Как ни странно, когда дело доходит до продвижения, многие компании сразу бросаются на маркетинг и забывают по-настоящему подумать о самой важной части маркетинга: своем целевом рынке.
Эта проблема касается не только новых предпринимателей или стартапов. Я разговаривал со многими авторитетными компаниями, которые могут описать свой целевой рынок лишь в общих чертах.
Это настоящая проблема, потому что точное знание того, на кого вы нацелены с помощью маркетинга, является ключом к успешному установлению связи, установлению связи и убеждению их покупать то, что вы продаете. Итак, хотя и заманчиво сразу же приступить к созданию маркетинговых кампаний и созданию креатива, всегда стоит остановиться и сначала подумать о своем целевом рынке.
В этой статье мы рассмотрим, как определить ваш целевой рынок и использовать то, что вы знаете об этом рынке, для создания целевых маркетинговых кампаний, которые будут продавать.
На кого я нацелен?
Независимо от того, являетесь ли вы новым бизнесом или компанией с многолетней историей, разрабатывающей новую рекламную кампанию, вы всегда должны спрашивать себя: «На кого я ориентируюсь?» Даже если вы продаете товары, пользующиеся широкой популярностью, этот вопрос все равно важен. Подробности продаются, и чем больше подробностей вы знаете о рынке, на который ориентируетесь, тем эффективнее будет ваш маркетинг.
Например, если вы продаете лосьон, вы можете подумать, что ваш целевой рынок слишком велик, чтобы его можно было определить. Я имею в виду, что почти у всех в какой-то момент сохнут руки, верно?
Хотя это может быть правдой, существует множество разных причин, по которым люди покупают лосьон. Некоторые люди живут в сухом климате. У некоторых есть такое заболевание кожи, как розацеа. Некоторым людям нужен лосьон с приятным запахом, а другим - лосьон без запаха, потому что ароматизированные лосьоны раздражают кожу.
Имеет ли смысл использовать один и тот же маркетинг для всех этих разных групп?
Даже если ваш лосьон без запаха отлично подходит людям, живущим в сухом климатеилистрадающим розацеа, его сложно эффективно продвигать на всех этих рынках одновременно. В конце концов, если кто-то ищет в Google «лосьон от розацеа», он не ищет лосьон, потому что живет в сухом климате. Им нужен лосьон, который поможет справиться с конкретным заболеванием их кожи.
Даже в рамках более целевого сегмента рынка, такого как «больные розацеа», часто есть возможности для дальнейшего совершенствования целевого рынка. Например, вы бы хотели использовать совсем другую маркетинговую тактику, чтобы продавать свой лосьон мамам с маленькими детьми, страдающими розацеа, чем если бы вы пытались продать его мужчинам среднего возраста с этим заболеванием.
Вы понимаете, почему понимание вашего целевого рынка так важно? Чем четче и точнее вы сможете ответить на вопрос «на кого я ориентируюсь?», тем целенаправленнее и эффективнее будет ваш маркетинг. Очевидно, что вам необходимо сбалансировать размер рынка со спецификой рынка, но понимание того, на кого вы ориентируетесь и что их мотивирует, является ключом к созданию убедительных маркетинговых кампаний.
Имея все это в виду, вот несколько простых вопросов, которые вы можете задать себе, чтобы определить свой целевой рынок(ы):
Как мои нынешние клиенты используют мой продукт или услугу?
Как я уже упоминал выше, даже люди, которые используют ваш продукт или услугу для одной и той же цели, могут использовать их по разным причинам или разными способами. Например, если вы предлагаете программное обеспечение для выставления счетов, некоторые клиенты могут использовать его для каждого клиента и транзакции, в то время как другие используют его только для определенных клиентов или ситуаций.
Скорее всего, любители программного обеспечения, выставляющего счета, вероятно, являются вашими самыми ценными клиентами, и вам нужно будет нацеливаться на них более агрессивно и с разными сообщениями, чем с обычными пользователями. Ваше программное обеспечение станет неотъемлемой частью их бизнеса, поэтому некоторые преимущества вашего программного обеспечения понравятся им больше, чем обычным пользователям.
Сегментация вашей текущей клиентской базы по тому, как они используют ваш продукт или услугу, может дать вам лучшее представление о вашем целевом рынке(ах). Скорее всего, если ваши нынешние клиенты любят ваш бизнес по определенной причине, потенциальные клиенты, мотивированные теми же вещами, скорее всего, отреагируют на маркетинг, посвященный той же проблеме.
Что я пытаюсь продать?
Это может показаться очевидной частью любой маркетинговой кампании, но когда дело доходит до определения целевого рынка, важно знать, что вы пытаетесь продать, особенно если вы меняете то, что продаете. Многие компании пытаются использовать старые маркетинговые тактики для продажи нового продукта, а затем задаются вопросом, почему их результаты плохи.
Пытаетесь ли вы продать что-то новое или просто увеличить продажи определенного продукта или услуги, важно подумать о том, кто ваш новый целевой рынок. Разные продукты и услуги привлекают разную аудиторию, поэтому даже небольшие изменения в том, что вы продаете, могут существенно повлиять на эффективность вашего маркетинга.
Например, если вы продаете файлы cookie и решили добавить органические файлы cookie без яиц в качестве нового продукта, вам необходимо продавать их иначе, чем стандартную линейку файлов cookie.
Давайте будем честными: большинство людей, которые покупают органическое печенье без яиц, покупают его не потому, что это печенье с лучшим вкусом. Они заботятся об ингредиентах больше, чем о вкусе, поэтому ваш маркетинг должен быть сосредоточен на том, насколько полезно и экологично ваше печенье.
В то же время, если большинству ваших клиентов нравится вкус вашего стандартного печенья, они вряд ли начнут покупать ваше органическое печенье, потому что оно экологически безопасно. Им нужно вкусное печенье, которое они знают и любят, поэтому вам следует сосредоточиться на маркетинге вкуса вашего основного предложения печенья на целевом рынке, который менее заботится об ингредиентах.
В конечном счете, то, что вы пытаетесь продать, оказывает огромное влияние на то, как вы это продаете и кому вы это продаете. В результате: «Что я пытаюсь продать?» должно быть одним из первых вопросов, которые вы задаете себе в ходе маркетингового процесса.
Что делают конкуренты?
Хотя я большой сторонник выделения среди конкурентов, вы также можете многому научиться у конкурентов - как о том, чтоделать, так и о том, чтоне делать.
Например, взгляните на объявление ниже:
Вы ясно видите, что этот бизнес ориентирован на энергичных людей, которые, вероятно, ведут интенсивный и загруженный образ жизни. Чтобы привлечь внимание этого рынка, их рекламный текст отличается высокой энергией и ориентирован на гибкость своего предложения.
Если вы являетесь их конкурентом, вы можете многому научиться из этого. С одной стороны, если вы хотите ориентироваться на тот же рынок, вы можете поискать ключевые слова или фразы, которые они используют, чтобы попытаться привлечь внимание их целевой аудитории.
В качестве альтернативы, если вы хотите выделиться и попытаться выйти на альтернативный рынок, вы можете попробовать сосредоточиться на цене, другом варианте исполнения или предложить более низкие классы, которые могут понравиться менее активным потенциальным клиентам.
Будь то спортивный зал на улице или международный конгломерат, ваши конкуренты могут многому вас научить о том, кто является вашим целевым рынком (или должен им быть) и как подойти к ним в своем маркетинге.
Является ли моя целевая рыночная ниша или ее не существует?
И последнее, о чем следует помнить при определении целевого рынка, - это размер этого рынка. Как мы обсуждали ранее, чем уже ваш целевой рынок, тем легче создать для него конкретное, целенаправленное сообщение. Однако, если вы можете охватить этим сообщением только 10 человек, это может оказаться нецелесообразной таргетингом.
Учитывая огромный охват платформ онлайн-рекламы, таких как Facebook и Google, это не распространенная проблема, но об этом следует помнить, когда вы определяете свой целевой рынок(ы). Если вам сложно эффективно ориентироваться на выбранный вами рынок, возможно, вам придется сделать шаг назад и немного расширить свою аудиторию.
Как правило, я предпочитаю предполагать, что 3 процента людей, на которых вы можете ориентироваться с помощью данного маркетингового канала, готовы покупать сегодня, и 3 процента, вероятно, можно убедить совершить покупку. Если этих 3-6 процентов выбранного вами целевого рынка недостаточно для того, чтобы окупить ваше время и деньги, ваш рынок, вероятно, слишком нишевый, чтобы быть полезным.
Вывод
Хотя можно легко предположить, что вы знаете, кто ваш целевой рынок и чего он хочет, потратьте время на то, чтобы по-настоящему подумать о том, что вы продаете, кому вы это продаете и как лучше всего это продать. может значительно улучшить ваши маркетинговые результаты. Возможно, это не самая гламурная и захватывающая часть маркетинга, но это ключевая часть каждой хорошей маркетинговой кампании.