Как специалист по продажам и маркетингу, вы, вероятно, постоянно ищете правильные ингредиенты для достижения успеха, но что это влечет за собой?
Есть ли определенные компоненты, которые каждый продавец должен включить в свою формулу успеха?
Хотя не существует волшебного рецепта, который бы работал для всех, и у каждого торгового представителя есть свой подход и индивидуальность, есть три основных ингредиента, которыми можно руководствоваться: время, тестирование и упорство.
Ингредиент №1: Время
“Времени никогда не хватает, чтобы сделать все, но всегда хватает времени, чтобы сделать самое главное». - Брайан Трейси
Эта цитата звучит правдоподобно, особенно когда речь идет об управлении многими аспектами продаж.
Все требует времени, и, осознаем мы это или нет, мы принимаем осознанные решения о том, как мы тратим свое время и на какие занятия.
В продажах очень важно использовать имеющееся у вас ограниченное время максимально продуктивно и не тратить силы – особенно на выполнение малопродуктивных задач. Эти «ловушки активности» могут привести к значительному снижению темпов продаж и производительности, даже если вы много работаете и являетесь экспертом в своем деле.
Вместо того чтобы пытаться сделать все сразу, сосредоточьте свое время на высокоприоритетных задачах. Для этого необходимо просмотреть свои задачи, составить их список и затем назначить им приоритеты.
А вы в последнее время анализировали, как вы распределяете свое время?
Эффективное управление временем - стратегическое преимущество для продавцов, поэтому вам следует выработать хорошие привычки в управлении своим временем.
Попробуйте это:
В новом году разделите свой день или неделю на части.
Рассмотрите возможность разбить их на следующие основные виды деятельности:
Время поиска: Если вы не посвящаете хотя бы часть своего времени в течение дня или недели поиску новых потенциальных клиентов и созданию новых возможностей, то можете быть уверены, что вы вы окажетесь в засухе продаж, как только воспользуетесь всеми своими текущими возможностями.
Выделите время наедине с собой, чтобы искать и заводить новые связи. Рассмотрите возможность создания собственной кампании личного маркетинга, чтобы настроить себя на последовательный подход к поиску потенциальных клиентов.
Внутренние и внешние встречи: Встречи могут проходить одним из двух способов. Они либо чрезвычайно продуктивны и полезны, либо представляют собой пустую трату времени, когда вы уходите с собрания, не получив никакой ценной информации.
Надеюсь, с последним вы сталкиваетесь не так часто, но если это так, не забывайте стратегически подходить к планированию встреч.
В какое время суток вы наиболее продуктивны? Как только вы это определите, избегайте этого времени суток для планирования встреч и сосредоточьте свое время и внимание на выполнении самых важных задач.
Когда вам нужно присутствовать на собраниях, будь то внутренних или внешних, убедитесь, что все знают об этом заранее:
- цель встречи
- кто в этом участвует и какова их роль
- каким будет предполагаемый результат встречи.
Все участники будут благодарны, если поймут, почему происходит встреча.
Исследование потенциальных клиентов и новых возможностей: Это важнейшая деятельность, которую должны выполнить все торговые представители, прежде чем устанавливать первый контакт, но без соответствующих инструментов и ресурсов это может быть чрезвычайно сложно и отнимает много времени, чтобы найти нужного человека, владеющего нужной информацией.
Личностное развитие: Хотя все остальные виды деятельности, которые мы упомянули, имеют решающее значение для вашего успеха как специалиста по продажам, важно уделять время деятельности, которая будет способствовать как ваш профессиональный, так и личностный рост.
Эти занятия не обязательно связаны с работой, но помогают создать баланс между карьерными приоритетами и вашими общими личными приоритетами.
Потратьте время, чтобы понять, что вам интересно и чем вам нравится заниматься в свободное время. Возьмите на себя обязательство учиться, подписавшись на бесплатные вебинары, онлайн-классы и сетевые мероприятия.
Когда вы сосредоточитесь на обучении, расширяя свой кругозор и открывая новые перспективы, это позволит вам более четко сосредоточиться на том направлении, в котором вы хотите двигаться как в своей карьере, так и в личной жизни.
Управление учетными записями: Если это относится к вашей должности, не забудьте посвятить часть своего дня/недели/месяца общению с существующими клиентами. Почему? Потому что они являются одним из ваших самых больших активов, когда дело доходит до сбора отзывов для улучшения и обновления бизнеса.
Ингредиент №2: Тестирование
“Прогресс путем проб и ошибок зависит не только от проб и ошибок, но и от признания ошибок”. - Вирджиния Пострел
Эта цитата помогает обобщить жизненно важную природу тестирования различных подходов и методов продаж с целью быстрого определения того, что работает, а что нет.
Если вы не проводите тестирование, то, скорее всего, вы делаете одно и то же изо дня в день, и все великие продавцы знают, что, хотя лучшие практики и проверенные временем стратегии являются основой их подхода, они должны постоянно адаптироваться и корректироваться, чтобы отражать новейшие и лучшие технологии, а также отраслевые тенденции и исследования.
Легко сделать поспешный вывод и немедленно отодвинуть стратегию на второй план, если она не сработала первые несколько раз, но прежде чем это сделать, подумайте, действительно ли у вас достаточно данных, чтобы оправдать ваш вывод. Это касается и новых стратегий, с которыми вы добились успеха.
Вот несколько идей, которые помогут вам определить, какие виды продаж вам следует тестировать:
Процессы: Это комбинация различных тактик, которые продавцы используют для охвата своей целевой аудитории. Например, в DM Training мы призываем участников наших тренингов практиковать и проверять свои навыки и стратегии по телефону, электронной почте, социальным сетям и личному общению.
Лучшие методы поиска продаж включают в себя множество этапов, различных направлений и распределяются в течение определенного периода времени. Это не разовое событие, и оно определенно не произойдет в одночасье. Это результат настойчивости, упорного труда и практики.
Создание контента: В рамках вашей стратегии личного маркетинга вы должны создавать качественный контент с целью создания сети подписчиков и позиционирования себя как эксперта в предметной области.
И не бойтесь проявить творческий подход! Подумайте о том, чтобы попробовать что-нибудь, что выведет вас из зоны комфорта, например, записать видео, в котором рассказывается о важной проблеме в вашей отрасли, или предоставить своим коллегам-продавцам ценную информацию, которая поможет им. Что бы это ни было, не думайте, что это не сработает. Здесь дело в эксперименте.
Последовательность: Когда дело доходит до укрепления вашего присутствия в сети и офлайн, последовательность является ключевым моментом.
Спросите себя, как часто вы поддерживаете связь со своими близкими родственниками и друзьями?
Скорее всего, вы очень похожи в том, как часто вы общаетесь и как часто видите друг друга. Что ж, развитие деловых отношений не сильно отличается. Это требует последовательных усилий.
Будь то проверка потенциальных возможностей, активная поддержка текущих клиентов или привлечение подписчиков в социальных сетях.
Здесь нужно проверить частоту, с которой вы общаетесь со своей целевой аудиторией. Однако будьте осторожны.
Есть один главный фильтр, через который вам нужно проходить всю свою деятельность: спрашивайте себя: добавляю ли я ценность своим подписчикам? Потому что правда в том, что в современном мире люди каждый день перегружены огромным количеством информации, и если вы не предоставляете полезную информацию, ваши подписчики вместо того, чтобы ее слушать, будут игнорировать ее.
Ингредиент №3: Упорство
“Трудно победить человека, который никогда не сдается”. - Бэйб Рут
В продажах это главное, но задача состоит в том, чтобы придерживаться настойчивого подхода, не будучи слишком настойчивым или агрессивным.
Введите упорство.
Упорство - это качество, которое исходит изнутри. Это личный драйв, который двигает вас вперед, когда все остальное говорит «стоп». Это решимость и настойчивость, необходимые для выполнения работы, независимо от обстоятельств.
Например, самые эффективные продавцы проявляют упорство, не позволяя негативному комментарию покупателя или череде «молчаний по радио» горячего потенциального клиента подорвать их настроение или энтузиазм в поисках следующей продажи.
Эти успешные люди обладают выносливостью, чтобы продолжать один звонок за другим.
В то время как типичные продавцы могут сказать, что потенциальный клиент не заинтересован или возможность застопорилась, лучшие и самые яркие торговые представители обладают терпением и целеустремленностью, чтобы задать правильный вопрос в нужный момент или оставить комментарий, чтобы подсказать перспективу и повторно привлекает их.
И знаете что? У тебя уже есть это качество.
Развитие и использование вашего упорства зависит от того, как вы что-то воспринимаете и готовы ли вы это принять. Другими словами, это ваше отношение.
Продажи - это состояние ума, к которому необходимо адаптироваться. Итак, вот 3 способа изменить свое мышление, когда в следующий раз вы почувствуете себя не таким упорным.
Сосредоточьтесь на обучении, а не на продаже: Речь идет не о вас, вашей компании, ваших продуктах или услугах, а об удовлетворении потребностей клиентов и повышении ценности.
Настоящие профессионалы продаж сосредоточены на том, чтобы помочь своим клиентам найти правильное решение, а не просто заключить сделку ради личной выгоды.
Когда вы делитесь полезной и важной информацией с потенциальным или клиентом, они будут рассматривать вас как ценный ресурс.
Часто проблема в продажах заключается в продвижении сделки, когда у вас уже закончились следующие шаги. Если вы сможете изменить свое мышление на менталитет «всегда помогать и обучать», вам будет легче отслеживать потенциальные возможности, потому что вы будете вооружены новыми творческими способами и причинами, чтобы протянуть руку помощи, чтобы вы могли попрощаться с теми, кто «просто прикасается к вам». базовые» электронные письма.
Используйте вопросы, чтобы перенаправить разговор: Типичные продавцы ведут разговоры на поверхностном уровне. Они задают только базовые, минимальные вопросы, на которые получают типичные тупиковые ответы.
Вопросы типа: Сколько вы готовы потратить? Вы принимаете решения? Кто ваш конкурент?
Эти вопросы не приведут вас к правильному обсуждению. Вместо этого постарайтесь понять процесс покупки потенциального клиента в рамках бюджета и то, обладает ли ваш контакт полномочиями принимать решения.
Кроме того, если вы спросите о соревнованиях, вы будете выглядеть неподготовленным. Прежде чем идти на встречу с потенциальным клиентом, вам следует провести исследование, чтобы определить его крупнейших конкурентов. Таким образом, вы будете более осведомлены и будете готовы задавать вопросы второго уровня.
Погружаясь вглубь типичных вопросов о продажах, вы получите более глубокое представление о процессе, что поможет вам соединить точки между потребностями клиентов, теми, кто участвует в принятии решений, и тем, как ваше решение может помочь.
Практикуйте еще один звонок каждый день: Когда вы продаете, ваш заработок зависит от общения с множеством различных потенциальных клиентов, но может быть трудно идти в ногу с уровнем поисковая деятельность, необходимая для достижения ваших целей по доходам, одновременно выполняя все остальное, что необходимо сделать, например администрирование CRM и написание предложений.
К счастью, у вас есть возможность повысить свою выносливость, внеся небольшие изменения в свой распорядок дня.
Например, потренируйтесь сделать еще один звонок, отправить еще одно электронное письмо или закончить еще одну запись в блоге. Что бы это ни было, выработайте привычку выполнять еще одно действие, создающее возможности, в конце каждого дня, а со временем это станет нормой.
Ключ на вынос
Если вы хотите, чтобы ваш портфель постоянно был полон качественных возможностей, сохраняя при этом свою репутацию и экспертность в предметной области, рассмотрите этот простой рецепт успеха в 2017 году: время, тестирование и упорство.
Продажи - это сумма множества различных действий и решений. Решения о том, на ком сосредоточиться, что предложить и как их достичь. Итак, если вы можете сосредоточиться на высокопроизводительных задачах, более эффективно управляя и контролируя свое время, прилагая усилия для тестирования и оценки различных подходов и, наконец, внося небольшие изменения, корректируя свое отношение, чтобы повысить уровень упорства в продажах, тогда подумайте о том, чтобы себя на правильном пути.
Продажи - сложный процесс, но время, тестирование и упорство - простые и эффективные ингредиенты для достижения успеха в нем.