Если вы используете PPC для привлечения потенциальных клиентов, то эффективная целевая страница имеет решающее значение для конвертации посетителей. Используйте этот шаблон, который вы сможете адаптировать к большинству рынков, на которых ваши потенциальные клиенты только начинают узнавать о проблеме и потенциальных решениях.
Поисковой маркетинг с оплатой за клик, возможно, был изобретен при второй администрации Клинтона, но это современная версия столетней традиции прямого маркетинга: найдите людей, у которых есть проблемы, привлеките их внимание с помощью небольшое недорогое объявление, а затем предложите им что-нибудь ценное, связанное с их проблемой, в обмен на возможность и разрешение принять меры.
Если вы используете PPC для привлечения потенциальных клиентов (вместо того, чтобы просить посетителей вытащить свои кошельки на месте), целевая страница - это точка опоры ваших усилий; здесь вы превращаете холодных потенциальных клиентов в теплых.
Один из проверенных и надежных методов, который используют слишком немногие маркетологи, - это бесплатный отчет (версию B2B часто называют белой книгой).
Бесплатный отчет - это лучший инструмент, когда ваш потенциальный клиент еще недостаточно образован или недостаточно мотивирован, чтобы предпринять какие-либо действия. Напротив, руководство по повышению осведомленности потребителей работает лучше, когда потенциальный клиент знает, что у него есть проблема, знает, что ему нужно ее решить, и смотрит на вас и ваших конкурентов одновременно.
Бесплатный отчет по существу называет проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент, эмоционально вовлекает его в ужасные текущие и будущие последствия проблемы, представляет общее решение, а затем представляет и продает вашу версию решения.
Вот шаблон бесплатных отчетов, который вы можете адаптировать к большинству рынков, на которых ваши потенциальные клиенты только начинают узнавать о проблеме и потенциальных решениях.
1. Представьте проблему
Итак, если вы являетесь компьютерным консультантом для малого бизнеса и вашим клиентским продуктом является установка и обслуживание программного обеспечения брандмауэра, первое, что вам нужно сделать в своем отчете, - это объяснить, в чем проблема:
Если вы когда-либо загружали фильм или песню с файлообменника, вы, вероятно, также установили шесть программ, которые позволяют внешним пользователям получить доступ к вашему компьютеру.
Любой хакер может воспользоваться этими дырами в вашей безопасности, чтобы прочитать все содержимое вашего жесткого диска, включая конфиденциальную информацию о клиентах, ваши финансовые отчеты, данные вашей кредитной карты и многое другое. А если вы подключены к Интернету через кабельный модем, DSL или линию T1, то вы уязвимы 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.
2. Взволновать проблему
Теперь, как только вы объясните проблему, вы достаточно встревожите потенциального клиента, помогая ему визуализировать ее и предоставляя примеры из практики, например:
Хакер одного из моих клиентов взломал его сеть и украл его номер социального страхования, домашний и рабочий адреса и номера телефонов, а также номера кредитных карт и сроки их действия, и все это без его ведома. Три недели спустя полиция была у дверей его офиса и уводила его в наручниках
3. Опишите общее решение
Далее вы описываете общее решение (или несколько решений) этой проблемы:
На рынке представлено множество недорогих и эффективных инструментов, которые могут остановить большинство хакеров. Брандмауэры не позволяют посторонним лицам получить доступ к чему-либо на вашем жестком диске. Они также могут предупредить вас обо всех попытках хакеров получить доступ
На данный момент вы предоставили ценную информацию, которая может избавить вашего потенциального клиента от невыразимого горя. Вы ничего не продали. У вас накопился тонкий долг доброй воли и доверия.
4. Объясните ограничения универсального решения
Теперь, когда вы самоотверженно поделились ценной информацией, вы позиционируете себя как полезный эксперт. Отсюда вы можете начать пропагандировать свой продукт или услугу. Отличный способ сделать это - объяснить все проблемы и трудности, связанные с только что описанным вами решением, например:
Но на рынке так много продуктов межсетевых экранов и постоянно анонсируется столько обновлений, что выбор подходящего продукта является непростой задачей для многих пользователей компьютеров.
Кроме того, любую выбранную вами систему необходимо настроить так, чтобы она не мешала вам делать то, что вам нужно: отправлять и получать электронную почту, пользоваться Интернетом, обмениваться документами, создавать резервные копии и восстанавливать файлы. в отдаленных местах и многие другие. По мере изменения вашей системы вам придется регулярно перенастраивать брандмауэр.
Неудивительно, что 98% всех малых предприятий вообще не имеют защиты от хакеров.
5. Представьте свое конкретное решение
Ваш следующий шаг - объяснить, как то, что вы делаете, решает все эти проблемы:
Вот почему я создал программу «Не вмешивайся, несложно, защити свои важные данные от криминальных отморозков» для малого бизнеса. Я выйду и установлю брандмауэр в вашей системе.
Это занимает около часа, но я не ухожу, пока все не наладится. Я проверяю каждую мыслимую функцию и проверяю отсутствие конфликтов.
Я отслеживаю все обновления для своих клиентов и могу установить их и перенастроить свойства брандмауэра из своего офиса без каких-либо усилий или хлопот с вашей стороны. Фактически, если вы не проверите файл журнала, вы даже не заметите, что что-то изменилось.
Вы можете сосредоточиться на своей работе, не беспокоясь о безопасности вашей критически важной и конфиденциальной личной информации.
6. Предоставьте подробную информацию через отзывы
Это отличное место для отзывов довольных клиентов с подробностями. В этих отзывах вы захотите рассмотреть конкретные возражения, которые могут возникнуть у людей, начав ваши отзывы с этих возражений, а затем вы убедитесь в своем сервисе.
Вы также обосновываете ценность своего продукта, чтобы, когда вы назовете цену, она выглядела бы очень выгодной по сравнению с тем, что она стоит:
Доминик установил брандмауэр 3 марта. 17 марта выскочило предупреждение о том, что кто-то пытается получить доступ к нашей сети. Позже мы узнали, что офис в коридоре, который использует нашу линию Т1, был скомпрометирован, и весь их жесткий диск был уничтожен. Последний месяц они потратили на то, чтобы восстановить то, что могли, извинились перед клиентами и возместили ущерб.
С марта они потеряли в бизнесе не менее 85 000 долларов, не считая времени и усилий, которые они потратили, пытаясь решить проблему.
Если не считать 45-минутной установки и оповещения, мы даже не заметили никаких изменений. Доминик и его программное обеспечение полностью не требуют обслуживания. А когда мы звоним ему с вопросом, он всегда отвечает нам в течение часа. Любой бизнес, который не использует Доминика, подвергает слишком большому риску.
Теперь, когда вы называете цену, скажем, 250 долларов за пакет программного обеспечения, бесплатную установку и контракт на обслуживание на 500 долларов в месяц, по сравнению с этим это кажется огромной сделкой.
7. Поделитесь призывом к действию и снизьте риск
Наконец, скажите им, что делать дальше, чтобы начать. Чем меньше шаг, тем больше вероятность, что на этом этапе они скажут «да». Например, вместо того, чтобы просить их подписать договор, предложите бесплатный аудит системы. Или телефонный разговор.
Еще один способ снизить предполагаемый риск - дать смелую гарантию. На этом этапе четко укажите свою гарантию, чтобы было легче сказать «да», чем «нет».
Призывы к действию часто повышают срочность, поэтому не стесняйтесь просить ответить в течение определенного периода времени. Если предложение ограничено, используйте это, чтобы побудить к немедленным действиям. Например:
Из-за личного внимания, которое я уделяю своим клиентам, я беру только 50 клиентов одновременно. На данный момент у меня заполнено 45 мест, поэтому я могу провести аудит только для следующих пяти клиентов, которые обратятся ко мне.
У целевой страницы одна задача: «продать» бесплатный отчет. Используйте преимущества и любопытство («ошибка номер один, которую допускают малые предприятия при выборе брандмауэра - стр. 3»), чтобы создать в сознании вашего посетителя разомкнутый цикл, который можно замкнуть, только зарегистрировавшись, загрузив и прочитав отчет.
На конкурентном рынке позиционирование себя как полезного эксперта часто является вашим самым сильным преимуществом.
Изображение предоставлено: IntelFreePress/Flickr