Ничто так не продает ваш SaaS (или любой другой продукт), как возможность людям попробовать его бесплатно.
Но это не значит, что можно просто распахнуть двери и впустить людей.
Предложение бесплатной пробной версии вашего SaaS требует планирования и некоторых важных стратегических решений, прежде чем оно попадет к вашим потенциальным клиентам.
Принимая во внимание желания/потребности ваших идеальных клиентов и связанные с ними бизнес-расходы, вам необходимо тщательно спланировать детали пробной версии SaaS, включая продолжительность и то, что в нее входит.
Все эти факторы могут повлиять на общую привлекательность вашей пробной версии и ее способность привлекать и конвертировать новых пользователей.
Правила и условия
После того, как вы определитесь с деталями, вы должны быть откровенны и четко излагать свои условия или «мелким шрифтом». Люди часто скептически относятся к бесплатным пробным версиям и должны быть уверены, что здесь нет «подвоха». Имея это в виду, обязательно укажите:
- Что включено (а что нет)
- Продолжительность пробной версии
- Взаимодействие между пользователем и вашей компанией
- Что происходит после пробной версии (включая отмену и обновление)
Включения и ограничения
Тип предлагаемой вами бесплатной пробной версии SaaS обычно определяется установленным вами ограничением, и существует несколько вариантов на выбор:
- Feature Limit – этот тип ограничения позволяет пользователям тестировать ваше программное обеспечение без его всех функций. Это делает ограниченные функции «эксклюзивными» и, в свою очередь, более заманчивыми, но, к сожалению, не позволяет пользователю опробовать все возможности.
- Usage Limit – Лимит использования ограничивает количество раз, которое человек может использовать программное обеспечение или количество действий, которые он может выполнить с ним. В идеале это заставляет их хотеть большего, но если вы установите слишком низкий лимит, вы рискуете заставить пользователей чувствовать себя неудовлетворенными или думать, что вы «скупы».”
- Output Limit – это формат, который вы можете узнать по многим мобильным приложениям. Предел вывода изменяет выпуск продукта, обычно в виде водяного знака на выходном материале (или чего-то подобного). Преимущество заключается в том, что пользователи обычно могут использовать все функции и вынуждены обновляться с каждым выходом, но ресурсы/планирование, необходимые для предотвращения изменений, могут не стоить затраченных усилий.
- Ограничение емкости – это ограничивает объем данных, которые можно ввести в программное обеспечение (т. е. определенное количество контактов), но используйте это осторожно. Если производительность вашего программного обеспечения снижается из-за большого объема вводимых данных, пользователей пробной версии может ожидать неприятный сюрприз при обновлении.
- Nagware – Как следует из названия, nagware позволяет пользователям использовать все функции, но с периодическим напоминанием (или «ворчанием») об обновлении. Обычно это наблюдается при использовании более дешевого программного обеспечения и обычно не дает наилучших результатов. Одним из самых известных из них является Winrar.
Хотя у каждого из них есть свои плюсы и минусы, в целом мы рекомендуем отказаться от ограничений функций в пользу ограничения по времени.
Ограничения функций лишают потенциальных клиентов возможности по-настоящему ощутить ваше программное обеспечение и оценить его полную ценность.
Хотя вполне логично, что ограничение функций может возбудить любопытство и соблазнить пользователей, в конечном итоге это менее эффективно, чем позволить им реально протестировать эти функции.
Я имею в виду, трудно что-то пропустить, если у тебя этого никогда не было.
Если вы вообще собираетесь предлагать бесплатную пробную версию, выложите все, что у вас есть, на стол, чтобы у людей не оставалось никаких вопросов или сомнений по поводу вашего платного опыта.
Кроме того, наиболее важные преимущества будут различаться от пользователя к пользователю. В то время как один пользователь может получить возможность протестировать все, что его волнует, в рамках ограниченной бесплатной пробной версии, другие этого не сделают. Более эффективно дать им возможность использовать программное обеспечение, как обычно.
Продолжительность пробной версии
На рынке полно фримиумов, и вы можете спросить себя: зачем вместо этого покупать бесплатную пробную версию?
Ну, проще говоря, ограничение бесплатного использования вашего продукта пробной версией создает ощущение срочности.
Пробная версия - это ваш шанс заставить человека влюбиться в ваш продукт и начать полагаться на него. Если он это сделает, ограничение его опыта определенным периодом времени заставит его действовать быстро, чтобы избежать упущения. в эксплуатации или потере ценного инструмента.
Слишком короткое испытание, и вы можете не вызвать интереса; слишком долго, и вы рискуете потерять интерес или срочность.
По данным опроса 550 авторитетных корпоративных SaaS-компаний, 41% из них предлагают 30-дневную бесплатную пробную версию, и только 18% предлагают 14-дневную бесплатную пробную версию. В последнее время все больше маркетологов пропагандируют 14-дневную пробную версию как наиболее эффективную, но каждая аудитория индивидуальна.
Хотя потребуется некоторое тестирование, чтобы определить, какая длина наиболее эффективна для вашей покупательской персоны, вот некоторые из наиболее популярных для начала планирования:
- 7-Дней (используется Лакмусом)
- 14-Days (используется KissMetrics, Dropbox и Treehouse)
- 30 дней (используется HubSpot, Netflix, Hulu и Zendesk)
Анализ поведения пользователей и улучшения
Хороший способ определить идеальную продолжительность пробной версии (или определить другие функции в этом отношении) - это проанализировать поведение ваших пользователей.
Когда вы впервые начнете использовать пробную версию, вам нужно будет следить за тем, как люди с ней взаимодействуют, сколько времени им требуется, чтобы акклиматизироваться, регулярно проявлять активность и, в идеале, совершать покупки.
В среднем люди, которые активно используют SaaS в течение трех или более дней после начала пробной версии, в четыре раза чаще превращаются в клиентов, но это, очевидно, зависит от характера вашего конкретного программного обеспечения. Если кажется, что людям требуется много времени, чтобы адаптировать ваш SaaS, это может быть признаком того, что необходимы дополнительные рекомендации или последующие действия.
Обращение внимания на подобные вещи поможет вам не только улучшить работу пробной версии для пользователей, но и оптимизировать ее с точки зрения конверсий. Чем больше вы удивите своих клиентов во время бесплатного пробного периода, тем легче вам будет превратить их в платежеспособных клиентов в долгосрочной перспективе.
11 Тактика для привлечения в 3 раза больше пользователей пробной версии
Содержимое выше представляет собой отрывок из нашей новой книги «11 тактик для привлечения в 3 раза больше пользователей пробной версии SaaS в месяц». Чтобы получить все 11 тактик, узнайте больше о преимуществах бесплатной пробной версии SaaS, а затем получите бесплатную копию руководства здесь или нажав «Получить сейчас» ниже.