от того, к чему вы и ваша команда привыкли, но это не значит, что это должно быть менее эффективно.
Это означает больше подготовки, больше планирования и больше общения.
Лидеры, которые приложат дополнительные усилия в этих областях, увидят команду удаленных продаж, которая повысит производительность и закроет больше сделок.
Управлять командой удаленных продаж непросто, но при правильной коммуникационной стратегии и темпе вы можете создать среду, способствующую высокой эффективности.
Прежде чем мы перейдем к шести шагам, которые можно предпринять для построения правильного ритма общения, давайте поговорим о том, что такое ритм общения команды продаж и почему они важны.
Какова частота общения команды продаж?
Каденция - это ритмическая последовательность.
В руководстве продажами ритм вашей команды представляет собой ритмическую последовательность взаимодействия и общения с вашей командой.
Это поток информации между вами и вашей командой.
Это частота, с которой вы встречаетесь со всей командой и отдельными ее членами.
Так вы сообщаете об ожиданиях, отслеживаете прогресс, обсуждаете проблемы, обучаете и делитесь передовым опытом.
Зачем нужна частота общения с отделом продаж
Хорошая частота кадров - важнейший компонент успешного лидерства в сфере продаж. Это особенно важно, когда вы управляете командой удаленных продаж.
Многое можно потерять при переводе, если полагаться исключительно на цифровую связь.
Каденция помогает создавать и поддерживать согласованность общения в команде. Это набор общих принципов и ожиданий, понятных каждому.
Это позволяет вам и вашей команде более открыто общаться, более плавно проводить собрания команды, способствовать обмену передовым опытом и быстрее адаптироваться к изменениям.
Последовательный, предсказуемый и четко определенный график работы - это клей, который поддерживает стратегию продаж, обеспечивает подотчетность команды, укрепляет отношения, способствует коммуникации и улучшает процессы, используемые командой.
Теперь, когда мы рассмотрели, что такое график работы команды продаж и почему это важно, вот шесть советов, которые вы можете использовать, чтобы создать график, который расширит ваши возможности управления командой удаленных продаж.
- Определяйте четкие ожидания
- Назначайте встречи команды на один и тот же день/время каждую неделю
- Запланируйте еженедельные встречи один на один с каждым членом команды
- Установите ежедневный стандарт общения
- Отправить электронное письмо с еженедельным обучением
- Отправляйте ежемесячный отчет с обновлениями продаж, отзывами клиентов и лучшими практиками
1. Установите четкие ожидания
Как руководитель отдела продаж вы должны четко понимать, что должен предложить удаленный работник. Параметры и детали каждой задачи должны быть достаточно ясными, чтобы все знали, что должно произойти.
Как часто вы ожидаете, что представители будут обновлять CRM? Особенно сейчас, когда все работают удаленно. Ежедневно? Еженедельно?
Знает ли ваша команда, чего вы от нее ожидаете? Сколько встреч, по вашему мнению, они будут генерировать в неделю? Каковы цели отправленных им электронных писем и совершенных звонков? Сколько времени вы хотите, чтобы они тратили на социальные продажи?
Каковы ваши ожидания относительно доступности? Вы хотите, чтобы ваши представители были доступны с девяти до пяти, или вы можете гибко выбирать, когда они отвечают на электронные письма и выполняют свою работу?
Когда ваша команда продаж знает, чего от них ожидают, особенно удаленно, они с большей вероятностью выполнят поставленные задачи, а согласование конкретных целей и задач дает вам основу для оценки их эффективности.
2. Назначайте встречи команды по продажам на один и тот же день и время каждую неделю
Поскольку вся ваша команда работает удаленно, вам может показаться, что у вас нет того же уровня прозрачности и общения, который был, когда все были в офисе.
Последовательный график встреч виртуальной команды с одной и той же повесткой дня каждую неделю позволяет вам установить устойчивый распорядок дня и привычку в вашей команде.
Может быть, вы уже встречались на регулярной основе до пандемии, но во времена перемен и неопределенности рутина становится еще более важной для придания некоторого подобия знакомства и структуры в хаотичной ситуации.
Если все в команде знают, что каждый понедельник утром в 10 утра проводится видеоконференция, а повестка дня сосредоточена на одних и тех же вопросах каждую неделю, никто не может сказать, что он не знал.
Такая частота регулярных встреч также задает тон ответственности.
Например, повестка еженедельного собрания вашей команды может выглядеть примерно так:
- Каждый представитель предоставляет краткое описание своей работы, включая ответы на вопросы:
- Что произошло на данный момент?
- Каковы следующие шаги?
- Что должно произойти, чтобы сделка была заключена?
- Каковы предполагаемые сроки?
- Определите и обсудите любые препятствия или проблемы, с которыми сталкивается каждый представитель
- Создайте решение и действия для продвижения сделки
3. Планируйте еженедельные встречи один на один с каждым членом команды
Как и в случае еженедельных совещаний команды, очень важно найти время для встреч с каждым торговым представителем индивидуально по одному и тому же последовательному графику.
Встреча по продажам один на один дает менеджерам по продажам и торговым представителям время для размышлений и постановки целей, а также возможность выразить свои опасения
Как менеджер, вы не должны рассматривать свои еженедельные индивидуальные встречи просто как время, чтобы просмотреть показатели продаж. Ваша ответственность здесь - способствовать профессиональному развитию и вооружить их всем необходимым для достижения успеха.
Это означает, что вам нужно использовать еженедельные встречи 1:1, чтобы слушать своих представителей и учиться у них. Это предоставляет прекрасную возможность для обучения и развития навыков, а также время для обсуждения того, что их действительно мотивирует.
Это особенно важно, потому что ваши представители работают практически без ежедневного контроля и могут не разговаривать с другими коллегами целый день.
Это означает, что время для общения и обсуждения целей, стремлений и того, что их мотивирует, имеет решающее значение для их благополучия.
4. Установите ежедневный стандарт общения
Хотя еженедельные встречи необходимы для поддержания динамики продаж и мотивации команды, бывают случаи, когда вам нужно поговорить с представителем или представитель должен поговорить с вами в данный момент.
Спросите свою команду об их предпочтениях в общении в это время.
Как лучше всего связаться с ними, если возникнет что-то срочное или срочно нужна информация?
Например, возможно, один представитель предпочитает текстовое сообщение с предложением позвонить, а другой лучше всего общается и отвечает по электронной почте. Какие бы предпочтения ни были у вас и вашей команды, важно, чтобы все их знали и понимали.
Удаленная работа не означает, что вы привязаны к своему столу. Возможно, вы обедаете в другой комнате или гуляете на улице.
Предложение вашим представителям использовать свой календарь, чтобы блокировать свое время, - это еще один отличный способ создать прозрачность и позволить всем членам команды знать, когда друг другой доступен или нет, а также гарантировать, что все по-прежнему доходит и сообщается за пределами регулярные встречи.
5. Отправляйте электронное письмо с еженедельным обучением
Как менеджер по продажам, вы должны уделять значительную часть времени тому, чтобы помогать своим представителям расти и развиваться. Это означает, что вам нужно приложить усилия для обучения и коучинга вашей команды.
Хотя вы будете проводить коучинг один на один на еженедельных встречах с каждым представителем, также важно делиться ресурсами и рекомендациями с командой в целом для поддержки вашей общей стратегии продаж и достижения командных целей.
Еженедельные обучающие электронные письма - отличный способ сделать это.
Допустим, вы прочитали статью или посмотрели видео, в котором подчеркивается текущая тенденция в вашей отрасли или рассказывается об особенно важной стратегии продаж. Запишите свои мысли и отправьте их своей команде в виде еженедельного обучающего электронного письма.
Это не обязательно должно быть что-то необычное. Просто ссылка на ресурс с несколькими пунктами, которые излагают ваши мысли, а затем задают вашей команде вопрос, чтобы начать разговор и привлечь внимание.
Это помогает гарантировать продолжение обучения и роста, даже за пределами ваших регулярных встреч один на один.
6. Отправляйте ежемесячный отчет с обновлениями продаж, отзывами клиентов и лучшими практиками
Как руководитель отдела продаж вы должны вести беседу для своей команды. Вот почему так важно собирать и делиться с ними обновлениями в ежемесячном отчете.
Вы можете делиться важными новостями о продажах, которые повлияют на всю команду, включая отзывы клиентов, которые помогут другим либо извлечь уроки из ошибок, либо попытаться повторить успех.
Это также прекрасная возможность поделиться передовым опытом и наблюдениями, которые вы собрали.
Возможно, вы всегда делали мысленные заметки об этих вещах, чтобы поделиться ими со своей командой, но когда вы сделаете это частью графика своей команды, это еще один способ поделиться полезной информацией и обновлениями, а также еще одна точка соприкосновения регулярно общаться с командой.
Начните сегодня
Сейчас, как никогда, лидеры продаж должны спросить себя, как они могут подготовиться к будущему и преуспеть в предстоящие дни.
Поскольку команды удаленных продаж становятся новой нормой, успешное управление продажами в конечном итоге будет зависеть от эффективного общения.
Разработка графика работы команды продаж, который формирует ожидания, создает согласованный график встреч и предоставляет возможности для обучения и развития навыков, повысит ваши возможности удаленного управления командой продаж.
Ищете больше возможностей улучшить свои навыки управления продажами? Возьмите копию руководства для своего менеджера и начните решать типичные проблемы вместе со своим отделом продаж.