Для многих предприятий малого и среднего бизнеса это извечный вопрос: для каких нужд мне следует нанимать сотрудников, а какие потребности следует передать на аутсорсинг?
Когда дело касается маркетинга, вы не имеете дело с монолитом. Некоторые маркетинговые задачи имеет смысл передать на аутсорсинг, в то время как другие, по мнению менеджера по работе с клиентами Марка Амигона, практически необходимо взять на себя.
Чтобы получить четкое представление о том, как лучше всего действовать для достижения ваших маркетинговых целей, читайте дальше.
Кто ищет команду маркетинга?
Джон: Можете ли вы сначала сказать, кто может спрашивать об инсорсинговом или аутсорсинговом маркетинге?
Marc: Вообще говоря, этот вопрос задают компании, которые хотят начать заниматься цифровым маркетингом, потому что они хотят увеличить свои продажи, увеличить свои доходы с помощью цифрового маркетинга или, возможно, они вас как бы заставляют.
Позвольте мне привести вам пример. Компания, с которой я разговаривал сегодня ранее, исторически полагалась на личные мероприятия в своей маркетинговой стратегии.
Многие компании сейчас, их ранее существовавшая стратегия личных мероприятий, продаж нос к носу, стуков в двери, рукопожатий и тому подобного, больше невозможна. Когда это застопорилось, они поняли, что им нужно серьезно инвестировать в цифровой маркетинг.
Мы можем помочь им привлечь потенциальных клиентов с помощью цифрового маркетинга, но мы не можем просто щелкнуть пальцами и сделать это за одну ночь.
Многие компании видят свои маркетинговые проблемы и думают: ну, я просто найму агентство. Они будут производить потенциальных клиентов очень быстро. И это действительно часть образовательного процесса, через который нам предстоит пройти.
Заблуждение о скорости нарастания
Джон: Поговорим о том, почему это заблуждение
Marc: У этих людей, с которыми я только что разговаривал по телефону, у них уже есть два предложения от агентств, которые, по сути, гласят: «Мы собираемся перепрофилировать ваш существующий веб-сайт. Мы собираемся запустить рекламу с оплатой за клик.
Мы собираемся сделать все это, и это принесет вам, ребята, потенциальных клиентов. И тогда вам, ребята, предстоит закрыть эти зацепки.»
И я только начал искать дыры в этой стратегии.
Какие бы дым и зеркала ни предлагали эти агентства, ни одно из них не будет настолько эффективным, насколько могло бы быть без убедительного маркетингового контента. Содержание - это топливо, которое приводит в движение двигатель.
И чтобы создавать хороший контент, кто-то должен владеть им в вашей компании.
Отдать создание эффективного контента на аутсорсинг действительно очень сложно. Поэтому любое агентство, которое говорит: «Не беспокойтесь о привлечении дополнительного персонала, не беспокойтесь о том, чтобы тратить время на создание контента, мы сделаем все это за вас».
Если вы это слышите, то держу пари, что вы перезвоните мне через шесть месяцев и скажете, что зря потратили свой бюджет.
Я думаю, что те агентства, которые обещают очень краткосрочное решение, на самом деле не думают о долгосрочной перспективе со своими клиентами так, как мы могли бы.
Это агентство, вероятно, думает, что им просто нужно начать применять несколько тактик, которые создадут впечатление, что вложение денег в работу с ними стоит, просто чтобы клиент был доволен в течение первых нескольких месяцев, чтобы они продлили контракт.
Какой маркетинг вам следует использовать? Что вы можете передать на аутсорсинг?
Джон: Итак, что компаниям следует использовать для удовлетворения маркетинговых потребностей, используя ресурсы и аутсорсинг?
Marc: Определенно есть маркетинговые потребности, для которых вы захотите нанять агентство, например, проведение кампаний с оплатой за клик, проекты по редизайну веб-сайтов или, возможно, видео проекты.
Есть определенные вещи, которые люди называют единовременными расходами, одноразовыми проектами или краткосрочными проектами.
Например, вам, вероятно, не стоит создавать целую команду веб-дизайнеров в своем отделе маркетинга. Если вам нужен новый веб-сайт, вам следует нанять агентство.
Реклама с оплатой за клик - это еще одна вещь, которую большинству компаний, вероятно, не нужно использовать.
Но создание контента - это другое. Чтобы быть эффективным при входящем маркетинге, и я бы сказал, о цифровом маркетинге в более широком смысле, создание контента должно быть центральным элементом вашей стратегии. А если вы передаете это на аутсорсинг, это дорогой и неэффективный способ создания контента.
Вот почему создание контента - это вещь номер один, которую вы должны обязательно привлечь к работе.
Когда я говорю с людьми, у которых нет никакой маркетинговой команды, я обычно говорю, что первое, что вам нужно сделать, это нанять контент-менеджера.
Тогда, возможно, вы можете нанять видеоменеджера или попросить вашего контент-менеджера создавать для вас видеоконтент.
Вторым наймом будет менеджер по цифровому маркетингу, который будет отвечать за обновление вашего веб-сайта, проведение маркетинговых кампаний по электронной почте и работу в социальных сетях.
Иногда вы можете поручить контент-менеджеру взять на себя некоторые из этих обязанностей, но только если ему удастся вписать это в свои обязанности по контенту, которые являются работой на полный рабочий день.
Для средней компании, чей доход составляет от 2 до 15 миллионов долларов, в вашей маркетинговой команде, вероятно, будет всего три-пять человек, и именно с этого вам следует начинать.
Почему имеет смысл использовать аутсорсинг платных медиа
Джон: Имеет смысл отдать на аутсорсинг что-то вроде веб-разработки, потому что это не является постоянной необходимостью. Но зачем отдавать платные СМИ на аутсорсинг?
Марк: Это отличный вопрос. Платные медиа - это немного более специализированный навык. Если ваш бизнес зависит от всех ваших доходов от платных СМИ, и платное привлечение - это то место, где вы получаете большую часть потенциальных клиентов, то в этом случае я бы сказал, что имеет смысл использовать инсорсинг.
Но если вы используете платные медиа в качестве дополнительного источника нового бизнеса, то вам, вероятно, будет лучше, если вашим аккаунтом будет управлять кто-то, кто действительно хорошо разбирается в платных медиа.
Подбор персонала для маркетинговой команды
Джон: Как вы рекомендуете набирать внутренние команды цифрового маркетинга с точки зрения основных ключевых компетенций?
Marc: Я вспоминаю статью, которую Майк Вольпе, бывший директор по маркетингу HubSpot, написал для рассмотрения этой темы, сосредоточив внимание на том, как он структурировал маркетинговую команду HubSpot..
Он думал об этом как о воронке. У него была, вероятно, маркетинговая команда из 30 человек, самая большая часть которой - команда по контенту. Из 30 человек около 15 были сосредоточены на контенте - письменном контенте, электронных книгах, сообщениях в блогах и видео.
А следующий уровень был сосредоточен на превращении людей, которые взаимодействовали с этим контентом, в потенциальных клиентов.
Так что это больше похоже на вашего специалиста по цифровому маркетингу, человека, который будет настраивать автоматизацию, человека, который будет управлять HubSpot, оптимизировать ваш веб-сайт и тому подобное.
Самым маленьким подразделением маркетинговой команды HubSpot была команда по маркетингу продуктов.
Они были сосредоточены на внедрении продукта, запуске продукта и обеспечении продаж. Это гораздо более специализированные роли и функции, поэтому для выполнения этой работы требовалось гораздо меньше людей.
Но, вообще говоря, большинству людей в первую очередь нужно нанимать сотрудников ради контента. А затем, как только этот флажок будет установлен, они смогут подумать о найме сотрудников для цифрового маркетинга, видео или чего-то еще.
Внутренний маркетинг: анализ затрат
Джон: Насколько стоимость найма агентства сравнима со стоимостью найма штатных маркетологов?
Marc: Вообще говоря, контент-менеджер на полный рабочий день будет стоить не менее 40 000 долларов в год, и это если вы наймете кого-то довольно младшего уровня. Очевидно, что это может варьироваться в зависимости от того, в какой части страны вы находитесь. Но разделите на месяц, и вы потратите 3400 долларов в месяц.
Что бы вы получили, если бы каждый месяц тратили эту сумму на агентство?
Есть агентства, которые смогут что-то сделать для вас за такую цену, но они, вероятно, не самые высококлассные агентства в мире. Достаточно сказать, что за такую ставку в месяц вы, скорее всего, получите больше от штатного сотрудника, чем от агентства.
Да, вам придется инвестировать в то, чтобы привлечь и повысить уровень этого сотрудника, но вам также необходимо построить отношения с вашим агентством. Они не входят в дверь как эксперт в вашем бизнесе.
Люди предполагают, что агентства готовы к работе с первого дня. Но это не так. Если вы собираетесь потратить время и деньги на развитие кого-то, разве вы не хотели бы, чтобы он оставался там надолго?
Кроме того, люди часто думают, что гораздо проще просто нанять агентство. Как будто вы щелкаете выключателем, и начинают поступать лиды. Это просто неправда.
Когда я разговариваю с представителями бизнеса, мы не первое агентство, с которым они когда-либо разговаривали. У них уже был неудачный опыт работы с агентствами. Придут и скажут: я потратил в этом агентстве 25 000 долларов за шесть месяцев и не получил взамен ноль.
И я спрашиваю: чему вы научились из этого опыта?
Суть в следующем: люди полагают, что быстрее и дешевле просто отдать на аутсорсинг.
Иногда это так, например, когда вы нанимаете веб-разработчика или графического дизайнера, но когда дело доходит до основной функции любого маркетинга, вы действительно хотите владеть как можно большим количеством возможностей.
Работа с агентством не является гарантией результата, и они часто думают только о краткосрочной перспективе.
Наш опыт показывает, что компании, которые берут на себя ответственность за свой рост, добиваются наилучших результатов. Они по-прежнему взаимодействуют с агентствами на основе проектов или обучают свой персонал передовому опыту, но компании, которые зависят от аутсорсинговых отношений с агентствами, обычно не видят тех результатов, которые видели наши самые успешные клиенты.
Вот почему мы так увлечены нашей моделью и рекомендуем ее нашим и потенциальным клиентам.
По теме: Стоит ли нанимать тренера по маркетингу?