Маркетинговые команды бывают разных форм и размеров. В IMPACT у нас есть команда маркетинга из 11 человек и команда продаж из двух человек. Между тем, у одного из наших клиентов 150 торговых представителей и всего три маркетолога.
Поработав буквально с тысячами команд продаж и маркетинга в течение последнего десятилетия, я полностью понимаю, что не существует универсального шаблона для создания идеальной команды продаж и маркетинга.
И все же именно это я и собираюсь сделать ниже - и ограничусь семью сотрудниками.
Если бы мне пришлось начинать с нуля и строить сбалансированную и дальновидную команду из семи человек, я бы сделал это именно так.
В следующей статье я начну с обоснования своего выбора, затем опишу, как выглядит каждая роль, после чего объясню, как вы можете создать идеальную команду по доходам для своей организации. Это сломается так:
- Почему мне нужно создать команду, которую я себе представляю.
- Кто в команде и почему.
- Как создать команду, которая будет максимально приносить прибыль.
Готовы увидеть то, что я задумал? Давайте начнем строить нашу идеальную команду!
Почему идеальная команда сегодня выглядит иначе, чем 5 лет назад
Мы все знаем, что ситуация с покупками меняется. Пандемия COVID привела к ускорению многих этих изменений. Одна из самых важных вещей, которые я наблюдал, заключается в следующем: современный опыт покупок стал еще более бесконтактным.
Согласно недавнему исследованию Gartner, 33% всех покупателей предпочли бы, чтобы процесс продаж был полностью «без продаж». У миллениалов этот показатель еще выше: 44%.
Задумайтесь об этом на секунду. По крайней мере, треть ваших покупателей предпочли бы вообще не общаться с вашим отделом продаж. Они хотят иметь возможность покупать именно то, что им нужно, без каких-либо контактов с торговым представителем.
Эта статистика не является самостоятельной. Такое ощущение, что каждый день я читаю что-то новое о том, как все больше и больше процесс покупки происходит в соответствии с предпочтениями покупателя.
Но это не значит, что специалисты по продажам стали неактуальными. Вместо этого это означает, что вам нужно переобучить и перераспределить их, чтобы лучше обслуживать своих покупателей.
Больше, чем когда-либо, именно маркетинговые материалы приближают потенциальных клиентов к покупке: электронные книги, видео, статьи, электронные письма, вебинары и многое другое.
Если продажи и маркетинг не идут в ногу, в результате получается разрозненный процесс, который отпугнет ваших покупателей.
В результате вам нужна смешанная команда по доходам, слаженная сверху донизу. И это то, что я собираюсь построить.
Создание идеальной команды по продажам и маркетингу из 7 человек
Если бы вы заставили меня создать в 2023 году отдел продаж и маркетинга всего с семью сотрудниками, вот как бы я построил команду с соответствующими должностными инструкциями:
-
Руководитель отдела маркетинга: Этот человек будет управлять маркетинговой командой и контролировать стратегию для всего контента (письменного, видео, социальных сетей). Этот человек технически подкован, владеет данными и такими инструментами, как HubSpot, и поддерживает связь с отделом продаж.
Руководитель отдела маркетинга является членом руководящей команды.
- Контент-менеджер: Контент-менеджер создает две или три образовательные статьи в неделю, которые публикуются в блоге компании (и систематизируются в учебном центре). Этот человек контролирует большую часть текста веб-сайта, помогает создавать социальный контент, при необходимости проверяет электронные письма и информационные бюллетени, а также встречается с профильными экспертами компании, чтобы постоянно использовать их знания и опыт и размещать их на веб-сайте. Ваш контент-менеджер должен быть отличным писателем.
-
Видеооператор: Ваш видеооператор - прирожденный рассказчик, который рассматривает все, что делает компания, как потенциальное видео. Этот человек выпускает два обучающих видеоролика в неделю, которые размещаются на сайте компании и в учебном центре (а также на YouTube).
Видеооператор тренирует членов команды, чтобы они чувствовали себя более комфортно и умело перед камерой. Этот человек общительный, общительный и творческий.
-
Менеджер по продажам/Тренер: Этот человек в первую очередь является менеджером и тренером, а не просто человеком, который хорошо продавал и поднялся по карьерной лестнице. Ваш менеджер по продажам является мастером эффективных личных встреч и постоянно работает, чтобы помочь команде продаж понять, как должны выглядеть отличные цифровые продажи.
Менеджер по продажам каждую неделю просматривает несколько записей разговоров о продажах и постоянно помогает команде улучшить «мелочи», которые сделают их более эффективными. Менеджер по продажам понимает важность CRM, но не позволяет вводить слишком много данных, чтобы отвлечься от работы продавца.
Этот человек - мастер острого, заботливого языка и очень организован.
-
Продавец №1 (Чемпион): «Чемпион» - это высокоэффективный человек, готовый пробовать что-то новое и одержимый личным развитием. Этот человек настолько неустанно, когда дело доходит до личного и профессионального развития, все остальные члены команды буквально воодушевляются и мотивируются, находясь в одной команде.
Этот продавец успешно использует новые инструменты и методы (например, продажу видео) и вдохновляет других пробовать что-то новое и принимать перемены.
- Продавец №2 (Эксперт): Ваш второй торговый представитель - «эксперт», когда дело доходит до знания продукта. По этой причине к этому человеку обращаются сотрудники маркетинговой команды, когда у них возникают вопросы о контенте или им нужно видео. Этот человек также принимает звонки от других членов команды продаж, когда им нужен быстрый ответ.
- Продавец №3 (Аналитик): Это продавец с невероятно организованным мозгом, который находит способы все систематизировать. Этот человек естественным образом вносит порядок в хаос, благодаря чему все идет более гладко. Это означает более эффективное использование CRM, более совершенные системы и процессы, а также новые системы для встреч и обмена информацией.
Уникальные потребности вашей команды могут означать, что вам нужен еще один автор контента, менеджер по социальным сетям, дополнительные торговые представители, администратор HubSpot, специалист по веб-сайтам или другая должность. Но это моя семерка. И я доволен своим выбором.
Как создать отличную команду по продажам и маркетингу
Как я уже говорил, все команды разные. Но в широком спектре отраслей и бизнес-моделей я бы порекомендовал именно эту команду. Есть несколько причин, почему:
Маркетинг находится в команде лидеров: Это имеет решающее значение для поднятия маркетинга на его законное место, учитывая влияние, которое он оказывает на ваших клиентов.
Особое внимание контенту: У вас есть два штатных сотрудника, чья основная работа - создание контента - как письменного, так и видео. Более того, у вас есть представитель отдела продаж, готовый помочь с ответами, когда это необходимо. Вас невозможно найти без контента, и самый надежный способ убедиться в этом - постоянный поток контента и надежная стратегия. Такая структура команды гарантирует и то, и другое.
Ваша команда продаж ориентирована на инновации: Слишком часто команды продаж сопротивляются переменам и крепко цепляются за старый способ ведения дел. Команда, которую я создал, жаждет совершенствования и эффективности. Их навыки дополняют друг друга, образуя инкубатор для великих идей, здоровой конкуренции и духа товарищества.
Хотите создать столь же эффективную команду?
- Аудируйте качество обслуживания клиентов, уделяя пристальное внимание маркетингу и продажам. Является ли оно гладким, цельным и ориентированным на образование? Могут ли посетители вашего сайта найти то, что им нужно, чтобы стать клиентами? Ваши торговые представители выступают в роли доверенных консультантов или настойчивых противников, готовых продать любой ценой?
- Пригласите свою команду пройти нашу бесплатную входную оценку. Соберите всех вместе, чтобы сравнить свои результаты. Посмотрите, где есть совпадения и несоответствия. Используйте это, чтобы наметить путь вперед.
- Празднуйте маленькие победы и инновации В здоровой корпоративной культуре новые идеи приветствуются и лелеются. В нездоровых культурах команды цепляются за образ мышления «мы всегда так поступали», который тормозит рост. Как бизнес-лидер, вы можете начать изменения, моделируя новое мышление. Имейте в виду, вам не обязательно ждать потрясающих событий, чтобы кричать людям. Если на собрании у кого-то появится свежая идея, распознайте ее и назовите его имя. У вас 500 (или 50 000) посетителей сайта в этом месяце? Аплодируйте людям, которые помогли вам добиться этого.
- Используйте естественное истощение как шанс встряхнуть ситуацию. Скорее всего, вам не нужно увольнять людей, чтобы построить лучшую команду. Когда люди получают повышение или открывают новые возможности, используйте это как возможность нанять сотрудников для той культуры, которую вы создаете. В процессе найма четко объясните, что именно вы ищете.
-
Намеренно расширяйте свою команду. Если вы хотите внедрить видео в своей организации, вам нужен профессионал, который сможет им владеть. Если видео - это то, чем вы занимаетесь только тогда, когда заключаете контракт со сторонней продюсерской компанией, оно никогда не сдвинется с мертвой точки. В итоге вы получите красивые и дорогие видео, которые быстро устареют, как только вы измените цены или обновите свои услуги.
Вместо этого наймите голодного и амбициозного профессионала, который станет вашим рассказчиком. Хотя вы можете отказаться от выплаты зарплаты заранее, я обещаю вам, что через год или два вы задаетесь вопросом, как вы раньше обходились без этого человека.
То же самое относится и к письменному контенту. Если создание контента будет добавлено к чьей-то и без того полной работе, оно выдохнется или человек перегорит и уйдет. Для меня нет ничего сложного в том, чтобы иметь в штате хорошего писателя. Сумма ценности, которую принесет этот человек, поразит вас.
Создание команды мечты требует усилий
Создать команду мечты никогда не бывает так просто, как я рассказываю в этой статье. Большинство из нас не начинают с нуля, имея кристально ясное представление о том, чего мы хотим.
Итак, помните, что работа над командой мечты всегда находится в стадии разработки. Это требует четкого видения, отличного управления, здоровой культуры, щедрой компенсации и многого другого.
Но это мое видение идеальной команды по продажам и маркетингу в 2023 году. Если у вас есть другая команда, я буду рад услышать ваше мнение! Напишите мне в LinkedIn и выскажите свое мнение!