Inbound - это не просто философия маркетинга, и успех входящего маркетинга - это не полная ответственность только маркетинговой команды.
По-настоящему эффективное и успешное внедрение входящих сообщений - это культурный сдвиг, который должен произойти внутри организации, если вы хотите быть лучшим в своем классе и пользующимся наибольшим доверием голосом в своей сфере. Чтобы добиться успеха, необходимо, чтобы вся организация (а не только маркетинговая команда/отдел/или что-то еще) разделяла это видение и была готова внести свой вклад в воплощение этой культуры в жизнь.
Хотя вы можете получить копию «Они спрашивают, вы отвечаете» и начать создавать входящий контент уже сегодня, успех вашей программы зависит от гораздо более широкой концепции и обязательств - и это бай-ин.
Снова и снова мы видим, как компаниям не удается по-настоящему внедрить входящий трафик и принципы «Они спрашивают, вы отвечаете», и эта неудача коренится в этой единственной распространенной ошибке. И хотя многим организациям нравится думать, что они полностью внедрили входящий трафик и поддерживают его, к сожалению, это не всегда так.
Позвольте мне привести два примера компаний на пути к внедрению «Они спрашивают, вы отвечаете»:
Компания А считает, что она полностью внедрила входящую методологию, но постоянно испытывает трудности с созданием контента и результатов. У компании есть небольшая маркетинговая команда, в которой менеджер по маркетингу должен разрабатывать, производить и публиковать весь контент, необходимый для поддержки маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Когда команда ищет экспертную информацию для создания более качественного/более актуального контента, она постоянно сталкивается с внутренними препятствиями – неспособностью заставить руководство или отдел продаж внести свой вклад в этот процесс.
Менеджер по маркетингу знает, что ключи к успеху находятся в других отделах и персонале, поскольку они имеют прямой доступ к потенциальным клиентам, клиентам и более широкому видению организации и бренда.
В результате компания А публикует контент нечасто, и его результаты не достигаются. Ему не хватает критического понимания и опыта команды, и поэтому он не может эффективно отвечать на вопросы, болевые точки и потребности потребителей.
Что еще хуже, даже когда контент создается, маркетинг изо всех сил пытается заставить команду использовать его в процессе продаж. Каждый квартал менеджеру по маркетингу приходится защищать входящие инвестиции из-за отсутствия результатов и рентабельности инвестиций, наблюдаемых на сегодняшний день. Не весело.
В качестве альтернативы компания Б может рассказать другую историю.
Компания Б имеет полную поддержку со стороны руководства на входе. Поскольку это видение разделяется и распространяется по всей организации, ожидается, что команда будет вносить свой вклад в рамках своих должностных функций и будет нести ответственность, если она этого не сделает.
Менеджер по маркетингу компании B ежемесячно получает темы и контент от продаж и руководства и каждую неделю работает с отдельными людьми, чтобы заполнить их график публикаций.
Поддержка и подотчетность в масштабах всей компании позволяют компании Б производить более качественный и больший объем контента. Каждый заинтересован в игре и несет ответственность за успех.
В результате усилия по входящему маркетингу и контент, который создают команды, фактически сокращают цикл продаж и улучшают удержание клиентов. Они отвечают на правильные вопросы, и команда заинтересована в использовании входящих инструментов в процессах продаж и обслуживания клиентов.
Как вы можете себе представить, компания А будет продолжать бороться из-за самой распространенной ловушки, которую мы видим – у них просто нет поддержки. Компания Б, с другой стороны, понимает это и работает вместе, чтобы добиться успеха. Они все знают входящие работы.
К какой категории относится ваша организация?
Если вы больше похожи на компанию А, то вы, вероятно, ищете способы добиться перемен и получить поддержку со стороны своего руководства и команды продаж.
Вы можете сказать: «Раньше это никогда не работало, и я не могу привлечь свою команду. И как?»
Ну, есть два способа добраться туда. И то, и другое требует от вашей команды согласованности действий и согласия на дальнейший план действий.
Вы можете:
- Продолжайте доказывать ценность входящего трафика и управляйте изменениями и поддержкой внутри компании, или
- Работайте с третьей стороной, чтобы облегчить этот разговор, обучить и вдохновить свою команду на действия.
Мы видели, как компании используют оба подхода. Некоторым это удается, а некоторым нет, и это полностью зависит от организации, авторитета человека, ответственного за этот процесс, и его способности действительно добиться изменений на уровне руководства.
Давайте рассмотрим оба подхода на групповом семинаре. Затем вы сможете понять процесс и определить, оснащена ли ваша компания и готова ли она к успеху, чтобы самостоятельно эффективно управлять мастерской.
Что такое семинар по внутренней культуре?
Семинар по входящей культуре - это возможность для компаний быстро и эффективно установить согласованность и заручиться поддержкой организации во входящей культуре как способе ведения бизнеса
Это предполагает объединение всех нужных людей (руководство, маркетинг и продажи) и установление общей цели и понимания - и вы не уйдете, пока не объединитесь и не примете на себя обязательство выполнить какое-либо действие. план.
Основываясь на десятках случаев использования клиентами, мы пришли к выводу, что по-настоящему успешный семинар должен:
- Сопровождайте лично и посещайте всех профильных экспертов (МСП), которые будут участвовать в контентной программе. Это включает, помимо прочего, маркетинг, руководство, продажи, обслуживание клиентов и разработку продуктов.
- Представьте своей команде обзор контент-культуры и входящего маркетинга, чтобы обучить всех основам.
- Узнайте, как изменились сегодняшние покупатели и что это значит для продаж и маркетинга.
- Обсудите, что покупатели ожидают увидеть на начальном этапе процесса продаж, на протяжении всего периода цифровой проверки.
- Обучайте команду типам контента, которые способствуют или не способствуют росту продаж.
- Объясните, как видео существенно влияет на продажи, маркетинг и покупателей, а также назовите наиболее эффективные типы видео.
- Покажите, как контент можно использовать в процессе продаж.
- Обсудите роль каждого человека в создании контента и установите рамки подотчетности.
В результате вся ваша команда должна уйти с:
- Понимание того, насколько важен контент для привлечения трафика, потенциальных клиентов и продаж
- План того, что нужно сделать в долгосрочной перспективе, чтобы это сработало
- Четко определенные роли и ожидания
- Календарь незавершенной работы (на основе личных обсуждений семинара)
- Участие руководства в будущем
- План подотчетности
Семинар должен быть адаптирован к вашей команде и ее коллективному уровню опыта и знаний в области контент-маркетинга. Оно должно привлекать и привлекать все внимание членов команды.
И в конечном итоге вы должны быть сосредоточены на единственной цели - получить поддержку и приверженность. Если вы уйдете с этой встречи без этих двух вещей, вы проиграли.
Следует ли вам провести собственный семинар?
Теперь, когда мы выяснили, что такое семинар по внутренней культуре, давайте рассмотрим плюсы и минусы проведения такого семинара внутри компании, а также то, что вам следует учитывать, прежде чем приступать к этому начинанию.
Проведение собственного семинара по входящей культуре - отличный способ завоевать доверие и авторитет в своей команде. Как сотрудник компании, вы имеете уникальную возможность напрямую говорить о своей отрасли, компании, динамике команды, а также о ваших конкретных потребностях и нюансах.
И, как владелец маркетинговой программы и входящей инициативы, вы будете нести ответственность за управление программой и ежедневную подотчетность членов команды. Так что, если вам удастся заставить их поверить, воодушевить и заинтересовать их, это заложит для вас основу для поддержания этого импульса в движении вперед.
Однако мы видели, как людям, занимающим руководящие должности, трудно добиться этого. Как говорится: «Ни один пророк не принимается в своем родном городе». Это как нельзя более справедливо для некоторых организаций. К сожалению, услышать эту информацию и получить указания от кого-то из компании часто не имеет такого же веса и авторитета, как сторонний эксперт.
Независимо от причин, почему это так, это обычное препятствие, с которым сталкиваются многие команды. Иногда они не так восприимчивы к внутреннему человеку, особенно если этот человек в прошлом пытался сообщить об этой потребности и получить поддержку команды.
Мы также видели, как клиенты успешно прошли внутренний семинар и уходили с первоначальным волнением, но через несколько недель это терпело неудачу, как и то, что может случиться после конференции. Причина, по которой это происходит, заключается в том, что команда не доводит дело до конца.
Имейте это в виду, когда думаете, как лучше всего провести семинар. Если руководство и команда не выполняют взятые на себя обязательства, а кто-то не стремится привлекать их к ответственности, то в конечном итоге все потерпит неудачу, и вы вернетесь к исходной точке.
Когда вы решите, сможете ли вы эффективно провести семинар по внутренней культуре, вот несколько вопросов, которые следует задать себе:
- Есть ли у вас знания и опыт в области контент-маркетинга и видео, чтобы эффективно провести презентацию по этим темам?
- Сколько времени вам понадобится, чтобы создать семинар и материалы, необходимые для проведения сеанса?
- Сможете ли вы успешно провести этот семинар помимо других своих должностных обязанностей?
- Просили ли в прошлом более широкую команду (отдел продаж, руководство и т. д.) предоставить контент, и выполнили ли они этот запрос?
- Часто ли вы сталкиваетесь с препятствиями или препятствиями, пытаясь запустить маркетинговые инициативы при поддержке других команд?
- Есть ли у вас полномочия внутри организации, чтобы привлечь нужных людей в комнату и привлечь их?
- Находит ли лидерство ценность во входящих? Делали ли они что-нибудь в прошлом, чтобы способствовать созданию контента?
- Насколько эффективно вы действовали в прошлом с точки зрения обеспечения ответственности руководства за выполнение своих обязательств по маркетингу?
- Вы уверены, что сможете поддерживать вовлеченность своей команды, несмотря на любые серьезные отвлекающие факторы, которые неизбежно возникнут на протяжении всего семинара?
- Была ли ваша команда эффективна при запуске программы контентного и входящего маркетинга в прошлом?
Если вы уверены в своих силах провести эффективный семинар – не сдерживайтесь! Начните собирать свою команду и ресурсы и приступайте к делу. Проведение внутреннего семинара по входящей культуре - это прекрасная возможность обучить и сплотить вашу команду, а также крупная победа для вашей организации.
Если вы готовы начать, ознакомьтесь с нашим руководством о том, как «подстроить вашу компанию к входящему трафику как способу ведения бизнеса».
В конце концов, конечная цель - привлечь и заинтересовать вашу команду.
Приобретение не предполагает, что продажи и рост будут происходить за счет серии постов в блогах и твитов, принадлежащих исключительно маркетингу, и без участия продаж, обслуживания клиентов или руководства. Он не будет продолжать управлять отделами разрозненно, ожидая, что они каким-то образом добьются успеха без скоординированных усилий.
Приверженность - это общий подход и соглашение между отделами маркетинга, продаж и руководством относительно того, что наиболее важно для ваших и потенциальных клиентов. Вся команда обязуется передавать эту информацию посредством высокоскоростного контента в различных форматах (письменном, видео и личном).
Это означает, что недопустимы никакие оправдания или препятствия. Истинная заинтересованность устраняет эти препятствия и гарантирует, что каждый будет нести ответственность за свою часть головоломки.
Вы все еще не уверены в том, как провести успешный семинар и сохранить темп после него? Если да, подумайте о том, чтобы поручить это доверенному партнерскому агентству, которое сможет помочь вам воплотить это в жизнь. Вот дополнительный ресурс, который поможет вам определить, подходит ли ваша организация для проведения семинара по внутренней культуре.
Думаете, вы уже добились успеха и заинтересованности? Потрясающий! Испытайте свою компанию и заполните оценочную карту цифровых продаж и маркетинга. Посмотрите, как вы сравниваете себя с другими компаниями, получающими замечательные результаты входящего трафика.