Цели продаж и маркетинга иногда могут показаться, что они плывут в несколько разных направлениях. Если вы работаете в торговом агентстве, в инструменте продаж или работаете в сфере рабочей культуры, ориентированной на продажи, это для вас.
Быстрый вопрос: Если вы маркетолог, какая часть вашей маркетинговой стратегии напрямую связана с усилиями по продажам? Если вы руководитель отдела продаж, какая часть вашей деятельности по продажам использует маркетинговые материалы?
Как маркетолог, я семь лет создавал контент по всем вопросам: от данных о расходах на рекламу до защиты интересов сотрудников в социальных сетях. Теперь, с 2020 года, у меня появилась аудитория, для которой я никогда раньше не писал: продавцы.
Это научило меня быть кратким. Это научило меня быть конкретным. Это научило меня пониманию клиентов. Однако больше всего это научило меня тому, что и торговым представителям, и маркетологам есть чему поучиться друг у друга.
А еще лучше: я научился, что вам не нужен вице-президент по продажам, прежде чем приступить к согласованию продаж и маркетинга.
Я не эксперт (но вы все равно должны меня послушать)
Недавно я начал работать руководителем отдела контента в Wiza, стартапе, специализирующемся на привлечении потенциальных клиентов.
За первые 60 дней я удвоил наш трафик, в четыре раза увеличил количество обратных ссылок и собрал фрагменты, но это не обязательно те показатели, которые меня больше всего устраивают; Вот как много я узнал о торговых площадях.
Я был здесь вторым нанятым.
Генеральный директор начал свою карьеру в сфере продаж до того, как открыл агентство холодной электронной почты, а руководитель отдела развития управлял собственным агентством холодной электронной почты, прежде чем присоединиться к стартапу.
Затем пришел старый я, у которого был большой опыт в контент-маркетинге, но очень мало опыта в согласовании этих усилий с продажами.
(Читать: Нет. Пшик. Ноль).
За последние несколько месяцев я многому научился – как от небольшой команды Wiza, так и от других специалистов (включая этот блог).
Больше всего я понял, что согласованность означает больше закрытых сделок и больший доход от маркетинга. Чисто и просто.
Не согласовав усилия по продажам и маркетингу, вы рискуете:
- Потеря дохода
- Смешанные сообщения
- Напрасно потраченный бюджет
- Непонятный таргетинг
- Увеличение затрат на привлечение клиентов
И отделы маркетинга и продаж столкнутся с множеством препятствий на пути согласования продаж и маркетинга. В долгосрочной перспективе вам потребуется разработать формальные процессы для преодоления этих барьеров.
Но вам не обязательно иметь идеальный план, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Я здесь не для того, чтобы говорить о формальных процессах, KPI и MQL (помните, что мы стартап с начальной загрузкой).
Мне еще предстоит пройти долгий путь, но вот что я узнал на данный момент о руководстве инициативой по согласованию продаж и маркетинга.
5 неформальных способов добиться успеха в сфере продаж
Даже если вы не являетесь руководителем команды, вот несколько способов, которыми вы, как маркетолог, можете помочь наладить продажи и маркетинг в своей команде с нуля и добиться успеха в среде, ориентированной на продажи.
Вот моя пятерка лучших.
1. Используйте голоса своих лидеров продаж
Маркетологи, как правило, пишут большую часть контента в любой конкретной компании, но это не значит, что все должно исходить от руководителя контента.
Потенциальный клиент хочет услышать мнение человека, с которым он работает; опытный торговый представитель, с которым они строят отношения, а не контент-маркетолог.
Кроме того, торговые представители, вероятно, имеют представление о потребностях клиентов из первых рук, чего обычно нет у маркетологов.
Так что обратитесь к ним за советом!
Поищите способы включить свою команду продаж в социальные сети, сопутствующие материалы и статьи. Публикации вашего руководителя отдела продаж или основателя добавят убедительности и разнообразия вашему контенту.
Я разделил наш контент на несколько категорий: SEO, интеллектуальное лидерство и статьи «познакомьтесь с нами». Единственные сообщения, в которых я указан как автор, ориентированы на SEO.
Что касается остального, я трачу дополнительное время на разговор с нашим основателем или руководителем отдела продаж. В некоторых случаях это означает просто задать несколько уточняющих вопросов о вариантах использования, вопросах пользователей или позиционировании.
Для других публикаций это означает, что их нужно попросить изложить наиболее важные пункты. Тогда они получают подпись, потому что они эксперты в данной области.
2. Поглощайте рекламный контент как сумасшедший
Когда я только начал работать в Wiza, я спросил Стивена и Ханса об их блогах и ресурсах по продажам. Затем в течение первого месяца я тратил 60 минут каждый день на изучение постов, подкастов и вебинаров из этих проверенных источников.
Вот что они порекомендовали:
- УДАР (сюрприз!)
- SalesHacker
- Продажи HubSpot
- Решения LinkedIn для продаж
- Гонг
- Информирование
Выберите один из этих ресурсов и тратьте всего 15 минут в день на чтение контента.
Пять часов в месяц должны привести к лучшему пониманию языка продаж, мотивации и приоритетов. Возможно, это не повлияет напрямую на вашу маркетинговую деятельность, но определенно повлияет на ваши отношения с отделом продаж.
3. Присоединяйтесь к обсуждениям продаж
Как маркетолог, вы можете многому научиться из чатов Intercom или участия в демонстрациях продаж.
Нет, скорее всего, этого нет в вашей должностной инструкции, но вы быстро и четко поймете общие вопросы пользователей, критические возражения потенциальных клиентов и уникальные варианты использования вашего продукта.
До того, как мы наняли нашего первого торгового представителя в Wiza, я провел много времени в Intercom.
За первые 60 дней мне не пришлось брать перо в бумагу, и я узнал много нового о наших пользователях и положении на рынке.
Я быстро узнал конкурентов, которых рассматривали наши посетители, болевые точки, которые пытались решить наши пользователи, и (самое главное) почему пользователи выбрали нас.
И не забывайте задавать вопросы! Почему и как важен путь к пониманию.
Все эти знания бесценны, когда дело доходит до согласования ваших маркетинговых усилий с потребностями и целями продаж.
4. Поделись любовью
В конце концов, в своих усилиях по согласованию вы дойдете до того момента, когда продажи смогут определить метрики для MQL, а маркетинг сможет внести свой вклад в оптимизацию коэффициента конверсии для исходящих сообщений, но если вы еще этого не сделали, то нет нужно подождать, чтобы начать.
Поделитесь показателями, которые вы используете, успехами, которых вы видите, и проблемами, с которыми вы сталкиваетесь. Как маркетологам, нам есть что предложить продажам и чему мы можем научиться у продаж.
Холодные электронные письма продавцов имеют высокий процент открытий, но низкую конверсию? Предложите позвонить, чтобы обсудить обмен сообщениями с точки зрения маркетинга.
На ваших страницах наблюдается высокий трафик, но низкий CTR? Поговорите с продавцами о том, что они используют в качестве наиболее ценного предложения, и проверьте это на своих органических усилиях.
Числа не обязательно должны быть на 100% формализованы, чтобы иметь ценность. Если вы будете открыты для получения и предоставления обратной связи, вы, скорее всего, увидите улучшение своих показателей.
5. Преуменьшайте различия
Не забывайте: в наши дни между маркетингом и продажами нет огромной разницы.
Многие популярные бизнес-аксиомы верны как для маркетинга, так и для продаж:
- “продавайте преимущества, а не возможности!”
- “перейдем к делу!”
- “Все дело в успехе клиента!”
- “будьте чуткими!”
Вместо того, чтобы говорить о конкретном проекте или результате как о продажах или маркетинге, относитесь к нему как к совместному усилию (даже если им владеет один человек).
Каждый обязательно чему-то научится в процессе. Если вы узнаете больше о продажах, а ваш отдел продаж узнает больше о том, как (и почему) вы создаете маркетинговый контент, выравнивание последует.
В конце концов, и продажи, и маркетинг существуют по одной и той же причине - для получения дохода для бизнеса.
Если вы будете помнить об этом и стремиться понимать друг друга, вы будете гораздо лучше подготовлены к достижению этой цели в долгосрочной перспективе.
Сделай первый шаг
Вам не нужен идеальный план для согласования продаж и маркетинга. Тебе просто нужно сделать первый шаг.
Каждый месяц генеральный директор Wiza знакомит нас с задачами месяца в каждой из наших областей: продажи, контент, рост и продукт.
Потратив время на понимание каждой из этих областей, я могу создавать маркетинговые материалы, которые достигают всех наших целей: поддерживают продажи, повышают ценность продукта и создают основу для роста.
Все, что нужно, - это 60-минутный разговор. Суть в том, что вам не нужна большая инициатива, чтобы наладить продажи и маркетинг.
Это несколько идей, которые требуют минимальных усилий, но могут сдвинуть дело с мертвой точки:
- Попросите 30-минутную встречу с товарищем по команде, который соответствует вашему ICP. Приходите с несколькими готовыми вопросами.
- Посмотрите на электронные письма, которые отправляют ваши торговые представители. Определите, как вы можете улучшить их с маркетинговой точки зрения, и один способ использовать их для улучшения вашего собственного контента.
- Посмотрите демонстрацию. Делайте заметки на вопросах потенциального клиента и ответах торгового представителя.
- Спросите одного или двух торговых представителей, хотят ли они поработать с вами над увеличением своего присутствия ивовлечённости в LinkedIn. Относитесь к этому как к пилотному проекту социальных продаж.
- Используйтеусилия по привлечению потенциальных клиентов для создания следующей кампании ретаргетинга или ABM.
С какого шага вы начнете?