Это работает, потому чтоэто не обо мне.
Так долго продавец был занят только собой. Они пришли без предупреждения, сами выбрали тему и продиктовали правила проведения мероприятия.
Дело в том, что все наоборот.
Поставьте себя на место вашего следующего потенциального клиента:
Ты занят. Вероятно, вы ведете один и тот же разговор, отвечаете на одни и те же вопросы и получаете одни и те же ответы на свои вопросы. Теперь ты занят и устал.
Худшая часть? Вы тот, на кого все рассчитывают, чтобы принять правильное решение, и никто вам не помог. Это должно было быть о тебе.
Ладно, а теперь хватит - давайте подумаем о продажах по-другому.
Уходим с дороги
Потребитель наградит подходящего продавца продажей, и это произойдет не из-за его потрясающей личности.
Великие профессионалы добиваются успеха, потому что они принимают взвешенные решения, и они могут принимать эти решения, имея доступ к нужным знаниям.
Правильный продавец выиграл сделку, потому что он поделился нужной информацией с нужным человеком в нужное время.
Новый продавец очень полезен
Кто бы мог подумать, что слова «продавец» и «полезный» будут в одном предложении без слова «нет». Печально это видеть, но популярный портрет продавца включает в себя такие слова, как «корыстный» и «настойчивый».
Самое практичное определение: продавец должен сопровождать потенциального клиента в процессе покупки. Неважно, продают ли они телевизоры, автомобили или профессиональные услуги, задача продавца - помочь потенциальным клиентам принять лучшее решение.
Как это выглядит на практике?
Для продавцов это означает больше слушать, чем говорить. Срочные новости: большинство покупателей провели исследование, прежде чем обращаться к вам. Не верите мне? Вот что сказал Google:
“90% исследователей B2B, работающих в Интернете, используют поиск специально для изучения деловых покупок. Хотя это число осталось неизменным со времени исследования 2012 года, мы видим, что способ поиска изменился. Тот же процент людей может использовать поиск, но они проводят с ним больше времени. В среднем исследователи B2B выполняют 12 поисковых запросов, прежде чем зайти на сайт конкретного бренда».
-Меняющееся лицо B2B-маркетинга, Think With Google.
Первый шаг в современном B2B – это понимание того, что потенциальный клиент уже знает и что ему нужно знать.
Позвольте своему потенциальному клиенту говорить, вы можете помочь ему сделать следующий шаг к покупке, вместо того, чтобы предполагать, что ваш следующий шаг имеет наибольший смысл. Кроме того, предоставляя слово вашему потенциальному клиенту, продавец получает невероятную информацию о том, что побуждает его совершить покупку.
Мое правило №1: я не говорю о наших услугах, пока не смогу полностью понять и рассказать, чем занимается потенциальная компания, почему они это делают, для кого они это делают и в чем им нужна помощь. Только тогда я смогу полностью понять, как согласовать наши услуги с их потребностями.
Как ты можешь это сделать? Задайте массу вопросов. Вы хотите иметь возможность ответить:
- Чем занимается компания? Что делает компанию уникальной?
- Какова цель компании? Какова их миссия?
- К какому сроку они пытаются достичь этой цели? Что стоит у них на пути?
- Что делает человек, с которым вы разговариваете? Что их волнует?
- Кто принимает окончательное решение о покупке? Что их волнует?
- Каковы альтернативы использованию вашего продукта или услуги? Какова цена того, что они не изменят то, что делают сейчас?
Ожидайте, что первый разговор будет посвящен знакомству, а не заключению сделки. Задай вопрос и уйди с дороги.
Новый продавец актуален
В современном мире просто нет времени на болтовню.
Взгляните на страницы товаров начала 2000-х годов и сравните их с сегодняшними - гораздо меньше информации, не так ли? Программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как HubSpot, теперь создано для предоставления людям действительно важного для них контента.
Дело в том, что потребители не ищут продавца, который будет перегружать их всей информацией мира. Вот почему открытие с рекламной презентации происходит наоборот.
Чтобы быть релевантным, продавец должен ставить интересы на первое место и предоставлять только ту информацию, которая необходима этому потребителю, чтобы сделать следующий шаг в процессе покупки. Это начинается с постановки вопросов, чтобы понять их, но если вся собранная вами информация проходит в одно ухо и выходит из другого - какой в этом смысл?
Новый продавец позволяет потенциальным клиентам сесть за руль
Насколько раздражает то, что продавцы всегда хотят контролировать следующий шаг? С точки зрения потребителя, это может показаться слишком агрессивным, когда он не заинтересован. А если им интересно? Попытка диктовать темп отношений может не позволить потенциальному клиенту двигаться так быстро или медленно, как ему необходимо для принятия решения.
Позвольте потенциальному клиенту диктовать следующий шаг - вы будете удивлены тем, что ваши потенциальные клиенты скажут вам, когда вы это сделаете.
Процесс продажи устаревших продуктов основан на повестке дня. У продавцов есть квоты, которые необходимо выполнить; и они так же заняты, как и их ведущие - легко понять, насколько для них имеет смысл работать в своем собственном темпе.
Кроме того, их часто учат тому, как следует управлять процессом продаж в их компании. Эти заранее определенные шаги связаны с материалами по обеспечению продаж, этапами сделки в CRM и тем, как прогнозируется доход. Все это часть успешной программы продаж, но вы должны быть осторожны, чтобы не пытаться заставить своих потенциальных клиентов двигаться в вашем темпе.
Если честно, на момент публикации этой статьи (17.12.15) я все еще работал над этим. Слишком легко сказать: «На данном этапе, я думаю, нам следует подготовить и представить вам предложение. Соответствует ли это вашему мышлению?»
Что, если ответ отрицательный? Скажет ли вам потенциальный клиент?
Вместо этого попробуйте. «Каким должен быть наш следующий шаг? Я хочу двигаться в темпе, который подходит именно тебе». Сделайте это правильно, и потенциальный клиент сообщит вам, когда он будет готов к презентации или что-то ему все еще мешает.
Вебинар HubSpot о стратегиях последующих действий с Брайаном Крузбергером действительно помог мне укрепить эту концепцию. Я настоятельно рекомендую посмотреть.
Восстание активиста
Будущее успешных продаж B2B изменит наше представление о продажах.
Как покупатель, постарайтесь дать продавцу презумпцию невиновности. Если они говорят, что пытаются помочь, возможно, они имеют это в виду. Посмотрите на надпись на стене: нашли ли они время, чтобы попытаться помочь вам при первом контакте? Их больше интересует, подходите ли вы, чем продавать вам вслепую?
Как продавец, мы в первую очередь должны понимать, что думают люди, когда мы «стучимся в их дверь», и мы должны взять на себя обязательство пересмотреть опыт, который мы доставляем. Нам предстоит преодолеть довольно большую репутацию.
Удачной продажи, Кайл