Я занимаюсь этим маркетингом и коммуникациями в течение долгого времени (не спрашивайте, как долго; я вам солгу) и испробовал почти все возможные тактики.
Я здесь, чтобы сказать вам, что лучший способ, особенно для B2B-организаций, генерировать потенциальных клиентов – это контент… и это также самое интересное.
Я хочу, чтобы вы думали о своем контенте двояко: платно и бесплатно. Выплаченное не обязательно означает, что деньги перейдут из рук в руки. Скорее, они дают вам что-то в обмен на ваш контент. Например, адрес электронной почты или номер телефона.
Допустим, вы хотите провести успешный вебинар, который вы будете проводить каждый месяц и бесплатно, но люди должны зарегистрироваться, чтобы его посетить. Это как бесплатная, так и платная модель. Они платят вам своим адресом электронной почты, что означает, что они дали вам разрешение продавать им.
Но как привлечь потенциальных клиентов с помощью успешных вебинаров? Это самое интересное! Вы можете использовать традиционные и новые тактики для получения регистраций. Вы будете использовать отношения со СМИ, электронный маркетинг, социальные сети, прямую почтовую рассылку, контент и рекламу. В большинстве случаев вы будете продавать потенциальным клиентам, которые еще не приняли решение работать с вами, бывшим клиентам или совершенно новым людям.
Проведите успешный вебинар
Ниже приведен пошаговый список того, как вы это сделаете. Конечно, этот список может меняться в зависимости от вашего бизнеса и отрасли, но он дает хорошую основу для того, чтобы начать думать о том, как генерировать хороших, квалифицированных потенциальных клиентов с помощью контента.
- Выберите тему и заголовок с большим поисковым потенциалом. Например, мы провели вебинар по Google Analytics. Вместо того, чтобы называть его «Расширенная аналитика», мы назвали его «Ложь и правда Google Analytics». Разница в том, что второй гораздо более привлекателен для тех, кто не знает, какой отличный контент вы предлагаете.
- Настройте вебинар с вашим провайдером (brightTALK, GoToWebinar, Adobe Connect и WebEx - некоторые из фаворитов) и получите ссылку для регистрации, которую они предоставляют. Вы добавите это в электронное письмо, которое они получат после регистрации.
- Создайте целевую страницу на своем веб-сайте или в блоге (вы можете использовать Hubspot, FormStack, Impact или Landerapp), которая требует для регистрации имя, название компании и адрес электронной почты и содержит всю информацию о вебинаре.
- Составьте список тактик, которые вы собираетесь использовать для распространения информации о вебинаре: пресс-релиз, социальные сети, электронная почта, блог, реклама в Facebook, реклама в Google и открытка.
- Используя URL-адрес целевой страницы (а не URL-адрес регистрации программного обеспечения для веб-семинара), создайте разные ссылки для каждой тактики с помощью Google URL Builder. Это создает кампанию в вашей аналитике под источниками трафика > источниками > кампаниями. Когда вы откроете эту вкладку, в ней будет список посетителей по тактике. Там будет указано «Веб-семинар от 28 марта из информационного бюллетеня», «Веб-семинар от 28 марта из социальных сетей», «Веб-семинар от 28 марта из выпуска новостей» и т. д. Это дает вам данные для использования, чтобы вы знали, какие тактики лучше всего подходят для вашей аудитории..
- Снимите минутное видео, чтобы описать, что люди узнают на вебинаре. Вы можете разместить это на своем веб-сайте и/или в блоге, распространять через социальные сети и использовать в маркетинге по электронной почте. Люди - визуальные существа. Вы будете поражены тем, насколько хорошо работает эта штука.
- За месяц до вебинара распространите пресс-релиз (используя URL-адрес связи со СМИ в теле сообщения) по сети (PR Newswire, PRWeb, PR.com, BusinessWire или Pitch Engine, в зависимости от вашего бюджета). Также загрузите релиз в редакцию на своем сайте.
- Если у вас есть информационный бюллетень, включите вебинар в электронное письмо за месяц до его даты.
- Теперь вы хотите подумать об электронном маркетинге отдельно от новостной рассылки. Если у вас есть информационный бюллетень, у вас будет три других электронных письма. Если вы этого не сделаете, вы сделаете четыре письма. Сделайте одну за месяц, одну за три недели, одну за неделю и одну накануне. Вам может показаться, что писем много, но большинство людей получают информацию и сидят на ней, а затем регистрируются за день до мероприятия. URL-адрес, который вы используете в электронных письмах, будет отличаться от того, который вы используете в информационном бюллетене, чтобы вы могли отслеживать эффективность каждого из них.
- За неделю до вебинара вы хотите подумать о социальных сетях и о публикации в блоге (если у вас есть блог). Поскольку у нас в Spin Sucks сумасшедшее и веселое сообщество, это наш самый эффективный маркетинговый инструмент для вебинаров. Но большинство наших клиентов находят успех в кампании по электронной почте. Тестируйте, тестируйте, тестируйте и измеряйте, измеряйте, измеряйте.
- Используя созданный вами URL-адрес социальной сети, начните публиковать вебинар в своих социальных сетях. Попросите свою команду сделать то же самое. Если у вас есть приглашенный спикер на вебинар, попросите его поделиться им. Если у вас есть страница компании в LinkedIn, поделитесь ею и попросите людей дать рекомендации, чтобы она поднималась в результатах поиска в социальной сети. Справедливое предупреждение: Большинство регистраций происходит не из социальных сетей, поэтому используйте эту тактику с учетом этого ожидания.
- Если у вас есть блог, напишите в нем сообщение о том, что люди могут ожидать узнать, если они придут. Это не рекламный ход. Это ценный и образовательный контент, который мотивирует людей регистрироваться. Когда мы проводили вебинар по Google Analytics, о котором я упоминал выше, я написал в блоге сообщение о том, что я узнал, просмотрев его заранее, и почему я был рад поделиться этим с нашим сообществом.
- Если вы хотите протестировать рекламу в Facebook или Google, это очень недорогой способ проверить, сможете ли вы привлечь новых посетителей, которые еще не знают о вас и вашем бизнесе. Сделайте это через две недели.
- Вы также можете пойти по старой школе и отправить открытку в свою базу данных. Поскольку это делается редко, это может быть довольно эффективным. Сделайте это через месяц и убедитесь, что ваш URL-адрес предназначен для прямой почтовой рассылки, чтобы вы могли отслеживать, работает ли он или нет.
-
Если у вас есть спикер (или спикеры), протестируйте с ним свою технологию за неделю до вебинара. Большинство спикеров это раздражает (иногда меня это раздражает), но важно заранее убедиться, что все знают, как работает технология и каковы их обязанности. Проверьте громкость и настройки Интернета. Убедитесь, что программное обеспечение работает на вашем компьютере. Каждый раз, когда я захожу на GoToWebinar, они заставляют меня загружать обновление. Вы же не хотите делать это в последнюю минуту.
- Назначьте кого-то ответственным за технологическую сторону дела. Он или она запустит программу, сделает запись и даже представит основного спикера.
Пришло время вебинара. Убедитесь, что вы записали это, потому что добрых 50 процентов тех, кто зарегистрируется, появятся. После вебинара (мы любим проводить его на следующий день, но многие делают это в тот же день) отправьте письмо всем зарегистрировавшимся со ссылкой на запись. Разместите запись на своем веб-сайте, чтобы отслеживать, кто ее посещает и скачивает. Вы также можете поместить его за целевой страницей, чтобы любой новый пользователь должен был ввести свой адрес электронной почты, чтобы загрузить его.
По большей части люди, которые регистрируются на ваш вебинар, являются квалифицированными лидами. Некоторые из них будут конкурентами, потому что хотят увидеть, чем вы занимаетесь, и захотят скопировать вас, но большинство из них будут людьми, которые захотят иметь с вами дело.
На этом этапе вы можете решить, будете ли вы передавать эти лиды вашей команде по продажам или, если у вас есть программа взращивания лидов, будут ли они входить в вашу систему для последующего контента, чтобы протолкнуть их через маркетинговую воронку. к решению.