Кризис в области здравоохранения привел к тому, что многие лидеры сдались и больше не осмеливаются звонить, потому что они думают, что у потенциальных клиентов есть другие, более насущные проблемы. Однако он перетасовал карты компаний, и менеджеры стали чаще внимательнее относиться к новым услугам и новаторским идеям. Обмены, как известно, плодотворны. Что, если экономический спад окажется прекрасным временем для ведения бизнеса? Во время кризиса заказчики бросают вызов своим поставщикам, пытаясь найти более качественные услуги по более низкой цене. Таким образом, разведка может быть прибыльной, при условии, что вы не продаете себя.
Как ни парадоксально, но вопреки видимости, кризис может оказаться хорошим временем для поиска новых клиентов. Конечно, внешний вид против этой идеи. Рынок тормозит, запросы становятся реже, клиенты медлят. Они колеблются, откладывают свои заказы или вообще отменяют их.
Кроме того, вы сами, вероятно, уже потеряли бизнес - или знаете близкого человека, который только что потерял его. Однако, если у вас отобрали контракт, его выиграл другой. Следуй за мной? Сейчас или никогда копаться в чужих делах.
Во время кризиса подрядчики пересматривают все свои процессы. Они ищут малейшую экономию. Задействованы все отделы: связь, общие службы, производство и, конечно же, закупки. В этом контексте общих вопросов начните свой поиск с систематического отслеживания потенциальных клиентов, которые отказали вам за последний год.
В вашей базе данных вы сохранили контактные данные компаний, с которыми контакт прекратился после первого-второго телефонного интервью. Перезвоните им.
Файлы клиента бартера
Однако не отказывайтесь от поисков. Продолжайте читать экономическую и финансовую прессу, чтобы определить потребности ваших потенциальных клиентов, их стратегии и узнать тех, кто расторг важные контракты со своими поставщиками. Просмотрите веб-сайты секторов деятельности, в которых вы работаете, и подпишитесь на их информационные бюллетени. Следите за рейтингами, опубликованными в прессе, такими как «100 компаний, имеющих значение в вашем регионе». Вы также можете купить адресные и контактные файлы, но это дорого. Чтобы снизить свои расходы, предлагайте обмен листингами неконкурирующим компаниям, убедившись, что они содержат имена лидеров, их прямой номер и адрес электронной почты.
Наконец, развивайте свою сеть
Во времена кризиса он остается отличным поставщиком бизнеса. Сеть состоит как из ваших профессиональных контактов, так и из ваших личных знакомых: членов вашей семьи, друзей и друзей друзей, директоров компаний или занимающих ключевые посты в крупных компаниях. Не ждите, пока они преподнесут вам контракты на блюдечке с голубой каемочкой! Попросите их представиться или получить электронное письмо от лица, принимающего решения. Клубы, кружки и группы лидеров, профессиональные союзы позволяют развивать вашу сеть. Виртуальные сети также являются неисчерпаемыми источниками контактов: Viadeo, LinkedIn просты в использовании и позволяют расширить ваши связи. Выбирайте те, которые соответствуют вашим профессиональным интересам (у всех есть «группы» по секторам деятельности) и вашему обучению (ищите в группах «grandes écoles» или «alumnii» те, которые соответствуют вашему курсу).
Не снижайте цены
После того, как ваш список потенциальных клиентов составлен, тщательно подготовьтесь к телефонным интервью. изучайте личности своих собеседников и исследуйте их окружение. Десяток ключевых вопросов должны помочь вам узнать их лучше. Какова их функция? Каковы их увлечения, их биография? Введите их имя в кавычках, а затем название компании в Google. Вы узнаете, в каких школах они учились, состоят ли они в кружке или спортивном клубе и т. д. Не пренебрегайте чтением того, что о них говорят или что они пишут на дискуссионных форумах (в Google выберите «Инструменты», затем «Обсуждения»). Чем больше вы совершенствуете свои знания, тем более действенными будут ваши аргументы.
Подготовьте убедительные аргументы
В условиях кризиса ваше коммерческое предложение должно подчеркивать соотношение цена/качество вашего продукта. Не может быть и речи о том, чтобы атаковать в лоб, заявляя о снижении цен. Не говорите «по крайней мере 35%, вам интересно?». Не может быть и речи о заключении новых контрактов за счет распродажи и снижения рыночных цен. Это больше о воображении того, что может заинтересовать ваших потенциальных клиентов. Переосмыслите свою крылатую фразу, подчеркнув уровень ваших услуг. Скажите: «По ценам в середине рынка я предлагаю услуги очень высокого класса». Если ваше предложение хорошо составлено, его внимание должно привлечь второе предложение телефонного интервью. Если он возразит вам, что у него уже есть поставщики, спросите: «при той же цене они такие же конкурентоспособные, как я?» Поинтересуйтесь: «Какие услуги они вам предлагают? Они предлагают вам такое же последующее наблюдение или ту же гарантию, что и я?
Не стесняйтесь во время обсуждения искать удовлетворение и особенно неудовлетворенность, которые он имел со своим предыдущим поставщиком. Ищите, что может заставить его изменить это. Убедившись, что ваши продукты эквивалентны, спросите его, что бы он изменил в своем поставщике, если бы у него была такая возможность. Речь идет о более коротких сроках поставки, более длительных гарантиях, более эффективном послепродажном обслуживании? В заключение убедитесь, что вы можете добиться еще большего успеха, и согласуйте себя с только что сформулированными требованиями. Можно с уверенностью сказать, что ваш потенциальный клиент не устоит перед таким предложением.
5 золотых правил удачного телефонного звонка
Успешный поиск часто зависит от хорошего владения телефоном. Всегда следуйте этим пяти правилам:
- подготовьтесь к звонку
- ваш телефонный звонок должен быть коротким: он не должен длиться более одной минуты;
- ваша цель - записаться на прием, а не продавать по телефону;
- оставайтесь вежливыми: если ваш собеседник не успел, перезвоните ему позже;
- улыбнитесь по телефону, вы это услышите.