Сегодняшний гостевой пост написан Кираном Фланаганом.
Появление социальных продаж во многом изменило то, как мы ведем бизнес.
Времена безликих организаций прошли.
Теперь для совершения продажи компании полагаются на получение и поддержание расположения своих клиентов.
Как это делают компании?
Используя возможности социальных продаж и стимулируя продажи изнутри наружу. То есть войти в круг общения своих клиентов, чтобы стать надежным брендом товаров и услуг.
Давайте взглянем на социальные продажи и на то, как этично увеличить продажи и взаимодействовать со своими клиентами.
Что такое социальные продажи?
Чтобы знать, что вы занимаетесь социальными продажами с соблюдением этических норм, вам сначала нужно понять, что означает этот термин.
Социальные продажи или социальная коммерция - это использование социальных сетей и инструментов в Интернете для привлечения клиентов и вовлечения их в продажу.
Это немного балансирует: сделайте все правильно, и вы заработаете себе довольного клиента, который, вероятно, поделится своим положительным опытом. Ошибетесь, и вы вторгнетесь в чью-то личную сеть и злоупотребите его или ее доверием таким образом, что они вряд ли забудут.
Как не заниматься социальными продажами
Прежде чем мы перейдем к этичному началу социальных продаж, давайте посмотрим, что может включать в себя неэтичный подход.
Продажи есть и всегда были социальными - в конце концов, речь идет о том, кого вы знаете - и Web 2.0 означает, что мы вытащили социальную сторону продаж обратно на передний план бизнеса. Однако многие компании в конечном итоге нарушают эти новые правила взаимодействия. Вот три характерных признака неэтичного поведения продавца в социальных сетях:
- Они лгут о своих истинных намерениях, чтобы проникнуть в онлайн-круги своих клиентов.
- Они спамят клиентов нежелательными поддельными предложениями.
- Они ставят пользователей в неловкое положение, обманом заставляя их потворствовать своим продуктам в Интернете.
Как этично привлекать подписчиков и стимулировать продажи
Нет абсолютно ничего плохого в использовании социальных сетей для продажи клиентам. Есть только одно золотое правило: делайте это на их условиях.
Достаточно легко, правда?
Вот как:
Понять точку зрения вашей аудитории
Чтобы «сделать это на их условиях», вам нужно знать, что это за условия. Сегодняшний клиент более информирован, чем кто-либо из тех, с кем вам приходилось иметь дело раньше, поэтому вам необходимо понимать, откуда он исходит. В мире, наполненном рекламой, клиенты просто хотят узнать о продуктах реальных компаний, и они часто обращаются к своим социальным кругам, чтобы определить, какие компании заслуживают доверия.
Как сделать свой бизнес реальным? Перестаньте прятаться за корпоративным брендом и пусть ваши клиенты узнают, что в вашей организации работают настоящие люди.
Например, если вы попытаетесь порекомендовать что-то, что получает плохие отзывы в Интернете, вы будете выглядеть неискренним. Но если вы честно расскажете о недостатках продукта, у вас будет гораздо больше шансов наладить реальную связь с потенциальным клиентом, потому что вы покажете, что вашим бизнесом управляют настоящие люди.
Не зацикливайтесь на одном пути
Вам только что удалось попасть в круг общения потенциального клиента в Интернете? Отличная работа. Теперь делайте что угодно, только не продавайте. В ту минуту, когда вы будете выглядеть так, будто пытаетесь быстро заработать на новых отношениях, вы потеряете доверие и уважение своей аудитории.
Вместо этого оставайтесь полностью открытыми в отношении своих мотивов и убедитесь, что вы приносите пользу другим сторонам отношений. Задавайте вопросы, не связанные с продажей, и общайтесь со своими подписчиками на личном уровне. Выждите время, и когда представится подходящая возможность, вы сможете дать такую же рекомендацию, как и своему лучшему другу, что, скорее всего, приведет к продаже.
Будьте в курсе
Точно так же, как вы обновляете различные профили своей организации в социальных сетях, вы должны следить за взаимодействием с клиентами. Это не означает, что вы будете спамить свою аудиторию своим последним саморекламным сообщением в блоге или распродажей, это означает, что вы будете лучше информированы о том, где сейчас находятся ваши клиенты. Когда ваши клиенты увидят, что вы общаетесь с такими же людьми, как они, они захотят присоединиться к разговору.
Слушай и будь начеку
Мир социальных продаж не закрывает свои двери в пять часов с понедельника по пятницу. Если вы хотите вовлечь своих клиентов в их онлайн-социальные сети, вам нужно быть там, когда они захотят вас. Это не просто означает, что вы должны быть там для продажи или положительных отзывов. Вы должны отвечать на вопросы, давать объективные советы и рассматривать любые жалобы как можно быстрее и эффективнее. Затем, когда клиент захочет потратить деньги, вы будете первым, кто придет ему на ум.
Этические социальные продажи позволяют вам формировать более значимые отношения с вашими клиентами. Рекомендации из уст в уста и социальные рекомендации распространены как никогда, поэтому вход в мир социальных сетей ваших подписчиков поможет вам стать надежным источником товаров и услуг для них, а также для их сверстников.
Киран Фланаган - менеджер по входящему маркетингу в регионе EMEA в компании Salesforce, которая только что запустила свой сайт социального успеха в Великобритании, цель которого - помочь предприятиям использовать возможности социальных сетей для своего бизнеса. Вы можете следить за ним в Твиттере @searchbrat.