Конечно, вы можете использовать CRM без стратегии, но стоит ли это делать?
CRM предназначены для организации контактных данных, отслеживания задач и активности, прогнозирования продаж, создания отчетов о продажах и повышения эффективности процесса продаж. Если вы просто используете CRM для отслеживания задач и действий, возможно, отсутствие стратегии - это нормально. Возможно, вам просто захочется приступить к работе и посмотреть, чему вы научитесь.
Но при неправильном управлении CRM может превратиться в болотистую, мутную, липкую кашу, полную бессмысленных данных без преднамеренных процессов и действий. Я испытал это на собственном опыте. Около десяти лет назад я работал в организации, в которой CRM был в таком беспорядке, что компания отказалась от нее, а затем начала работу над новой платформой. Чтобы обеспечить успешное внедрение новой платформы, компания определила свою стратегию продаж и процесс продаж, прежде чем определиться с тем, как настраивать и развертывать CRM.
Ранее я писал о проблемах с подключением отдела продаж к CRM. В этой статье я упоминаю, что руководители отделов продаж должны участвовать в процессе адаптации команд продаж к CRM.
Однако это еще не все.
Руководство по продажам на самом деле должно быть привлечено для выполнения двух задач: во-первых, для разработки стратегии и планирования продаж, чтобы CRM была настроена соответствующим образом; и, во-вторых, обеспечить, чтобы отдел продаж использовал платформу CRM правильно и в соответствии со стратегией и планом.
Без участия в продажах вы получите болотистую платформу. Не хотите, чтобы подобное произошло в вашей компании? Продолжайте читать
Зачем нужна стратегия
По данным LSI Global, многие компании путают стратегию продаж и процесс продаж, что зачастую вредит им. Компании, у которых есть надежная стратегия продаж, превзойдут тех, кто просто следует процессу продаж. Так в чем же разница?
Стратегия продаж
Стратегия продаж должна соответствовать общей стратегии бизнеса и целям продаж организации. Он должен определять действия команды продаж для достижения организационных целей и отвечать на такие вопросы, как:
- Кто наш идеальный целевой клиент и где мы должны выигрывать чаще всего?
- Что отличает нас от конкурентов в глазах наших целевых клиентов, позволяя устанавливать более высокие цены, увеличивать количество потенциальных клиентов и улучшать удержание клиентов?
- Как будут измеряться успехи и неудачи продаж?
- Каковы основные препятствия, с которыми мы столкнемся в ближайшие 12-36 месяцев?
- Какие важные действия мы предпримем в ближайшие 12-36 месяцев для реализации нашей стратегии продаж и преодоления выявленных нами препятствий?
По сути,стратегия продаж определяет, кто, что и почему, чтобы вы могли достичь целей продаж организации. Если вам нужна помощь в определении вашей стратегии продаж, вот отличный ресурс, демонстрирующий стратегии продаж от HubSpot, Salesforce и Shopify. Вы также можете использовать этот бесплатный шаблон для создания своей стратегии продаж.
Процесс продаж
Ваш процесс продажответит на то, как и когда проводить действия, необходимые для продвижения потенциальных клиентов через воронку продаж и превращения их в клиентов. Процесс продаж должен:
- Будьте простыми, четко определенными и повторяемыми
- Постоянно следуйте указаниям и моделируйте руководство продаж
- Принять всю команду продаж
- Постоянно совершенствуйтесь
- Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь клиентам добиться успеха
Я рекомендую спланировать весь процесс продаж на благо всей вашей организации, особенно если у вас есть косвенные источники дохода, такие как эксперты в конкретной области или люди, которые участвуют в кругах выступлений. Таким образом, поскольку вы неизбежно получаете потенциальных клиентов из этих каналов, они точно знают, что делать, чтобы наладить успешный процесс продаж.
Согласуйте свою CRM, стратегию и процессы
Карина Даффи из IMPACT, тренер HubSpot, помогает предприятиям получить максимальную отдачу от HubSpot CRM. Она подчеркивает, что «успех HubSpot в основном зависит от стратегий и процессов, которые вы строите за пределами платформы».
После того, как у вас есть стратегия и процесс продаж, вам нужно сделать еще два шага для успешного внедрения HubSpot CRM.
1. Поймите, как данные управляются в HubSpot
Каждая точка данных в HubSpot начинается со свойства. HubSpot имеет три типа свойств: контакт, компания и сделка. Каждый тип свойства имеет стандартные настройки по умолчанию, которые можно найти здесь:
- Свойства контакта по умолчанию
- Свойства компании по умолчанию
- Свойства сделки по умолчанию
Готовых типов свойств может быть недостаточно для вашей организации. В этом случае у вас также есть возможность создавать настраиваемые свойства для отслеживания и управления данными, специфичными для вашей организации (например, обувной компании необходимо создать настраиваемое свойство контакта для отслеживания размера обуви контакта).
Каждое свойство (по умолчанию или настраиваемое) имеет определенный тип поля для того, какие данные оно хранит: число, один флажок, раскрывающийся список и т. д. Полный список типов полей свойств можно увидеть здесь.. Важно понимать различные типы полей, чтобы вы могли организовать и управлять своими данными таким образом, чтобы их можно было использовать в дальнейшем.
Карина говорит: «Если вы не уделяете время тому, чтобы понять, как свойства и типы полей HubSpot хранят и управляют вашими данными, вы в конечном итоге создаете повторяющиеся или избыточные свойства, что, в свою очередь, приводит к дезорганизации данных и, в конечном итоге, к дезорганизации данных. не позволяет вам выполнять те виды сегментации и отчетности, для которых мы все хотим использовать HubSpot.”
2. Сопоставьте свою стратегию и процесс с правильными свойствами в HubSpot
Чтобы лучше это объяснить, позвольте мне рассказать вам немного элементарно. Несколько недель назад я отправил сына в первый день в школу.
Я начал готовиться к тому, что, как мне казалось, будет успешным первым днем примерно за четыре недели. Я купил ему коробку для завтрака, рюкзак и бутылку с водой, которые, как я думал, ему понравятся, и это помогло. Затем я получил письмо от его учителя с конкретными просьбами, включая фотографии, для каждого из уже купленных мною предметов.
То, что она просила, и то, что я купил
Как видите, в ланчбоксе, который я уже купил, не было держателя для бутылки с водой. Мой рюкзак был размером с малыша, а не с полноразмерным рюкзаком, и на моей бутылке с водой не было откидной крышки, как показано в примере. Итак, мне пришлось вернуть и выкупить все эти предметы.
Если задуматься, это ничем не отличается от компании, в которой я работал, которая отказалась от своей CRM, потому что там был такой беспорядок, а затем начала все сначала. Вот почему.
В этом случае предметы для возвращения в школу, которые запросил учитель, - это свойства HubSpot, «ланч-бокс с держателем для бутылки с водой», «защелкивающаяся бутылка с водой» и «полноразмерный рюкзак». Свойства, о которых я был готов сообщить в школу, отличались от тех, о которых просил меня сообщить учитель.
Итак, если бы я запросил HubSpot о купленных мной предметах: «коробке для завтрака», «бутылке с водой» и «рюкзаке для малышей», HubSpot не получил бы никаких данных. Чтобы добиться успеха, мне нужно было запросить у HubSpot свойства учителя.
У учителя есть стратегия; она знает, какие предметы хорошо подходят трехлетним детям, которые учатся в ее классе, и ее планом реализации этой стратегии было ее письмо родителям. Если бы у нее не было стратегии или плана, у нее осталась бы куча школьных принадлежностей, из-за которых ей было бы трудно поддерживать чистоту и эффективное управление классом.
CRM ничем не отличается.
Что произойдет, если вы этого не сделаете?
Вы станете одним из двух: жертвой моей неудачи в школе или, точнее, вы окажетесь, как компания, в которой я работал.
Карина - преподаватель HubSpot для наших клиентов в IMPACT, и она регулярно наблюдает, как это происходит. Ее лучший совет - «потратьте время на то, чтобы сопоставить свойства HubSpot с вашей стратегией и процессом, чтобы собрать данные, которые действительно важны для вашей организации. В противном случае вы в конечном итоге дойдете до того, что ваши данные станут настолько неполными, что вам придется сделать шаг назад и заново сопоставить все».
Мораль этой истории такова: если вы не используете CRM просто для регистрации действий и задач, вам обязательно следует сначала создать стратегию продаж, а затем процесс продаж, чтобы вы могли получить максимальную выгоду. из HubSpot CRM или любой другой CRM-платформы, которую вы решите развернуть в своей организации.
В противном случае вы потратите время и силы на действия, которые на самом деле не принесут пользы вашей организации.
И тебе некуда будет поставить бутылку с водой.