Позвольте мне начать с того, что название этой небольшой статьи не является преувеличением. То, о чем я собираюсь здесь поговорить, является довольно новой концепцией для большинства профессионалов в сфере продаж. Но для тех людей, которые действительно попытаются реализовать то, что я собираюсь вам сказать, в своей стратегии продаж, я могу обещать, что ваша жизнь изменится.
Просто и ясно: вы будете делать больше продаж, и ваш торговый имидж никогда не будет прежним.
Когда я впервые научился продавать, меня всегда учили, что упоминание слова «продажа» или «продать» (или любое другое производное) перед покупателем - не лучшая идея. Например, если речь идет о продажах в розничной торговле/магазине, большинство продавцов просто учат «светскую беседу» с покупателем в течение нескольких минут, а затем сразу переходят к этапу презентации продажи, т.е.е. демонстрация продукта. На самом деле, я слышал, как многие продавцы говорили своим клиентам: «Я здесь не для того, чтобы вам что-либо продавать, я здесь только для того, чтобы показать вам нашу продукцию».
Многим из вас может показаться, что такое заявление является правильной стратегией продаж, но знаете ли вы, как для меня звучит такое заявление, когда я его слышу?
“Я здесь не для того, чтобы вам что-нибудь продавать (моя мысль: нет, тогда почему вы вообще здесь работаете?), я просто хочу показать вам нашу продукцию”. (Нет, ты не лжешь мне, потому что на самом деле ты хочешь мне что-то продать.)
Вы уловили мою мысль? Большинство продавцов в мире начинают свой процесс продаж с лжи и попыток ввести покупателя в заблуждение. Но, честно говоря, кто вообще поверит такой фразе продавца?
И что я думаю?-----Всегда будьте предельно честны со своими клиентами. Не лгите им. Они уже знают, что вы здесь, чтобы что-то продать, поэтому просто скажите, как есть.
Предположим, вы организуете торговое мероприятие для продажи на дому. После того, как вы обсудите потребности и ожидания клиента, а затем назначите встречу, вы ВСЕГДА должны сказать что-то вроде (Давайте возьмем в качестве примера кухонные шкафы):
Продавец: Джонс, я очень рад встретиться с вами, чтобы обсудить замену кухонных шкафов. Я хочу, чтобы вы знали, что я собираюсь провести с вами много времени, когда приду, чтобы убедиться, что мы выберем идеальные шкафы для вас и вашей семьи. Я также дал вам (обучающие материалы xyz), чтобы убедиться, что вы хорошо осведомлены о нашей компании и наших продуктах, прежде чем я выпущу их. Я говорю вам это, потому что хочу, чтобы вы знали: цель моего приезда к вам домой - заработать на вашем бизнесе. Другими словами, моя цель - достичь соглашения по вашим кабинетам, когда я выйду.»
Mr. Джонс: (немного удивленно) «Ну ладно, это звучит хорошо для меня. Я с нетерпением жду этого».
Существуют буквально сотни вариантов этого заявления о продажах, и его можно использовать практически в любой ситуации продаж. Но основополагающий принцип здесь никогда не меняется. Вы, как специалист по продажам, на самом деле честны и прямолинейны с клиентом. Другими словами, вы стоите за то, кто вы есть. Вы говорите им, без всякого недоразумения, что вы пришли им что-то продать. Хотя многие люди, прочитавшие это, подумают, что такая смелость отпугнет клиента, я могу только сказать, что ваши клиенты оценят вашу честность. И не только это, они будут гораздо серьезнее относиться к процессу продаж.
Например, если пара знает, что вы приходите к ним домой, чтобы «продать» им что-то, а не «показать» им что-то, думаете ли вы, что они изменят свое поведение в приложении? Конечно, они будут. Фактически, если вы будете использовать это мощное заявление со своими клиентами, вы обнаружите следующее:
- 1. Редко кто из лиц, принимающих решения, пропустит приложение.
- 2. Пара будет максимально устранять отвлекающие факторы в приложении. (Например, они могут решить нанять няню для самых маленьких.)
- 3. Потенциальный покупатель, если он настроен совсем несерьезно, быстро сообщит об этом продавцу, сэкономив ему драгоценное время.
Помните, что этот метод применим практически к любой мыслимой ситуации с продажами, особенно когда речь идет о продажах на дому, а также в розничной торговле. В завершение этой статьи я хотел бы поделиться своим опытом с, казалось бы, «недружелюбной» женщиной, которая вошла в мой магазин и смотрела на гидромассажные ванны. Вот реальный опыт:
Продавец: Здравствуйте, и спасибо, что пришли сегодня в наш магазин. Я предполагаю, что вы ищете новую гидромассажную ванну.
Леди: (очень грубо и, кажется, в очень плохом настроении) Да, я такая. И дай угадаю, теперь ты собираешься попытаться продать мне один, не так ли?
Продавец: Ну, конечно, я мэм. Это то, чем я занимаюсь. Продаю гидромассажные ванны. И, честно говоря, я очень хорошо умею помогать таким людям, как вы, найти гидромассажную ванну их мечты. На самом деле, я окажу вам медвежью услугу, если не выполню свою работу, вы согласны?
Леди: (ошеломленно открывая рот, затем застенчиво говорит:) Хм, ну да, я согласна. Эта женщина купила гидромассажную ванну через 30 минут.
Вот и всё, ребята. Верь в себя. Гордитесь тем, кем вы являетесь как продавец. И всегда сообщайте клиентам о своих намерениях.