Подумайте обо всех вопросах, которые обычно задают вашему отделу продаж во время первой встречи по продажам. Сколько обычно одинаковых?
Мы опросили сотни компаний, и результаты довольно однозначны: почти при каждом первом звонке отдел продаж отвечает на одни и те же старые вопросы. Фактически, большинство говорят, что 80% этих вопросов каждый раз одни и те же.
Возникает вопрос: если мы знаем, что это за вопросы, почему мы ждем ответов на них?
Что бы произошло, если бы вы могли ответить на эти вопросы до первой встречи с продавцом? Будет ли звонок короче? Будет ли эта перспектива более воодушевляющей? Будут ли они доверять тебе еще больше?
Введите то, что мы называем видео 80%. В этой статье я собираюсь:
- Подробнее, что такое 80% видео
- Покажем вам наш проверенный процесс создания отличного 80% видео
- Покажу отличные примеры
- Обсудите некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые, к сожалению, многие допускают при использовании видео такого типа
Что такое 80% видео?
По определению, 80% видео - это продающее видео, которое отвечает на 7–10 главных вопросов, которые задает почти каждый потенциальный клиент. Видео предназначено для просмотра новыми потенциальными клиентами, прежде чем вы приступите к делу.
(Это также одно из того, что мы называем «Семеркой продаж», семью типами видеороликов о маркетинге и продажах, которые наиболее успешно помогут привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи для вашего бизнеса.)
Основным результатом этого является сокращение цикла продаж и более доверительные отношения между вами и вашим потенциальным клиентом.
Как сделать эффективное 80% видео
Прежде чем мы продолжим, обратите внимание, что язык, который я использую для описания этого процесса, адаптирован для коммерческой организации, предоставляющей услуги/продукты и имеющей команду продаж, состоящую из нескольких членов.
Ваш процесс продаж может отличаться от того, что я описываю. У вас может не быть отдела продаж. Возможно, у вас есть продукт, который не соответствует традиционному процессу продаж. Но принципы по-прежнему применимы.
Если у вас есть потенциальные клиенты, у них есть вопросы. Видео 80% и предложенный процесс можно переработать и они будут хорошо работать для вас. Обещаю.
Позвольте мне дать вам простое упражнение, которое, если его правильно выполнять, поможет вам точно определить, как начать работу над таким видеопроектом, как этот.
Шаг 1: Соберите команду продаж
Да, ваши друзья из отдела продаж должны участвовать в этом процессе.
Они каждый день разговаривают с вашими потенциальными клиентами. Они знают, какие вопросы задают потенциальные клиенты, и, честно говоря, именно они будут смотреть это видео.
В дополнение к торговым представителям вы можете включать в себя, среди прочего, членов службы поддержки продаж, представителей по развитию бизнеса и представителей по развитию продаж.
Шаг 2: Задайте им эти простые вопросы
“Справедливо ли сказать, что во время ваших первых встреч по продажам вы обычно каждый раз отвечаете на одни и те же вопросы? Каковы примеры таких вопросов? Те, которые заставляют вас подумать: «Серьезно, опять этот вопрос?»
Важно подумать, как ставить эти вопросы и/или отвечать на них.
Обратите внимание, что мы указываем первую встречу по продажам. Во многих циклах продаж эти вопросы очень распространены, но возникают гораздо позже. Для этого видео нам нужны первые.
Также обратите внимание на специфику этих вопросов.
Легко подумать о вопросах, которые мынадеемся нам задают и, следовательно, позволяют нам отлично выглядеть, но это не всегда реальность.
Нам нужно знать, что на самом деле хотят знать потенциальные клиенты, чтобы быть готовыми ответить на их вопросы еще до того, как они будут заданы. Предвидение этих вопросов укрепляет доверие и показывает, что мы действительно знаем свой бизнес и проблемы потенциального клиента изнутри и снаружи.
Как бы неудобно нам ни было отвечать на вопросы типа: «Сколько это стоит?» или «Есть ли недостатки у этого продукта/услуги?» мы должны обратиться к ним. Наши ответы станут образовательной возможностью для наших потенциальных клиентов.
Помните, что это видео - начало ваших отношений, и установление доверия на этом этапе только укрепит связь вашего потенциального клиента с вами. Пусть это будет важно.
Шаг 3: Составьте список вопросов и расставьте их по приоритетности
Вероятно, вы обнаружите, что многие из распространенных вопросов, которые вам приходят в голову, совершенно одинаковы.
В конце концов, именно поэтому его называют видео 80%. Они должны быть самыми распространенными, и поэтому многие члены вашего отдела продаж придумают одни и те же.
И наоборот, я видел случаи, когда вопросы были весьма разбросаны.
Это может быть по ряду причин, которые я укажу ниже, но сейчас придите к консенсусу по 7-10 действительно наиболее важным вопросам.
В этот момент вы можете спросить себя: «Как именно мне следует расставить приоритеты в списке, который может быть довольно длинным?»
Я рада, что ты спросил.:-)
Рискуя показаться излишним, 80% видео преследует две цели:
- Чтобы сократить цикл продаж и повысить качество продаж.
- Чтобы ваши потенциальные клиенты могли видеть, слышать и узнавать торгового представителя, с которым они собираются работать.
Простой способ расставить приоритеты в этих вопросах и ответах - заранее подумать о том, что будет наиболее полезно узнать вашему потенциальному клиенту.
Например, у вас могут возникнуть четыре вопроса, связанных с затратами. Возможно ли, что вы могли бы рассмотреть все четыре вопроса в сегменте под названием «Сколько стоит работать с нашей компанией?»
Вкратце: у вас может быть несколько сегментов рынка, к которым возникают разные вопросы. Это совершенно нормально. Это просто означает, что вы можете рассмотреть возможность создания нескольких 80% видео для каждого сегмента или просто подождать, чтобы ответить на эти вопросы позже. Это решение вам придется принять самостоятельно.
Шаг 4: вместе напишите ответы
После того как вы сузили круг вопросов, пришло время разработать ответы. Важно, чтобы все были вовлечены в этот следующий шаг.
Хотя у каждого торгового представителя будет свое собственное 80%-е видео (подробнее об этом чуть позже), если вы сначала не наметите своиответы вместе, наступит хаос.
Хорошо, возможно, это немного драматично, но подумайте о результате, если вы не наметите ответы вместе.
- Возможно ли, что каждый продавец ответит на этот вопрос совершенно по-своему? Как это может повлиять на ожидания клиентов?
- Кроме того, если вы не займетесь этим всей группой, возможно ли, что вы не получите полного участия и, в свою очередь, не удлините процесс создания этих видео?
Не беспокойтесь о том, чтобы написать целый сценарий для каждого вопроса. Вообще-топожалуйста, не делай этого.
Вы должны позволить каждому представителю излагать вещи своими словами, но обозначить точки, которые вы хотите достичь в каждом вопросе.
Это может выглядеть примерно так:
“Сколько стоит сотрудничество с вашей компанией?
- “Это зависит” от следующих элементов:
- Длительность контракта
- Объем работ
- Размер компании
Теперь каждый представитель может говорить об одних и тех же вопросах относительно стоимости, но делать это своими словами.
Шаг 5: Пусть каждый торговый представитель ответит на эти вопросы на видео
Теперь, когда вы собрали все необходимые элементы, пришло время снимать.
Вы можете подумать: «Ух ты, это огромная работа - заставить всех сделать такое».
И да, вы правы, однако, по нашему опыту, это того стоит.
Позволить потенциальным клиентам увидеть, услышать и узнать нас на раннем этапе - величайшее качество использования видео в продажах.
Возможно, это самый эффективный способ завоевать доверие потенциальных клиентов еще до того, как вы с ними встретитесь. Вот почему, если человек, который отвечает на эти вопросы и, следовательно, обучает зрителя в видео, - это тот же человек, с которым он будет работать, вы добились успеха.
Запланируйте подходящее время (не должно занимать больше часа) для каждого члена команды продаж, просмотрите вопросы и схему сценария, а затем просто запишите их ответы.
Однако записать видео для всех не всегда возможно. В этом случае мы рекомендуем вот что.
Если вышеописанное невозможно, то буквально нет реального способа сделать это возможным, тогда сделайте универсальную версию, отвечающую на вопросы, и просто попросите каждого торгового представителя прислать ее вместе с видео 1:1.
Это позволит вам, по крайней мере, позволить потенциальному клиенту услышать и узнать вас, даже если вы не являетесь тем, кто его обучает.
Опять же, не самый эффективный вариант, но в крайнем случае сработает.
Примечание. Чтобы получить все необходимое для создания эффективного видео, достаточно просто следовать шаблону «Видео 6». Это поможет вам отформатировать видео так, чтобы оно лучше воспринималось.
Итак, как на самом деле выглядит отличное 80%-е видео?
Ниже приведены реальные примеры 80% видео от клиентов IMPACT и других.
Они могут выглядеть и звучать не так, как вы, но они обладают множеством преимуществ, которые мы обсуждали для этих компаний:
- Сокращенный цикл продаж
- Коммуникации по построению доверия
- Более образованный потенциальный клиент
Имейте в виду, что сама природа их использования в продажах создает множество способов решения вопросов, позиционирования видео и общения в рамках них.
Андерсон Тракинг Сервис (ATS) «5 вещей, которые следует учитывать при поиске новой транспортной компании для сотрудничества»
Sheffield Metal использует более традиционный подход, используя это 80% видео, чтобы развеять опасения по поводу одного из продуктов, которые он продает, - металлических крыш. Они отлично справляются со своей задачей:
- Создание иллюзии личного разговора (эксперт говорит прямо в камеру)
- Использование заголовков разделов для разделения вопросов
- Визуализация того, что они обсуждают с помощью b-roll
Burrells Jewellers «10 вещей, которые нужно знать, прежде чем купить обручальное кольцо»
Что они сделали хорошо:
- Очеловеченный, с человеческой историей и посланием
- Член команды разговаривал напрямую со зрителем
- Включена прокрутка для визуализации того, что обсуждалось в данный момент
Тщательный уход: 5 частых вопросов
Производитель программного обеспечения для здравоохранения и клиент IMPACT ThoroughCare использует 80% видео на странице «О нас», чтобы сразу же прояснить распространенные вопросы. Они:
- Познакомить вас с членами своей команды
- Заранее определите ожидания от видео
- Используйте заголовки для эффективного разделения контента
Berry Insurance: «Все, что вам нужно знать: автострахование в Массачусетсе»
В этом примере компания Berry Insurance отвечает на 7 самых популярных вопросов, которые они получают. Что они сделали хорошо?
- Познакомить вас с членами своей команды
- Используйте временные метки YouTube, чтобы зрителю было легче перейти к нужному ответу
- Используйте анимацию и текст для облегчения сообщений
Распространённые ошибки, из-за которых 80% видео проваливаются
На данный момент мы просмотрели десятки 80% видео и знаем, какие могут быть распространенные ошибки.
Если вы хотите добиться наилучшего результата с первого раза, избегайте этого любой ценой.
Не использовать 80% видео перед первой торговой встречей
Это полностью противоречит основной цели этого видео.
Ваши 80% определяют и решают вопросы, которые, как вы знаете, могут возникнуть на первом первичном приеме. Не отправив видео заранее, вы теряете возможность сократить цикл продаж или завоевать доверие еще до того, как выскажете свое мнение.
Использование в качестве видеопрезентации
Не поймите меня неправильно; вы должны сообщать о ценности и указывать конкурентные преимущества, но смысл 80%-ного видео не в том, чтобы продавать.
Видео на 80 % должно информировать потенциального клиента, предоставляя ему факты. Это помогает не только квалифицировать или дисквалифицировать их, но и сделать их более подготовленными к продуктивному разговору в случае вашей встречи.
Не из вашего отдела продаж
Важно позволить тем, кто находится на передовой, разрабатывать и создавать контент для вашего 80%-ного видео.
Они знают, с кем разговаривают, какие у них проблемы, как они принимают решения о покупке и какие типичные возражения возникают. Более того, зачастую именно с ними потенциальный клиент будет разговаривать или даже работать в будущем.
Предложите им создать это видео, чтобы они могли начать обучать аудиторию и строить отношения еще до того, как они встретились.
Недостаточно подробностей
Можете ли вы потратить три минуты, чтобы ответить на самые важные вопросы? Конечно.
А это может занять 30 минут? Абсолютно.
Есть одно золотое правило относительно длины контента: оно должно быть настолько длинным, насколько необходимо для подробного объяснения, но не чрезмерным.
Ваш покупатель не хочет совершать ошибок и хочет принять обоснованное решение, поэтому ваши 80% должны учитывать все очевидные моменты, которые могут прийти им на ум.
Меньше всего вам хочется, чтобы потенциальный клиент чесал затылки еще сильнее после просмотра вашего видео.
Помните, что в ваших рекламных видеороликах ваши клиенты должны быть на первом месте
80% видео может быть одним из самых эффективных фрагментов видеоконтента, которые использует ваш отдел продаж, если все сделано правильно. Фактически, для нас и наших клиентов это один из основных элементов успешного видео для стратегии продаж.
Самое смешное, это не революция.
Это просто интеграция того, что мы все знаем. Потребители покупают у компаний, которые они знают, любят и которым доверяют. Не говоря уже о том, что чем короче будет наш цикл продаж, тем лучше. Во многих случаях это означает, что вы можете продавать больше, иметь более низкую цену за приобретение, а в некоторых случаях даже более низкий коэффициент оттока.
Эти преимущества можно получить, просто уделяя внимание вопросам клиентов и не позволяя ничему встать на пути к завоеванию доверия вашего потенциального клиента.
Хотите узнать больше о 80% видео и The Selling 7 в целом? Ознакомьтесь с нашим курсом IMPACT+ «Создание семи продающих видео, которые конвертируют».