Благодаря тысячам партнерских сетей у HubSpot нет недостатка в агентствах, готовых помочь своим клиентам использовать платформу. Многие из этих агентств предлагают ту или иную форму «консультационных услуг HubSpot», и мы тоже!
Однако в конце 2017 года мы поняли, что в том, как мы консультируем HubSpot, есть что-то фундаментальное, и с тех пор мы полностью изменили наши предложения услуг и философию их предоставления.
Прежде чем мы углубимся в это, давайте начнем с предыстории: что не так с тем, как агентства традиционно консультируют HubSpot?
Проблема: традиционный способ консультирования HubSpot
Примечание: это обобщение того, как мы видели работу многих агентств, включая IMPACT.
Чтобы нарисовать картину, давайте совершим путешествие во времени, чтобы увидеть IMPACT два года назад. Мы были быстро растущим партнерским агентством HubSpot (фактически партнером года HubSpot в том году!), и подавляющее большинство наших клиентов также были клиентами HubSpot.
Вот как выглядит типичное взаимодействие:
- Во-первых, познакомьтесь с клиентом, разработайте маркетинговую «дорожную карту» того, что необходимо сделать в ближайшие 90 дней, включая стратегию и исполнение.
- Далее IMPACT реализует все, что указано в этой дорожной карте, включая:
- Документированные маркетинговые стратегии (например, привлечение потенциальных клиентов, оценка потенциальных клиентов, стратегии кампаний и т. д.)
- Реализация этих стратегий в HubSpot (подумайте: создание электронных писем, рабочих процессов, целевых страниц, форм - целых девять ярдов)
- Тогда IMPACT несет ответственность за успех или провал этих стратегий и кампаний.
- Если мы добьемся успеха, мы продолжим еще один 90-дневный цикл, если нет, ну, вы знаете, что произойдет.
Такой способ работы принес агентству большой доход, поскольку клиенты фактически передавали нам все свои маркетинговые усилия. Более того, большинство потенциальных клиентов, ищущих агентства HubSpot, обычно ищут кого-то, кто выполнит за них работу, поэтому в нашем портфолио всегда появлялось много новых возможностей.
В этот момент вы, вероятно, думаете: «Ух ты, похоже, у тебя все хорошо!» И хотя это было верно с точки зрения доходов, это было не так, когда мы сделали шаг назад и посмотрели на ценность, которую мы предоставляем нашим клиентам.
Помните старую поговорку: «дайте человеку рыбу, накормите его на день; научи человека ловить рыбу, накорми его на всю жизнь»?
Понимаете, большинство агентств работают так: выманивают вас. Мы даем вам рыбу, поэтому вам всегда придется возвращаться к нам, когда вы голодны.
Когда вы полагаетесь на то, что агентство сможет проводить маркетинговые кампании в HubSpot, вы будете продолжать тратить деньги снова и снова, даже если это не приносит тех результатов, на которые вы надеялись. Возможно, вам даже придется переходить из одного агентства в другое, потому что ни одно из них действительно не способно обеспечить результат.
Мы увидели, что слишком много клиентов покинули нас – не потому, что мы не обеспечили именно то, что обещали (реализовали стратегии и выполнили работу), а потому, что мы не обеспечили тех результатов, которые они искали (которые это очевидная финансовая отдача от инвестиций).
Это потому, что мы не были хорошим маркетинговым агентством? Что наши сотрудники не работали не покладая рук, создавая и реализуя продуманные и инновационные маркетинговые стратегии для наших клиентов? Нет, это был не тот случай. Так что же это дает?
Что дает, так это то, что менеджер по работе с клиентами в маркетинговом агентстве никогда не будет обладать теми отраслевыми знаниями и опытом, которые есть у человека, работающего в одной компании. Они не знают ваших покупателей так, как ваш отдел продаж. Они не знают ваш бизнес так, как вы.
Чем больше мы это осознавали, тем больше мы начинали понимать, что компаниям необходимо научиться ловить рыбу для себя, когда дело касается маркетинга, и особенно когда дело доходит до использования HubSpot.
Когда мы как агентство осознали это, мы решили внести изменения, и это изменило всю траекторию нашей бизнес-модели.
Перемена: научите человека ловить рыбу
В IMPACT модель «Сделай это для себя» перешла на модель «Научи этому тебя».
Теперь давайте проясним: существуют определенные специализированные технические части HubSpot, которые требуют опытных разработчиков, и мы по-прежнему предлагаем эти услуги в стиле «Сделай это для тебя». К ним относятся такие услуги, как разработка веб-сайтов HubSpot CMS, модули с индивидуальным кодом, калькуляторы цен и викторины с индивидуальным кодом.
Однако мы понимаем, что многие действия, которые мы раньше выполняли для клиентов в HubSpot, не требовали каких-либо специальных навыков или опыта, а просто знаний и обучения использованию инструментов (и, возможно, некоторых рекомендаций по мере необходимости).. Сюда входят такие вещи, как:
- Составление и планирование публикаций в блогах, социальных сетях и электронных писем
- Создание рабочих процессов по привлечению потенциальных клиентов
- Настройка оценки потенциальных клиентов
- Использование и настройка этапов жизненного цикла
Благодаря этому изменению мы вернули клиенту право собственности на свой успех с помощью инструментов. Мы даем им все возможные технические и стратегические знания, чтобы они могли выполнять свою повседневную работу независимо от нас, привлекая нас только для помощи в устранении неполадок, ответов на вопросы или предоставления отзывов.
Это не только возвращает клиенту право собственности, но и позволяет нам проводить больше времени, оставаясь на переднем крае индустрии входящих продаж и маркетинга, чтобы мы могли предлагать нашим клиентам новейшие идеи, стратегии, и успехов.
Ладно, скажете вы, все это звучит здорово, но работает ли это на самом деле? Я так рада, что ты спросил
Результат: успех, которого мы никогда не видели
Прежде чем мы перейдем к успехам этой модели, стоит отметить, что консультирование HubSpot в IMPACT редко происходит в вакууме. Это происходит наряду с множеством других услуг «научит вас ловить рыбу», связанных с контентом, входящим маркетингом и продажами, видеопродажами и маркетингом, а также платной рекламой.
Почему это важно? Потому что умение использовать HubSpot - это не то, что в конечном итоге сделает вас успешным. Это просто набор инструментов, который вы можете использовать для достижения успеха. Если вы находитесь в авангарде новейшего контента, видео и платных стратегий, у вас будет все необходимое для эффективной работы в HubSpot.
При этом, вот некоторые из реальных результатов, которые мы видели от клиентов, которые работали с нами исключительно ради наших услуг «научат вас ловить рыбу»:
AIS увеличила органический трафик своего веб-сайта с 494 посещений в месяц до более чем 5 000 посещений в месяц, увеличила число новых контактов на 350 % и может отнести продажи на сумму 500 000 долларов США за счет внесенных изменений и опыта, полученного с помощью IMPACT.. (Не верите? Посмотрите видео здесь!)
Mazzella Число посещений компаний в месяц с 5 500 до 20 000, с 50 лидов в месяц до 240, а доход от продаж увеличился почти на 20 миллионов долларов США с момента внедрения нашего обучения. (Все еще не верите? Посмотрите видео здесь!)
Органический трафик Aquila Commercial увеличился с 2 000 посещений в месяц до 23 000, и теперь компания получает в среднем 200 качественных потенциальных клиентов в месяц благодаря своим входящим усилиям. (ВСЕ ЕЩЕ не верите?! Посмотрите видео здесь!)
И это лишь некоторые из наших любимых.
Как агентства могут адаптироваться
По нашему опыту, агентства смогут решить эту консультационную проблему только путем фундаментального изменения мышления. Мы должны изменить наше мышление с «как мне получить от этого клиента как можно больше денег в течение максимально длительного периода времени» на «как мы можем помочь этому клиенту добиться реального успеха таким образом, чтобы он оставался для него продолжительным?»
Мы должны перестать думать, что не можем выдать наш «секретный соус». Такой образ мышления ставит агентство выше клиента, и чем чаще это происходит, тем уродливее это становится. Вы начинаете принимать решения, основываясь на том, чтобы заставить клиентов полагаться на ваши услуги, а не на том, что поможет им добиться результатов.
И если есть что-то, чему мы научились за время работы в сфере консалтинга HubSpot, так это то, что реальные результаты действительно полезны для бизнеса. Для агентств и клиентов.
Если вы читаете эту статью и в настоящее время ищете агентство HubSpot для партнерства, я настоятельно рекомендую проверить их, чтобы убедиться, что они будут обучать вас во время работы с ними, а не просто внедрять вещи на основе у них есть «секретный соус»!