Продажи - это прежде всего искусство убеждать клиентов. Чтобы быть более продуктивным, продавец должен знать правило 4C (контакт, знание, убеждение, заключение) продажи. Это правило важно, потому что составляющие его элементы дополняют друг друга и не могут быть разделены.
1C. Контакты, первое - сердце продажи
Первый контакт с покупателем очень важен для продавца. Вот почему мы склонны считать, что первые две минуты торгового визита имеют решающее значение. Чтобы убедить своего клиента, что вы серьезный человек, важно сделать ставку на свой внешний вид. Наряд должен быть презентабельным, вы должны улыбаться и смотреть на клиента. Не забывая всегда быть естественным. Как только клиент поприветствует вас, важно поприветствовать человека, принимающего вас, и представиться. Также поблагодарите ее за уделенное время.
Затем вы должны указать цель визита и попросить разрешения делать заметки. Никогда не злоупотребляйте временем собеседника. Поэтому вы должны договориться о продолжительности вашего интервью.
2C. Знание потребностей клиента
Это самый важный шаг в продаже. Выяснение потребностей клиентов не должно происходить в спешке. Вы должны найти время, чтобы обнаружить клиента и дать ему расслабиться. Таким образом, ему будет легче довериться. Поэтому важно поймать шанс. Этот шаг уменьшает ответ, который может прийти от клиента.
Эта фаза должна занимать 40% времени интервью с клиентом. Если вы еще не привыкли задавать вопросы, вам нужно попрактиковаться. Чтобы избежать каверзных вопросов, вы должны быть заинтересованы в человеке, в окружении компании. Чтобы убедиться, что человек понял интервью, вы можете задать ему вопрос. Например: «Если я правильно понимаю, ваш апскейлинг косметических товаров требует более широкой дистрибуции?»
3C. Убеждать соответствующими аргументами
На этом этапе вы должны выдвигать аргументы. Это также составляет 40% времени интервью. Ваши аргументы должны быть в состоянии убедить клиента в том, что продукт отвечает его потребностям в его интересах. Помните, что вы также заботитесь о своих интересах. Аргументы, которые вы должны привести, должны быть сильными и соответствовать ситуации. Дополните их простой и понятной для клиента лексикой. Что касается цены, вы должны представить ее с аргументом, который убедит клиента в качестве услуги.
4C. Заключите обязательство клиента
Прежде чем сделать вывод, вы должны быть уверены, что убедили клиента. Как узнать, заинтересованы ли они в вашем товаре или услуге? Если клиент начнет отвечать такими фразами, как «Если бы я решил, когда бы я это получил? Что я обязуюсь, если расторгну контракт?», вы уже добились большого прогресса! Самый простой способ завершить продажу - попросить клиента совершить сделку.
Никогда не бойтесь делать выводы, потому что рискуете все испортить. Вы можете быть уверены, что если вы следовали инструкциям, все ваши продажи будут успешными.