Зажатая между рейсами из Мадрида и Гонконга, Клара Ши, генеральный директор Hearsay Labs и автор книги «Эра Facebook», «Использование социальных сетей для создания более качественных продуктов, охвата новой аудитории и увеличения продаж», заняла несколько моменты, чтобы взять интервью у Social Media Today. Мне было интересно поговорить с Кларой после того, как я услышал ее основной доклад на недавнем заседании Совета Конференции в Нью-Йорке; с тех пор она выступала с основным докладом Enterprise 2.0 в Сан-Франциско и, несомненно, будет и впредь руководить нашим пониманием того, как Facebook - и другие социальные сети, такие как Twitter и LinkedIn - будут развиваться как бизнес-инструмент.
Послушайте:
Что действительно отличается от эпохи Facebook? По словам Клары, «в предыдущих технологических революциях они зарождались на рабочем месте, а затем проникали в потребителей; в социальных сетях верно обратное. Сила в людях, она в отдельных личностях." И это настолько просто в использовании, что именно поэтому "технофобные люди, такие как моя мама, есть на фейсбуке".
Конечно, моя мать была бы потрясена Facebook и готовностью ее собственных внуков выкладывать свои самые интимные подробности на вездесущей платформе. Требует ли этот новый обмен смелости или просто меньше заботы о конфиденциальности? «По крайней мере, в Америке это последнее… В человеческом состоянии есть три неотъемлемых качества: общность, связь и внимание. Мы все хотим чувствовать, что нас любят и о нас заботятся. с самого начала сообщалось, что это расширение отношений в реальном мире… Вот почему оно процветает там, где нет myspace». Компания Клэр провела качественное исследование, которое также подтвердило наши подозрения: сети, которые выживают только за счет виртуальных отношений, имеют тенденцию со временем ухудшаться.
В продажах BtoB, как facebook меняет способ работы сложных продаж? «Успешный продавец BTOB - это тот, кто осваивает новые технологии, но экономит время». Упс, вот и подошли к концу мои месячные игры с клиентом. «Социальные сети бесценны для навигации по организациям, понимания динамики власти, неявных данных… таких как данные о потенциальном клиенте или графике отпусков клиента». И в эпоху повышенного давления, продаж на основе контента, социальные сети, как это ни парадоксально, поощряют альтернативу продажам на основе отношений: «Социальные сети побуждают нас инвестировать в долгосрочную перспективу… продажа отношений… вместо максимизации преимуществ продукта. … в конце концов, вы сравниваете поставщиков a и b и предпочитаете вести дела с людьми, которым доверяете».
А как насчет того, что социальные сети уже сделали для CRM… и куда они идут? Клара возглавила инициативу facebook/Salesforce (к счастью, название было изменено с «faceforce» на «Facebook Connector»), которая открыла новые горизонты в переносе «неструктурированных данных» facebook в неинтерактивную структуру CRM.«Многие социальные сети связаны как с внутренним, так и с внешним миром: внутри они позволяют командам по продажам лучше сотрудничать, а внешне - о том, как лучше контролировать клиента. Это не просто данные, которые вы купили из маркетингового списка. А как насчет аналитики?» Слухи работают. о том, какие действия и поведение, обнаруженные в сетях, означают для продаж, чтобы помочь нашим клиентам расставить приоритеты в своем времени… это то, что мы делаем в Hearsay Labs, это то, что наш искусственный интеллект со временем становится умнее».