Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Согласование - важнейший компонент успешной реализации рекламного послания всей организации. Если вы хотите добиться последовательности, повторяемости и предсказуемых результатов, вам нужно, чтобы все гребли веслами в одном направлении.
Для эффективного информирования о вашей ценности и дифференциации требуется изменение мышления, понимание того, что вы не предоставляете функции продукта, виджеты и SKU. Вы предоставляете ценность, которая помогает вашим клиентам достичь важных положительных бизнес-результатов, которые оказывают положительное влияние на конечный результат.
Дело не в особенностях и функциях. Речь идет о ценности и решениях.
Каждая функция в вашей организации должна играть роль в доставке и формулировании этой ценности для ваших клиентов, а не только в продажах. Вот почему реализация инициативы по индивидуальному обмену сообщениями фундаментально трансформирует компании. Это создает согласованность, лежащую в основе ценности, которую вы предоставляете своим клиентам. Это соответствие можно разбить на три ценностных компонента:
- Понимание ценности
- Ценное предложение
- Ценностное взаимодействие
Понимание ценности
Понимание ценности - это способность вашей компании выявлять тенденции рынка и реагировать на них.
Когда мы, например, начали работать с Welch Allyn, они столкнулись с беспрецедентными изменениями в отрасли здравоохранения. Эти изменения оказали огромное влияние на их клиентов и рынок.
Понимание ценности, которую они приносят в этой динамично развивающейся отрасли, имело решающее значение для того, как они рекламировали себя и как они общались со своими клиентами. Понимание ценности влияет на то, как вы создаете и доставляете маркетинговые сообщения, которые достигают (и находят отклик) у широкой рыночной аудитории. Продуктовый и корпоративный маркетинг играют ведущую роль в понимании ценности организации.
Ценное предложение
Ваше ценностное предложение предполагает способность вашей компании трансформировать понимание тенденций рынка и клиентов в предложения продуктов и услуг мирового класса.
Какое решение вы предлагаете рынку?
Ваши ценные предложения также подразумевают вашу способность создавать сообщения, ориентированные на конкретный продукт, которые направлены на решение проблем рынка и достижение бизнес-целей. Ценные предложения находятся в ведении вашей команды по продуктам и услугам.
Ценностное взаимодействие
Взаимодействие с ценностями - это способность вашей команды сформулировать ценность и дифференциацию вашей компании в момент истины во время разговоров с клиентами и потенциальными клиентами, а затем выполнить обещание этой ценности.
Это неотъемлемая часть функции продаж. Продавцы играют жизненно важную роль в привлечении покупателей и текущих клиентов благодаря ценности ваших решений.
Способность команды продаж последовательно формулировать ценностное послание помогает выполнять тяжелую работу маркетинга и позволяет продуктам и услугам оправдывать реалистичные ожидания.
Эффективное привлечение потенциальных клиентов к ценности, которую вы предоставляете, превращает корпоративные и продуктовые маркетинговые сообщения в эффективные, «трехфутовые» переговоры о продажах, которые связывают требования клиентов с вашими решениями.
Разговор о продажах - это то, где выполняется тяжелая работа компании. Таким образом, если сделать сообщения компании «расходными для продаж», это позволит продавцам использовать их в реальных беседах с клиентами.
Вот почему согласованность платформы обмена сообщениями о продажах так важна. Ваш отдел продаж несет ответственность за то, чтобы ваши клиенты узнали о ценности ваших решений.
Очень важно, чтобы организации по маркетингу, продуктам и продажам согласовывали, в чем заключается эта ценность, потому что роль, которую они играют, эффективно позволяет команде продаж сформулировать эту ценность для клиента. Легко сформулировать особенности и функции вашего продукта, но это не поможет вашей команде продаж продать сделку на миллион долларов. Сложные корпоративные продажи требуют, чтобы компания ориентировалась на четкое ценностное сообщение.
Достижение такого согласования и, как следствие, предоставление возможности вашему отделу продаж вести такие беседы, поможет вам повысить прибыль, увеличить доходы и сделать вашу компанию более успешной в целом.