В книге «Они спрашивают, вы отвечаете» Маркус Шеридан подчеркивает важность продаж по поручению в цифровых продажах и маркетинге.
Я поговорил с менеджером по работе с клиентами IMPACT Ником Сальваториелло, чтобы узнать его мнение о практике.
Продажа по поручению - это интуитивно понятный и важный метод в репертуаре торгового представителя, который использует уже созданный вами великолепный контент и помогает улучшить отношения с клиентами.
Если вы никогда об этом не слышали или не знаете, с чего начать, читайте дальше!
Определение продажи заданий
Джон Беккер: Можете ли вы начать с того, что просто расскажете нам полезное определение продажи по заданию, как вы его видите?
Ник Сальваториелло: Впервые я услышал о продаже заданий в книге Маркуса Шеридана «Они спрашивают, вы отвечаете».
Эта концепция уже давно используется в сфере продаж, но я обнаружил, что существует гораздо больше возможностей практиковать ее в этом все более цифровом мире, где мы можем легко создавать контент и размещать его перед конкретный человек, с которым мы работаем.
Маркус говорит, что продажа по поручению - это когда представители используют информацию, созданную ими самими или их компанией, которая знакомит с тем, что они продают, для решения проблем или проблем своих потенциальных клиентов в целом - до того, как они возникнут.
По сути, это гораздо более тщательная подготовка потенциального клиента к встрече по продажам, чем если бы потенциальный клиент пришел на нее, не зная никакой информации.
JB: Кажется, это естественная часть процесса. Если отдел продаж чувствует, что они всегда отвечают на одни и те же вопросы, и хотят, чтобы покупатель был как можно более информирован, это кажется естественным шагом, особенно если они уже создали контент.
Что-то вроде: «Вернитесь назад и просмотрите это, чтобы вы точно знали, откуда мы родом, нашу философию и наш дух. А потом, если вам все еще интересно, давайте двигаться дальше.»
NS: Я думаю, это кажется естественным. Любой, кто что-то покупает, захочет провести небольшое исследование. Я думаю, что любой торговый представитель, который до сих пор занимается бизнесом, знает, что ему необходимо обучать и предоставлять контент потенциальному клиенту. Я просто думаю, что то, что смог сформулировать Маркус Шеридан, имеет большой смысл с точки зрения того, как торговые представители могут делать это в качестве стандартной практики.
Это причина, по которой «Они спрашивают, вы отвечаете» - бестселлер и причина существования всей нашей консалтинговой фирмы: компании не складывают два и два. Они не говорят: «Ну, вместо того, чтобы рассматриваться как представители, наших людей, работающих с потенциальными клиентами, нужно рассматривать в первую очередь как преподавателей и наставников, которые помогают людям подготовиться к пониманию мира, в котором работает бизнес."
В случае с Маркусом [когда он был продавцом бассейнов], большинство людей никогда раньше не покупали бассейн. Ему нужно было дать им домашнее задание по обучению, если он не собирался проводить часы дома, обучая их вручную.
Он использовал продажу заданий, чтобы продемонстрировать, что готов уделять время активному обучению - если потенциальный клиент может продемонстрировать, что он готов слушать и учиться на его опыте в индустрии бассейнов.
Покупатели хотят получать образование, а не продаваться
JB: Значит, речь идет о создании контента, который будет наиболее полезен этим потенциальным клиентам?
NS: Верно.
JB: Что вы скажете продавцу, который скажет: «Ну, я боюсь отпугивать людей, давая им задания или решая вопросы цены, подходит, проблем заранее."
NS: Вероятно, это главная причина, по которой торговый представитель может не принять это - или организация может не принять это. Мы, как команда, пришли к пониманию того, что, во-первых, наш успех как организации зависит от нашей способности находить, идентифицировать, связываться и привлекать наиболее подходящих клиентов или заказчиков. И это улица с двусторонним движением.
Мы уделяем время выпуску качественного образовательного контента, который может подготовить потенциального клиента еще до того, как он придет на встречу, и помочь ему понять, как мы думаем и подходим ли мы ему. У меня есть разрешение спросить потенциального клиента: «Эй, не могли бы вы найти время просмотреть этот полезный образовательный контент?»
Вещь номер один, которая определит, подходит ли потенциальный клиент для любого процесса продаж, - это то, готовы ли они вас слушать. Если вы дадите им задание просмотреть часть контента перед следующей встречей, у потенциального клиента будет возможность доказать, что он готов потратить некоторое время на самообразование и, таким образом, провести гораздо более продуктивную встречу и получить более положительный опыт покупки..
Однако этого не произойдет, если мы сначала не сможем доказать, что нас стоит слушать и получать образование. И именно поэтому мы в IMPACT прилагаем такие большие усилия для создания образовательного контента, который наши потенциальные клиенты найдут полезным в процессе покупки.
Ваша компания ищет подходящих потенциальных клиентов
JB: Некоторые потенциальные клиенты, которые, возможно, не подходят, в какой-то момент выпадают из воронки продаж.
Продажа заданий - это способ узнать, что люди, которые идут вперед, уже готовы потратить время на изучение нашего бизнеса и того, что мы делаем, готовы узнать о процессе, который может быть им незнаком.. Таким образом, углубляясь в это, мы знаем, а они знают больше о том, какими будут отношения.
NS: Верно. На самом деле есть два этапа, на которых лучше всего сосредоточиться.
Первый - еще до того, как вы пойдете на первую встречу с клиентом. Некоторые посетители, возможно, просто занимаются исследованием.
У вас есть возможность быть максимально образованными и подготовленными - и не испытывать никаких сожалений и угрызений совести по поводу времени, усилий и решений, которые они собираются принять в процессе покупки. Если вы сможете дать им некоторую информацию до первой встречи, встреча пройдет гораздо более продуктивно.
Второй этап, на котором вы действительно можете помочь потенциальному клиенту, - это после того, как вы отправите свое предложение, ценовое предложение или презентацию. Раньше, отправив что-то подобное, я просто ждал несколько дней.
Каждому представителю знакомо это чувство. Вы ничего от них не слышали, и, наконец, вам нужно отправить им электронное письмо, чтобы «проверить» и узнать, есть ли у них какие-либо вопросы. Раздражает отправлять это письмо. неприятно получать. Это упущенная возможность, если вы не используете ее для обучения и доказательства того, что вы в первую очередь учитель, а затем торговый представитель.
Если вы уже знаете, что вызывает общие опасения, поскольку вы слушали на встрече по продажам и уже опубликовали много исследовательских и образовательных материалов, вы сможете продолжить и сказать: «Это был несколько дней с тех пор, как я отправил вам предложение. Вот некоторые основные проблемы, о которых я слышал, и вот видео и статья, которые мы опубликовали, посвященные каждой из них. Я позвоню вам через несколько дней, чтобы узнать, что вы думаете о том, как мы решаем эти проблемы, и мы сможем решить, подходим ли мы для совместного продвижения вперед или нет».
Планируйте свои разговоры
JB: Это своего рода сценарий для того, что в противном случае было бы трудным или неловким разговором.
NS: Да. И это дает вам разрешение затем продолжить и сказать: «Я нашел время, чтобы создать эту информацию. Я нашел время, чтобы выслушать вас и отправить эту информацию. Вы нашли время, чтобы просмотреть?» И если они не нашли этого времени, тогда у вас есть разрешение сказать: «Тогда мы, возможно, не подходим вам лучше всего». И тогда им предстоит принять решение.
Я думаю, что главный принцип успеха в продажах - это помочь потенциальному клиенту всегда чувствовать, что он все контролирует. Теперь им нужно решить, хотят ли они стать подходящей кандидатурой (наблюдая, читая и обучаясь) или они хотят пойти в другом направлении.
Пример продажи заданий: диджей, подрабатывающий по совместительству
JB: Можете ли вы подумать или поделиться примером, выходящим за рамки цифрового маркетинга?
NS: У меня есть побочный диджейский бизнес, и люди нанимают меня для проведения свадеб или других мероприятий. Сегодня мне позвонил кто-то и просто хотел узнать цены, а это значит, что они меня сравнивают с кем-то другим, и я сказал: «Вы уже просмотрели наш сайт?» «Нет. Я просто спустился и позвонил по этим номерам. Какая цена?»
Я сказал: «Ну, на самом деле есть много разных факторов, которые могут повлиять на цену. Сколько часов это будет, где это будет. Должен ли я иметь подробный график, чтобы я мог вам помочь?» координаты? Будут ли нужны дополнительные звуковые системы, несколько локаций, световые эффекты и так далее?"
Сейчас я пытаюсь обучить потенциального клиента и рассказал ему, где у меня есть информация, которая поможет ему понять эти различные факторы.
Потенциальный клиент был удивлен, узнав, что на моем веб-сайте размещена такая прозрачная информация о ценах. Таким образом, я буду более откровенен и прозрачен, чем кто-либо другой, которого они могли бы рассмотреть. Это укрепляет доверие.
Цена должна быть указана
JB: Так ты обсудишь цену, вот здесь?
NS: Да. Я говорю: «У нас есть пакеты того, как это выглядит и что в него входит. Почему бы нам не взглянуть на это, и если вам это нравится, вы можете заполнить форму и связаться с нами, и мы сможем поговорить». "И это выигрыш для всех.
Покупатель хотел узнать цену. Я был готов рассказать им о цене в правильном контексте, чтобы они могли принять лучшее решение. И тогда я позволил им сохранить контроль; им легко связаться со мной и связаться с вами.
Если у вас много контента, на ваш сайт заходит много людей и много людей хотят с вами поговорить, вы можете начать быть разборчивым и сказать: «Я хочу поговорить тем, кто готов потратить время и силы на самообразование, а не просто назвать мне цену и пойти на самую низкую цену."
Чтобы хорошо продавать задания, вам нужен отличный контент
JB: Если компания хочет практиковать продажу заданий, в какой степени вам нужно заранее загрузить процесс созданием контента, чтобы было на что указать эти перспективы?
NS: Я думаю, что каждый бизнес может и должен делать это чаще. Им следует проводить больше обучения до и после каждой встречи по продажам. Если у вас назначена предстоящая встреча или вы только что закончили встречу, подумайте, как вы могли бы немного больше рассказать потенциальным клиентам и предугадать некоторые вещи, которые они захотят изучить в следующий раз.
Если вы какое-то время работали торговым представителем в своей организации, вы, вероятно, знакомы с некоторыми общими вопросами, проблемами, препятствиями, страхами и желаниями, которые люди разделяют при покупке у такой компании, как твой. Найдите время, чтобы записать ответы.
Затем вы можете сохранить эти распространенные ответы в качестве шаблона электронного письма. В конце концов, вы можете взять эти абзацы и загрузить их в статью на своем веб-сайте, чтобы вы могли сказать: «То, что я прошу вас просмотреть и прочитать по этой теме, не является секретом. Это то, что мы сделали доступным, поэтому мы можем лучше рассказать рынку о том, как работает наша отрасль».
Начните решать некоторые потенциальные проблемы или проблемы, и таким образом вы сможете начать создавать контент. Вам не нужен миллиард видео. Я думаю, что как минимум вам нужен контент, который говорит: «Вот что мы делаем и почему мы это делаем. Вот как работает процесс на высоком уровне, чтобы стать нашим клиентом или клиентом».
То, что я описываю, может быть 50-страничным документом или одностраничным веб-сайтом.
Маркус Шеридан, когда он основал свою собственную консалтинговую фирму для работы с компаниями над внедрением бизнес-принципов, таких как продажа по заданию, он взял лучшие статьи из блога, которые он написал, и собрал их в электронную книгу в формате PDF, которую он требовал, чтобы люди прочитали, прежде чем приступить к работе. свидание с ним. И если бы кто-нибудь это прочитал, то довольно быстро понял бы, подходит ли им Маркус или нет.
Если этот тип контента отпугнет вашего потенциального клиента, вам следует сказать «Аллилуйя», потому что это была цель - найти наиболее подходящего потенциального клиента, который готов слушать и учиться на вашем опыте, а не тратить время зря. с людьми, которые не подходят для потенциальных клиентов, которые, возможно, просто хотят самую низкую цену.
Теперь, если продажа по заданию будет работать на вас, важно, чтобы вы вложили много любви и заботы в любой фрагмент контента, который вы создаете для назначения потенциальным клиентам. Контент должен соответствовать интересам потенциального клиента, чтобы вы могли с полным основанием спросить его, готовы ли они потратить время на его просмотр.
Если да, это отличный признак того, что с кем-то вы хотите работать. Дайте вашим потенциальным клиентам возможность просто показать вам, подходят ли они вам.
Благодаря современным технологиям вы можете узнать, нажали ли они и когда они нажали, сколько времени они потратили на чтение или какой процент видео они посмотрели.
Если окажется, что они просто находятся в режиме исследования и не готовы двигаться дальше, ничего страшного. Потому что статистика показывает, что примерно каждый четвертый из ваших потенциальных клиентов именно такой. Преимущество здесь в том, что ни вы, ни потенциальный клиент не тратите зря время на телефонный звонок или встречу, которая не будет столь продуктивной, потому что они не были готовы.
Повышайте доверие и привлекайте покупателей
JB: Возможно, они вернутся через год или 18 месяцев.
NS: Да. И они будут помнить, что вы были той фирмой, которая придерживалась своей позиции и настаивала на том, чтобы они были как можно более образованными, а не той фирмой, которая просто сказала: «Ладно, ладно, давайте перейдем к продаже. Давайте перейдем к деньгам». Потому что, особенно в этой отрасли с высоким спросом, в которой мы работаем, иногда бывает проще заставить людей выделить вам бюджет. Что будет сложнее: было ли это лучшим решением для всех?