Хорошие продавцы всегда рядом.
Они делают свою домашнюю работу, понимают перспективу и действительно слушают.
Но, кажется, это не они мне звонят.
Мне звонят те, кто не только понятия не имеет, кто я такой, но и говорят такие вещи, как «решения для предприятий» примерно через пять секунд после того, как я отвечаю на звонок.
Решения ЧЕГО именно? И я не один.
Клиент недавно сетовал на то, как много времени тратится впустую на плохие звонки по продажам B2B. Другой друг, получивший новую должность в крупной известной компании, сказал, что не может поверить в сумасшедшие звонки, которые он получает.
Нелегко звонить незнакомцам
Развитие бизнеса - сложная работа, но это не оправдание. Пришло время ожидать большего от тех, кто делает эти звонки.
Моя компания, 360Connext, и я довольно прилично представлены в социальных сетях. Наш сайт тоже там. Потребуется около 10 секунд, чтобы просмотреть их и определить, находимся ли мы хотя бы отдаленно близко к цели целевого рынка. Однако в последнее время я получаю звонки по поводу инструментов для лучшего управления моим колл-центром (у меня их нет, никогда не было); накладные расходы ИТ-отдела предприятия (какой ИТ-отдел?); и мой любимый - кто-то предложил мне нанять спикера по обслуживанию клиентов для моей организации. Если бы мне это понадобилось, я бы наняла себя первой.
Я знаю, откуда продавцы получают информацию
Я совершаю ошибку, посещая или выступая на конференциях или вступая в профессиональные членские организации. Они получили список! И это все, что им нужно, чтобы начать звонить. Я считаю, что как докладчик, участник или участник списка, мы должны ожидать, что наша информация будет учтена.
Вы когда-нибудь покупали что-нибудь на жестком, никогда не появляющемся в эфире рекламном предложении? Я уверен, что нет. Продажи B2B по-прежнему связаны с людьми. Если я не чувствую, что ты заботишься обо мне хоть на йоту, тогда я найду кого-нибудь, кому это небезразлично.
Вот краткий список того, как продавцы могли бы улучшить работу с этим типом звонков
- Сначала найдите потенциального клиента. Интернет полон хороших вещей, таких как веб-сайты компаний, профили LinkedIn и каналы Twitter. Узнайте, является ли этот потенциальный клиент тем, кем вы его считаете. Если нет, идите дальше. Рыба там, где рыба.
- Спросите себя, какую проблему вы решаете? Прежде чем приступить к своей презентации, выясните, чувствует ли потенциальный клиент эту боль.
- Уважайте, что это вторжение. Не начинайте пятиминутную речь, как только ответят по телефону.
- СЛУШАТЬ. Задавайте вопросы.
- Настройте последующее электронное письмо. Добавьте одну-две детали разговора и, ради всего святого, правильно произносите имена! Тройная проверка, если нужно.
Ни одна из этих идей не является новой или даже очень сообразительной. Есть много экспертов по продажам B2B, которые могут посоветовать по-разному. Мой объектив, тем не менее, о том, как иметь меньше испорченных дней.
Если бы продавцы уважали процесс и человека немного больше, держу пари, у всех нас были бы лучшие дни. Тебе не кажется, что пришло время отказаться от холодного звонка и вместо этого строить отношения?