Представьте себе: компания видит, что посещаемость ее веб-сайта падает, и это влияет на доход. Лидеры бизнеса приходят в агентство и говорят, что им нужен новый веб-сайт, чтобы изменить ситуацию.
Агентство создает новый элегантный веб-сайт стоимостью 60 000 долларов США, который увеличивает посещаемость на несколько месяцев, но, похоже, не приносит большего количества потенциальных клиентов. Вскоре движение транспорта начинает стабилизироваться.
Бизнес задается вопросом, что пошло не так.
Звучит знакомо?
Слишком часто компании рассматривают новый веб-сайт как решение своих маркетинговых проблем. Хотя красивый, чистый сайт, безусловно, является преимуществом, сам по себе он не является бизнес-стратегией. Без полноценной стратегии маркетинга и продаж веб-сайт легко может стать просто еще одним блестящим объектом, который будет модным, но бесполезным.
Веб-сайт - один из самых ценных активов вашего бизнеса: круглосуточный маркетолог и продавец, который помогает привлекать клиентов. Но, как и в случае с любым другим активом, его ценность определяет стратегия.
Если вы планируете редизайн веб-сайта, не ждите, что новый яркий веб-сайт станет панацеей, которую вы ищете. Вместо этого запланируйте сделать редизайн вашего веб-сайта частью более масштабной перестройки стратегии, которая гарантирует, что он будет работать в тандеме с другими инициативами в области маркетинга и продаж для получения дохода.
Крис Дюпри, директор по обучению и тренер IMPACT, объясняет, почему стратегия редизайна вашего веб-сайта должна включать в себя нечто большее, чем просто навигацию по сайту и элементы дизайна.
Сайт – это не маркетинговая стратегия
Джон: Компании приступают к редизайну веб-сайтов с предубеждением, что новый, красивый, быстрый и красивый веб-сайт решит их маркетинговые проблемы. Почему?
Chris: Я бы начал с такого вопроса: почему люди думают, что переделка веб-сайта и придание ему привлекательности поможет бизнесу? Я думаю, это потому, что веб-сайт - это осязаемая вещь. При редизайне может возникнуть ощущение, будто вы ставите галочку.
Часто предприятия, вступающие в этот процесс, начинают испытывать трудности. Трафик упал; они не получают потенциальных клиентов и продаж. Когда предприятия сталкиваются с такими ситуациями, они думают: а что мы можем сделать? Они могут сделать редизайн веб-сайта.
Но я думаю об этом так: если я подхожу к машине, а она не заводится, мне не следует просто идти и покупать новую машину. Вместо этого мне следует начать с проверки аккумулятора и убедиться, что у меня есть бензин.
Вот в чем дело: вы можете улучшить веб-сайт, но если контент вашего сайта не отвечает на вопросы покупателей, они не останутся на нем. Если вы не публикуете контент регулярно, у вас меньше шансов получить высокий рейтинг в поиске.
Если вы не решаете эти более серьезные маркетинговые проблемы, новый веб-сайт не принесет вам много пользы.
Джон: Нам нужно заставить людей изменить свое мнение о своем веб-сайте?
Крис: Абсолютно. Мы должны сломать шаблон того, как маркетологи и продавцы смотрят на такой актив, как веб-сайт. Веб-сайт - это не то, что вы просто обновляете. Это живая, дышащая вещь. Да, бывают случаи, когда нам нужно изменить его дизайн и сделать его красивее, но что в этом суть? Что он делает и какова его функция?
И если посмотреть на это с этой точки зрения, нам не всегда нужно сосредотачиваться на редизайне. Возможно, нам просто нужно добавить контент. Возможно, нам просто нужно кое-что обновить.
Истинная цель веб-сайта
Джон: Объясни подробнее. Какова, по вашему мнению, цель бизнес-сайта?
Chris: Это может зависеть от конкретных потребностей вашего бизнеса, но я думаю, что веб-сайт должен быть хранилищем ответов для покупателей. Кто-то должен иметь возможность зайти на ваш сайт и полностью понять, какие проблемы вы решаете и как вы их решаете.
Ваш веб-сайт должен делать все то, что обычно делает продавец, если потенциальный клиент просто зашел и начал задавать вопросы.
Если вы посмотрите на то, как люди хотят использовать Интернет для покупок, то увидите, что они не хотят разговаривать с продавцом, пока не будут готовы. Именно такими должны быть наши сайты. Им необходимо давать ответы людям, которые не готовы разговаривать с продавцами. Если наши веб-сайты не смогут предоставить пользователям всю эту информацию, мы можем потерять людей.
Люди хотят приходить и учиться. Люди хотят, чтобы на их вопросы были даны ответы, потому что их время ценно. Они не хотят тратить часы на звонки по вопросам продаж. Они хотят знать, как ваша компания может им помочь. Они хотят знать, какой будет работа с вами. Они хотят знать, сколько им будет стоить что-то. И если вы не можете ответить им на эти вопросы в той или иной форме на своем веб-сайте, они исчезли.
Ваш веб-сайт не заменяет продавцов, он просто делает потенциальных клиентов более заинтересованными и готовыми к общению.
Ваш веб-сайт должен быть частью вашей бизнес-стратегии
Джон: Когда компания приступает к редизайну веб-сайта, много говорят о стратегии, но вы говорите о чем-то еще большем, верно?
Крис: Да. Менеджер проекта веб-сайта рассказывает о стратегии веб-сайта - о том, как выглядят страницы, как они расположены, а также о путях конверсии. Я говорю о стратегии цифровых продаж и маркетинга.
Речь идет не только о вашем веб-сайте, вашем контенте или вашем видео. Речь идет о том, как вы информируете и обучаете своих покупателей, чтобы завоевать их доверие и они будут вести с вами дела.
Я не считаю, что большинству компаний следует проводить редизайн веб-сайта, не выполнив предварительно фундаментальную работу, необходимую для наполнения этого веб-сайта.
Слишком часто мы видим компании, которые используют самые разные тактики маркетинга и продаж, но эта тактика не основана на принципах.
Джон: Если они не основаны на принципах, разные тактики могут не работать вместе?
Крис: Точно. У меня сейчас есть клиент, который потратил деньги повсюду.
У них есть совершенно новый веб-сайт, который кто-то создал, но который не делает ничего из того, что им нужно. Они рассылали коробки с печатными материалами и сувенирами в рамках маркетингового предложения, которое стоило им более 50 долларов за штуку. Они тоже занимаются платными СМИ. Они делают все это потому, что их доходы падают.
Они тратят все эти деньги, но у них нет стратегии.
Джон: Подобные маркетинговые решения принимаются из-за страха?
Chris: Да, они либо основаны на страхе, либо на желании новейших блестящих предметов. Итак, если кто-то услышал о разговорном маркетинге и подумал, мне нужно прямо сейчас установить на свой сайт бота Drift! Но тогда они на самом деле не думают о том, что собирается делать этот бот-дрифт.
То же самое и с веб-сайтами. Люди хотят редизайна, потому что он кажется быстрым и заметным решением.
Переосмысление процесса отказа от веб-сайта, чтобы сосредоточиться на стратегии
Джон: Итак, компаниям необходимо мыслить более широко, когда они готовятся к редизайну веб-сайта. Им нужно думать иначе
Крис: Да. Сто процентов. Они не знают точно, что им нужно, а агентства готовы продать им новый веб-сайт, который не решит их более серьезных проблем.
Любой разговор о новом веб-сайте должен начинаться с результатов. Что вы хотите получить от своего нового сайта? Большинство клиентов скажут, что им нужно больше трафика или больше потенциальных клиентов. На самом деле они имеют в виду, что им нужно больше продаж. В 95% случаев, вот и все. У них проблемы со сбытом. Они не достигают своих цифр. Они не получают того дохода, который им нужен.
Дело не в том, что их продавцы плохие, а в том, что у них нет стратегии, которая поможет увеличить продажи. Мы должны показать им реальную проблему, а затем показать, как они на самом деле ее решают.
Новый сайт - не единственное, что им нужно
Им нужна комплексная стратегия продаж и маркетинга, им необходимо убедиться, что их веб-сайт (новый или старый) регулярно обновляется контентом, который вызывает доверие и отвечает на вопросы покупателей.
Затем, если они решат, что необходим новый сайт, после его создания его необходимо отслеживать и корректировать для наилучшего обслуживания посетителей.
Существуют сотни агентств, которые продадут вам новый блестящий веб-сайт, но если они не собираются говорить с вами о стратегии веб-сайта, о том, как этот веб-сайт поможет вам привлечь доход – этот новый веб-сайт не поможет вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.