Доверие
Незачем здесь хоронить леде. Я не буду тратить наше время на длинные анекдоты или аналогичные вступления, наполненные модными словечками и жаргоном продаж.
Хотите улучшить свой процесс продаж? Решение действительно настолько простое.
Чем быстрее вы сможете завоевать доверие своих потенциальных клиентов и покупателей, тем больше продаж вы закроете и тем меньше времени вы потратите, снова и снова отвечая на одни и те же вопросы о ваших продуктах и услугах.
Итак, следующий вопрос:Как мне быстрее завоевать доверие моих потенциальных покупателей?
Просто подумайте об этом как потребитель. Какие бренды заслужили ваше доверие и почему? Что эта компания сделала или сказала, чтобы вы почувствовали уверенность в своем решении о покупке – до, во время и даже после покупки?
В IMPACT мы обучаем наших клиентов строить долгосрочное доверие со своими и потенциальными клиентами с помощью проверенной философии цифровых продаж и маркетинга.
Используя в качестве учебного пособия «Они спрашивают, вы отвечаете», мы учим руководителей организаций вставать на место своих покупателей.
Какие у них заботы, проблемы и трудности? На какие вопросы им нужно ответить, чтобы завоевать доверие и принять осознанное решение о покупке?
Как вы отвечаете на эти вопросы и делитесь этими знаниями с потенциальными покупателями на каждом этапе процесса покупки?
Хотя решение может быть простым, требуется время для разработки честной и прозрачной стратегии продаж и маркетинга, ориентированной на обучение ваших покупателей.
Занимаетесь ли вы продажами, развитием бизнеса или обслуживанием клиентов, завоевание доверия быстро начинается и заканчивается образовательным контентом - в виде статей в блогах и видео.
Если вы хотите быстрее завоевать доверие своих потенциальных покупателей, следуйте приведенным ниже инструкциям для эффективного создания, организации, отслеживания и последовательного использования информативного веб-сайта и контента, способствующего продажам.
Подумайте над следующими пятью вопросами. Можете ли вы ответить на эти вопросы, используя свою текущую стратегию продаж и маркетинга?
- Как вы помогаете создавать контент в своей организации?
- Этот контент организован и его легко найти покупателям?
- Как вы отслеживаете, как покупатели взаимодействуют с контентом вашего сайта?
- Как вы используете этот контент в процессе продаж?
- Как вы используете персонализированное видео, чтобы напрямую делиться своим контентом с потенциальными клиентами?
Как вы помогаете создавать контент в своей организации?
Исследования потребителей показывают, что в среднем 70% решения о покупке уже принято еще до того, как потенциальный клиент обратится в компанию.
Если мы знаем, что это правда, подумайте, где ваши покупатели находят информацию, чтобы создать эту 70% базу знаний.
Насколько быстрее вы могли бы установить доверительные отношения с потенциальным клиентом, если бы образовательные материалы поступали непосредственно от вашей компании?
Как торговый представитель, никто лучше вас не понимает беспокойства и вопросы ваших потенциальных покупателей.
Вы слышите эти вопросы во время ежедневных ознакомительных звонков, посещений на дому, обмена электронной почтой и старых добрых сетевых возможностей на мероприятиях и выставках.
Поделитесь этими знаниями со своей маркетинговой командой и помогите им создать образовательный контент, который успокоит беспокойства и ответит на вопросы, которые вы слышите каждый день.
С чего начать создание контента?
Встретьтесь с контент-менеджером вашей организации и примите участие в процессе разработки контента. Проводите хотя бы один час в месяц на мозговой штурм и работу напрямую с этим автором контента.
Используйте это время с умом и представьте, что ваш писатель - самый важный потенциальный клиент, которого вы встретите за весь месяц.
Начните с наиболее частых вопросов, которые в конечном итоге будут основаны на темах «Большой пятерки»: цены, проблемы, сравнения, обзоры и лучшие в своем классе.
Каждый последующий месяц вам следует встречаться, чтобы обсудить самые последние вопросы, которые вам задали потенциальные покупатели. Есть ли новые вопросы и, следовательно, новые темы, которые можно осветить и включить в календарь контента? Нужно ли обновлять старые части контента?
Этот контент организован и его легко найти вашему отделу продаж?
Теперь, когда вы работаете со своей маркетинговой командой и помогаете создавать честный и непредвзятый образовательный контент, знаете ли вы, как найти эти статьи и видео, когда они вам понадобятся?
Организация этого контента на вашем веб-сайте в учебном центре чрезвычайно важна для ваших клиентов, потенциальных клиентов и обычных посетителей сайта - и, возможно, что еще важнее, для всей вашей команды продаж.
Отличный учебный центр позволяет посетителям легко находить контент, который ответит на их вопросы. В эту функцию можно интегрировать фильтры и поиск, что позволяет пользователям легко переходить к нужному контенту.
Наряду с каталогизированным учебным центром ваша команда может создать электронную таблицу внутреннего репозитория, организованную по таким категориям, как дата публикации, тема, предложение конкретного продукта или услуги, а также ссылку на соответствующую статью или видео.
Если вы ищете шаблон, вы всегда можете использовать календарь контента вашей маркетинговой команды в качестве документа-хранилища. Это позволит отделу продаж отслеживать и систематизировать весь самый последний контент, а также лучше понимать, какие темы наиболее актуальны.
С чего начать организацию контента?
Совместно со своей маркетинговой командой и автором контента создайте упорядоченную таблицу Excel или таблицу Google. Разместите ссылки на весь образовательный контент на своем веб-сайте, чтобы весь ваш отдел продаж мог легко получить доступ к этой информации, как только она им понадобится.
Как вы отслеживаете, как покупатели взаимодействуют с контентом вашего сайта?
Если вы занимаетесь маркетингом и помогаете создавать образовательный контент, и у вас есть организованный репозиторий легкодоступных статей и видео - у вас отличное начало.
Прежде чем вы начнете делиться этим замечательным контентом с потенциальными клиентами в процессе продаж, знаете ли вы, как эти потенциальные клиенты взаимодействуют с контентом на вашем веб-сайте? Можете ли вы просмотреть историю веб-сайтов и целевых страниц этих потенциальных покупателей – какие статьи в блогах они прочитали и просмотрели видео?
Если вы хотите глубже понять своих потенциальных покупателей, используйте надежный инструмент CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), чтобы отслеживать эти взаимодействия и получать действенную информацию о потенциальных клиентах.
Такие инструменты, как HubSpot, позволяют лучше понять конкретные потребности потенциального клиента.
Если они читают статьи о конкретном продукте, вы знаете, что можете сосредоточить свои разговоры и учебные материалы на обзорах этих продуктов, проблемах и ценах, адаптируя свое общение к их уникальным проблемам.
Когда мы узнаем, как наши покупатели взаимодействуют с нашими статьями, видео, вебинарами и электронными книгами, наши отделы продаж смогут лучше подготовиться перед взаимодействием с каждым потенциальным покупателем.
С чего начать отслеживание контента?
Помогает ли ваш контент вашей компании зарабатывать деньги? Если вам сложно ответить на этот вопрос, начните с чтения этой книги:
Получите максимальную отдачу от технологий цифровых продаж и маркетинга (и измерьте рентабельность инвестиций)
Запланируйте встречу со своей маркетинговой командой, чтобы обсудить возможности автоматизации маркетинга и CRM. Получаете ли вы максимальную отдачу от инструментов, которые используете сейчас?
Если вы используете HubSpot, но не знаете, с чего начать, запланируйте обучение HubSpot CRM со своими отделами продаж и маркетинга, чтобы сформировать культуру понимания поведения ваших покупателей.
Как вы используете этот контент в процессе покупки? (Подсказка: ключевым моментом является продажа заданий)
Теперь, когда у вас есть высококачественный контент, отвечающий на вопросы ваших потенциальных клиентов, как вы можете использовать эти образовательные статьи для укрепления доверия?
Помните, что каждое электронное письмо, отправленное вашим отделом продаж, и любое общение с потенциальным покупателем - это возможность обучения. Намеренное использование этих статей для обучения клиентов и потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку – это то, что мы называемпродажа по поручению
Поделитесь этим образовательным контентом перед тем, как поговорить с потенциальным клиентом, и вы в первую очередь будете восприниматься как учитель, а уже потом как продавец.
Теперь, когда вы можете отслеживать историю потенциальных покупателей на своем веб-сайте, вы можете определить конкретные продукты и услуги, которые им интересны.
Когда вы обращаетесь к этому потенциальному клиенту напрямую, у вас есть возможность помочь решить его основные проблемы, чтобы он был гораздо лучше подготовлен к встрече по продажам.
Представьте, насколько меньше времени вы бы потратили на ответы на эти распространенные вопросы, если бы потенциальный клиент уже обладал знаниями, необходимыми для принятия обоснованного решения о покупке?
Что, если они прочитают все статьи о проблемах, обзорах и сравнении продуктов, которые вы помогли создать, прежде чем вы с ними поговорите?
Делясь контентом и обучая потенциальных клиентов в процессе покупки, вы можете тратить больше времени на обучение перед встречей и меньше времени на убеждение во время встречи.
Поделиться этим образовательным контентом с потенциальными клиентами не только поможет ускорить продажу, но и повысит средний показатель закрытия.
Маркус Шеридан делится доказательствами увеличения показателей закрытия в книге «Они спрашивают, вы отвечаете». Когда он начал отслеживать, как посетители взаимодействуют с его сайтом River Pools and Spas, он заметил кое-что интересное в числе 30.
Когда потенциальный клиент, запросивший звонок по вопросам продаж, прочитал 30 или более страниц на его веб-сайте, Маркус обнаружил, что его показатель закрытия составляет в среднем 80%.
Сравните это с потенциальными клиентами, которые заказали звонок по вопросам продаж и прочитали менее 30 страниц, и их показатель закрытия упал до 25%.
Помимо изучения продуктов и услуг, эти потенциальные клиенты также познакомились с Маркусом и его компанией. Они узнали голос и тон бренда, и это позволяет им узнать компанию и доверять ей, прежде чем совершить покупку.
Исследования Маркуса доказывают, что знания и образование являются мощными инструментами процесса продаж. Поделитесь этими знаниями с потенциальными клиентами во время пути покупателя через контент и видео, это может помочь вам значительно улучшить показатели закрытия.
С чего начать использование контента в процессе покупки?
Составьте план обучения потенциального клиента до и после первого звонка по продажам. Какой контент они просмотрели на вашем сайте, прежде чем заполнить форму или нажать «запросить цену?»
Поделитесь с ними дополнительными ресурсами по этим темам, чтобы помочь им подготовиться к вашему звонку.
После звонка обратитесь к дополнительным образовательным ресурсам, а не отправляйте стандартные рекламные электронные письма типа «Просто проверяю. Дайте знать, если у вас появятся вопросы." Вместо этого разместите на своем веб-сайте несколько ссылок на конкретные статьи и видеоролики, которые будут продолжать обучать и информировать вашего потенциального покупателя.
Прочитайте эту статью: «5 примеров продажи заданий в действии»
Как вы используете персонализированное видео, чтобы напрямую делиться своим контентом с потенциальными клиентами?
Как любит говорить эксперт IMPACT «Видео для продаж» Мирия Андерсон«видео больше не просто инструмент для маркетологов».
Когда дело доходит до быстрого завоевания доверия потенциальных покупателей, нет ничего более эффективного, чем команда продаж, использующая персонализированные видео.
93% всего общения является невербальным. Это означает, что если мы перейдем к аудиозвонку с потенциальным клиентом перед встречей с ним, мы представимся только с 7% наших коммуникативных способностей. Мы пытаемся завоевать их доверие, но пока работаем только на 7% мощности. Так как же нам улучшить наши шансы?
Что, если мы представимся потенциальным клиентам, используя 100 % наших коммуникативных способностей? Когда люди нас слышат И видят, они узнают нас и начинают нам доверять. Использование персонализированных видеороликов для общения с потенциальными клиентами поможет вам значительно повысить шансы на быстрое завоевание доверия.
И мы не говорим о видео высокого качества Спилберга.
Для съемки эффективных продающих видеороликов не нужна дорогая видеотехника, высокотехнологичное освещение и личный визажист. Представьте, что вы воссоздаете личный разговор и разговариваете напрямую с одним человеком. На самом деле, для создания этих видео может быть более эффективно использовать веб-камеру вашего компьютера или даже телефон.
Существуют отличные программные инструменты, такие как Vidyard, которые позволяют записывать видео и делиться ими прямо в электронных письмах. Вы даже можете записать видео, включающее уникальное изображение в формате GIF, а также определенный URL-адрес вашего видеосообщения, за которым следуют собственный заголовок и сообщение.
С чего начать персонализированное видео?
Прежде чем вы начнете набирать следующее электронное письмо потенциальному покупателю, подумайте, насколько более эффективным будет ваше сообщение в виде персонализированного видео. Вы можете бесплатно начать работу с простым программным решением Vidyard и поделиться этим видео по электронной почте.
Вот несколько полезных советов, которые можно использовать при включении индивидуальных видео в ваши рекламные электронные письма.
- Используйте в теме письма «Видео» («Марк, я сделал для тебя это короткое видеообращение»)
- Сообщите зрителям продолжительность видео
- Вызовите интерес зрителя с помощью заставки к вашему видео
- Проявите творческий подход к созданию миниатюр видео
- Включите ссылки на контент вашего веб-сайта, которые будут способствовать дальнейшему обучению потенциальных клиентов
Играйте в долгую игру, чтобы быстрее завоевать доверие
Чтобы увеличить количество сделок вашей компании и сократить цикл продаж, вернитесь назад и подумайте о брендах, которые заслужили ваше доверие. Какие бренды, с которыми вы взаимодействуете, дают вам уверенность, необходимую для принятия обоснованного решения о покупке?
Поставьте себя на место клиента и разработайте для своего отдела продаж пошаговый план, который поможет вам быстрее завоевать доверие. Сосредоточьтесь на образовательном контенте и используйте это руководство для эффективного создания, организации, отслеживания и использования информативного контента на протяжении всего процесса продаж.
Потратьте время на планирование этого процесса вместе со своими отделами маркетинга и продаж, понимая, что конечная цель - быстрее завоевать доверие ваших клиентов.
Эта долгосрочная стратегия в конечном итоге приведет к появлению более осведомленных клиентов, сокращению циклов продаж и более высоким показателям закрытия.