Как владелец бизнеса или менеджер по маркетингу, вы знаете, насколько важно понять и начать создавать портреты покупателей. Однако вам может быть интересно, как они разрабатываются или даже с чего начать. Эти вопросы каждый день задают многие владельцы бизнеса и менеджеры по маркетингу.
Если вы зададите потенциальным клиентам правильные вопросы, вам не составит труда определить личность вашего покупателя.
Вот почему мы создали это руководство, чтобы обрисовать необходимые элементы построения образа вашего покупателя. Информация в этом руководстве позволит вам быстро и легко определить ключевые характеристики и качества, чтобы определить, кто ваш покупатель.
Фон
Основные сведения о роли Персоны
Небольшие подробности о роли или должности вашего потенциального клиента могут быть показателем типа человека, который посещает ваш сайт и совершает покупки у вашей компании. Как маркетинговая компания, наши идеальные потенциальные клиенты, как правило, - это менеджеры по маркетингу или владельцы бизнеса, которым нужна помощь в привлечении потенциальных клиентов.
Подумайте:
- Какова их роль в компании?
- Они принимают решения?
- Какое у них звание?
- Какие знания и инструменты используются в своей работе?
Ключевая информация о компании Персоны
Знание того, где работает ваш идеальный потенциальный клиент, может определить, подходят ли они для вашей компании. Если вы продаете свой продукт или услугу компаниям, которые соответствуют определенным критериям, вам нужно задавать вопросы, которые определят, насколько хорошо они соответствуют.
Подумайте:
- Насколько велика компания? (Сотрудники)
- Как долго они там работают?
- Годовой доход?
Соответствующая справочная информация
Понимание вашего идеального опыта потенциальных клиентов может сказать вам, какой располагаемый доход они имеют на основе определенных критериев. Человек, который любит кататься на каяках или одинокий и любит путешествовать, вероятно, имеет более высокий располагаемый доход по сравнению с человеком, женатым и имеющим четырех детей.
Подумайте:
- К каким объединениям и социальным сетям они принадлежат?
- Образование.
- Они женаты?
- У них есть дети?
- Какие у них хобби и интересы?
Демография
Пол
Кто покупает ваш товар или услугу? Ваш идеальный потенциальный клиент – мужчина или женщина? Определение пола ваших потенциальных клиентов также может определять, как вы будете продавать свой продукт или услугу.
Возрастной диапазон
Определение возрастного диапазона ваших идеальных потенциальных клиентов может помочь вам лучше понять их интересы и потребности.
Подумайте:
- Молодая и менее авторитетная аудитория?
- Более зрелая, финансово стабильная аудитория?
Доход семьи
Понимание среднего дохода ваших клиентов поможет вам определить их социальный класс и, как следствие, сколько денег им придется потратить.
Подумайте:
- Двойной доход
- Единый доход
- Одинокие родители
Урбаничность
Компании важно знать, где живут ваши и потенциальные клиенты. Их географическое положение может сыграть значительную роль в выборе типа услуг и продуктов, которые их заинтересуют. Я имею в виду, действительно ли человеку, живущему в городе, нужна газонокосилка?
Подумайте:
- Ваш идеальный потенциальный клиент - домовладелец в пригороде?
- Арендатор в городе?
- Владелец недвижимости в сельской местности?
Идентификаторы
Есть ли определенные характеристики или качества, которыми обладает ваш идеальный потенциальный клиент? Понимание их манер может помочь вам лучше ориентироваться на этих потенциальных клиентов. Никто не хочет ориентироваться не на ту аудиторию.
Подумайте:
- Каково их общее поведение?
- Что влияет на их покупательское поведение?
Цели
Основная цель Персоны
У каждого есть цели. Продавая продукт или услугу идеальным потенциальным клиентам, они, скорее всего, имеют схожие цели, которых они пытаются достичь. Как менеджер по маркетингу, вы, возможно, пытаетесь достичь цели - объединить свои команды по продажам и маркетингу для стимулирования большего количества потенциальных клиентов.
Подумайте:
- За что они несут ответственность?
- Что значит добиться успеха на своей должности?
Вторичная цель персонажа
У ваших идеальных потенциальных клиентов не только есть цели, которых они пытаются достичь, но у них также есть цели, которых они хотят достичь.
Подумайте:
- Чего они хотят достичь?
- Долгосрочные цели?
Испытания
Вызов успеху Персоны
Как компания, вы хотите, чтобы ваш продукт или услуга помогали вашим потенциальным клиентам преодолеть любые проблемы, с которыми они сталкиваются. Важно определить проблемы вашего идеального потенциального клиента, чтобы узнать, как вы можете помочь преодолеть эти проблемы.
Подумайте:
- Каковы их самые большие проблемы?
Что мешает им добиться успеха?
Какие решения они ищут?
Как мы помогаем
Как вы решаете проблемы своего персонажа
Как только вы узнаете, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вы сможете увидеть, как ваш продукт или услуга могут решить эти проблемы.
Подумайте:
- Как ваш продукт или услуга помогают решить проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты?
- Что может делать ваша услуга или продукт, чего не предлагает ни одна другая компания?
Как вы помогаете своему персонажу достигать целей и решать задачи
Зная основную цель(и), которую пытается достичь ваш идеальный потенциальный клиент, вы можете разработать стратегию, описывающую, как ваш продукт или услуга поможет им достичь своих целей.
Подумайте:
- Преимущества вашего продукта или услуги.
- Функции, которые он предлагает.
Цитаты
Понимание и выработка болевых точек ваших потенциальных клиентов может облегчить вашим сотрудникам и отделу продаж понимание и понимание, помогая им разработать лучший подход к поиску решения и улучшению их кампании.
Подумайте:
- Каковы их болевые точки?
- Почему они не решаются использовать ваш продукт или услугу?
- Каков их прошлый опыт?
Распространенные возражения
Определите наиболее распространенные возражения
При внедрении нового продукта или услуги могут возникнуть общие возражения или даже колебания в отношении приверженности вам, вашей компании и вашему продукту/услуге.
Подумайте:
- Какие возражения чаще всего слышит ваш отдел продаж?
- Вопросы и проблемы, возникающие в социальных сетях и других каналах.
Маркетинговое сообщение
Опишите свое решение
Ваши потенциальные клиенты хотят знать, как ваш продукт или услуга могут решить их проблемы. Вы хотите создать маркетинговое сообщение, описывающее, как ваша компания может им помочь.
Подумайте:
Как бы вы описали свое решение потенциальным клиентам?
Площадка для лифта
Создайте последовательное ценностное предложение
Важно убедиться, что все в компании описывают ваш продукт(ы) или услугу(ы) как решение проблем ваших клиентов, и это остается последовательным.
Подумайте:
- Все ли в вашей компании придерживаются одного и того же ценностного предложения?
- Предоставляете ли вы ту же ценность, которая указана в вашем ценностном предложении?
Создание профиля покупателя
Начните задавать вопросы своим и потенциальным клиентам. Станьте более личным.
Проводить опросы. Используйте краудсорсинг в социальных сетях, чтобы узнать больше о своих идеальных перспективах.
Применяйте любой подход, чтобы нарисовать как можно более подробную картину вашей целевой аудитории. Это значительно облегчит и сделает работу ваших отделов маркетинга и продаж более целенаправленной.