[Послушайте эту статью в нашем подкасте «Но мы разные».]
Предположим, у вашего бизнеса есть 10 000 потенциальных клиентов.
Сколько из них находятся в нижней части воронки продаж и готовы купить прямо сейчас?
Для большинства предприятий это лишь небольшая часть. Допустим, только 5% в настоящее время находятся на рынке и готовы покупать. Остальные 95% могут купить через год или даже не знать, что ваша компания или решение существует.
Вот здесь и возникает спрос.
Создание спроса стремится сделать ваше решение заметным для всех, кто сталкивается с проблемой, которую вы решаете, независимо от того, готовы они покупать или нет. Таким образом, когда они будут готовы совершить покупку, они уже будут знать, кто вы, и столкнутся с рядом точек соприкосновения с вашим брендом.
Но в условиях экономического спада, стоит ли вам по-прежнему инвестировать в создание спроса среди этих далеких клиентов?
Если вы заинтересованы в продолжении бизнеса после покупки этих 5%, ответ - да. И ниже я объясню почему. Во-первых, давайте определимся с некоторыми терминами.
Во-первых, что такое «формирование спроса»?
Формирование спроса – это один из тех современных маркетинговых терминов, которым злоупотребляют и злоупотребляют настолько, что он может начать терять свое значение. (Формирование спроса часто путают с генерацией потенциальных клиентов, которая представляет собой просто действие по сбору контактной информации пользователей для продажи им.)
Мы в IMPACT определяем это так:Формирование спроса - это активный процесс информирования целевой аудитории о проблемах, которые вы решаете.
Некоторая часть этой аудитории может ничего не знать о вас и о том, что вы продаете. Некоторые из них, возможно, даже не знают, что у них есть проблема.
Но именно поэтому вы делаете то, что делаете: вы генерируете спрос. Вы представляете свой продукт или услугу как решение проблемы, с которой они могут осознавать или не подозревать.
Создание спроса - это ваш инструмент для привлечения тех 95% потенциальных покупателей, которые не хотят покупать прямо сейчас.
Почему «платформы открытия» являются ключом к успешному формированию спроса
Формирование спроса тесно связано с социальными сетями, поскольку это платформы для открытий, на которых люди стремятся открывать для себя новые продукты, услуги, идеи, концепции и структуры.
Люди посещают социальные сайты, чтобы пролистывать их и находить новый контент. Вот почему они здесь.
Они получают контент, который, по мнению алгоритмов, им понравится.
Это мышление отличается от того, как люди используют такие инструменты, как Google. Они не ищут конкретную информацию; они готовы потреблять все, что им подают, даже если это требует невероятно низкой продолжительность рассмотрения.
Однако формирование спроса не ограничивается социальными сетями. Это может произойти в подкастах, на YouTube и на личных мероприятиях, и это лишь некоторые из них, потому что это также места, где происходят открытия.
Но идея состоит в том, что вы размещаете свой бренд в месте, где люди тусуются (виртуально или физически) и имеют мышление, открытое для открытий.
Стоит ли менять тактику формирования спроса в условиях экономического спада?
Итак, когда экономика колеблется и на горизонте кажется спад или рецессия, стоит ли вам изменить тактику формирования спроса?
Нет
По крайней мере, не совсем.
Позвольте мне объяснить: и в хорошие, и в плохие времена вам нужно инвестировать в будущее своего бизнеса.
Вам нужно начать работать с теми 95% потенциальных клиентов, которые не готовы покупать у вас. Вам необходимо зарекомендовать себя как заслуживающий доверия бренд, чтобы они увидели в вас жизнеспособный вариант, когда будут готовы купить.
Но это не значит, что вы можете полностью игнорировать экономический климат.
Слушайте своих покупателей, а не новости
Экономические изменения повлияют на рынок, и вам не следует их игнорировать, а вместо того, чтобы читать новости или биржевой отчет, прислушивайтесь к своим покупателям, чтобы вы могли оставаться для них в центре внимания:
- Следите за тем, где они тусуются. Ландшафт социальных сетей постоянно меняется. (Кто-нибудь помнит несколько лет назад, когда Clubhouse был большим событием? Помните, когда никто не воспринимал TikTok всерьез?) Помимо нестабильности рынка, помните тот факт, что личные привычки всегда с большей вероятностью меняются во время неопределенности. Общайтесь со своими клиентами и наблюдайте, где проводят время ваши потенциальные покупатели, чтобы вы могли встретиться с ними там.
- Будьте (некоммерческим) участником разговоров. Социальные сети - не место для холодных продаж. А чьего-либо внимания ты не заслуживаешь, его надо заслужить. Плата за вход - создание контента и участие в сообществе.
- Обратите пристальное внимание на то, как они покупают. Пандемия привела к огромным изменениям в потребительских расходах, некоторые из которых никто не ожидал. Экономические условия будут влиять на то, как люди используют свои деньги. Всегда анализируйте и будьте готовы изменить способ упаковки и представления своих предложений.
По данным исследования Meta, 64% клиентов хотят, чтобы компании быстрее реагировали на их меняющиеся потребности.
Если вы хотите быть компанией, которая противостоит этой тенденции, начните прислушиваться к своим покупателям. Они расскажут вам, чего именно они хотят и как они хотят это купить. Неважно, что говорят экономические перспективы.
Формирование спроса в условиях спада в экономике: начать, остановить, сохранить
Поскольку мы продолжаем испытывать экономическую неопределенность, нам следует прислушиваться к каналам, чтобы лучше понять, чего хотят наши покупатели. Однако нам не следует прекращать инвестировать в создание спроса.
Если вас беспокоят взлеты и падения экономики, следуйте здравым советам относительно ваших усилий по формированию спроса, чтобы вы могли адаптироваться и одновременно придерживаться выбранного курса.
Вот что вам следуетначать,стопипродолжатьделать.
СТАРТ: удвойте ставку на своем «рабочем» канале
Некоторые платформы и сети будут работать лучше в зависимости от того, что вы продаете и кому вы это продаете. Найдите свой рабочий канал и кладите в эту корзину больше яиц.
Я не говорю, что вы должны игнорировать другие каналы, но мы все должны знать, какие из них платят по счетам. Вместо того, чтобы пытаться добиться успеха на пяти платформах, сосредоточьтесь на одной или двух, где ваша аудитория проводит больше всего времени. Возможно, это LinkedIn. Возможно, это YouTube Shorts и TikTok. Возможно, это блоги или подкасты.
Если вы продаете автозапчасти, вам, вероятно, не нужно ориентироваться на LinkedIn. Если вы продаете финансовый консалтинг, вам, вероятно, не обязательно быть на Pinterest. Сначала добейтесь успеха в своем самом прибыльном канале, чтобы не распыляться слишком сильно и не добиться результатов.
СТОП: Пытаюсь сделать слишком много сразу
Часто мы работаем с компаниями, которые слишком долго оставались в стороне от социальных сетей. Теперь внезапно они готовы включиться в игру, но вместо того, чтобы слушать, учиться и действовать стратегически, они сразу же начинают работать в Facebook, Twitter, TikTok, Instagram, LinkedIn и YouTube. в то же время.
Потом, через 90 дней, они думают: «Почему ничего не помогло?»
Если у вас нет огромной маркетинговой команды, у которой есть средства для развертывания команды на каждой платформе, это просто нереалистичный подход.
Направьте свои усилия на те места, где будет создано больше всего возможностей для продаж. Определите, где ваши покупатели проводят время в Интернете, но будьте осторожны.
Ваша аудитория есть в Instagram? Вероятно. Но готовы ли они узнать об услугах налогового адвоката, находясь там? Возможно нет. Попробуйте LinkedIn.
ДЕРЖИТЕ: Инвестиции в маркетинг
Маркетинг – это будущее. Твое будущее. Если вы планируете заняться бизнесом после следующего месяца, работа по маркетингу никогда не будет закончена.
Эксперты говорят, что «кока-кола» (как в Coca-Cola) - второе по популярности слово на Земле после «ОК».
Тем не менее, в прошлом году Coca-Cola потратила 4,7 миллиарда долларов на глобальный маркетинг.
Экономический спад – не время убирать фишки со стола. Конечно, у вас может быть более ограниченный бюджет, но маркетинг - это не роскошь, которую можно сократить, чтобы сбалансировать свои бухгалтерские балансы. Фактически, ваши конкуренты, скорее всего, сократят свой маркетинговый бюджет в период спада. Возможность обогнать их так легко выпадает нечасто.
Маркетинг - это жизненно важная инвестиция в ваше будущее. Обязательно относитесь к этому соответственно.
Строим свое будущее с помощью спроса
Подумайте еще раз о 10 000 потенциальных клиентах, которые когда-нибудь смогут купить у вас. Только крошечная щепка готова купить прямо сейчас. Чтобы в будущем ваша воронка продаж оставалась заполненной, вам нужно приложить усилия уже сегодня, чтобы создать точки соприкосновения и завоевать доверие с этими будущими покупателями.
Расскажите им об их проблемах сегодня, и вы станете их решением в будущем.