Многие компании, с которыми мы работаем, поначалу не решаются размещать информацию о стоимости и ценах на своих веб-сайтах, не говоря уже о целых видеороликах об этом.
Когда кто-то говорит вам, что вам нужно открыто говорить о затратах, чтобы развивать свой бизнес, обычно возникают колебания. Вы можете подумать: «Подождите, наши решения настолько индивидуальны, что мы не можем говорить о цене. Кроме того, наши конкуренты узнают, сколько мы взимаем за наши продукты и услуги!»
Затем есть главный страх: «Но мы отпугнем наших клиентов»
Если вам интересно, с какой стати вы хотите, чтобы разворачивался какой-либо из этих сценариев, мы полностью понимаем. Поверьте, мы это понимаем. Но мы обещаем, что есть веская причина, по которой такой контент необходим.
Мы учим и поощряем наших клиентов создавать статьи и видеоролики о стоимости и ценах по одной простой причине: они работают!
Мы говорим не только о нескольких наших клиентах, которые украли несколько дополнительных долларов. Снова и снова видеоролики о ценах и ценах, которые мы учим создавать наших клиентов,приносят ошеломительный доход на протяжении многих лет.
Так обстоит дело с бесчисленным количеством наших клиентов, внедривших систему «Они спрашивают, вы отвечаете», включая нашу собственную компанию по производству бассейнов Маркуса Шеридана. Компания River Pools может проследить объем продаж на сумму более 6 миллионов долларов по одному сообщению в блоге: «Сколько стоит бассейн из стекловолокна?»
В этой статье мы поделимся всем, что вам нужно знать, чтобы самостоятельно создавать приносящие доход видео, в том числе:
- Что такое платные видео и почему их стоит создавать.
- Какую информацию вы должны включить в свои бюджетные видеоролики, чтобы они были эффективными.
- Примеры бюджетных видео, которые нам нравятся, и почему они работают.
Таким образом, вы будете точно знать, как эти видео помогут вам в конечном итоге развивать свой бизнес с помощью входящего маркетинга.
Вот как платные видео могут изменить ваш подход к маркетингу и продажам.
Что такое платные видео и зачем их создавать?
Здесь, в IMPACT, мы учим наших клиентов создавать видеоконтент, способствующий продажам, под названием «Продажи 7». Доказано, что эти семь типов видео приносят доход для бизнеса всех видов.
Одной из тем «Продажи 7» является стоимость (или ценообразование), которая объясняет цены на ваши продукты и услуги, чтобы потенциальные клиенты могли быстрее принимать решения о покупке.
Взгляд вашего покупателя на стоимость
Для бизнеса важно понимать своих покупателей. Сюда входит то, как они думают и что мотивирует их покупать.
Для этого подумайте, когда вы в последний раз хотели совершить более крупную покупку. Что вы хотели узнать в первую очередь, когда увидели что-то, что вам понравилось?
Верно;Сколько это стоит?
Теперь представьте, что вы нашли веб-сайт, на котором продается то, что вам нужно, но вместо четкой цены (или ценового диапазона) вы видите «Позвоните, чтобы узнать цену!» Теперь вам нужно посвятить свое время бизнесу, о котором вы едва знаете, чтобы, возможно, получить ценовой диапазон, который в любом случае может быть за пределами ваших возможностей.
Поговорим о серьезной проблеме!
В этом подходе есть несколько недостатков:
- Ваши клиенты знают, что вы знаете стоимость своих продуктов и услуг. Когда вы отказываетесь им рассказать, они автоматическидоверяют вам меньше.
- Покупательские привычки ваших клиентов изменились. А если они ищут информацию на вашем веб-сайте и не могут ее найти,они быстро уходят и находят информацию – и передают свой бизнес – компании, которая на нее ответит.
- Заставляя всех, кто заинтересован в ваших продуктах и услугах, обращаться к вам за ценами, вы не позволяете неподходящим потенциальным клиентам устранить себя, тем самымудлиняя вашу воронку продаж.
Мы понимаем, почему компании это делают. Вы хотите, чтобы потенциальные клиенты обращались к вам, чтобы вы могли контролировать разговор и объяснить, насколько хороши ваши продукты и услуги. Вы надеетесь, что эти потенциальные клиенты увидят ценность вашей компании и совершат покупку независимо от стоимости.
Но если вы так работаете, вы ужеограничиваете объем продаж, который ваша команда продаж может продать, создавая для них бесконечно больше работы. Они будут тратить время на поиск неподходящих потенциальных клиентов, которые могли бы исчезнуть сами собой, если бы вы изначально просто поделились стоимостью своих продуктов и услуг.
Почему платные видео настолько эффективны
Когда ваша компания создает видеоролики о стоимости, вы автоматически заполняете огромный пробел в результатах онлайн-поиска ваших покупателей.
Например, когда Маркус Шеридан написал: «Сколько стоит бассейн из стекловолокна?» начало происходить что-то невероятное.
Поскольку ни одна другая компания в индустрии бассейнов из стекловолокна никогда раньше не предоставляла такую информацию, статья привлеклавсе больше и больше трафика. И он быстро понял, что это были не просто потенциальные клиенты, это были квалифицированные потенциальные клиенты.
Статья привела к доходам в миллионы долларов, которые компания никогда бы не заработала, если бы они не сделали решительный шаг и открыто не написали о затратах.
Примеры создания видеороликов о стоимости
Маркус изначально отказался обсуждать стоимость по многим из тех же причин, по которым вы можете колебаться. Попробовав, вот что он в конечном итоге узнал о каждом из трех основных возражений, которые мы слышим от клиентов, которые не хотят открыто обсуждать затраты на своем веб-сайте:
- “Наши решения индивидуальны”. Даже индивидуальные решения чего-то стоят. Если ваши услуги настолько индивидуальны, что вы не можете предложить покупателям точную цену, дайте им приблизительную цену. Любая информация лучше, чем ее отсутствие.
- «Наши конкуренты будут знать». Скорее всего, ваши конкуренты уже знают, сколько вы взимаете. Более того, не позволяйте конкурентам диктовать, чем вы делитесь с потенциальными клиентами в Интернете. Они не оплачивают ваши счета! Сосредоточьтесь исключительно на своих покупателях и их потребностях.
- «Мы можем отпугнуть клиентов». Объяснение стоимости не отпугнет ваших клиентов, но скрытие этой информации от них отпугнет. Вы знаете ответы, и ваши потенциальные клиенты знают, что вы тоже. И если вы не поделитесь с ними информацией о расходах, они почувствуют, что вы скрываете информацию, и не будут вам доверять.
Если вы не хотите решать вопрос стоимости и объяснять, как такие факторы, как материалы, производство или местоположение, влияют на ваши цены (по сути, объясняя рынок вашим покупателям), они не поймут, что происходит. в ваш процесс.
И если они не понимают, как работает ваш рынок,они всегда будут искать самый дешевый вариант, независимо от стоимости.
Какую информацию включать в бюджетные видеоролики, чтобы они были эффективными
Если и когда вы решите создать бюджетные видеоролики для своего веб-сайта, вот информация, которую вам нужно включить, как написано Маркусом и Тайлером Лессардом из Vidyard в The Visual Sale:
- Учитывайте всефакторы, которые повышают и понижают стоимость ваших продуктов и услуг.
- Обсудитерынок, в том числе, почему сопоставимые продукты или услуги дешевле или дороже.
- Расскажите о своихпродуктах и услугах и о том, почему они стоят столько, сколько стоят.
Хотя вам не нужно нигде указывать точную цену, когда вы объясняете факторы, влияющие на различные затраты, это помогает вашему покупателю понять, как принять наилучшее решение о покупке.
Создавайте видео для каждого продукта и услуги, которые вы предлагаете. Если у вас их сотни, начните с продуктов и услуг, которые вы предлагаете и которые являются наиболее прибыльными.
Кроме того, делайте видео настолько длинными, насколько это необходимо, чтобытщательно ответить на вопрос. Мы видели невероятно дорогие видеоролики продолжительностью две минуты, а есть и десять.
Примеры стоимости видео
Теперь, когда вы понимаете, как платные видеоролики могут действительно помочь вашему бизнесу, вот пять невероятных примеров бюджетных видеороликов от некоторых наших клиентов B2B и B2C.
1. Кровельная компания Билла Рэгана - Сколько стоит ремонт крыши?
2. RetroFoam из Мичигана – сколько стоит RetroFoam?
3. Речные бассейны – сколько стоят бассейны из бетона, стекловолокна и виниловой облицовки?
- Несмотря на то, что River Pools продает только бассейны из стекловолокна, в видео также объясняется стоимость бетонных и виниловых бассейнов.
- В видео объясняется, как варьируются затраты для каждого из трех вариантов - в краткосрочной перспективе, а также с течением времени.
- Этот тон более полезен и информативен, чем «продажный», который является лучшим подходом для построения доверия к вашим потенциальным клиентам.
4. AQUILA Commercial – Сколько стоит создание виртуального тура по вашей коммерческой недвижимости?
- В этом видео менеджер по маркетингу выступает в роли эксперта в данной области. По мере того, как ваша маркетинговая команда создает контент, она будет накапливать собственный опыт в предметной области и, как показано в этом примере, также может стать лицом вашего бизнеса.
- Пока их аудитория узнает о стоимости виртуальных туров, они также узнают о самом процессе (информация о найме команды по производству видео, камерах, которые они используют, и даже необходимом программном обеспечении).
5. В. С. Тайлер – Сколько стоит фильтровальная ткань?
Начните создавать свои собственные видеоролики о стоимости уже сегодня
Когда ваш бизнес готов действовать и отвечать на все вопросы ваших потенциальных клиентов, даже самые сложные, вы берете на себя обязательство обучать своих клиентов и помнить об их интересах.
Сделайте следующий шаг к созданию бюджетных видеороликов, приносящих доход, узнав больше о «Они спрашивают, вы отвечаете» и «Визуальная продажа».
Когда вы будете готовы начать, назначьте встречу с одним из наших консультантов, который расскажет вам, как облегчить ваши проблемы с видеомаркетингом и помочь вашему бизнесу расти с помощью входящего маркетинга.