Для агентств входящего маркетинга, пытающихся выйти из игры по внедрению, эта проблема, вероятно, возникала не раз: потенциальные клиенты не понимают разницу между тренером/консультантом по маркетингу и традиционным агентством.
Как консультант по маркетингу или тренер, вы, скорее всего, будете часто слышать одни и те же опасения и вопросы, и вам нужно уметь на них отвечать.
Разве ты не должен делать за меня всю работу?
Почему бы мне не обратиться в агентство?
У нас нет сотрудников, чтобы взяться за это!
Поскольку мы перевели наши услуги в IMPACT на коучинговую модель, мы сами слишком часто слышали это и научились, как с ними бороться.
В этой статье мы дадим вам все, что вам нужно знать (и сказать), чтобы помочь потенциальным и вашим нынешним клиентам понять различия и, что еще более важно, уверенно выбирать между ними для себя.
Начнем сверху.
Как объяснить коучинг по маркетингу в сравнении с услугами агентства
На высоком уровне разница между тренерами по маркетингу и маркетинговыми агентствами заключается в том, кто реализует маркетинговую стратегию клиента.
Для тренера это хорошее место для начала разговора с запутанными потенциальными клиентами. Вот как можно объяснить:
Коучинг по маркетингуили консалтинг – это подход «научить человека ловить рыбу» во входящем маркетинге, при котором внешняя команда или тренер помогает клиентам разработать новые маркетинговые стратегии, а затем обучает их как выполнить работу самостоятельно.
Другими словами, тренеры, например, не пишут статьи в блогах или электронные письма для клиентов - клиенты пишут контент для себя, под практическим руководством и обратной связью от тренера или тренера.
С другой стороны, традиционные маркетинговые агентства «делают это за вас». Они обеспечивают стратегическое руководство, а затем выполняют рекомендованные действия для клиента. Они доставляют завершенную работу клиенту для обратной связи и/или одобрения.
5 самых больших различий между тренером по маркетингу и традиционным агентством
Как только потенциальный клиент поймет основные различия между этими двумя вариантами, вы сможете копнуть глубже, затронув пять ключевых областей.
1. Обязанности поставщика
Коучинг по маркетингу:
В отношениях тренера по маркетингу с клиентомроль тренера по маркетингу - это роль доверенного советника и учителя.
Как тренер или консультант по маркетингу вы предоставляете стратегическое руководство, поддержку и структурированную программу обучения, зная, что каждому студенту не понадобится ваша помощь навсегда.
Вы готовите студента (или, в данном случае, вашего клиента) к самостоятельному успеху после того, как он овладеет способностью самостоятельно управлять своими продажами и маркетингом.
В IMPACT мы называем это «выпускным» или самодостаточностью.
Попутно вы будете предлагать обратную связь, рекомендации и подотчетность, но вы не будете делать всю работу за них. Чтобы увидеть результат, клиент должен сделать это сам. Вы здесь, чтобы привлечь их к ответственности и гарантировать, что они сосредоточатся на приоритетной работе, которая повлияет на их бизнес-цели.
Традиционное агентство:
При использовании традиционных услуг маркетингового агентства агентство по-прежнему обладает опытом и консультирует клиентов о том, что делать для достижения своих целей, но клиент просто должен дать зеленый свет, изатем агентство выполняет свою работу. маркетинговый план.
2. Обязанности клиента
Коучинг по маркетингу:
При работе с тренером по маркетингу или консультантом по маркетингу клиент несет ответственность за применение полученных рекомендаций и обучения.
Другими словами, они и их внутренние маркетинговые команды несут ответственность зареализацию своих новых стратегий продаж, обслуживания клиентов и маркетингадля достижения своих бизнес-целей.
Выполнение работ принадлежит им. Их тренер будет давать им советы по ходу дела, но ответственность за их применение лежит на их команде.
Традиционное агентство:
В традиционном маркетинговом агентстве клиенту немного легче, когда дело доходит до исполнения. Онипредоставляют агентству свои цели и бюджет и могут иметь право голоса в стратегии до того, как дело пойдет в производство, но фактическую работу берет на себя агентство.
Клиент просто должен довериться агентству и, возможно,предоставить отзыв и одобрение выполненной работы.
3. Продолжительность отношений
Коучинг по маркетингу:
Как консультант или тренер по маркетингу,взаимодействие между вами и клиентом обычно ограничено.
Хотя возможность продолжать работать бизнес-тренером остается, обычно, когда клиент вошел в курс дела, в этом нет необходимости. Клиенту остаются приобретенные навыки для использования в будущем, если они ему понадобятся.
В качестве примера, хотя это может варьироваться от компании к компании, здесь, в IMPACT, мы видим, что большинство клиентов заканчивают наши коучинговые услуги в течение 12-24 месяцев.
Окончание наших коучинговых услуг полностью зависит от того, сколько времени потребуется внутренней команде клиента для развития и поддержания правильных навыков и привычек.
Модель коучинга позволяет клиентам придерживаться установленного бюджета, в то время как тренеры имеют больше свободы в привлечении новых клиентов и со временем получают большую прибыль.
Традиционное агентство:
С другой стороны, в отношениях между агентством и клиентом срок службызависит от маркетинговых стратегий и текущих проектов.
Например, отношения могут следовать аналогичному конечному, основанному на проектах подходу (например, редизайн или доработка веб-сайта), который обеспечивает такое же фиксированное бюджетирование и установку конечной даты, или отношения могут быть постоянными. гонорар, что имеет место в большинстве проектов цифрового маркетинга.
Однако если и когда эти отношения закончатся, клиент, скорее всего, не сможет продолжать маркетинговую деятельность самостоятельно, в отличие от маркетингового коучинга и обучения.
Эта разница в сроках во многом приводит к заметной разнице в расходах между тренерами по маркетингу и агентствами.
4. Стоимость
Коучинг по маркетингу:
Консультанты или тренеры по маркетингу часто требуют более высоких первоначальных затрат, поскольку вы очень тесно и преданно работаете с командой клиента. Однако, поскольку вы учите команду управлять своими собственными маркетинговыми усилиями,как только команда клиента наберет скорость, отношения прекращаются, как и финансовые вложения.
Клиент становится самодостаточным, больше не полагаясь на помощь внешней команды. Эти расходы исключены, что увеличивает долгосрочную отдачу от инвестиций.
Традиционное агентство:
В традиционных маркетинговых агентствахстоимость будет зависеть от текущего проекта.
Если агентство работает над разовым проектом, например, запуском веб-сайта или конкретной кампанией, затраты будут установлены в зависимости от потребностей этой инициативы и закончатся после завершения проекта.
Однако, если клиенту требуется постоянная работа, такая как публикация блога, отправка электронной почты или создание контента в социальных сетях, эти расходы останутся статьей в его бюджете для аутсорсинговой поддержки на неопределенный срок.
5. Динамика отношений
Самая большая разница между работой с тренером по маркетингу и традиционным агентством - это динамика отношений.
Коучинг по маркетингу:
Отношения тренера по маркетингу и клиента больше похожи на отношенияучителя и ученика.
Вы, коуч, ведете клиента через процесс и помогаете ему приобрести новые навыки. У вас есть разрешение на отказ, и клиент доверяет вам, даже если он не согласен с конкретными деталями.
Традиционное агентство:
В традиционных отношениях с агентством клиент владеет отношениями и устанавливает направление, бюджет и сроки. Агентство выполняет работу и вносит запрошенные изменения до тех пор, пока не получит одобрение клиента.
В этом сценарии клиент обычно не имеет никакого представления или знаний о том, как на самом деле выполняется работа. Таким образом, если в будущем потребуются изменения, они должны запросить эти изменения или дополнительную работу у агентства (и, вероятно, за дополнительную плату).
Хотя некоторое сотрудничество и может быть, оно гораздобольше похоже на транзакционные отношения.
Выбор тренера по маркетингу или маркетингового агентства
После многих лет работы в качестве традиционного агентства входящего маркетинга мы в IMPACT перешли на модель маркетингового коучинга/консалтинга.
Почему? Потому что мы поняли, что это помогает нам быть более прибыльными, а нашим клиентам – более успешными в достижении своих целей. Однако мы знаем, что этот подход может подойти не каждому человеку, которому нужна помощь в маркетинге.
Вот несколько советов, которые помогут потенциальным клиентам сделать выбор между тренером по маркетингу и агентством:
Потенциальному клиенту следует нанять тренера по маркетингу, если
- Они хотят освоить навыки и сохранить свои маркетинговые ресурсы и право собственности внутри компании. Если потенциальный клиент работает с интеллектуальной собственностью или имеет много конфиденциальной информации, он вместо того, чтобы иметь свободный доступ к сторонним организациям, разумно перенести их маркетинговые операции на свои предприятия и работать с тренером по маркетингу, чтобы изучить тонкости торговли.
- Они не хотят бесконечно полагаться на постороннюю помощь. Работа с тренером по маркетингу обычно имеет определенный срок. Если потенциальный клиент ищет краткосрочные внешние обязательства и инвестиции, это лучший вариант.
-
Они хотят большего контроля и гибкости. Когда кто-то работает с маркетинговым агентством, он подчиняется ценам, услугам и графику агентства. Скорее всего, они будут лишь одним из нескольких клиентов, поэтому у них может быть ограниченный доступ к команде агентства и нет возможности действовать быстрее или менять масштаб без изменения объема работы.
Если потенциальный клиент хочет большего контроля и гибкости в своем маркетинге, то тренер подойдет лучше. С тренером они смогут вырастить свой собственный внутренний персонал, быстро действовать и смогут создавать письменный контент, видео и результаты продаж быстрее и в большем объеме с большим контролем.
-
Они ищут самый аутентичный готовый продукт. В конце концов, никто не знает ваш бизнес, вашу культуру и ваш продукт/услугу лучше, чем эти люди. работаю в нем каждый день.
Чтобы создать максимально точные и соответствующие бренду готовые активы, компания должна создавать их самостоятельно, а тренер по маркетингу поможет в этом. По нашему опыту мы также пришли к выводу, что этот контент наиболее эффективен для укрепления доверия и, в конечном итоге, для достижения результатов.
Потенциальному клиенту следует нанять маркетинговое агентство, если
- Им не нужен кто-то, кто будет заниматься долгосрочным маркетингом. Если потенциальному клиенту нужен только один видеоролик или кампания, инвестиции в собственную маркетинговую команду или навыки, скорее всего, не помогут. имеет смысл. Найм агентства позволит выполнить работу быстро и эффективно.
- Они ищут высочайший уровень качества продукции. Маркетинговые агентства, скорее всего, будут располагать лучшими инструментами и оборудованием для реализации маркетингового плана или кампании. Если качество продукции является серьезной проблемой, работа с агентством может быть более эффективной и экономически выгодной, чем работа с тренером по маркетингу и привлечение этих ресурсов собственными силами.
Собираем всё вместе
Перейти от традиционного маркетингового агентства к тренеру сложно – как для того, чтобы избавиться от старых привычек, так и для того, чтобы потенциальные клиенты поняли, почему коучинг - это решение, заслуживающее рассмотрения.
Зная это, ваша задача - помочь потенциальным клиентам полностью понять разницу между услугами тренера по маркетингу и услугами агентства, а также плюсы и минусы того и другого.
Используйте приведенную выше информацию, чтобы обучать их, вести беседу и, в конечном итоге, помогать им принять лучшее решение как для себя, так и для своей команды.
Все еще работаете в традиционной модели маркетингового агентства и изо всех сил пытаетесь получить прибыль, оправдать ожидания и помочь клиентам достичь своих целей?