Согласно недавнему исследованию Marketo, организации с сильным опытом согласования продаж и маркетинга примерно на70% более высокий коэффициент конверсии и более чем на 200% больше дохода Но если мы знаем, что согласованность так важно для нашей прибыли, почему так многим из нас трудно понять это правильно?
Возможно, вы публикуете контент для входящего маркетинга, но не знаете, почему стрелка продаж недостаточно движется, или вы получаете более высокие показатели органического трафика для своего веб-сайта, но ваша команда продаж не достигает нужного уровня. много продаж, как и должно быть. Это проблема, с которой компании, с которыми мы работаем, сталкиваются ежедневно (и мы в IMPACT иногда тоже с этим боремся).
Мы все знаем, что хорошо отлаженная машина продаж и маркетинга может преобразовать наш бизнес, независимо от того, работаете ли вы в сфере B2B или B2C, но большинство из нас запутывается в понимании того, как заставить ее работать.
Если вы хотите добиться плавного согласования продаж и маркетинга, что приведет к сокращению цикла продаж и увеличению доходов вашего бизнеса, вам нужен пошаговый подход, который исключит все догадки и предоставит четкий путь. к успеху.
Ниже приведена простая основа, которой мы обучаем наших клиентов, и если вы тоже будете использовать эту стратегию, ваша команда продаж уйдет, точно зная, какой контент производит ваша маркетинговая команда и как его использовать. Взамен они получатзначительно более короткий цикл продаж и рост продаж
Чтобы ваши отделы продаж и маркетинга работали вместе более эффективно, что привело к улучшению процесса продаж, сокращению цикла продаж и повышению рентабельности инвестиций, вам необходимо:
- Создайте культуру контент-маркетинга в своем бизнесе, сверху вниз.
- Создайте команду по доходам, чтобы привлечь всех к участию в создании контента, который нужен вашей команде по продажам.
- Создайте хранилище полезной информации, которую продажи смогут использовать на любом этапе процесса.
- Научите свой отдел продаж правильно использовать контент в процессе продаж с помощью продажи по заданию.
Если вы выполните шаги, описанные ниже, у вас, наконец, появится команда по маркетингу и продажам, которая будет работать вместе для создания невероятного контента, который на самом деле получит не только больше трафика, но и более квалифицированных потенциальных клиентов и продаж.
Готовы начать? Вот что нужно сделать.
Создавайте контент-культуру в своем бизнесе, особенно в отделах продаж и маркетинга
Первый шаг к согласованию команд продаж и маркетинга - это создание культуры создания контента в вашем бизнесе.
Вы можете подумать: что это вообще значит?
В IMPACT мы считаем, что «программы» закрываются примерно так же быстро, как и время, необходимое для их установки. Но когда мы создаем культуру в нашем бизнесе, она становится тем, как мы живем, дышим и существуем в наших организациях.
Но для того, чтобы создать такую культуру, в которой ваши команды полностью понимают ваших клиентов и знают, как эффективно обучать их и продавать им, все ваши руководители, специалисты по маркетингу и продажам должны следовать этому плану. Это все равно, что приучить собаку сидеть, не предлагая ей вкусных угощений или наград. Если ваша команда не поймет, что для нее это значит, этот серьезный сдвиг в мышлении не сработает!
Вам нужно задать себе один вопрос: верит ли ваша команда руководителей в то, что мощный контент должен взорвать ваши продажи? Другими словами, понимают ли они ценность контента для развития вашего бизнеса?
Если нет, сначала вам нужно это исправить, чему и посвящен этот раздел.
Получайте поддержку от продаж и маркетинга
Как мы уже упоминали ранее, чтобы создать настоящую культуру контента (или входящего маркетинга) в вашем бизнесе, ваши команды должны знать, что это для них значит. Им необходимо знать, что, почему и как: используя (правильный) контент в процессе продаж, ваша команда получит невероятную возможность сократить цикл продаж. Желание отдела продаж участвовать в процессе создания контента порождает волшебство, и когда это происходит параллельно с маркетингом, вы будете ругать себя за то, что не сделали этого раньше.
Чтобы добиться успеха, став голосом доверия в своей отрасли, вам понадобится другой образ мышления - и это изменение всегда встречает сопротивление. Мы постоянно видим это в организациях, с которыми работаем, и одна из величайших историй успеха, которой мы хотели бы поделиться, история Block Imaging не является исключением.
Когда Криста Котрла (тогда менеджер по маркетингу компании) попыталась привлечь своих коллег к использованию контента, она услышала слишком знакомые ответы, такие как: «У меня нет времени» или «Это не моя работа». (Читайте: мы не видим важности того «дела», которое вы делаете.) Когда она, наконец, убедила свою команду принять участие,компания смогла использовать контент для получения дополнительных 20 миллионов долларов дохода.
Вы правильно прочитали. Это сделал контент.
Без этого понимания контент-маркетинг будет восприниматься вашей командой как любой другой маркетинговый тренд. Создайте возможность обучения, которая поможет вашей команде узнать, насколько она эффективна для лидерства и продаж. Как только они поймут, что действительно возможно, вы все вместе сможете работать над остальным.
Наймите контент-менеджера
Когда мы говорим, что контент должен стать культурой вашей организации, мы не имеем в виду, что вам нужно превратить всех своих сотрудников в актеров или писателей мирового уровня. На самом деле это означает, что вам нужен их интеллект - эти профильные эксперты знают все тонкости ваших продуктов и услуг.
Это также означает, что вы не можете переложить создание контента на инженера, продавца или кого-либо еще, кто носит миллион шляп в вашей организации. Вам нужно иметь в штатеодного человека, который будет полностью руководить процессом производства контента - от начала до конца.
Мы называем этого человека контент-менеджером, и он не только обеспечит регулярную и обязательную публикацию контента, но также:
- Одержимость созданием высококачественного контента, который точно отражает истинный тон и дух вашего бренда.
- Интервьюируйте профильных экспертов вашей компании, извлекайте их идеи (и уникальную точку зрения вашей компании) и интегрируйте их в свой контент.
- Работайте напрямую с отделом продаж и помогайте им интегрировать контент в процесс продаж, что позволит им быстрее заключать больше сделок.
- Отслеживайте эффективность обычного поиска и регулярно улучшайте рейтинг и результаты трафика.
- Обновите существующий контент, чтобы он оставался актуальным и эффективным.
- Контролируйте другие области ваших продаж и маркетинговых инициатив, где контент имеет решающее значение (включая ваш веб-сайт, электронную почту и социальные сети).
Это должна быть работа на полный рабочий день одного человека в вашей организации. Они будут регулярно встречаться с вашим отделом продаж и будут единственным человеком, ответственным за публикацию как минимум трех частей контента в неделю (статьи в блогах, подкасты, видео и т. д.).
Мы видели, как организации используют короткие пути, но это никогда не срабатывает. Неизбежно процесс создания контента будет отложен на второй план, и вы захотите сохранить темп.
Объедините свои команды по продажам и маркетингу как единое целое
Как только вы заручитесь поддержкой своей команды и наймете контент-менеджера, вы захотите, чтобы ваши команды по продажам и маркетингу встречались регулярно. Они встретятся, чтобы сформировать общее представление о том, как маркетинг может помочь продажам получать контент, необходимый для более быстрого заключения большего количества сделок.
Хотя другие виды усилий по «согласованию» могут сработать, ни один из них не даст вам желаемых результатов лучше, чем создание того, что мы называем командой по доходам. Эта команда состоит из ключевых игроков ваших отделов продаж и маркетинга исосредоточена на общей цели - увеличении доходов за счет трафика, потенциальных клиентов и продаж
Члены этих команд образуют единое целое, которое работает вместе для достижения общей цели роста доходов посредством:
- Сотрудничество.
- Обмен информацией.
- Мозговой штурм.
- Решение проблем.
Как это работает: вместо того, чтобы работать изолированно, где маркетологи создают контент, который, по их мнению, нужен продажам, отделы продаж и маркетинга будут регулярно встречаться, чтобы обсудить, какие части контента нужны команде продаж. Это также возможность увидеть, как работает контент-маркетинг. Эта команда должна быть максимально сосредоточена на том, какой контент поможет генерировать больше доходов и быстрее заключать больше сделок.
Это могут быть руководства по покупке, статьи о стоимости и т. д. Сосредоточьтесь на создании контента, о котором ваш отдел продаж часто спрашивают, чтобы они могли переслать этот контент потенциальным клиентам до встречи с ними и сэкономить время, которое в противном случае было бы потрачено на ответы. эти вопросы во время звонков по продажам.
Создайте внутреннюю систему управления контентом
У вас может быть учебный центр, где покупатели могут читать статьи и смотреть видео о ваших предложениях, но есть ли у вас внутренний ресурс, где продавцы могут легко найти нужный им контент?
Если вы создадите хранилище контента, которое каждый сможет использовать на любом этапе процесса, это позволит вашему отделу продаж знать, где находится набор инструментов, и находить нужные инструменты. Такие ресурсы, как Paperflite, могут помочь вашей команде легко делиться и систематизировать контент, а также собирать аналитику взаимодействия.
Также полезно создать систему, в которой, когда маркетинг создает контент,продажи уведомляются о новых ресурсах, доступных им.
Для получения дополнительной информации о том, как заручиться поддержкой вашей команды и осуществить этот культурный сдвиг в вашей компании, посмотрите программный доклад Маркуса Шеридана «Создание истинной культуры входящего взаимодействия: они спрашивают, вы отвечаете». Он полон полезной информации, которую вы можете немедленно использовать в процессе продаж. Кроме того, выделите время для разговора с консультантом, который ответит на любые ваши вопросы.
Внедрите в своей компании продажу по поручению, чтобы сократить цикл продаж и повысить эффективность продаж
Продажа по поручению, если ее правильно настроить и использовать, станет№ для вашего отдела продаж. 1 инструмент продаж для сокращения цикла продаж и увеличения доходов.
План легко составить и использовать, и если вы разработаете его правильно для своей компании, вы увидите невероятные результаты в циклах продаж, сроках и показателях закрытия.
Это работает – и всегда будет работать – потому что ваших потенциальных клиентов всегда будет волновать одна фундаментальная вещь: узнать как можно больше о том, что они собираются купить. У ваших потенциальных клиентов есть вопросы, и вместо того, чтобы тратить время на их ответы при каждом звонке, позвольте контенту сделать всю работу за вас.
Мы называем этот метод «продажей по заданию», и это идеальный инструмент, над которым должны работать ваши отделы маркетинга и продаж для сокращения цикла продаж.
Что такое продажа заданий и как она работает
Наши отделы продаж тратят слишком много времени на обучение потенциальных клиентов звонкам и недостаточно времени на реальные продажи. Все сводится к выбору: тратим ли мы время на обучение потенциальных клиентов всякий раз, когда у нас есть возможность встретиться лицом к лицу? Или мы уделяем время планированию и созданию контента, который соответствует этой цели именно в тот момент, когда потенциальный клиент его ищет?
Используя контент для обучения потенциальных клиентов, вы быстрее и легче подталкиваете их к покупке для своей команды продаж. Мы называем это продажей по заданию, потому что после того, как вы создали весь тот невероятный контент, который, как вы знаете, действительно нужен вашей команде продаж, вы затем отправляете его потенциальным клиентам в качестве задания для прочтения перед звонком по продажам.
Как использовать процесс продажи заданий, чтобы сократить воронку продаж
Использование контента для ускорения прохождения потенциальных клиентов через воронку продаж означает предоставление покупателям как минимум 30 страниц контента перед вашим звонком по продажам. Это позволит вашим потенциальным клиентам быть хорошо образованными и, следовательно, более подготовленными к покупке, прежде чем ваш отдел продаж обратится к вам.
Мы просим потенциальных клиентов сделать это определенным образом:
- Укажите«почему» вы даете им задание. Например: «Я приложил к прочтению перед встречей руководство, в котором заранее будут даны ответы на все ваши вопросы, чтобы мы могли максимально эффективно использовать время, проведенное вместе».
- Предложитеподразнить о том, что это для них значит: «Вот все варианты, которые вам нужно рассмотреть, прежде чем совершать покупку».
- Получитеподтверждение они выполнят задание: «Вы уделите время до встречи?»
Если кто-то не хочет тратить время на чтение вашего контента, образование для него не имеет значения, и он все равно будет покупать, основываясь на цене. Таким образом, этот процесс часто исключает потенциальных клиентов, которые не подходят.
Продажа по поручению - лучшее и наиболее эффективное решение для вашего отдела продаж, когда дело доходит досокращения цикла продаж и сосредоточения внимания на нужных потенциальных покупателяхЭто тот контент, о котором ваша команда по доходам должна встречаться и которым он должен интересоваться, потому что он лучше всего улучшит ваш цикл продаж.
Для получения дополнительной информации о продаже заданий и о том, как это работает, посмотрите наш бесплатный курс «Продажа заданий: контент - ваш лучший инструмент продаж». Назначьте встречу, чтобы поговорить с консультантом и получить дополнительную поддержку.
Не ждите - сократите цикл продаж и дайте возможность своему отделу продаж заключать больше сделок уже сегодня
Когда вы потратите время на правильное согласование своих команд по продажам и маркетингу, вы увидите невероятные результаты в видесокращенных циклов продаж, стремительного роста показателей закрытия и невероятной рентабельности инвестиций.
Все инструменты и примеры, которыми мы поделились с вами, взяты из отмеченной наградамисистемы входящего маркетинга, которой мы обучаем наших клиентов, под названием «Они спрашивают, вы отвечаете». Эта платформа помогла сотням таких компаний, как ваша, получить миллионный доход.
Чтобы сделать первый шаг к внедрению «Они спрашивают, вы отвечаете» в вашем бизнесе, поговорите с одним из наших консультантов, который расскажет вам, как увидеть эти невероятные результаты в вашей собственной компании.
Если вы хотите узнать больше, прежде чем обратиться к нам, вот несколько дополнительных ресурсов:
- Что они спрашивают, ты отвечаешь?
- Курсы IMPACT+ для любого уровня
Благодаря стратегическому коучингу и практическому обучению для ваших отделов маркетинга и продаж мы можем помочь вашей компании улучшить маркетинговые показатели и масштабировать бизнес с помощью контента.