Искусство и наука мотивации людей вести с нами бизнес имеет основополагающее значение для всего, что мы делаем, не так ли? Ради всего святого, мы хотим, чтобы люди действовали.
Но действительно ли мы понимаем, почему люди предпочитают один бренд или компанию другому? Понимаем ли мы, почему мы предпочитаем один бренд другому?
Ответ заключается в том, как мы позиционируем свой бренд: почему мы делаем то, что делаем, а не то, что делаем.
Ключевые отличительные черты бренда, такие как то, кто мы и почему мы делаем то, что делаем, будут определять наш успех как маркетологов и владельцев бизнеса, и именно поэтому мы должны быть знакомы с принципами, изложенными вНачало С «Почему» Саймона Синека.
Начните с «Почему» - это своего рода окно в душу, описывающее причины, по которым мы покупаем вещи, в том числе причины, по которым мы предпочитаем один бренд другому. Приятно знать, да?
Автор предлагает революционные идеи о дифференциации брендов и покупательском поведении потребителей на интуитивном уровне - вещи, которые я никогда не мог выразить словами, но которые имели безошибочный оттенок истины, когда автор на них указывал.
Это был мой опыт, поэтому я решил поделиться несколькими выдержками и личными историями о принципах, изложенных в этой книге, и о том, как они влияют на то, что мы делаем в нашем агентстве каждый день. Я делаю это в надежде, что это послужит стимулом для обратной связи о том, как эти истины повлияют или повлияют на ваш бизнес и маркетинговые усилия в будущем.
Понимание Золотого круга
Для маркетологов и владельцев бизнеса кажется естественным связывать то, что мы делаем - наши товары и услуги - с желаниями и потребностями наших клиентов. Нашим клиентам нужна мышеловка, и мы создали ее получше; следовательно, они должны любить нас, верно?
Синек, однако, представляет другую парадигму в «Начни с почему»; а именно, что клиенты и заказчики выбирают нас из-за того, кто мы, что мы представляем и почему мы делаем то, что делаем. Наши продукты и услуги - то, что мы делаем - являются всего лишь выражением и продолжением того, почему мы это делаем.
Он называет это мышлением изнутри наружу, начиная с четкого понимания и формулирования того, почему мы делаем то, что делаем, а не мышлением снаружи внутрь, что предполагает попытку связать желания и потребности наших потребителей с тем, что мы делаем. мы делаем.
Таким образом, потребители покупают компьютеры Apple не потому, что нет других хороших компьютеров, а потому, что Apple объясняет, почему они делают то, что они делают.
Что бы сказала Apple, если бы они были такими же, как все:
Мы делаем отличные компьютеры. Они красиво оформлены, просты в использовании и удобны в использовании. Хотите купить?
Что на самом деле сообщает Apple:
Во всем, что мы делаем, мы стремимся бросить вызов статус-кво. Мы верим в возможность думать по-другому. Мы бросаем вызов существующему положению вещей, создавая красиво оформленные продукты, простые в использовании и удобные для пользователя, а мы просто делаем отличные компьютеры. Хотите купить?
Apple просто не меняет порядок информации; их сообщение начинается с «ПОЧЕМУ» - цели, причины или убеждения, которые не имеют ничего общего с тем, ЧТО они делают. То, что они делают, - продукты, которые они производят, от компьютеров до мелкой электроники, - больше не служит причиной покупки, а служит осязаемым доказательством их правоты. Люди не покупают то, что вы делаете; они покупают, почему ты это делаешь.
Организации используют осязаемые особенности и преимущества, чтобы создать рациональный аргумент в пользу того, почему их компания, продукт или идея лучше других. При общении изнутри и снаружи в качестве причины покупки предлагается ПОЧЕМУ, а ЧТО служит осязаемым доказательством этого убеждения.
Конкуренты Apple превратились из компаний, имеющих дело, в компании, продающие продукцию; где цена, качество, сервис и функции становятся основной валютой, мотивирующей решения о покупке. В этот момент компания и ее продукция становятся товаром. (1)
Автор называет это Золотым кругом, где в поведении человека обнаруживаются порядок и предсказуемость. Проще говоря, это помогает нам понять, почему мы делаем то, что делаем.
- ЧТО: Каждая компания на планете знает, что она делает.
- КАК: Используется для объяснения того, чем что-то отличается или лучше, например уникальное торговое предложение или ценностное предложение.
- ПОЧЕМУ: Очень немногие люди могут ясно сформулировать, почему они делают то, что делают, например: «Какова ваша цель, причина или убеждение?» Когда большинство компаний и людей думают, действуют или общаются, они делают это извне, от ЧТО до ПОЧЕМУ.
И наоборот, маркетологи и владельцы бизнеса, которые начинают с «Почему», научились руководить, вдохновляясь, обеспечивая потребителям чувство цели или принадлежности, которое имеет мало общего с какими-либо внешними стимулами или выгодами, которые можно получить:
Те, кто по-настоящему руководят, способны создать последователей из людей, которые действуют не потому, что их поколебали, а потому, что они были вдохновлены. Для тех, кто вдохновлен, мотивация действовать глубоко личная. На них с меньшей вероятностью повлияют стимулы.
Те, кто вдохновлен, готовы платить больше или терпеть неудобства, даже личные страдания. Те, кто способен вдохновлять, создадут последователей – сторонников, избирателей, клиентов, работников – которые действуют на благо целого не потому, что должны, а потому, что хотят. (2)
Спрашивайте, почему в вашей организации
Нет времени прочитать книгу целиком? Не волнуйтесь, мы вас прикроем. В нашем полном обзоре «Начни с «Почему»» мы более подробно расскажем вам о Золотом кольце, а также о том, как оно связано с укреплением доверия и вдохновением потребителей