Вам не нужно говорить вам - сейчас на отделы продаж приходится большая нагрузка. Вы должны набрать свои цифры.
Но я здесь, чтобы сказать вам, что достижение ваших показателей - это не только ваша тактика и ваш процесс, это вопрос использования ваших технологий, чтобы быть более эффективными, более продуктивными и более "Застрял Отчет о сделках">Нажмите здесь, чтобы посмотреть. alt="
The dopeness: Что мне нравится в этих отчетах, так это то, что они оба помогают торговым представителям быть видимыми, чтобы убедиться, что они уделяют внимание старым или застопорившимся сделкам, и помогают Команда поддерживает чистоту трубопровода. Часто, когда создаются эти отчеты, торговые представители вскакивают и говорят: «О да, эти сделки потеряны, я просто их не перемещал». Большой! Очистите их.
Содержите трубопровод в чистоте? Это сертифицированный наркотик.
Примечание: существуют гораздо более сложные способы сделать это с помощью пользовательских свойств и рабочих процессов, которые могут предоставить вам единый отчет для просмотра застрявших сделок. Однако они, как правило, гораздо более привередливы и, на мой взгляд, того не стоят.
2. Говоря о скрытых свойствах отчетов, вы слышали о них?
Проблема: Если вы прочитали хак выше и подумали: «Эйууу, почему я не знал об этом?» Ты не один.
Хитрость: Существует набор свойств, которые вы увидите только в построителе пользовательских отчетов. (Не волнуйтесь, HubSpot на самом деле их не скрывает, они указаны в разделе «Расчетная информация о сделках» в списке свойств сделок по умолчанию.) Немногие люди достаточно придирчивы, чтобы пролистывать список свойств сделок по умолчанию в HubSpot (но, очевидно, я !), поэтому их часто пропускают.
Вот шесть вычисляемых свойств сделки, которые доступны вам для создания пользовательских отчетов в соответствии с HubSpot:
“Эти свойства используются только в качестве показателей или фильтров при создании пользовательского отчета и не будут отображаться в настройках ваших свойств или в отдельных записях сделок.
- Статус сделки: группирует ваши сделки на выигранные, проигранные или открытые (включая все остальные этапы) и может использоваться при создании специального отчета, чтобы показать вам количество сделок. в каждом типе этапа.
- Закрытая сумма: значение суммы для сделок, помеченных как «закрытые выигранные». Его можно использовать в качестве фильтра при создании пользовательского отчета.
- Дни до закрытия: время между датой создания и датой закрытия. Его можно использовать в качестве фильтра при создании пользовательского отчета.
- Вероятность этапа сделки: вероятность выигрыша, заданная в настройках этапа сделки для этапа сделки. Его можно использовать в качестве фильтра при создании пользовательского отчета.
- Прогнозируемая сумма: сумма, умноженная на вероятность выигрыша на этапе сделки. Его можно использовать в качестве фильтра при создании пользовательского отчета.
- Время на этапе [название этапа сделки]: рассчитывается для сделки после ее выхода из данного этапа. Не рассчитывается для текущей стадии сделки. Его можно использовать в качестве фильтра при создании пользовательского отчета.»
Самость: Знание об этих свойствах может вызвать целый каскад одурения, но вот в чем суть: чтобы получить максимальную отдачу от Sales Hub, вы необходимо использовать все данные, которые HubSpot собирает для вас на протяжении всего процесса продаж.
Все эти свойства позволяют легко создавать собственные отчеты, которые показывают, как работает ваша команда, и помогают найти области для улучшения.
Прозрачная отчетность обо всех данных о ваших сделках? Это сертифицированный наркотик.
3. Знаете ли вы объективно, почему ваша команда теряет больше всего сделок?
Проблема: Вы постоянно выигрываете и проигрываете сделки, но знаете ли вы, почему вы проигрываете те сделки, которые вы делаете? Я не говорю о проверочном ответе, основанном на том, как вы себя чувствуете сейчас. Я говорю объективно через ваши данные HubSpot.
Большинство людей этого не делают. Многие команды заполняют свойство закрытой причины утери по умолчанию, но есть проблема: это свойство представляет собой открытое однострочное текстовое поле. В чем проблема? Эти данные не стандартизированы, а это значит, что вам потребуются часы, чтобы собрать все причины закрытых потерь, которые ввел каждый представитель, и объединить их в полезный отчет.
Совет: есть удивительно простое решение этой проблемы, которое может привести к значительному пониманию того, где ваш процесс продаж может быть нарушен или, по крайней мере, не работать должным образом. быть. Простое решение - изменить свойство закрытой причины утери на раскрывающееся поле!
Или еще лучше, оставьте свойство по умолчанию о закрытой причине утраты как есть и измените его на «объяснение причины закрытой утраты» - это затем можно использовать для добавления более подробной информации в контекст нового свойства, которое вы собираетесь использовать. создать: закрыто, потеряна причина. Это будет раскрывающееся поле с набором параметров, которые вы выберете (например, бюджет, конкурент, время).
Узнайте, как это сделать, здесь:
The dopeness: это простое изменение позволяет вам собирать информацию, которую, хотя иногда и сложно увидеть, избавит вас от догадок о том, почему ваша команда действительно теряет сделки. Вы можете быть удивлены тем, какие причины отображаются в верхней части списка.
Более того, когда вы создаете отчеты о закрытых упущенных причинах на основе этого свойства, вы можете разбить отчет по таким свойствам, как отдельный торговый представитель, тип сделки или интерес к продукту, чтобы вы могли отслеживать различные тенденции.
Возможность использовать закрытые потерянные данные, чтобы выиграть больше сделок? Это сертифицированный наркотик.
4. Возникли проблемы с использованием HubSpot для прогнозирования, поскольку вероятности этапов сделки недостаточно гибки?
Проблема: Прогнозирование HubSpot - отличный инструмент, но только в том случае, если вероятности выигрыша, которые вы установили для каждого этапа сделки, совершенно точны. Проблема в том, что в реальной жизни вероятность закрытия сделки зачастую зависит от множества различных факторов, выходящих за пределы той стадии, на которой она находится.
В этом случае просмотр прогнозных отчетов HubSpot может разочаровать, потому что вы знаете, что они не показывают то, что, по вашему мнению, действительно будет закрыто.
Хак: В IMPACT мы взломали наш портал HubSpot, чтобы наши представители могли обновлять раскрывающееся поле вероятности выигрыша по закрытой дате с шагом от 0 до 100 %. на основе множества факторов, которые мы приняли внутри компании.
Затем мы используем свойства расчета и рабочие процессы для расчета наших собственных прогнозных показателей, на основе которых затем можно создавать собственные отчеты.
Посмотрите, как мы это делаем: (Это немного сложно!)
The dopeness: Иногда у нас есть сделки, которые, как мы знаем, будут продвигаться быстро, поэтому, даже если сделка находится на более ранней стадии сделки, мы можем определить выигрыш к дате закрытия вероятность будет высокой. Хотя это, безусловно, требует надежных представителей, чтобы гарантировать правильное использование этого свойства, это дает нам возможность делать гораздо более точные прогнозы.
Кроме того, вы довольно быстро узнаете, хорошо ли люди используют его, в зависимости от того, насколько точнее станут ваши прогнозы, - и вы можете продолжать настраивать, как ваши представители используют ваше пользовательское свойство, чтобы оно становилось все лучше и лучше..
Более точные прогнозы в HubSpot? Это точно сертифицированный наркотик!
5. Откуда вы знаете, что проценты вероятности выигрыша, которые вы установили в своем конвейере, верны?
Проблема: Каждый хочет делать точные прогнозы, но зачастую это приводит к тому, что им движет интуиция и догадки. Вы устанавливаете процент вероятности выигрыша (либо с помощью метода, упомянутого в пункте 4, либо с помощью вероятности выигрыша, установленной в настройках вашей сделки), но когда вы подходите к концу каждого месяца, ваш прогноз становится далёким.
Или, может быть, вы только заходите на свой портал и понятия не имеете, какую вероятность выигрыша вам следует настроить.
Хак: К счастью для вас, я работаю с очень умными людьми. Один из них - Джесс Палмери, сертифицированный тренер HubSpot и любитель трюков HubSpot.
Джесс придумала способ проверки процента вероятности выигрыша, который вы используете, с помощью пользовательских отчетов по воронке, который мне очень нравится.
Я позволю ей показать тебе, как это делать:
The dopeness: возможно, вам не нужна гибкость в настройке вероятностей для каждой сделки, как то, что мы показали в № 4, но если вы хотите получить точные прогнозы в HubSpot, это большой шаг к цели!
Еще более точные прогнозы в HubSpot? Даже сертифицированный допер! (ладно, я понял, что это натяжка, но ничего не мог с собой поделать)
Говоря о прогнозировании, у меня есть еще один сертифицированный друг-наркотик, который расскажет об этом на HubSpot Training Day в октябре!
6. Приходится ли вам вручную сообщать людям, когда сделки проходят через ваш конвейер или когда и как происходят другие действия, связанные со сделками?
Проблема: Сколько времени вы тратите на информирование других людей о ходе ваших сделок или даже на уведомление других членов вашей команды, когда вы выполняете определенные действия в HubSpot ?
Если вы менеджер, сколько времени вы тратите на просмотр каналов продаж своих представителей, чтобы узнать, были ли обновлены или перемещены сделки?
Хотя вы можете использовать упоминания @ при регистрации отдельных действий (имеется в виду звонок, электронное письмо, встреча или заметка в записи контакта), многие люди в конечном итоге говорят какую-то версию этого: «Когда я делаю это одно дело в HubSpot я хочу, чтобы этот человек и тот человек знали.»
Совет: Инструмент автоматизации рабочих процессов HubSpot имеет небольшой удобный набор действий под названием «Внутреннее общение». Это позволяет вам настраивать индивидуальные уведомления, когда на вашем портале происходит что-либо (например: обновляются свойства, перемещаются этапы сделок и т. д.).
Вот краткий пример того, что можно с этим сделать:
Самость: Мне нравится, насколько персонализированными и конкретными могут быть эти рабочие процессы внутренних уведомлений. Конечно, вы можете отправлять массовые уведомления целым командам, но вы также можете создавать рабочие процессы, которые очень специфичны для роли отдельного человека и того, что ему нужно, чтобы оставаться в курсе.
Быть в курсе того, что происходит, не тратя дополнительного времени на обновление людей и получение обновлений вручную? Это сертифицированный наркотик.
7. Есть ли что-то, что вам нужно обновлять каждый раз, когда вы переводите сделки на определенные этапы?
Проблема: на разных этапах сделки вы, скорее всего, собираете информацию, которую вам нужно ввести в запись сделки. Вам даже может потребоваться определенная информация, прежде чем переходить к следующему этапу сделки.
Но как убедиться, что это происходит повсеместно?
Хитрость: Требуйте обновления свойств сцены! Это еще один простой способ, который значительно упростит сбор данных о сделках.
В настройках конвейера вы можете использовать раздел «Свойства этапа обновления», чтобы выбрать, какие свойства пользователю будет предложено обновить при перемещении сделки на каждый отдельный этап сделки. Вы также можете выбрать, какие из этих свойств являются обязательными.
Посмотрите пример здесь:
The dopeness: Давайте будем честными: собирать и управлять отличными данными сложно. Вы не хотите тратить свое время и энергию на ввод данных о сделках. Но использование функции «Обновление свойств стадии» в полной мере позволит вашим представителям быстро и легко добавлять информацию о сделках, а также поддерживать ее актуальность.
Поддерживаете безупречную базу данных сделок? Это сертифицированный наркотик!
8. Как получить информацию о потенциальных клиентах, которые не пришли через ваш сайт?
Проблема: когда у вас есть потенциальные клиенты, поступающие через ваш веб-сайт, вы получаете всю информацию о них благодаря вашему коду отслеживания HubSpot. Вы можете увидеть, какие страницы вашего сайта они просматривали, какие электронные письма открывали, заполняли формы и многое другое.
Но что происходит, когда потенциальный клиент звонит вам в офис, неожиданно пишет вам по электронной почте или связывается с вами в LinkedIn? Как получить всю ту информацию, которую вы знаете и любите?
Хак: используйте форму HubSpot для сбора контекстной информации от лида перед первой встречей с ним!
Я обнаружил этот хак совершенно случайно. Торговый представитель создала шаблон электронного письма для отправки потенциальным клиентам перед первой запланированной встречей с ними. Выглядело это так:
Эта форма была создана просто для сбора дополнительной информации от потенциальных клиентов, чтобы помочь представителю подготовиться к первому звонку - в ней есть вопросы о том, почему они обращаются к вам, каковы их проблемы и многое другое.
В серверной части, когда какой-либо контакт заполняет форму на вашем веб-сайте (независимо от цели этой формы), HubSpot может прикрепить файлы cookie своего браузера к своей записи контакта.
Это означает, что если лид поступает каким-либо способом без заполнения формы, использование анкеты предварительного звонка, встроенной в HubSpot, позволит вам собрать информацию о лиде после того, как он заполнит эту форму.
Примечание: в наши дни использование баннеров согласия на использование файлов cookie на веб-сайтах является стандартной практикой, и я бы рекомендовал убедиться, что вы используете один из них для этого взлома. Если кто-то хочет отказаться от сбора нами данных о его посещениях, мы должны позволить ему это сделать.
Навязчивость:Делать что-то подобное - беспроигрышный вариант. Вы собираете вдвое больше информации о потенциальных клиентах (как непосредственно от контактов, так и косвенно от их взаимодействия с вашим веб-сайтом и маркетингом), что позволяет вам предоставить вашим потенциальным клиентам наилучшие впечатления от покупки.
Используете данные, чтобы предоставить потенциальным клиентам потрясающий опыт покупки? Это сертифицированный наркотик.
9. Есть ли ненужная информация, засоряющая ваши записи контактов, компаний и сделок?
Проблема: если ваша компания использует HubSpot как для продаж, так и для маркетинга (или обслуживания клиентов, или вашего веб-сайта), у вас, скорее всего, будет много пользователей. там.
Если вы не тот, кто настраивал свой портал, вы, скорее всего, зайдете в записи контактов, компаний и сделок и в конечном итоге увидите кучу информации на левой и правой боковых панелях, которая для вас совершенно не важна..
Никто не хочет тратить время на изучение массы ненужной информации, чтобы найти то, что он действительно ищет.
Совет: К счастью, вы можете не только настроить собственное представление записи для каждого типа записи (контакт, компания, сделка и заявка), но и создать собственную запись. просмотры для всей вашей команды. Это означает, что команда маркетинга может иметь совершенно другое представление по умолчанию, чем команда продаж.
Получите информацию здесь:
The dopeness: Вы будете удивлены, узнав, сколько времени кто-то может потратить на поиск необходимой информации в записи о контакте, компании или сделке.
Настройка индивидуального просмотра записей - это простой способ сделать рабочий процесс CRM более удобным и в то же время распространить его на всю организацию.
Облегчаем жизнь каждому, видя нужную информацию, когда она вам нужна? Это сертифицированный наркотик.
10. У вас когда-нибудь возникали проблемы с регистрацией и отслеживанием нужных писем?
Проблема: Возможность HubSpot автоматически регистрировать ваши электронные письма великолепна, за исключением тех случаев, когда вы в конечном итоге регистрируете электронные письма, которые вы не хотели, например то, которое вы отправили своему супругу ваш список покупок или отправленное вами внутреннее электронное письмо, которое теперь смогут видеть все на вашем портале HubSpot.
Совет: помнишь мою подругу Джесс? Ну, а еще ей нравится помогать людям настраивать ведение журнала и отслеживание электронной почты.
Я позволю ей показать вам, что я имею в виду:
The dopeness: позвольте мне сказать из опыта: нет (почти) ничего хуже, чем случайно зарегистрировать электронные письма, которые вы не хотели. Регистрация электронной почты означает, что HubSpot потенциально создал контакты и, следовательно, след данных, который вам придется вернуться и удалить.
Как избежать боли и страданий из-за ошибочно зарегистрированных писем? Это сертифицированный наркотик.
Вы тоже можете быть признаны наркоманом
В этот момент вам может быть интересно: боже мой, Карина, здесь так много отличных советов и приемов, но что еще мне нужно знать, чтобы стать сертифицированным пользователем HubSpot?
Я чувствую тебя. Нам всем иногда нужна небольшая помощь, чтобы вдохновиться, чтобы вывести использование HubSpot на новый уровень.
Вот почему в октябре этого года мы организовали мероприятие, которое меня так волнует. Это называется «День обучения HubSpot», и он предназначен для всех, кто хочет улучшить свои возможности HubSpotting.
А если вам нужна дополнительная помощь в получении сертификата допинга, обращайтесь - мы будем рады помочь.