Быть лидером – значит вдохновлять. Будь то вдохновение себя, своих коллег и сотрудников или клиентов. Успех в продажах гораздо меньше зависит от того, что продается, а в большей степени от того, как это продается – путем внушения доверия и уверенности.
Лучшие руководители продаж создают исключительный опыт продаж, который получает полную поддержку не только от их потенциальных клиентов, но и от их команды, завоевывая эти три конкретные области лидерства:
1. Слушаю
Золотое правило продаж - «слушай больше, чем говоришь». Независимо от того, слушаете ли вы своих клиентов, сотрудников или товарищей по команде, ваши уши должны быть всегда начеку.
Потратив время на то, чтобы переварить сказанное, вы сможете получить ценную информацию о множестве вещей, о которых вы изначально, возможно, не знали. Не просто слушайте, а анализируйте сказанное.
Часто дело еще и в том, о чем не говорят. Обратите внимание на паузы и паузы в разговоре. Обычно они имеют какое-то существенное значение. Например, когда вы работаете с клиентом, но получаете недостаточно вопросов, это может означать, что он отстранен или незаинтересован.
Сделайте шаг назад, чтобы увидеть, в чем может быть проблема, и решить ее. Внутри компании, если ваша команда не делится историями успеха или общими проблемами и возражениями, которые они получают, что является препятствием в общении?
Попробуйте это:
Заставьте себя делать паузу после каждого вопроса или комментария, чтобы дать клиенту возможность ответить. Осознаете вы это или нет, но вы можете заполнить эти пробелы (задавать наводящие вопросы или излишне объяснять), в то время как для них будет полезнее больше говорить.
В своем отделе продаж рассмотрите возможность проведения встреч, на которых вы будете обсуждать проблемы и успехи. Это поможет создать форум для обмена мнениями, выслушивания информации и обучения раскрытию общих тем в вашей команде.
Обязательно общайтесь с отделом маркетинга как можно чаще. Спросите конкретно о дискуссиях, которые могут происходить в социальных сетях о вашей компании или отрасли. В течение дня выделяйте различные возможности для того, чтобы больше слушать своих потенциальных клиентов, коллег и лидеров отрасли.
2. Доверие
Быть заслуживающим доверия и честным очень важно в любых отношениях, но в гиперконкурентных командах продаж секреты и подозрения иногда берут верх.
Быть лидером - значит подавать пример окружающим, будь то товарищи по команде или те, кем вы руководите. Будьте тем, кому все могут доверять, и не позволяйте скептицизму отговорить вас от доверия другим. Успешные команды работают вместе, поддерживая и веря друг в друга.
Попробуйте это:
Создавайте отношения с членами вашей команды, активно интересуясь их работой, а также общаясь с ними на личном уровне. Познакомьтесь с окружающими и позвольте себе стать известным.
Если есть кто-то, кому вы не особенно доверяете, начните решать эту проблему. Вас беспокоит предыдущий опыт или он просто у вас в голове? Протяните руку помощи и попытайтесь устранить любые препятствия на пути к восстановлению отношений.
3. Право собственности
Лидеры берут на себя ответственность за свои действия.
Демонстрируя, что вы можете владеть своей работой на всех уровнях, независимо от того, успешна она или оплошна, и подавая пример, вы зарабатываете доверие окружающих.
Привлечение к ответственности других также имеет решающее значение, поскольку это позволяет вашей команде работать как сплоченное целое, имеющее цель и направление. Когда каждый четко понимает свои обязанности, он более сосредоточен и способен достигать групповых целей.
Отслеживание ключевых показателей продаж, влияющих на конечный результат, является важной частью подотчетности, но есть также и нематериальные аспекты, такие как сочувствие при общении с клиентами и установление доверия и взаимопонимания, которые необходимо учитывать..
Собственность потенциально может стать источником некоторых разочарований, но помните, что возложение ответственности на других на самом деле расширяет их возможности в долгосрочной перспективе. Когда кто-то чувствует ответственность за успех себя и своей команды, он с большей вероятностью сделает все возможное, чтобы добиться этого. Никаких оправданий!
Попробуйте это:
Запишите все, за что вы отвечаете в своей должности. Создайте для себя цели в каждой из этих областей и еженедельно оценивайте себя. Примите во внимание конкретные измеримые цели в дополнение к тем личностным аспектам, которые формируют вашу продающую личность.
Успешно оставаясь в курсе всего, что вам нужно сделать для своей команды продаж, вы продемонстрируете свою способность добиваться результатов и вскоре сможете взять на себя ответственность за большее количество вещей, которые вы хотели бы сделать, и вдохновить других по пути.
Ключ на вынос
Лидеры не рождаются чистокровными, но они, безусловно, могут натренироваться, чтобы преуспеть в умении слушать, доверять и брать на себя ответственность в продажах. Овладейте этими навыками, и вы будете готовы к успеху.