Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
B2B-покупатели все чаще используют ресурсы, отличные от продавцов, чтобы получить информацию о ваших продуктах.
Подумайте об этой статистике:
- 67% пути покупателя теперь совершается в цифровом формате (Источник: SiriusDecisions)
- 87% B2B-покупателей говорят, что онлайн-контент оказывает сильное или умеренное влияние на их решения о покупке (Источник: Совет директоров по маркетингу)
- 84% генеральных директоров и вице-президентов используют социальные сети для принятия решений о покупке (Источник: IDC)
Рост подключенных покупателей означает, что ваша торговая организация должна учитывать покупателя, который более образован и исследован, чем когда-либо прежде. Они хорошо поработали над вашим решением, а также над решениями ваших конкурентов.
Когда они наконец связываются с продавцом, они готовы обсудить цену.
Эта презумпция осведомленности покупателя означает, что продавец должен вернуться к открытию, переопределить необходимые возможности и быть готовым позиционировать решения против любого конкурента, которого покупатель также, вероятно, исследовал. Продавцу нужна возможность встречаться со своими покупателями там, где они находятся, независимо от того, как они вступают в разговор о продажах.
Решение любых изменений на рынке может стать фундаментальным поворотным моментом для любой торговой организации.
На самом базовом уровне ваша команда продаж должна владеть следующими тремя навыками, чтобы быть уверенными в том, что они смогут продавать покупателям, у которых все больше подключений:
1. Валюта общего значения
The Economist сообщает, что более 50% компаний изменили или находятся в процессе изменения способов доставки товаров и услуг.
Рост продаж результатов и экономика подписки означают, что продажи больше не являются единственной функцией в компании. Скорее, это функция множества должностей в организации. Любой, кто привлекает клиентов, должен четко понимать валюту ценности организации и понимать, как использовать ее в ходе переговоров о продажах.
Помните, ваша валюта состоит из положительных бизнес-результатов, необходимых возможностей и показателей, которые вы используете, чтобы согласовать свое решение с потребностями вашего покупателя. Другими словами, ваша ценность связана с тем, чего пытается достичь клиент и что ему для этого нужно.
Акцент на стоимости валюты фокусирует внимание покупателя на проблеме, которую вы пытаетесь решить.
Вот почему каждая роль на протяжении всего жизненного цикла клиента должна четко понимать эту валюту ценности применительно к покупателю. Понимание требований и результатов, которых ожидает клиент, поможет вам сохранить ценность того, что вы изначально обещали клиенту.
Наличие определенного процесса, который фиксирует эту валюту и обеспечивает согласованность всей вашей модели взаимодействия с клиентами, предотвращает отток клиентов, увеличивает частоту продлений и обеспечивает согласованность с решением.
2. Согласование продаж и маркетинга
Поскольку B2B-покупатели потребляют все больше и больше контента, прежде чем начать продажи, очень важно, чтобы продажи и маркетинг были согласованы с сообщениями, обращенными к клиентам.
Если ваши покупатели все больше и больше интересуются маркетинговым контентом благодаря собственным исследованиям, это должно подготовить почву для информированного разговора о продажах, как только продажи начнутся.
Сочетание отличного контент-маркетинга с тем же сообщением о ценности, которое команда продаж формулирует перед покупателем, создает мощный двигатель, который подталкивает клиента к вашему решению.
Без такого согласования клиенту неясно, какую ценность вы предлагаете, и разговор о продажах становится намного сложнее. Определенный процесс, который помогает торговым организациям использовать маркетинговый контент, поможет обеспечить согласованность и повторяемость действий с клиентом.
3. Использование социальных сетей
Исследования показывают, что продавцы, использующие социальные сети, на 78% более успешны, чем те, кто этого не делает. Если учесть, как подключенные покупатели теперь используют Интернет для принятия решений, это неудивительно.
Почему социальная помощь связывает ваших продавцов с покупателем?
1. Ожидания клиентов:
Клиент ожидает, что вы будете на связи.
Они хотят связаться с вашим отделом продаж вовремя. Смогут ли они? Если ваш клиент хочет найти продавца в LinkedIn и появляются его профили, что увидит покупатель?
Часть нашего подключенного мира означает, что потенциальный покупатель также может видеть ваши связи и информацию о том, с кем вы, возможно, вели дела в прошлом. Клиент ожидает увидеть рекомендации и рекомендации, даже доказательства.
Исследования показали, что вы с большей вероятностью будете вести дела с кем-то, кого вам рекомендовали, или с кем-то, с кем у вас общие связи. Если ваш отдел продаж прилагает сознательные усилия по созданию сети связей, вы оправдываете ожидания клиентов от подключенного покупателя.
2. Несправедливое преимущество:
Подумайте обо всех компаниях, в которых есть продавцы, которые не используют социальные сети, чтобы раньше начать процесс покупки.
Те, кто есть – создают несправедливое преимущество над конкурентами. Кроме того, мы находимся на ранних стадиях изменения в социальных сетях, что обычно означает, что многие люди, пытающиеся продавать через социальные сети, делают это плохо (например, массовые запросы по электронной почте, твиты «купи мой продукт»).
Это означает, что если вы хорошо ведете социальные сети, вы можете получить это несправедливое преимущество.
3. В нужном месте и в нужное время:
Social также дает вам возможность встретиться с покупателем там, где он/она находится в любой момент времени. Это позволяет вам постоянно оставаться в центре внимания.
Любая успешная торговая организация всегда держит своих клиентов в центре внимания. Переход к подключенному покупателю означает, что организациям необходимо убедиться, что не только их отдел продаж, но и вся компания готова реагировать на запросы все более информированного покупателя.