В фильмах и сериалах есть такое понятие, как «милые встречи».
Проще говоря, милая встреча - это роковой момент в истории, когда романтические интересы впервые встречаются милым, забавным или запоминающимся образом и находят общий язык.
К сожалению, в мире бизнеса (да и в реальной жизни, если уж на то пошло), профессиональные встречи встречаются редко. Чаще всего маркетологам и продавцам приходится самостоятельно искать и оценивать идеальных перспектив для своей организации.
Одной из самых мощных и эффективных площадок для этого является LinkedIn, но, что удивительно, большинство компаний не знают, как делать это правильно.
Чтобы помочь вам начать, давайте рассмотрим две основные вещи, которые вам действительно нужно знать об успешном поиске клиентов в LinkedIn:Как найти нужных людейиКак начать разговор.
Как найти нужных людей
Ключ к успешному поиску клиентов в LinkedIn - это знать, как и где найти подходящих людей для вашей организации, то есть людей, которые соответствуют вашему образу покупателя.
После того как вы определили свою личность и критерии идеального клиента (например, отрасль, должность, географическое положение, размер компании и т. д.), вы можете использовать эти четыре функции LinkedIn, чтобы начать поиск.
1. Расширенный поиск
Большинство пользователей не осознают, насколько мощным на самом деле является расширенный поиск LinkedIn. Помимо небольшой панели поиска в верхней части экрана, есть комплексная поисковая система, с помощью которой вы можете уточнить поиск по ключевым словам или критериям идеальных клиентов, например:
- Название
- Компания
- Школа
- Местоположение
- Язык профиля
- Интересы некоммерческих организаций
- Группы
Если у вас есть премиум-аккаунт LinkedIn (в частности, Sales Navigator Professional или Recruiter Lite), вы можете сузить результаты поиска в соответствии с их интересами, размером компании, функциями и даже многолетним опытом.
В целом, расширенный поиск сети предоставляет уникальную возможность поиска и квалификации людей, даже не поднимая телефонную трубку.
2. «Люди также смотрели»
Мы все видели это поле на боковой панели общедоступных профилей. Хотя это поле немного навязчиво, оно может дать ценную информацию о сети вашего потенциального клиента и корпоративной структуре его компании.
В качестве примера можно привести профиль директора по маркетингу IMPACT Джона Бонини в LinkedIn.
Если вы не были знакомы с IMPACT до того, как нашли Джона, в этом окне вы найдете массу поисковой информации о нашей компании, включая имена генерального директора и главного операционного директора, а также ряда бывших и нынешних сотрудников. Подобные детали не только добавляют красок к общему портрету компании, но также раскрывают цепочку подчинения и прямой доступ к лицам, принимающим решения.
3. Отраслевые группы
Отраслевые группы LinkedIn созданы как форум для людей со схожим профессиональным опытом, где они могут встречаться и обсуждать текущие события, общие проблемы, идеи и в целом объединяться по общим интересам.
Хотя групповые обсуждения сами по себе дают ценную информацию о проблемах и мыслительных процессах вашего покупателя, их списки участников также дают вам доступ к эксклюзивному списку людей, которые активно слушают и могут быть заинтересованы в вашей услуге или продукте.
Отслеживая отраслевые группы и участвуя в них, вы получаете доступ к просмотру большего количества сведений о профилях этих участников, чем при простом просмотре их отдельных общедоступных профилей. Эти данные позволяют вам дополнительно квалифицировать или дисквалифицировать участника как потенциального потенциального клиента, а ваше общее членство в группе действует как дружественный ледокол для будущих разговоров и попыток распространения информации.
4. Страница компании
Для организаций B2B страницы компаний LinkedIn - отличный ресурс для сбора важной информации о состоянии вашего потенциального клиента прямо из источника. Это может включать, помимо прочего:
- Текущие сотрудники
- Бывшие сотрудники
- Размер компании
- История компании
- Текущие услуги/продукты
- Доступные позиции
- Рекомендации клиентов
Подобная информация может помочь вам определить, является ли компания подходящей перспективой, а также даст вам более четкое представление о том, во что вы можете ввязываться.
Он дает вам возможность взглянуть изнутри на текущие проблемы и инициативы вашего потенциального клиента, чтобы вы могли предоставить больше контекста и актуальности вашему продукту или услуге при обращении к ним.
Как начать разговор
Итак, вы нашли потенциальных клиентов и изучили их компании, но как вам сломать лед? Как начать разговор?
LinkedIn может быть немного сложнее, когда дело доходит до прямого контакта с людьми. В то время как некоторые могут указать свой адрес электронной почты, номер телефона или даже имя пользователя Twitter в своих профилях, другие могут оказаться вне досягаемости за железными воротами LinkedIn (так называемыми настройками конфиденциальности).) К счастью, несмотря на эти препятствия, платформа предоставляет вам несколько уникальных возможностей для общения.
Познакомьтесь
В отличие от многих других социальных сетей, LinkedIn позволяет вам знакомиться друг с другом изнутри платформы.
Например, если у вас есть первая связь с человеком (как у меня с Джоном Бонини, Бобом Руффоло и т. д.), и он связан с кем-то, с кем вы хотели бы быть связаны (в данном случае, Дхармеш Шах из HubSpot), вы можете попросить их отправить сообщение, представляющее вас двоих.
Это сообщение поможет заложить основу для вашего разговора. Вместо того, чтобы быть просто еще одним запросом на подключение в их почтовом ящике, вы будете запросом с предысторией. Это не только поможет вам выделиться из толпы, но и создаст запоминающийся контекст для ваших будущих отношений.(Как и должно быть на любой хорошей встрече.)
Отправить сообщение InMail
Если у вас нет общих связей с потенциальным клиентом (и у вас есть премиум-аккаунт LinkedIn), вы можете рассмотреть возможность отправки сообщения InMail.
Сообщение InMail - это личное сообщение, отправленное в папку «Входящие» LinkedIn человеку, с которым вы не связаны, и предположительно у него в 30 раз больше шансов получить ответ, чем при традиционном холодном звонке.
В зависимости от уровня вашего премиум-аккаунта вы получаете только определенное количество кредитов InMail каждый месяц, поэтому используйте эту функцию экономно и стратегически. Учитывая это, вы можете зарезервировать InMail для обращения к:
- Лица, принимающие решения
- Руководители
- Влияющие на принятие решений
Подходите к InMail так же, как к любой нестабильной маркетинговой кампании по электронной почте. Вам нужно иметь привлекательную тему, передать как можно больше ценности и цели вашего сообщения, используя как можно меньше слов, и вызвать последующее действие (в данном случае, ответ или запрос на соединение.)
Чем успешнее ваша электронная почта InMail, тем больше сообщений вы сможете отправить, поэтому следите за своими успехами и неудачами и вносите соответствующие изменения.
Ключ на вынос
При первом обращении к вам вашей конечной целью должно быть соответствие ситуации вашего потенциального клиента.
Будь то холодный звонок или InMail, никто не хочет получать нежелательные сообщения от незнакомцев или организаций, пытающихся поговорить с ними о вещах, которые их не волнуют; они хотят общаться с неравнодушными людьми, которые понимают, откуда они, и могут предложить свою ценность.
Зная это, используйте данные из профилей, групп и страниц компании вашего потенциального клиента в LinkedIn, чтобы предоставить как можно больше контекста своему сообщению. Если ваше сообщение может найти отклик у потенциального клиента лично, он с большей вероятностью ответит.