Никто не хочет, чтобы его считали «спамером». Это слово эквивалентно убийству личности в цифровом маркетинге. Мы все изо всех сил стараемся достичь ежедневных целей поиска потенциальных клиентов, заключить сделки и т. д., но действительно ли это для вас «лучше всего», если большинство этих электронных писем остаются без ответа? Что, если вы подходите к электронной почте с неправильным мышлением?
Средний показатель открываемости электронных писем составляет 22,87%, что само по себе не кажется таким уж большим числом, однако количество людей, которые на самом деле просматривают ваши электронные письма, еще ниже и составляет поразительно малое число - 3,26%!
Мне каждый день пишет много продавцов. И большинство писем, которые я получаю, просто ужасны. Никакой персонализации. Нет четкого сообщения или призыва к действию. Никакой коммерческой ценности.
Итак, основываясь на том, что я видел и слышал, мы собрали подборку того, что можно и чего нельзя делать при поиске по электронной почте.
В каждом из этих сценариев вам следует поставить себя на место потенциального клиента, чтобы лучше понять его. В противном случае вы рискуете быть помечены как спам.
НЕЛЬЗЯ: отправлять (полностью) холодное электронное письмо
Что? Я думал, что весь этот пост в блоге посвящен потенциальным клиентам с холодными электронными письмами? Это так, но если вы хотите превратить потенциального клиента в клиента, вам придется поработать над тем, чтобы сделать это холодное письмо хотя бы теплым.
Поставьте себя на место потенциального клиента. Хотели бы вы получить настойчивое электронное письмо от совершенно незнакомого человека или компании, о которой вы никогда не слышали? Я сомневаюсь, что вы даже откроете его, не говоря уже о том, чтобы связаться с ними для получения дополнительной информации. Во-первых, холодные электронные письма кажутся безличными, как будто отправитель вторгается в ваше личное цифровое пространство с навязчивыми предложениями. Даже если ваше холодное электронное письмо достаточно вежливо, потенциальному клиенту все равно может показаться, что вы пытаетесь получить от него что-то, а не построить выгодные отношения.
Смысл поиска по электронной почте заключается в переходе от «Привет!» и «Как мы можем работать вместе, чтобы решить эту проблему?»
СДЕЛАЙТЕ: узнайте своего потенциального клиента через социальные сети, прежде чем отправлять электронное письмо
Социальные сети предназначены не только для публикации фотографий и общения с друзьями, они предназначены для общения с людьми и могут служить невероятно ценным инструментом для поиска потенциальных клиентов (особенно потому, что они бесплатны).
Проверьте различные каналы потенциального клиента в социальных сетях, прежде чем писать электронное письмо. Их ленты дадут вам важные советы о том, что происходит в их жизни, о том, как они общаются с другими, и, возможно, даже дадут вам представление об их карьерных триумфах и болевых точках. Эта тактика, несомненно, даст вам возможность начать более личный диалог.
Может быть, просматривая их Твиттер, вы замечаете, что у вас есть общие интересы, например катание на лыжах, собаки или одна и та же любимая спортивная команда. Попробуйте отправить электронное письмо, которое начинается со слов «Привет, я заметил, что вы также большой поклонник Янкиз», а затем переходите в нескольких предложениях к четкому призыву к действию (CTA).
Общие интересы имеют тенденцию сближать людей гораздо быстрее. Они подумают: «Что ж, если у этого продавца хватит здравого смысла болеть за Янки, они, должно быть, очень умны в этой области».
Хорошо, возможно, это немного преувеличено, но всего одно общее увлечение или хобби может спасти вас от спама и получить ответ от потенциального клиента.
В качестве другого примера, предположим, вы видите в социальных сетях, что ваш потенциальный клиент недавно сделал в своем офисе или отрасли.
Вы можете использовать это, чтобы открыть электронное письмо с чем-то вроде: «Привет и поздравления. Я видел, что ты недавно получил признание как продавец года, это здорово!»
Это не только эффективное, дружелюбное и восторженное электронное письмо, которое привлечет внимание вашего потенциального клиента, но и каждый человек от природы любит получать комплименты и подтверждения своей работы. Как только вы правильно настроитесь на своего потенциального клиента и познакомитесь с ним, вы сможете стать хозяином его бизнеса.
Используйте эту тактику, чтобы немедленно построить отношения с потенциальным клиентом. Мы рекомендуем начать с просмотра профиля потенциального клиента в Linkedin.
НЕЛЬЗЯ: заставляйте их зевать
В моем почтовом ящике сейчас тысячи непрочитанных писем. Единственное, что объединяет каждого из них, это то, что им совершенно не удалось меня соблазнить. Хуже того, компании имеют тенденцию рассылать одни и те же рекламные электронные письма снова и снова, снова и снова (я мог бы продолжать это на нескольких страницах, но избавлю вас) и СНОВА.
Но какая польза? Эта тактика не только заставит вас заклеймить как спамера, но и будет постоянно и негативно укреплять вашу тупость и напористость.
Это может звучать грубо, но вы должны еще раз поставить себя на место потенциального клиента. Как потенциальный клиент, не могли бы вы подумать дважды, прежде чем получать одно и то же: «Привет (вставьте здесь имя), я Джон из Imaginary Companies Inc., и я хотел бы поговорить с вами о многом, что у нас есть»
Зеваю. Удален. Следующий. Начните с интригующей темы, а затем продолжайте дальше.
СДЕЛАЙТЕ: Предложите четкую ценность
Люди могут раздражаться на вас по множеству причин, но если вы предоставляете кому-то услугу или повышаете ценность его жизни, это, скорее всего, не так.
Один из способов сделать это - отправить потенциальному клиенту контент, созданный вашим бизнесом, который может помочь ему в соответствующем начинании. Вспомните преследование в социальных сетях, которое вы совершали в последнем разделе. Если вы видите, что они недавно сменили карьеру, вы можете отправить им электронное письмо с сообщением в блоге вашей компании о переходе в новые отрасли. Это сразу показывает, что отношения между вашей компанией и потенциальным клиентом могут быть плодотворными для обеих сторон.
Вы даже можете отправить электронное письмо с контентом из другого источника. Возможно, это не приведет к увеличению трафика на ваш сайт, но покажет, что вы настолько готовы помочь, что ставите проблемы потенциального клиента выше собственного бизнеса.
Эта тактика поможет вам построить надежные и надежные отношения с потенциальными клиентами. Это намного лучше, чем отправлять электронное письмо типа «У меня для вас отличное предложение» или «Я хотел бы спросить бла-бла-бла».
Не стоит начинать с требования услуг от потенциального клиента. Вы должны показать им, что у вас и вашей компании есть потенциал улучшить их жизнь, решить их проблемы и что вы являетесь надежным ресурсом. Последовательное предоставление полезного и актуального контента позволяет достичь этой цели.
НЕ: Старайтесь рассказывать слишком много информации
Вы когда-нибудь получали электронное письмо со слишком большим количеством событий? Опять же, вы, скорее всего, в конечном итоге отправите его прямо в мусорное ведро, потому что не знаете, чего они пытались достичь. Понятно, если вам есть что рассказать о своей замечательной компании или новом уникальном продукте или услуге, но попытка втиснуть в одно электронное письмо представления, вопросы, информацию, призывы к действию и предложения приведет к эстетическому и конверсионному кошмару. Вы всегда должны исходить из того, что список дел вашего потенциального клиента такой же длинный, как и ваш, не тратьте его время на беспорядок.
На этом этапе процесса поиска каждое ваше сообщение должно быть сосредоточено на чем-то одном. Вы должны сосредоточиться на одном вопросе, цели или ключевом действии, которые выведут ваш путь продаж на следующий шаг. Это может потребовать некоторой словесной подготовки, поскольку гораздо труднее сформулировать общие идеи, чем развить их.
СДЕЛАЙТЕ: будьте краткими и приятными
В эти несколько предложений вашего электронного письма вам нужно включить эффективное начало (например, некоторые из предложений, сделанных выше), сформулировать вашу цель и передать четкий призыв к действию.
Электронное письмо также должно быть читаемым и иметь эстетичный вид. Если у вашего потенциального клиента так же мало свободного времени, как и у вас, ему достаточно одного взгляда, чтобы понять суть вашего письма.
Срок хранения большинства цифрового контента короток, а напряженный день вашего потенциального клиента еще больше сокращает продолжительность его внимания. Одна из наиболее важных задач продавца – обеспечить привлечение клиентов. По-настоящему хороший продавец должен быть в состоянии сделать это всего за несколько строк электронного письма.
Собираем все вместе
Отправка 100 одинаковых электронных писем вашим потенциальным клиентам может сэкономить вам время и энергию, но краткосрочная эффективность может привести к снижению бизнеса в краткосрочной перспективе. Лучше всего выделить время в течение дня, чтобы воспользоваться этими советами и сделать каждое электронное письмо личным и привлекающим внимание.
Помните, что написание идеального электронного письма для потенциальных клиентов – это поиск идеального баланса между тем, что потенциальный клиент хочет услышать, тем, что вы хотите сказать, и временем. Включите эти рекомендации и избегайте того, чего нельзя, а затем наблюдайте, как ваши продажи растут!