Давайте я выложу карты на стол. Я страстный защитник окружающей среды. Я каждый год жертвую деньги в организацию The Nature Conservancy. Я езжу на гибриде. Я сознательно выбираю, что я ем и что покупаю, чтобы минимизировать свое влияние на климатический кризис.
Я тоже домовладелец с большой крышей, выходящей на юг, которая идеально подходит для солнечных батарей.
(Не мой дом, но вы поняли.)
Но у меня их нет.
Почему бы и нет? Честно говоря, это напрямую связано с доверием.
У меня есть вопросы, и я не нашел установщика солнечных батарей, который мог бы дать мне ответы, которые заставили бы меня доверять им.
- Не приведет ли прикручивание солнечных панелей к моей крыше к протечкам?
- Не приведет ли это к неравномерному износу?
- А что если мне понадобится заменить крышу?
- Я слышал, что эффективность солнечных панелей каждый год снижается на определенный процент. Это правда?
- Нужно ли мне обновить мой сервисный блок до 200 ампер?
- Расскажите мне о государственных и государственных субсидиях так, чтобы это не выглядело слишком напыщенно и неискренне.
И так далее.
Вместо контента, вызывающего доверие и открыто отвечающего на мои вопросы, я сталкиваюсь с продающим, навязчивым контентом, который не вызывает у меня желания взять трубку и обратиться к вам.
Как цифровой маркетолог, я должен покачать головой. Существует гораздо лучший, более дешевый и простой способ связи с клиентами. И практически никто в зеленом секторе этого не делает.
Если вы работаете где-нибудь в сфере зеленой энергетики – солнечной, ветровой, геотермальной, изоляционной и т. д. – продолжайте читать. Ваши клиенты жаждут ответов.
Входящий маркетинг (в сочетании с правильной контент-стратегией) может изменить правила игры для вашего бизнеса.
И вот что я здесь, чтобы объяснить.
Ниже я расскажу:
- Обзор входящего маркетинга
- 5 тем контента, которые гарантированно приведут к увеличению трафика и укреплению доверия со стороны ваших покупателей
- Реальные примеры входящего маркетинга в зеленом секторе
Готовы начать развивать свой бизнес? Давайте погрузимся.
Входящий маркетинг: обзор
Маркетинг не обязательно должен быть неуловимым и дорогостоящим занятием. Вместо того, чтобы распространять свое сообщение и надеяться, что нужные люди вас услышат, вы можете заставить своих клиентов прийти к вам - не через сарафанное радио, а через «входящий маркетинг».
На самом базовом уровне входящий маркетинг очень прост. Все начинается с основной предпосылки: Интернет изменил то, как люди покупают. Когда клиенты задумываются о покупке, какой бы она ни была, они начинают со сбора информации. Они делают это с помощью компьютера и поисковой системы.
Они начинают с ввода вопросов и ищут страницы, на которых есть ответы на эти вопросы. Они продолжают читать и учиться, и все это по мере того, как они становятся все ближе и ближе к совершению покупки.
Если они прочитают несколько статей на одном и том же веб-сайте, они узнают эту компанию и начнут ей доверять.
Все, что вам нужно сделать, это ответить на их вопросы. (Не верите мне? Посмотрите, как эти компании добиваются потрясающих результатов, просто отвечая на каждый вопрос клиентов, который только приходит им в голову.)
Если вы ответите на все вопросы покупателей, они будут доверять вам достаточно, чтобы покупать у вас.
И вам не придется каждый месяц тратить деньги на агентство, чтобы получить несколько некачественных потенциальных клиентов.
Люди, которые задают вопросы, связанные с вашей отраслью, гораздо более квалифицированы для ваших услуг, чем население в целом, получающее вашу почтовую рассылку. Подумайте об этом: если вы занимаетесь экологически чистой энергетикой, не лучше ли отправить свое предложение кому-то, кто просто вбил в Google вопрос: «Сколько стоит геотермальная энергия?» чем каждому человеку в твоем городе?
Итак, как узнать, что будут искать ваши потенциальные клиенты? Начните думать как ваш покупатель.
Думайте как заботящийся об экологии клиент
Как компании, предоставляющие экологические услуги, могут искренне и честно общаться с клиентами? Все начинается с мышления как клиента. Кто они и какие вопросы они задают?
Не имея контента, который мог бы ответить на их вопросы, покупателям приходится обращаться к вашим торговым представителям, которые, вероятно, снова и снова отвечают на одни и те же вопросы.
Входящий маркетинг позволяет вам найти и завоевать доверие потенциальных покупателей, которые войдут в вашу воронку продаж как более образованные потенциальные клиенты. Публикуя контент, который напрямую отвечает на вопросы и проблемы покупателей, компании, предоставляющие экологические услуги, могут увеличить свой веб-трафик, привлечь больше потенциальных клиентов и сократить циклы продаж.
Чтобы начать работу, компания, занимающаяся экологически чистыми технологиями, должна по-настоящему понимать потребности своих клиентов, будь то частные домовладельцы, некоммерческие организации, предприятия или правительство.
Что хотят знать ваши покупатели
Когда сегодня у покупателя возникает вопрос о предстоящей покупке любого рода, он начинает с открытия Google (или другой поисковой системы) и ввода своего вопроса.
Если поиск клиентов приводит их на ваш веб-сайт и они находят ваш контент полезным и честным, то они захотят довериться вашему бизнесу и рассмотреть ваше решение. В свою очередь, они с большей вероятностью обратятся к вам, когда будут готовы поговорить с кем-то о своих потребностях.
Переместить их на свой сайт - это первая задача.
Итак, как узнать, что спрашивают люди, и как именно на них следует отвечать?
5 тем, которые гарантированно привлекут трафик на ваш сайт
Покупатели повсюду задают одни и те же вопросы. Покупают ли они новую стиральную машину, сноуборд, организуют услуги садовода или приобретают программное обеспечение.
В IMPACT мы сортируем эти вопросы по темам, которые называем «Большой пятеркой», и считаем, что они универсальны.
Итак, что люди хотят знать?
-
Стоимость: Конечно, первое, что у всех на уме, - это стоимость. Мы все скептически относимся к тому, что веб-сайт не сообщает нам, сколько стоит продукт или услуга. (Действительно ли работает «Позвоните, чтобы узнать цену!»? Сомневаюсь.)
Конечно, сложно точно сказать, сколько может стоить что-то, особенно что-то с таким количеством переменных, как строительный проект, - но клиенты хотят иметь некоторое представление.
Открытое указание стоимости и объяснение того, какие факторы заставляют эту цифру увеличиваться и уменьшаться, дадут клиентам информацию, которую они ищут.
-
Проблемы: Когда мы совершаем покупку, мы хотим знать, что может пойти не так. Вот почему нас так привлекают отзывы с одной звездой.
Чувство информированности о наихудших сценариях развития событий помогает нам быть готовыми ко всему, что может произойти на нашем пути.
- Отзывы: С проблемами связаны отзывы. Это могут быть обзоры продуктов, обзоры обслуживания клиентов или обзоры целых компаний. По данным Inc., 84% потребителей доверяют онлайн-обзорам так же, как отзывам друзей.
- Списки лучших: Клиенты часто задают Google вопросы, которые помогают им находить списки лучших решений. «Лучшая зеленая система отопления для меня» или «Лучшие установщики солнечных панелей» - хорошие примеры.
- Сравнения: Потребители хотят положить вещи рядом, чтобы знать, как они складываются. Такое прямое сравнение может помочь продемонстрировать ваш опыт и дать вашим потенциальным клиентам возможность сделать лучший выбор.
Чтобы привлечь клиентов на свой сайт, просто ответьте на эти вопросы в статьях и видеороликах блога, но делайте это тщательно и честно.
Хотите узнать больше о том, как начать работу? Посетите наш онлайн-курс «Как написать большую пятерку».
Создание стратегии зеленого входящего маркетингового контента
Большая пятерка - это не ракетостроение, но она эффективна и универсальна. Вы можете использовать эти темы, чтобы составить основу всей вашей стратегии входящего маркетинга.
Если вы охватываете темы «Большой пятерки» для всех своих продуктов и услуг, вы начинаете с правильной ноги, потому что вы будете решать вопросы и проблемы клиентов непосредственно на своем веб-сайте.
Ниже вы найдете ресурсы, которые помогут вам дополнить вашу контент-стратегию совместно с другими координаторами.
Но сначала, что такое контент-стратегия?
Контент-стратегия стимулирует ваши инициативы по входящему маркетингу, позволяя вам не сбиться с пути и сосредоточиться на том, чтобы привлечь клиентов на ваш сайт.
Ваша стратегия - это ваш план.
По словам тренера по контенту IMPACT Джен Баррелл: «Контент-стратегия - это документ для всей компании, который иллюстрирует, как контент, создаваемый организацией, повлияет на все аспекты бизнеса».
Чтобы построить свою стратегию, сосредоточьтесь на разработке ответов на шесть следующих вопросов:
- Какова цель и задача вашей организации?
- Чего вы надеетесь достичь с помощью своего контента?
- Кто ваша аудитория?
- Каковы идеальные пути пользователя на вашем сайте?
- Как вы определите успех входящего маркетинга?
- Кому принадлежит входящая стратегия и кто вносит в нее регулярный вклад?
Поняв эти моменты, вы сможете начать двигаться вперед и собирать свою команду.
Для получения дополнительной информации о создании полноценной контент-стратегии прочтите статью Джен на эту тему: Что такое контент-стратегия? (определение и примеры)
Создайте правильную команду
Если вы серьезно относитесь к входящему маркетингу, мы рекомендуем направить деньги, которые вы тратили на традиционный исходящий маркетинг, чтобы вы могли нанять внутренних членов команды - автора контента и видеооператора - для поддержки ваших усилий.
Затем, когда вы будете готовы, вы сможете начать затрагивать эти ключевые темы в контенте, который клиенты найдут, оценят и поделятся.
Полезные ресурсы для построения вашей команды
Мы много писали о том, как найти, нанять и привлечь лучшего контент-менеджера и видеооператора для вашего бизнеса, поэтому, если вам нужна помощь в поиске подходящего человека для вашей компании, ознакомьтесь с этими статьями, которые помогут вам двигаться вперед. вперед.
- Описание должности контент-менеджера для всех отраслей (готово к использованию)
- Как нанять штатного видеооператора: выбор и проведение собеседования с лучшим кандидатом
Примеры входящего маркетинга «зеленой» отрасли из реальной жизни
Итак, как все это выглядит на практике? Как компании «зеленого» строительства и энергетики производят контент «Большой пятерки», который нравится их покупателям? Хотя это может выглядеть по-разному в зависимости от ваших потребностей, отрасли и конкуренции, приведенные ниже примеры помогут вам генерировать идеи для собственного входящего маркетинга.
Как и вы, эти компании стремятся обучать покупателей, напрямую высказывая их опасения по поводу стоимости, недостатков и многого другого.
Слон в комнате: Стоимость
Цена у всех на уме, несмотря ни на что. Когда дело доходит до крупных инвестиций, будь то дом или другая недвижимость, покупатели начинают свой поиск с цены. На данный момент они не ищут конкретики. Они просто хотят знать, сколько что-то стоит. Таким образом, они узнают, возможен ли для них этот вариант.
Здесь Solar Reviews предлагает серьезное объяснение стоимости солнечных панелей, подробно описывая как общую стоимость, так и цену за киловатт.
Solar Reviews - это сайт обзоров, а не установщик, и они четко объясняют (на другой странице), как зарабатывают деньги.
Я ценю эту прозрачность, но мне также хотелось бы увидеть биографию автора или видео, чтобы я мог полностью ему доверять.
Тем не менее, статья является полезным и активно посещаемым ресурсом.
Выкладывайте проблемы открыто
При крупной покупке покупатели хотят знать о наихудших сценариях развития событий, с которыми они могут столкнуться.
Для меня, потенциального покупателя солнечных панелей, все мои вопросы связаны с тем, что может пойти не так. Мои вопросы о том, почему сокращение счетов и текущее обслуживание отходят на второй план.
Отраслевой веб-сайт geothermal-heating.net предоставляет общую информацию, не продавая напрямую продукты или услуги. Их содержание тщательное и объективное, что заставляет меня доверять им. Однако о самом бизнесе сложно найти много информации, что может породить скептицизм.
Этот прямой и четкий список распространенных проблем с геотермальным отоплением способствует увеличению трафика и может помочь развеять беспокойство клиентов.
Реальные отзывы реальных людей
Отзывы критичны, но они жесткие. Клиенты скептически относятся к отзывам на веб-сайте компании, полагая, что они выбраны специально для того, чтобы компания выглядела хорошо. Даже отзывы на Amazon могут быть подозрительными. Часто нейтральные сайты, такие как Yelp, пользуются наибольшим доверием.
Покупатели жаждут отзывов, написанных реальными клиентами. Они хотят знать больше о том, как будут работать продукты или услуги через 12 или 18 месяцев. Но это не все. Они также просматривают отзывы в поисках подсказок об опыте покупки. Как прошла доставка и установка? Каким был опыт обслуживания клиентов?
Ознакомьтесь с обзорами солнечных панелей Energy Sage. Помимо рейтингов экспертов, вы можете просмотреть отзывы реальных клиентов о каждом продукте.
Енерджи Sage - это торговая площадка, а не компания прямых продаж или обслуживания.
Списки лучших показывают покупателям их варианты
Клиентам нравится знать, что у них есть широкий выбор возможностей. У каждого продукта или услуги есть свои плюсы и минусы, а подробный список лучших из них поможет вашим покупателям понять, какие качества им придется учитывать при выборе.
При использовании технологий «зеленой» энергетики клиенты оказываются в невыгодном информационном положении. Они обдумывают дорогую покупку. Им нужно как можно больше информации заранее, чтобы чувствовать себя комфортно.
Здесь Ecavo предлагает составленный список лучших домашних ветряных турбин. Опять же, это организация, которая не продает товары или услуги напрямую, а получает комиссию, когда клиент переходит по ссылке и совершает покупку на Amazon.
Список отличный. Автор (названный) перечисляет характеристики, плюсы и минусы каждого варианта, а затем приводит отзывы покупателей - именно то, что покупатели хотят знать.
Предоставляйте сбалансированные сравнения
Когда клиенты сталкиваются с трудным решением, им нравится видеть свои варианты рядом, чтобы они могли сравнить преимущества и недостатки каждого из них. Сайты электронной коммерции часто позволяют покупателям настраивать сравнения по мере принятия окончательного решения.
Контент, содержащий нейтральные и детальные сравнения, будет востребован вашими покупателями.
Leonard Slaine Co., компания по производству систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха из Вирджинии, опубликовала подробное сравнение лучших тепловых насосов.
Если вы покупатель на рынке, такая статья будет очень полезна. И если бизнес готов открыто говорить о недостатках и недостатках различных своих продуктов, он наверняка заслужит ваше доверие.
Далее посмотрите это видео от Solar Solution, в котором сравниваются два распространенных типа солнечных панелей в простой для понимания и основанной на фактах форме.
Это не выглядит навязчиво или навязчиво. Просто информативно и полезно. Тебе следует последовать этому примеру.
Компании, готовые инвестировать в создание контента, нанимая и обучая правильную команду и обучая покупателей, готовы к крупной победе.
Если вы когда-либо не знаете, как действовать, обратитесь к своему отделу продаж, чтобы точно знать вопросы, которые задают ваши клиенты.
Регулярные мозговые штурмы по контенту помогут вам составить постоянный список тем для обсуждения.
Продолжайте изучать «Большую пятерку». Подумайте, что бы вы хотели знать, если бы вы были покупателем. Что сделает покупку более комфортной?
Это вопросы для запуска вашей контент-стратегии.
И вспомни мою историю. Я хочу купить солнечные панели, но у меня есть вопросы. Сколько потенциальных клиентов, таких же, как я, ждут подходящего контента, который поможет им доверять установщику?
Предоставьте этим покупателям образование, которого они так жаждут, и одновременно достигните своих маркетинговых целей.
Если вы застряли или вам нужна помощь, обратитесь в IMPACT. Мы помогаем сотням таких компаний, как ваша, увеличить доход, укрепляя доверие и налаживая связи с покупателями.