Переход к виртуальным продажам изменил статус-кво для многих отделов продаж по всей стране и по всему миру.
Я твердо верю, как я уже говорил ранее, что почти все можно продать с помощью видео - и во многих отношениях процесс виртуальных продаж облегчает торговым представителям общение с клиентами и завоевание доверия.
Тем не менее, существует большое сопротивление, и некоторые организации просто пытаются переждать, надеясь, что, как только COVID пройдет, они смогут вернуться к нормальной жизни.
Но виртуальные продажи никуда не исчезнут. Этого просто не произойдет. Я не думаю, что бюджеты корпоративных поездок когда-либо полностью вернутся к прежним значениям. Предприятиям придется дважды подумать о том, чтобы пригласить представителей для встречи с клиентами, хотя они могли бы с такой же легкостью сделать это посредством звонка в Zoom.
Все эти виртуальные продажи принесли с собой неожиданные эффекты.
Например, руководители отделов продаж оказались в уникальной ситуации:Переход к виртуальным продажам изменил список их наиболее эффективных торговых представителей. В некоторых случаях они видели, как их лучший продавец стал одним из худших, в то время как другие заняли первое место.
Лидеры продаж должны понимать, что делает виртуальный звонок успешным. Некоторым торговым представителям старой закалки, которые уже давно добились успеха, работая по старинке, придется освоить новый способ продаж, если они хотят снова оказаться на вершине.
Если они будут продолжать пытаться переждать, чтобы вернуться к старому образу жизни, они и дальше будут неэффективны.
То, что работало раньше, теперь не будет работать
Успешная встреча по продажам зависит от уверенности, симпатии и доверия. Но в конференц-зале эти вещи выглядят иначе, чем во время звонка в Zoom.
В течение многих лет «идеальный» торговый представитель представлял собой общительного, экстравертного человека, который мог «владеть комнатой» и располагать к себе людей. (Конечно, бывают исключения, но это было общее убеждение многих менеджеров при создании команды продаж.)
Проблема в том, что эти же приемы и характеристики не обязательно переводятся.
В конференц-зале вы можете вывести на экран слайды, и все взгляды будут обращены на вас. Скорее всего, ни у кого не будет ноутбука или телефона, а сильный голос и четкий сценарий презентации означают, что ваше сообщение будет услышано и усвоено.
Теперь подумайте о звонке в Zoom.
Вы оставляете слайды в режиме демонстрации экрана, сводя к минимуму лица и предлагая людям отключиться. Вы следуете тому же сценарию, но всем остальным кажется, что вы все время бубните.
Люди, с которыми вы встречаетесь, уже смотрят в свои экраны. Им так легко проверить электронную почту, отправить сообщение в Slack или переключиться между окнами.
Те же методы, которые, возможно, позволили вам владеть комнатой, теперь заставляют вас выглядеть властным и запрограммированным.
И если вы не адаптируетесь, ваши показатели закрытия пострадают.
Новые правила продаж
Когда дело доходит до успеха в виртуальных продажах, ряд лучших практик игнорируется. Я подробно рассказываю об этом в этой статье: 6 наиболее распространенных проблем, связанных с виртуальными продажами (и как их избежать). А пока просто подумайте об этих основах, которые сделают ваш звонок успешным:
- Заранее четко скажите о своих ожиданиях от звонка.
- Убедитесь, что у всех включена камера.
- Наведите порядок в слайдах и не позволяйте им доминировать в презентации.
- Задавайте вопросы так, чтобы все участвовали.
- Поймите «мелочи», от которых зависит, сможете ли вы контролировать и вести разговор.
Я обнаружил, что для достижения успеха в виртуальных продажах требуется гораздо больше нюансов, чем в конференц-залах прошлого.
Поскольку в Zoom вы можете видеть все лица одновременно, вы можете отслеживать мелкие выражения лиц, которые будут потеряны в более крупном масштабе. Затем вы можете обратиться к людям по имени, чтобы услышать их мысли:
Мэри, ты, похоже, скептически относишься к этому. Скажи мне, почему.
Кен, ты уже сталкивался с таким испытанием?
Если вы не смотрите, эти детали легко пропустить.
В целом, хотя личная встреча по продажам часто принимает форму презентации, виртуальный звонок по продажам представляет собой скорее обсуждение.
Торговый представитель должен следить за тем, чтобы обсуждение продолжалось, и иногда речь идет о том, чтобы вести себя тихо, задавать хорошие вопросы и взаимодействовать с каждым человеком - все эти качества, в которых более интровертные торговые представители могут быть особенно хороши.
Лидеры: начните с просмотра звонков по продажам
Я встречаюсь с руководителями продаж и бизнес-лидерами каждую неделю, и меня всегда удивляет этот факт: очень немногие регулярно просматривают записи разговоров по продажам, чтобы дать конкретную обратную связь профессионалам своей команды продаж.
Если вы хотите, чтобы ваша команда лучше всех справлялась с видеозвонками, вам нужно дать им обратную связь.
Вот как:
- Выделите время в своем календаре и убедитесь, что никто его не записывает.
- Разработайте простой шаблон (или используйте бесплатный, который вы найдете в Интернете), чтобы обеспечить положительную проверку, а также области для улучшения.
- Следите за звонками и делайте заметки во время разговора.
Затем на встрече с торговым представителем:
- Заставьте представителя высказать свои собственные наблюдения (хорошие, плохие и ужасные), прежде чем вы, как менеджер, выскажете свои.
- В своих отзывах будьте конкретны и непредвзяты, поставив ключевой вопрос: «Как мы могли бы сделать/сказать это лучше?»
- Выражайте искреннюю и конкретную похвалу за то, что они сделали хорошо.
- Сосредоточьтесь на росте, а не на ограничениях.
- Разработайте план действий («В следующем месяце постарайтесь сконцентрироваться на этих трех вещах»).
Если вы вице-президент по продажам или другой руководитель группы, вам следует ежемесячно просматривать по одному звонку по продажам для каждого из ваших прямых подчиненных. Используйте встречи один на один как время, чтобы высказать свое мнение.
Сейчас не время подталкивать - всем продавцам нужно стать лучше
Для организаций и отделов продаж, которые сохранили выжидательную позицию, пока пандемия опустошила их отрасли, я говорю следующее: сейчас не время мягко подталкивать своих торговых представителей к тому, чтобы они стали лучше. Сейчас не время предлагать начать изучать лучшие практики Zoom.
Виртуальные продажи никуда не денутся. В своем знаковом исследовании, опубликованном осенью 2020 года, HubSpot выразил это просто: «Лидеры продаж, которые не инвестировали в удаленные продажи, отстали».
Те, кто ждал нормального возвращения, пострадали из-за этого, в то время как компании, которые сразу же приступили к делу, обнаружили, что виртуальные продажи могут быть более эффективными, чем они думали.
HubSpot сообщил, что 63% руководителей продаж считают, что виртуальные встречи по продажам столь же или более эффективны, чем традиционные личные встречи.
Покупатели также предпочитают виртуальные продажи. Их больше не отпугивают виртуальные звонки по продажам. На самом деле все наоборот. Согласно отчету McKinsey, «только около 20% покупателей B2B говорят, что надеются вернуться к личным продажам».
Это реальность.
Пришло время торговым представителям, особенно тем, кто привык делать все так, как они всегда делали, присоединиться и начать учиться.
Люди тоже сопротивлялись электронной почте
Двадцать пять лет назад многие профессионалы старой школы сопротивлялись электронной почте. У них был свой справочник и деловая книга. Зачем менять что-то ради мимолетного увлечения?
Слишком многие бизнес-лидеры решали ситуацию в мягких перчатках, позволяя людям тянуть время и сопротивляться прогрессу.
Руководители должны устанавливать культуру и ожидания. Это означает переход от «Я думаю, нам всем следует подумать об этом» к «Это то, что мы делаем, и вот почему».
Избавьтесь от догадок во всем процессе. Не давайте своей команде выбора, соглашаться или нет. Это просто приведет к еще большему нежеланию. Установите ожидания, чтобы вместе вы могли стать лучше.