В любой день ваш отдел продаж, вероятно, общается с большим количеством людей, чем кто-либо другой в вашем офисе.
Конечно, вы верите, что они отличные коммуникаторы, но когда приходит время приложить ручку к бумаге (или клавиши к экрану?), не всегда получается так.
Понимаете, продавцы могут поговорить практически с кем угодно практически обо всем, но хорошие устные навыки не всегда переходят в хорошие письменные навыки.
Вместо того, чтобы незнание эффективного письма способствовало упущенным возможностям, важно, чтобы им было предоставлено руководство, необходимое для корректировки их текущих усилий.
Чтобы помочь вашему отделу продаж улучшить свои электронные письма, мы выделили несколько распространенных ошибок, а также несколько практических советов о том, как все исправить.
Нет контекста
Прыгать вслепую по электронной почте - неправильный способ инициировать соединение.
Без какой-либо формы персонализации сообщение вашего отдела продаж рискует слиться со всеми остальными электронными письмами в почтовом ящике потенциального клиента.
Имея доступ к столь ценной информации об интересах и поведении потенциальных клиентов, вашей команде по продажам необходимо сосредоточиться на ее использовании, чтобы привлечь их внимание.
Отправка тонны типовых писем и скрещивание пальцев в ожидании ответа не приведет ни к чему, кроме бесплодного ответа.
Как это исправить:
Быстро запишите это и прикрепите на стену в своем торговом зале: «Сначала стремитесь понять, а затем быть понятым». - Стивен Кови
Многие продавцы недооценивают силу контекста. Однако рекламные сообщения могут быть лучше адаптированы к конкретному потенциальному клиенту, если продавец потратит время на то, чтобы лучше понять, кто он.
Прежде чем они начнут что-либо писать, им следует потратить несколько минут на поиск в Google или аудит социальных сетей. Этот тип исследования может помочь им лучше понять, кто является потенциальным клиентом и каковы его болевые точки.
Сбор этой информации окажется полезным, когда ваши продавцы начнут составлять электронное письмо, потому что их сообщение будет основано на чем-то реальном и актуальном.
Тема ужасная
В идеальном мире потенциальные клиенты будут ждать у своего почтового ящика вашего рекламного сообщения и сбить их с ног. Но, по правде говоря, такого никогда не происходит.
Реальность ситуации такова, что люди ограничены во времени и уже перегружены количеством электронных писем, которые они получают. Я имею в виду, как часто вы слышите, как кто-то произносит слова: «Мой почтовый ящик просто ооочень организован»?
Дело в том, что электронные письма с нерелевантными и неясными темами в первую очередь попадают в мусорное ведро. Если потенциальному клиенту придется приостановить или перечитать вашу тему, чтобы понять ее смысл, ваше сообщение не будет услышано.
Как это исправить:
Если ваш отдел продаж пишет длинные темы с чрезмерным написанием заглавных букв, восклицательными знаками или триггерными словами, неудивительно, что вы не получаете никаких ответов.
Что касается длины, MailChimp рекомендует не превышать 50 символов в теме письма. Это практическое правило поможет вашей команде избежать неловких обрезанных предложений, которые могут отвлечь внимание от того, что вы пытаетесь донести.
Хотя их цель должна состоять в том, чтобы выделиться в почтовом ящике потенциального клиента, более важно, чтобы их сообщение имело смысл. Включение элементов персонализации и локализации может помочь вашему отделу продаж заинтересовать потенциальных клиентов и повысить шансы на то, что они откроют его.
Язык слишком сложен
То, что вы хорошо разбираетесь во всех аббревиатурах и жаргонах, используемых в вашей отрасли, не означает, что человек на другом конце провода таков.
Если один из наших продавцов позвонил и начал выкрикивать такие аббревиатуры, как ROI, SERP и CTR, вполне вероятно, что потенциальному клиенту придется чесать затылок. Это полная противоположность той реакции, которую мы от них ожидаем.
Отраслевые аббревиатуры и слова за 10 долларов не ускорят процесс продаж, а лишь усложнят его.
Как это исправить:
В недавнем интервью с Энн Хэндли она дала небольшой совет, который стоит отметить здесь: «Никогда не используйте слово за 25 центов, если подойдет слово за 5 центов».
Хотя большинство продавцов, как известно, прибегают к слишком сложной терминологии, чтобы доказать свою точку зрения, зачастую это происходит в ущерб их сообщению. Чтобы найти отклик, важно, чтобы ваши продавцы формулировали сообщения на том языке, который удобен вашим потенциальным клиентам.
Если их замечания легко понятны и соответствуют их потребностям, получить ответный ответ будет значительно проще.
Никакого доверия
Успешное убедительное письмо требует поддержки логики и проверяемых фактов.
Часто продавцы слишком увлекаются презентацией своего продукта или услуги и склонны забывать, что их цель - удовлетворить потребности потенциальных клиентов, предлагая им действенные решения.
Люди, получающие электронные письма, не новички в спаме, поэтому необходимо предоставлять фактическую информацию, чтобы развеять их скептицизм.
Как это исправить:
Вместо того, чтобы говорить: «Мы знаем, как привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса», скажите что-нибудь заслуживающее доверия, например: «Наша команда смогла увеличить количество потенциальных клиентов более чем на 400 % всего за 2 года».
Теперь вы не просто заявляете, что можете это сделать, вы доказываете, что вы это сделали.
Любые заявления должны быть легко подкреплены фактами, энтузиазмом и заслуживающим доверия уровнем знаний.