Я не всегда был в отделе продаж.
Я окончил колледж по специальности «Графический дизайн и презентация» и по специальности «Искусство». Моей первой настоящей работой после колледжа была работа помощником по производству в местном магазине вывесок, помогая с цифровым дизайном и установкой вывесок.
К счастью для меня, следующим шагом в моей карьере стало присоединение к Бобу в первые дни существования IMPACT, продолжив выполнение творческой работы.
По мере того, как мы расширяли нашу клиентскую базу, я понял, что значит быть в прямой связи с клиентом.
Мне действительно нравилась эта часть работы, и мне нравилась возможность помочь им разложить сложную задачу на ряд практических шагов, а затем заставить их выполнить эти шаги вместе с нами.
Тогда мне действительно не хотелось «продавать».
Перенесемся на пару лет вперед: компания IMPACT значительно выросла с появлением штатного торгового представителя, занимающегося поиском и привлечением новых клиентов.
За прошедшие годы у нас было несколько человек, которые приходили и уходили из этой позиции продаж, и в целом они добились хорошего успеха. Однако в конце 2014 года, после того как последний набор продавцов ушел, Боб подошел ко мне и сказал: «Нам нужен кто-то, кто будет заниматься продажами. Сможешь ли ты это сделать?»
Будучи в то время креативным директором и совершенно не понимая, что должен знать и делать официальный «продавец», я немного опасался в своем ответе. В то же время я видел необходимость в организации и был рад возможности установить прямые отношения с нашими потенциальными клиентами.
«Да, ты понял, Боб».
Перенесемся еще раз на пару лет вперед, и мне удалось удержаться и даже преуспеть на этой позиции.
Объем продаж и ежемесячная выручка IMPACT росли быстрыми темпами. Поскольку в нашем будущем маячили более масштабные и агрессивные цели, мы решили, что пришло время расширить продажи за пределы только меня; вырастить команду продаж и лично для меня стать лидером продаж.
Отсюда и название этого поста: «впервые лидер продаж»
7 Уроки по управлению командой продаж
Я решил сосредоточиться на уроках, которые выходят за рамки типичных задач по отслеживанию показателей и квот, которые заполняют обычный день в saleslife. Большинство менеджеров по продажам уже знают, что есть определенные цифры, и их достижение помогает всем понять, где они находятся и что им нужно делать, чтобы добиться успеха.
Уроки, которыми я делюсь ниже, взяты из опыта многих наставников и лидеров, у которых мне довелось учиться, но адаптированы для условий продаж.
Как начинающий руководитель отдела продаж, я знаю, что мне предстоит усвоить еще много уроков, и сейчас, как никогда, я рассчитываю на то, что моя команда усвоит их.
Так что те, кто проходит этот путь или уже видел конец фильма, пожалуйста, присоединяйтесь к разговору, поделившись в комментариях ниже самыми ценными уроками, которые вы усвоили как руководитель продаж.
Давайте углубимся.
1. Помогите им оставаться организованными за пределами CRM
Продавцы, как правило, проводят большую часть своего времени на своей платформе управления взаимоотношениями с клиентами (или CRM) - области, где они могут отслеживать все заметки и детали сделок, над которыми они работают.
Хотя это помогает оставаться организованным на уровне сделки (тактическом), это не обязательно помогает на высоком уровне (стратегическом).
Работа в новой бизнес-роли отнимает невероятно много времени, и то, как это время можно распределить, чрезвычайно разнообразно.
Если потенциальный клиент не явился на часовую встречу или вышел из затруднительного положения с «Да! Мы готовы подписать соглашение» может оказать существенное влияние на то, как торговый представитель распоряжается своим днем (и ночью).
Чтобы помочь нашему отделу продаж оставаться организованным, не обращая внимания на мелочи сделки, мы внедрили гибкую структуру управления проектами под названием Scrum, которая помогает обеспечить согласованность действий всей команды. В Scrum представители должны планировать еженедельно в рамках общего «спринта».
Это делает их ответственными перед остальной частью команды за выполнение запланированных мероприятий, но при этом позволяет им адаптироваться к изменениям.
Запланированные действия могут включать в себя «Проведение ознакомительного звонка с компанией X» или «Составление технического задания для компании Y».
Отслеживание этих действий с помощью глобального инструмента управления проектами (например, Jira) позволяет мне и представителям на высоком уровне видеть, когда сделка может быть закрыта или когда может быть отправлено письменное соглашение.
2. Пусть рок-звезды останутся рок-звездами
Мне невероятно повезло, что у меня есть команда продаж, состоящая из абсолютных рок-звезд с потенциалом и способностями, намного превосходящими мои собственные.
Как менеджер, который начинал как «деятель», я изначально пытался формировать подход и поведение каждого представителя, основываясь на моем личном процессе и успехе. Однако вскоре я понял, что различные личности и процессы членов моей команды должны быть сохранены, а во многих случаях просто оставлены в покое.
Работа руководителя отдела продаж или любого руководителя в целом заключается в том, чтобы помочь своей команде; создать оперативные руководящие принципы (не правила) и пространство для принятия решений, которые позволят их команде стать рок-звездами сами по себе. Это НЕ микроменеджмент в соответствии с личным определением «как сделать Х».
3. Никогда не пропустите встречу один на один
Преимущества личных встреч или индивидуальных встреч между вами и теми, кем вы руководите, широко известны.
Во многих книгах и подкастах по менеджменту, которые я слушал, они считаются самой важной частью управления, и на это есть веские причины. Они способствуют развитию отношений между менеджером и сотрудником и дают менеджерам возможность держать руку на пульсе того, что чувствует остальная часть команды.
В контексте этой статьи я хотел бы сосредоточиться на одном конкретном преимуществе: это идеальное время для лидеров, чтобы получить конструктивную обратную связь из первых рук, необходимую для осознания личных недостатков и областей для совершенствования.
Быть лучшим лидером для других означает, что сначала вы должны стать лучшей версией себя.
Пока вы даете своим представителям откровенную обратную связь, дайте им возможность сделать то же самое. Вы не пожалеете.
4. Старайтесь оставлять отзывы о звонках
Возможно, для многих из вас это не будет чем-то новым, но я надеюсь, что вы сосредоточитесь на части этого урока, посвященной «стараться изо всех сил».
Хотя общение один на один может быть лучшим способом для продавцов предоставить обратную связь своим менеджерам, я считаю, что лучшая обратная связь и возможности роста заключаются в том, что менеджер активно слушает или участвует в разговорах представителей с потенциальными клиентами. (Что-то наш консультант по продажам Джек Кэрролл делал с нами с самого первого дня.)
Несмотря на то, что в большинстве недель у меня невероятно полный календарь, я (в большинстве случаев) присоединяюсь к звонкам, на которых меня просит принять участие представитель, или я просматриваю календари своих представителей в поисках звонков, чтобы присоединиться к Муахаха.
через GIPHY
Недавно я присоединился к совещанию по продажам в качестве активного участника с одним из моих представителей.
Сидя напротив него за столом, я открыл свой компьютер и увидел мигающий курсор на пустой странице Evernote. Во время разговора я делал заметки о важных вещах, которые говорил потенциальный клиент, но я также внимательно слушал, что говорит мой представитель и как он провел разговор в целом.
Принимая во внимание философию «позволить рок-звездам быть рок-звездами», моя цель не в том, чтобы сказать: «Я бы сделал это именно так»; Скорее, это обмен фундаментальными тактиками продаж в контексте разговора.
“Если ты не знал, во время звонка я делал заметки о твоем выступлении”.
Обычно я получаю легкую улыбку и «окккк»
“Вы не против, если я поделюсь с вами некоторыми отзывами?”
По-настоящему увлеченные торговые представители с мышлением постоянного обучения будут в восторге от этой части и скажут: «АБСОЛЮТНО».
Возвращаясь к моему опыту, результаты телефонного разговора и сеанса обратной связи, состоявшегося сразу после этого, были совершенно невероятными. Следующим звонком этого представителя стал хоумран, в котором было использовано около 90% тактик из сеанса обратной связи.
Совет: Если ваш календарь не позволяет вам присоединиться к часовому звонку и 15-минутному сеансу обратной связи, попросите своих представителей записывать все свои звонки и сохранять их. в базе данных для дальнейшего просмотра в удобное время. Затем используйте примечания к отзыву из этого обзора в беседе один на один.
5. Предложите им прочитать «Распродажу претендентов»
Я впервые узнал о распродаже Challenger от людей на HubSpot. Они упомянули, что все обязаны прочитать эту книгу, и, прочитав ее дважды, я понимаю, почему.
Эта книга не только изменила мое представление о личности успешного продавца, но и дала гораздо более глубокое представление о том, чего потенциальные клиенты жаждут от человека, с которым они общаются.
Не углубляясь в книгу, можно сказать, что модель «Продажи претендентов» построена на трех принципах, которых придерживаются успешные продавцы «Челленджера»:
- Teach: Представитель должен быть в состоянии предоставить ценную информацию или идеи, которые заставят потенциальных клиентов переосмыслить свой бизнес, цели или стремления.
- Tailor: Представитель должен адаптировать свое сообщение так, чтобы оно соответствовало как личным мотивам потенциального клиента, так и бизнес-целям.
- Возьмите контроль: В целях отсутствия запугивания представитель должен быть шерпой беседы, всегда возвращаясь к обсуждению ценностей, твердо отстаивая типичные возражения, такие как по цене.
Соответствие этим трем принципам имеет решающее значение для способности торгового представителя вести убедительный идифференцирующий разговор о продажах. Продажа Challenger дала нашей команде основу и язык, позволяющие стать доверенным советником потенциального клиента, а мне - основу для обучения моей команды.
6. Будьте доступны, когда они
Как упоминалось ранее, время продавца ограничено не только из-за встреч, но и сильно варьируется в зависимости от доступности и заинтересованности потенциальных клиентов. Легкий день может превратиться в самый загруженный день недели в течение часа. Поверьте, я был там много раз.
Мимолетные моменты доступности означают, что дни представителей могут очень легко перейти в ночь, когда вы видите, как отправляются сводные электронные письма, отправляются последующие электронные письма и заключаются/отправляются контракты. Это неизбежно в сфере продаж.
Этот урок не призван пропагандировать идею последовательной работы по 10–12 часов в день. Скорее, это необходимо для укрепления духа товарищества между вашими представителями.
Они не одни в окопах. Дайте им знать, что вы их поддержите, когда придет время закончить работу. Будьте доступны в рабочее и нерабочее время, чтобы изменить приоритетность или разгрузить задачи, или даже получить практические навыки и помочь завершить работу.
7. «Освободите путь» для своей команды
Этот урок является продолжением шестого урока и может подойти, а может и не подойти всем, кто занимает руководящую должность в сфере продаж.
Лидерство не является универсальной методологией: оно существует во всех стилях и интерпретациях. Лично для меня моя естественная тенденция - действовать в рамках роли лидера-слуги - философии и термина, придуманного Робертом Гринлифом в 1970 году.
Greenleaf описывает Лидерство Слуг по-разному, но больше всего мне откликается следующее: «[По сравнению с «традиционным» лидерством] Разница проявляется в том, что Слуга в первую очередь заботится о том, чтобы убедиться, что удовлетворяются наиболее приоритетные потребности других людей».
Моя визуальная интерпретация этого похожа на прогулку по густым джунглям, впереди стаи (моей команды) с мачете, расчищая деревья и кусты, чтобы они могли видеть путь и продвигаться вперед.
Хотя я не верю, что лидерство просто заканчивается с мышлением Слуги, я пришел к выводу, что этот стиль лидерства ценен для моих торговых представителей, потому что он позволяет устранить любые препятствия, которые в противном случае могли бы замедлить их работу. от того, на чем они действительно хотят сосредоточиться:продвижение сделки и достижение своих показателей
Для менеджера это означает, что вы действительно можете заниматься такими вещами, как составление сложных предложений, выступать в роли юриста, помогающего с изменением контрактов, или даже организовывать звонки от имени представителя, а также многие другие задачи.
Это значит делать все возможное, чтобы настроить вашу команду на то, что она делает лучше всего.
Подведение итогов
Лидерство - это бесконечный процесс обучения. Как сказал бы наш главный операционный директор Крис Дюпри о росте лидера: «Будьте учеником лидерства».
Мой личный рост как начинающего руководителя продаж, управляющего замечательной командой, побудил меня поделиться некоторыми уроками, которые я усвоил в начале своего пути:
- Помогите им оставаться организованными за пределами CRM: Помогите своим продавцам согласовать свои долгосрочные приоритеты более высокого уровня с приоритетами остальных команд, внедрив систему управления проектами. (например, Scrum), которая обеспечивает их подотчетность, позволяет им выполнять работу легкоусвояемыми частями и позволяет их рабочей нагрузке быть гибкой в зависимости от быстро меняющегося графика.
- Пусть рок-звезды будут рок-звездами: Многие менеджеры пришли из роли «деятелей» с наследием успеха. Помните, что способы достижения успеха могут существенно различаться в зависимости от личности, стиля и характеристик отдельного представителя. Развивайте этот стиль, создайте условия для успеха, сделайте шаг назад, и рок-звезды заиграют.
- Никогда не пропустите встречу один на один: Быть лучшим лидером для кого-то - значит быть лучшей версией себя. Большая часть ваших улучшений будет достигнута благодаря постоянной и критической обратной связи от вашей команды один на один.
- Сделайте все возможное, чтобы оставить отзыв о звонках: Ваше участие или активное слушание во время звонков потенциальным клиентам, за которыми следует сеанс обратной связи, является наиболее эффективным способом информирования в режиме реального времени. где ваши продавцы могут улучшиться.
- Предложите им прочитать «Распродажа претендентов»: В этой книге описывается основанная на данных формула способностей успешного торгового представителя и решение, как им стать. Это прямой боеприпас для мастерства продаж.
- Будьте доступны, когда они: Из-за крайней изменчивости времени продавцов у них может быть время только для выполнения реальной работы или связи с вами только в нечетные часы дня. или ночь. Будьте непреклонны в том, чтобы быть доступными для них.
- Расчистите путь для своей команды: Ваша команда отчаянно пытается сосредоточиться на привлечении новых клиентов в организацию. Устраните любые препятствия, которые могут замедлить их работу, даже если для этого придется выполнять часть работы самостоятельно.