Когда бизнес растет и расширяется, подбор персонала становится все более актуальной проблемой. Вы хотите иметь возможность как можно быстрее привлечь на борт нужных людей и занять нужные места, сохраняя при этом культуру компании. Вы не хотите, чтобы нехватка персонала стала помехой, сдерживающей ваш рост.
Мои коллеги из IMPACT много написали о тактике найма, соответствии корпоративной культуре и других аспектах найма подходящего человека.
Сегодня я собираюсь сосредоточиться на другой стороне уравнения: знать, какие места вам действительно нужно заполнить, особенно если это новые места для вашей организации.
В «Мифе об E» гуру малого бизнеса Майкл Гербер советует предприятиям малого и среднего бизнеса нанимать сотрудников в ту компанию, которой они хотят стать, а не в ту компанию, которой они являются сейчас.
Итак, как узнать структуру компании, которой вы хотите стать? Это баланс размышлений и стремлений. Вот как я бы посоветовал нанимать сотрудников для быстрого роста.
Начиная с начала
Когда вы начинаете свой бизнес, каждая должность, каждое звание связано с вашим именем. Вы основатель. По умолчанию вы также являетесь руководителем отдела маркетинга. А также руководитель отдела продаж, разработки продуктов - что угодно. Ты тот, кто делает все это.
По мере того, как вы растете и нанимаете сотрудников, ваши новые коллеги берут на себя различные обязанности. По своей природе вы можете быть более склонны к маркетингу или продажам, но в конечном итоге по мере роста вы будете перекладывать на себя большую часть этих обязанностей. Если вы похожи на основателей большинства компаний, постепенно ваша роль сужается и вы сосредотачиваетесь на стратегии и более крупных инициативах.
Итак, как именно это следует сделать?
Независимо от того, являетесь ли вы предпринимателем, нанимающим первых нескольких сотрудников, или более крупным бизнесом, расширяющимся для удовлетворения спроса, есть несколько мудрых советов, которым следует следовать, чтобы ваша команда была хорошо сбалансирована.
Наем специалистов по маркетингу имеет большой смысл для растущего бизнеса
В течение многих лет я распространял информацию о «Они спрашивают, вы отвечаете» - бизнес-философии, которая призывает компании уделять внимание вопросам своих клиентов. В IMPACT мы учим наших клиентов, что доверие - это основа каждой продажи, и что вы должны делать все возможное, чтобы завоевать доверие своей аудитории. Это означает, что вы должны открыто отвечать на вопросы клиентов на своем веб-сайте.
Сегодня покупатели принимают основную часть решения о покупке задолго до того, как поговорят с торговым представителем. Они потребляют информацию в Интернете (то есть маркетинговые материалы), которая помогает им узнать о ваших предложениях продуктов или услуг.
Мы считаем, что вам следует затронуть темы, которые наверняка заинтересуют покупателей, но о которых многие компании избегают говорить.
Все покупатели хотят знать:
- Сколько стоит эта вещь?
- Что может пойти не так?
- Чем он отличается от других альтернатив?
- Что думают предыдущие покупатели?
- Какие варианты мне подходят?
Наем маркетологов означает, что вы можете задать эти вопросы непосредственно в своих маркетинговых материалах, что позволит вашим потенциальным клиентам лучше информировать о ваших предложениях.
Без контента, который отвечает на эти вопросы, ваш отдел продаж вынужден тратить больше времени на обучение покупателей и ответы на эти вопросы снова и снова.
В лучшем случае маркетинг выступает в роли представителя продаж. Распространение информации, укрепление доверия и информирование покупателей.
Для растущего бизнеса маркетинг имеет важное значение.
но для продаж нужно нанимать
Несмотря на все сказанное о маркетинге, это роскошь по сравнению с продажами.
Если в ваш бизнес не приходят деньги, вы не сможете платить своим работникам и не сможете держать свет включенным. Это особенно актуально для молодых предприятий, у которых нет наличных денег для финансирования своей деятельности. Чтобы выжить, им нужен стабильный поток дохода. Без дохода бизнес быстро оказывается в нисходящей спирали, ведущей к упадку.
Поэтому, хотя найм сотрудников для маркетинга важен, найм для продаж жизненно важен
Маркетинг - это важная инвестиция в будущее вашего бизнеса, но для того, чтобы он начал работать, требуется больше времени. Продажи будут способствовать росту и процветанию вашего бизнеса, поскольку вы сеете семена для маркетинга. Затем, когда обе команды надежны и функционируют должным образом, вы можете объединить их, чтобы создать «команду по доходам», которая гарантирует, что то, что производит маркетинг, точно соответствует потребностям продаж.
Было бы здорово, если бы вы могли нанять маркетолога, который бы сразу же подготовил материалы, способствующие продажам, но, к сожалению, это случается нечасто.
Хорошие торговые представители создают возможности для продаж
Я слышал ошибочное мнение, что вам следует нанимать еще одного торгового представителя только в том случае, если вы уже перегружены потенциальными клиентами. Не думаю, что это хороший совет.
Если у вас есть потенциальные клиенты, которые не получают должного внимания, вам обязательно следует нанять команду по продажам. Но вам не нужен избыток потенциальных клиентов, чтобы нанять больше продавцов. Лучшие торговые представители исследуют и ищут потенциальных клиентов, создавая возможности для продаж, которые затем могут превратиться в потенциальных клиентов.
Чтение по теме: 18 вопросов для собеседований для торговых представителей, чтобы вы всегда нанимали нужных людей
Нахождение правильного баланса между маркетингом и продажами
Каждая компания должна найти свой собственный баланс между маркетингом и продажами, ноЯ считаю, что у подавляющего большинства компаний слишком много торговых представителей и слишком мало маркетологов.
Во многих компаниях, которым я представляю, на каждого маркетолога приходится 20, 30 или 40 торговых представителей.
Для меня это нездоровые цифры. Мне нравится видеть, что компании больше работают в соотношении 7:1. То есть где-то семь торговых представителей на каждого маркетолога.
Если вашей маркетинговой команде поручено создавать контент, который нужен этим продавцам, здоровое соотношение означает, что производство контента может быть быстрым и гибким. Если у вас слишком много торговых представителей, это невозможно.
Более того, ваша маркетинговая команда может создать самый эффективный контент, который будет привлекать трафик и вести на ваш веб-сайт, повышая узнаваемость бренда и инициируя переговоры о продажах.
В IMPACT мы публикуем около 20 материалов каждую неделю - в виде статей, подкастов, реакций на новости, видео и многого другого. Наш контент каждый месяц привлекает на наш сайт около миллиона посетителей.
Большинство потенциальных клиентов приходят от посетителей, которые нашли нас через обычный поиск
Они приходят к нам благодаря контенту, созданному нашей маркетинговой командой. К тому времени, как они доберутся до наших торговых представителей, они уже узнают наш бренд. Они извлекли пользу из потребляемого контента и начали доверять нам как ресурсу.
Таким образом, маркетинг и продажи работают вместе, принося компании доход. Без обеих команд процесс не сработал бы.
Расширение вашего бизнеса
Для предприятий, стоящих на пороге стремительного роста, вас ждет захватывающее и трудное будущее. Масштабировать свой бизнес может быть сложно. Как вы можете быть уверены, что сможете сохранить свою культуру нетронутой, создавая новые должности и нанимая новых людей? Как вы можете быть уверены в том, что обеспечите такое же качество и обслуживание клиентов в более широком масштабе?
Общая стратегия планирования - начинать, помня о конечной цели. Если вы знаете, каким бизнесом хотите заниматься, вы можете представить себе шаги, которые приведут вас к этому.
Если вы знаете здоровое соотношение продаж и маркетинга и взаимоотношения между продажами и маркетингом, вы можете нанять сотрудников, которые разделят ваше видение интегрированной команды, которая работает вместе, чтобы привести клиента к покупке.
И продажи, и маркетинг важны, но для развития вашего бизнеса вам нужен стабильный приток денежных средств, а продажи обеспечат этот доход в краткосрочной перспективе. В то же время маркетинг - это важная инвестиция в ваше будущее. Чтобы завоевать клиентов, вас должны воспринимать как лучшего преподавателя в своей отрасли. Поэтому убедитесь, что вы работаете над тем, чтобы вас нашли в Интернете, и что потенциальные клиенты входят в ваш процесс продаж с большим количеством ответов на вопросы и большим доверием.
Это никогда не должно быть продажей или маркетингом. Всегда должно быть «и/и» в соотношении, которое имеет смысл для ваших целей.